爱华网根据“大农村市场”理论，农村市场已不再是真正地域意义上的农村市场，它代表了一定的消费能力和层次。在划分上除了真正意义上的农村外，还包括县、县级市和中小城镇。我国现有总人口13亿，而“大农村市场”人口达11亿之多，占人口总数的近90%。面对这样一个广阔的农村市场，众多白酒企业都摩拳擦掌，想在农村市场大有一番作为。但是，我们知道要想真正“占领”农村市场，成为农村酒类消费的主导品牌。白酒厂家除了要生产合乎农村市场需要的产品、制定合理的价格、制定适应农村市场的广告策略外，还要建立便于农村消费者购买的销售渠道。而渠道不可能由厂家自己来建立和维护，因此如何在农村市场合理的选择经销商及如何有效加强对经销商的管理成了众多白酒厂家迫切解决的问题。作者根据多年的营销实践，对农村市场经销商的选择与管理作了一些简单总结，希望对广大白酒厂家有所裨益。
一、 进行周密调研，制定营销战略。
农村市场具有以下特点：1、生活消费环境分散；2、人口众多，但居住相对分散；3、文化素质较低；4、消费水平较低；5、购买偏好稳定，不易转变；6、信息传播渠道狭窄；7、口碑效应大，从众心理强。基于以上特点，酒类企业要想在农村市场成为市场领导者，首先要了解自己的品牌在当地的市场份额、销售状况及在消费者心目中的形象。如果当地消费者对你的产品没有良好印象或占市场份额比较小，那么，第一战略应是将品牌特点、政策和利益等清楚地介绍给当地经销商。如果不是几大知名品牌或是新品牌，应采取划分区域的方式，将市场分为重点市场、次重点市场和一般市场，对于重点市场，每市、县选二至三家经销商，采取严格划分产品或区域的方式，迅速开拓市场。待品牌知名度打出去后，再做新的调整和筛选。对于次重点市场和一般市场，有实力的酒企可以寻找经销商，如果暂时实力达不到，就由重点市场经销商自然渗透。如果其品牌市场份额本身很大，且有主力经销商主推，则应与经销商维护好战略伙伴关系，并不断给他们支持，挖掘其潜力，力争使销量再上新台阶。二、 选择合适经销商，做好参谋工作在县级市场，做酒类批发的经销商大大小小不下上百家。在选择经销商时，不仅要看他的经济实力、目前经营状况，更应该注重他是否会将你的品牌作为主要品牌，是否有自己成熟的农村营销网络系统。对于经销商的管理水平，售后服务，以及对你的品牌是否有信心，是否有远见，是否有自己的销售思路等等，也要考虑，要因势制宜。笔者根据多年营销实践，总结出选择合适经销商的三个模式。模式一：选择暂时实力较弱，但是有通畅的销售渠道、良好的口碑及信誉的经销商，给予适当的支持，帮其制定好完整的市场开拓计划，保证经销商合理的经销利润，无论对厂家还是对商家，都会有好的发展前景。在选择这类销商时，要注重考察以下几个方面。1 ）寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌，通路类型相同，产品类型不同的产品。如对于酒产品来说，经销非名牌的饮料、液态奶等的经销商可作为准客户。2 ）了解产品的通路结构，如果该产品铺市率很高且是独家经销的通路结构，则该经销商是我们的准客户。 3 ）了解铺货力量的归属，如果是经销商通过自身力量进行的铺市，则可判断此经销商的经营风格与网络力量，正式确定该经销商是我们的准客户。模式二：找一个爱你的经销商联姻。首先选择的经销商要对我们的产品兴趣极大，要能够将你公司的产品作为首推产品。建议选择那些年纪较轻、经营品种不多、规模不大、但有一定的资金实力，想发展壮大、能够与公司共同发展的经销商。模式三：寻找业务空白点。就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点，如专做饮料或液态奶的经销商的业务空白点。要点之一在于所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域。要使经销商很容易就介入并运转。要点之二在于空缺最好是淡、旺季时段的空缺，而不是品种的空缺。从常规讲，经销商一般不会轻易改变或放弃做熟的品牌。所以，从长远眼光来看，一定要选择有发展潜力的经销商，把他拉过来，这就等于成功了一半。许多酒类厂家的营销负责人及营销人员出于职业习惯和以往营销思路的惯性，常常把目光首先盯住每个县或市白酒或相关酒饮做得比较大的那几家，但由于这些经销商往往几个品牌同时做，不可能将你的品牌放于首推地位。量上不去，又不好马上撤出，寻找新的经销商，因为这样可能会造成双方矛盾，更可能引起原经销商的低价冲击市场等行为。厂家所派各市、县的营销人员，在辅助经销商的过程中，首先应将公司的各种策略和各种促销活动及时传达到位，并当面讲清楚政策的各个细节。如果仅将资料交给经销商，他们不一定会认真去看。县级经销商半数以上不善于研究各种资料，他们只习惯看一些宣传单和海报，因此，必须反复向经销商强调利益所在。同时，对一些阶段性促销应反复强调，并向其介绍一些其他经销商的进展状况和新的经验、方法等。通过介绍其它经销商的经营管理经验，帮助现有经销商提高管理、经营水平，如介绍其它经销商如何激励员工，如何售后服务，如何去规范员工的工作、铺货等等。不要打出厂家要求经销商如何、如何做这张牌，那样会使经销商产生消极或抵触情绪，对公司的各项要求敷衍了事，不能达到提高的效果。而用别的经销商的经验对其引导，使得现有经销商容易采纳，并会设定超过别人的行动目标以显示自己的能力及水平，可以达到超出厂家所提要求的效果。三、 注重沟通交流 树立企业形象
营销人员应跟随经销商的送货车经常到农村市场各零售终端，将企业最新获得的荣誉、开发的新产品、企业高层人物动向、企业经营管理新的观点，发展目标等信息，经常通报给经销商，将最近媒体对企业的有关报道复印给农村各零售终端，将企业报或内刊寄给他们(优秀的零售终端经营者)，让他们在不知不觉中接受企业文化，参与企业文化的建设，提建议、投稿、出谋划策，并鼓励他们参与到企业活动中来，让他们与企业文化融和在一起，成为企业文化中的一员，并为企业所取得的每一份成就而感到自豪。当经销商及其网络成员的挂历、门头，使用的钢笔、圆珠笔、T恤衫，风衣、阳伞、海报等都是自己企业的礼品时，慢慢地经销处及零售终端就成了企业宣传的窗口，经销商及其网络成员就成了宣传企业产品及形象的代言人。在农村市场，只要你的产品在当地形成了良好的口碑，那么，忠实的消费者们会舍得为你的产品掏腰包并再次免费宣传的。同时与大城市经销商及零售终端经营者相比，县级经销商及其网络成员更注重感情，只要成为他们的朋友，事情都比较好办。与经销商相处，一定要掌握尺度，不可太远，也不可太近。给人太随便的感觉，容易让人产生烦感，而太远，会让人感觉太讲究、太拘谨。比较合适的方式是节假日的问候、新年贺卡、从企业下来时带一些小礼品等等，记住企业老板之外最好还要多记几个员工的名字、职务，平时在一起吃饭的时候可以出一些小节目，或念念手机上的一段小信息等等，以加深了解。对于农村零售终端经营者，要在每次随经销商车辆下乡时多进行沟通交流(对于一些重点的农村零售终端经营者，还要经常保持电话联系)，了解他们对产品的意见和建议，从语言和行动上表现对他们的尊重，同时带一些小礼品以增进感情。这样胜过千言万语，会赢得这些经营者对产品的厚爱和良好的口碑。营销人员平时说话做事，都要记住自己是代表企业，自己的一举一动都影响别人对企业的看法。因此要注意自己的言行举止，给经销商及其零售终端经营者一个整体感觉，凡是销售方面的事，凡是经销商提出的问题、要求、建议都要给予重视。合理、合情、合乎企业制度的问题应给予解决、解释，赢得经销商的信赖和赞同。以你的实际行动，显示你的工作作风，传播和体现企业精神和文化，经销商会对你的企业更加尊重，从而他会确信只有这样的企业，能给他们带来长远的利益和财富。
