本拉 抓不住本拉灯,定要抓住萨达姆



抓不住本拉灯,定要抓住萨达姆

——营销专家郭云平访谈

时值年初,又是总结和计划的时候了,灯饰在线很荣幸的请到了营销专家郭云平先生做客商会。

郭云平先生属实战派营销专家,历任修正药业营销副总、华强集团董事长特别助理兼策划总监等职。他提出并推广精准营销理论和教练式管理思维,在灯饰照明行业使众多企业受益。

灯饰在线:郭先生您好,记得最清晰的就是您在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上讲的关于美国阿富汗战争和伊拉克战争的故事,没抓住本拉灯是因为多种部队配合不够,抓到萨达姆是不但多种部队配合紧密,而且品牌转播到位。现在想起,还是回味无穷。

郭云平:除了战争可以获得他人的资源之外,营销是第二个方法,而且是合法的。

灯饰在线:您作为营销专家,怎么看待灯饰照明这个行业?

郭云平:最近和我接触的人,都会收到我的一张新名片,这个名片的后面印着:

行业的困惑

产品本不错,价格还在落,广告打得火,客户不见多!

业务也跑过,客求全承诺,而今要退货,明年怎么做?

销量在萎缩,库存来回挪,款式互仿模,研发能力弱!

门市日渐多,厂房越显破,创业如爬坡,哪个来帮我?

整日眉头锁,每晚醉酒桌,奔波如马骡,白发又虚脱!

整个行业目前分为三个格局(三个约等于):

1、 资本约等于土地。

2、 品牌约等于策划。

3、 办厂约等于打工。

灯饰在线:过去的05年的灯饰照明行业,有哪些亮点?

郭云平:03年,广告年;04年终端年;05年渠道变革年,渠道在整合中出现超级终端、品牌战略成为企业的核心竞争力。

1、 经销商直控终端是灯饰照明行业渠道的一个最大特点,谁的店大,谁的店多,谁就是老大。雷士推出营运中心模式引发行业营销渠道变革;合力博程全国灯饰连锁延伸出浙商灯饰联盟销售模式。

2、 “一招鲜,吃遍天”的时代已经过去,“先开枪后瞄准”现象居多,“策划时代”已经来临。雷士的“完美风暴”、千丽的“花开千丽”、三雄·极光的“光健康义诊”;TCP照明的“节能中国”、合力博程的“百店入川”等等,使2005年的照明行业变得更加充实和充满激情。

3、 告别了简单的“广告+终端”的幼儿阶段,新兴的品牌企业更加注重营销策划后的彻底执行,如羲和照明、DTL照明、品上照明的强势崛起。

灯饰在线:您在山东澳龙灯饰市场的招商会上提出了《行业渠道变革趋势》的预测,05年也被各界认定是渠道变革年,那么在06年里,将会有什么新的趋势。

郭云平:06年是“品牌战略元年”,无论是处在产业链的哪个环节,企业都必须将品牌战略作为一个核心工作来抓,无论是渠道变革、团队培训还是终端服务都是为了品牌的传播服务的。

灯饰在线:在“2005品牌战略与营销创新高层研讨会”上您总结了灯饰照明行业企业营销的十大误区,灯饰照明行业真的无营销吗?

郭云平:首先,产品同质化的竞争呼唤差异化营销。其次,要有组织保证,企业需要营销部门而不是原来的生产部门起到领头羊的作用。第三,制度的执行、沟通习惯的改变都需要时间。

简单的说,就是如果一个公司的副总是营销出身的,那么这个企业的发展会更快些。我曾经说过“办厂约等于打工”,为什么?因为赚小钱容易,关键是要用最短的时间赚最多的钱。

灯饰在线:作为一个营销专家,您是怎么看待灯饰照明行业的营销人的?

郭云平:目前灯饰照明行业的营销人多数是从市场一线出身,业务能力强,管理能力弱,策划能力无,既不是军师,又不能领兵,只知自己杀敌。这就是这个行业营销总监人才稀缺的主要原因。

灯饰在线:从鹰雁团队的网站(http://www.yyteam.com)和中国照明营销论坛(http://www.yyteam.cn)上面看到了您关于06年品牌战略元年的一些论述,您能在这里简单讲一下吗?

郭云平:在05年底的“品牌战略与营销创新”公开课上,我曾经讲过。

品牌是基础,渠道最关键,执行靠团队,决胜在终端。这也是“精准营销”理论中的一个主要理论。

灯饰在线:听说您在产品的实操方面还有一套内功口诀?

郭云平:看来你的武侠小说也没有少看啊。那是精准营销的核心理论。

产品(创新)是基础,

价格(稳定)须掌控,

渠道(整合)最关键,

促销(聚焦)忌浮夸,

执行靠(培训)团队,

决胜在(生动)终端,

忠诚来自(战略)合作,

强大需要(关系)工程,

品牌(约等于)策划,

名牌(起源于)文化。

灯饰在线:听说您的歌唱得不错? 

郭云平:哈哈,那是我们鹰雁团队服务的十二大模块。

1、 项目选定及发展评估——《我的眼里只有你》

2、 市场调研——《万水千山总是情》

3、 新产品上市策划——《特别的爱给特别的你》

4、 CIS及广告制作——《难以抗拒你容颜》

5、 招商策划——《今夜你会不会来》

6、 样板市场运作——《让我一次爱个够》

7、 销售代理——《明天会更好》

8、 营销诊断——《用心良苦》

9、 品牌规划及整合营销传播策划——《情网》

10、 全国销售管理组织框架设计——《请不要在别人的肩上哭泣》

11、 专业销售培训——《九百九十九朵玫瑰》

12、 年度营销顾问——《像我这样的朋友》

灯饰在线:我经常在各种杂志与报刊上面看到您的文章,记忆最深的是那篇《明士企业战略方案》,您都为哪些企业服务过呢?

郭云平:鹰雁团队提供营销顾问服务与培训服务的企业有:修正药业、飞雕电器、华强照明、本邦国际照明、莱尔照明、普大照明、爱的华家照明等,还有的企业不想外人知道自己请了顾问。另外我们还为这些企业提供了培训服务:华艺澳克士、星锐国际照明等等。

2003年,我在哈尔滨美博会为修正生物的保健品“伊更美”招商策划,创造了单个经销商(太平洋保险公司)首批订单55万、二个月内补货30万、一个月内招商500万的奇迹。我避开传统的药店渠道,进行渠道创新,拓展了保险业、美容业、直销业等等非传统渠道,成为了当年保健品营销的一个亮点。

2004年我提出四大工程(品牌战略工程、渠道畅通工程、明星终端工程、鹰雁培训工程)为华强集团的战略定位、资本运作、渠道整合、市场管理等方面做出了具体的方案。

2005年莱尔照明签聘 “红色风暴”,鹰雁团队调用核心精英全力打造!仅两个优秀经销商江苏邹荣文、浙江俞祖强就完成了05年全国的既定销售计划。

灯饰在线:最近行业内的网络热现象,您怎么看?

郭云平:你知道“猫论”吗?无论白猫黑猫,抓住耗子就是好猫。无论在哪里开店,都要有人买,能卖货才行。

意识先进,平头百姓照样打天下

方法正确,小米加步枪照样干革命

策略对头,星星之火可以燎原

灯饰在线:听您这么说,想起了您的一首词,《鹰雁团队》。

鹰雁团队

使具有鹰一样能力的个人,能够象雁一样地一起合作,最终形成一支在压力巨大、时间紧迫、信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。

鹰雁团队

——鹰雁培训有感

 本拉 抓不住本拉灯,定要抓住萨达姆
江 城 子

自知胜败在情商,

为理想,

重整装。

团队为尊,

鹰练雁成行。

三日未逢君不信,

同步调,

号声昂。

共同愿景为精英。

莫笑狂,

走四方。

鹰雁培训,

感悟胜书堂!

论罢培训谈策划,

游戏短,

话题长。

谢谢您,郭老师,灯饰照明行业太需要这样的专家了。

  

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