爱华网“超低价”作为一种短期促销手段，只有在一些特定时间和场合才可使用。元旦、春节接踵而至，消费黄金月的到来，使众多商家竞相展开新一轮营销斗法，不少商家采取“一元钱超低价促销”方式。但这种明显低于成本、相当于白送的价格，却为商家带来了意
想不到的麻烦。
２００３年１２月底，苏宁电器在济南，爱家家居在北京，都使用了“一元钱超低价”促销方式，结果因为吸引过多顾客连夜排长队，导致现场一片混乱，两家的现场促销活动都不得不临时取消或改期，在当地媒体和公众中造成负面影响。“一元钱促销”及类似的超低价格营销活动，也引起业界和公众的质疑和争议。(准确捕捉股票上涨的第一天！进入…)
“超低价”是否有利可图？
既然是明显低于成本的价格，那商家们图的又是什么呢？他们的利益又在哪里呢？
现担任某民营企业市场总监的著名营销策划专家汤同刚对《财经时报》分析说，实行超低价促销的商家，其主要目的在于吸引人气，因为目前同类商家产品的差异化已经很小，而超低价促销活动能够抑制竞争对手，将对方的顾客流吸引到自己的店里来，从而依靠大量的顾客流带动其他非促销商品的销售。
另外，通过这种超低价促销活动也可以吸引公众和媒体的眼球，提高企业知名度。而一般超低价商品往往是数目很少的商品，因此超低价商品本身所带来的损失并不是很大，完全可以通过大量的非促销商品来捞回，甚至这种损失可以忽略不计，作为营销成本计算。
从理论上和过往的营销实战中得出上面的结论似乎是很自然的事情，爱家家居总经理助理曹洪军对《财经时报》坦承，爱家家居此次“一元钱大赠送”活动就是出于上述目的而进行的，但结果却事与愿违，问题又出在哪里呢？
“超低价”伤害了谁？
表面上看，苏宁电器和爱家家居的超低价促销活动失败的原因，似乎都归罪于组织不利。但营销策划专家汤同刚认为，其实这种促销导致失败的深层原因在于“超低价促销”本身的弊端和风险。
超低价促销的风险在于：第一，讨好部分人，得罪多数人。因为超低价商品都是限量销售，因此无论使用何种方式卖出这些商品造成的结果都是一小部分人如愿，绝大部分人乘兴而来，败兴而归，造成多数顾客的抱怨。
第二，对提升企业形象与吸引目标顾客的作用有限。因为一般肯花几个小时甚至头一天半夜开始排长队来参加这种活动的人多数是一些低收入人群。
第三，可能导致信誉和信任危机。这种促销活动很难控制人数和规模，如果商家在策划方面考虑欠周，很容易被管理部门临时取消或无法兑现对消费者的承诺，这就会使商家的信誉度大打折扣，以后的促销活动也很难取得消费者的信任。所以，超低价促销活动搞不好就会伤害顾客，最终也会伤害商家自身的信誉。
另外，长期的超低价促销行为还会伤害供货商的利益和感情。同样是在２００３年年末，国美电器因为采取“超低价”销售部分品牌、型号的手机而遭到几家手机厂商的联名抗议，并以“封杀”其供货渠道相威胁。即使在闻名全世界的沃尔玛超市连锁集团，近来也在全世界范围内引起了其广大供货商的不满，因为其零售价格的不断降低是以不断压低供货商的价格，牺牲供货商的利益为基础的。
“超低价”武器要如何用？
那么“超低价”武器是不是就不能用了呢？汤同刚认为，“超低价”作为一种短期促销手段在一些特定时间和场合还是可以使用的，只是要特别注意以下几个问题：
首先，“超低价”促销的策划方案要科学、慎重。要对投入与产出进行科学周密的计算，对消费者进行相关的市场调研，不能靠想象来搞策划，虽然任何一个策划都有良好的结果需求，但在实际运作中，缺乏周密策划与设计的促销计划，就有可能脱离策划者预料的结果。
其次，促销过程一旦出现紧急事件，必须以企业形象为重，要不惜一切代价，组织有协调能力的公关人员进行调解与补救。
第三，在广告宣传中，要对消费者如实而详细地列出想要接受优惠商品或服务所必须付出的条件以及必须遵守的约束。这样可以避免消费者对策划活动的误解，减少公司不必要的损失。
第四，用作“超低价”的商品质量同样要可靠，要真正让利于消费者。
值得一提的是，“超低价”武器并不是适合所有商家，因此商家在策划此活动时切忌盲目跟风。
“爱家家居”总经理助理曹洪军告诉《财经时报》，爱家家居“一元钱大赠送”活动本来并不是一个促销行为，原意是通过向一些家庭困难的居民赠送部分家居的行动，来体现和提升其“家文化”的企业形象，但为了吸引一些人气和眼球，最后演变成了一个“超低价促销”的现场活动，不仅使新开业的店面遭受２万多元的经济损失，还因为活动取消、延期而影响了爱家家居原本不错的企业形象。这位总经理助理说，接受这次活动的教训，以后爱家家居的类似活动将会直接选择一些特困家庭来进行赠送，而不会再将自己陷入到这种“超低价现场促销”的泥潭中来。(记者王英)
