爱华网【特邀嘉宾】许广崇 价值中国专栏专家、博锐管理智囊团成员、上海盟友商务咨询有限公司、南宁高崇企业策划有限公司CEO、品牌战略专家。 涉足营销策划、市场调研、销售推广、策划/文案创意、媒体策划、人力资源培训管理、行政管理、平面设计、VI设计等相关领域。 【精彩观点】 家族外的员工无法发挥自身的力量，如何处理这个问题？ 民主集中制是不是要引入职业经理人？ 私营企业如何走向市场？ 同质化的产品非常多，如何脱颖而出形成核心竞争力？ 如何解决因为开罪或者开除家族人的问题？ 应该考虑哪几方面选择加盟？ 对于地方特色的这些东西如何打造自己的品牌？ 如何掌握经销商的信誉度？ (11:00:06) 主持人说：很多人问到了全球化的问题，像中国一些中国制造的企业都只能打打价格战，并没有品牌？他们说的打价格战都没错，都在打价格战，就像海尔它打价格战吗？
(11:00:10) 许广崇说：当然我们不可能要求任何企业都做品牌，并且走道品牌的顶风，这是不的，任何做得最好的企业只有一个，就看你们怎么样做，所以海尔这块还是文化品牌做得很好，文化内涵里面会充分展示很多东西，包括服务、企业管理，其实我们应该把营销作为一个文化，把品牌作为一个文化来做。
(11:04:04) 主持人说：但是目前对于我们很多中小企业这方面很薄弱，一方面中国制造企业利润微薄，只能做OEM贴牌，并且无暇顾忌品牌战略，缺乏长远眼光，我个人觉得不能一概而论是不是？
(11:04:10) 许广崇说：这肯定是这样，这是目前和未来咨询公司充分发挥的机会，这块要看跟企业怎么沟通，到位了他会认可你，这样大家形成一个共识，可能就会把这个牌子做起来，我们服务的两家企业也是这样，你把我的服务费作为股份就OK了，我们一起成长、一起承担风险就可以了，这样企业都认可这个方式了，这是我比较机密的东西，可能泄露了一点，
(11:04:36) 主持人说：刚才有个网友说他的产品在没有任何优势是吧？
(11:05:08) 许广崇说：是的，他是贴牌、OEM打价格战。
(11:05:53) 主持人说：贴牌人很多企业都在走，他找不到更好的方式，他不想花很多的时间来做牌子，有眼光的两三年内得到资本积累之后就考虑自己的品牌，不走贴牌这条路了，这个产品不是没有优势，而是没有提炼出来，没有找到产品的优势，他可能发现了，但是不想真正的挖掘出来。
(11:05:57) 主持人说：就像我刚才也问到的问题，像领带、服装、首饰，这么多的企业如何在同质化的竞争中取得优势，像有非常多的城，像义乌小商品城，嵊州领带城啊，贴牌的很多？
(11:06:02) 许广崇说：是很多，像中国东盟博览会我看到路边摆摊的金利莱的裤子380，现价80，我说金利莱的牌子跌价太快了吧？你要做一个牌子可能在资本积累上可能非常欠缺，那么你想贴牌，这很简单，他贴牌本来比不贴牌的多赚几十块或者上百块，那积累资本之后要寻找企业定位。
(11:06:08) 主持人说：这是很重要的问题—资金，对很多的中小企业来说资金是很大的瓶颈。
(11:06:49) 主持人说：蒙古佬：做一个品牌需要漫长的过程，而且昂贵的，作为家族企业，就像我们企业一样这块如何策划？
(11:06:52) 主持人说：网友：嘉宾在说做品牌，但是做品牌需要的是很多资金积累，对于一个起步的中企业没有这方面资金，我们该如何去做？
(11:07:26) 许广崇说：他们说的品牌建立花很大的资金，这是他自己理解的，我觉得一个品牌的树立漫长的这是没错，这肯定是一个过程，不是一、两年这个牌子做起来，就像耐克一个勾开始谁知道，就是认识多了，最初名称起得很有特色，要众所周知容易记住的，不要起得太偏，你的牌子和产品品牌是一样的，前一段时间我刚进入一个制药企业，它本身一个商标是新农制药，那注册商标是新农的，那企业名称叫富缘药业，那我说马上改过来，我说叫新农制药就OK了，那这块要懂得充分整合，在对企业这块可能很模糊，
(11:07:34) 许广崇说：企业一个商标就是一万块钱，老板一看这个价格，那给人家设计也没有这么多钱，他们做完之后对企业品牌没有概念了，以为标致识别就可以了，这些都不是专业公司，在运用这一块没有利用运用规则，那在打字店里面用POP做好就行了，没有按照标致运用，那不是牌子，只是一个圈，一个符号，做牌子要从开始企业的一些产品定位，做到什么程度都要有一些规划，然后导入整个完善的识别系统，要至始至终都坚持这么一个形象、一个声音，很多人都在讲，包括营销整合、传播，你不要今天我是许广崇，
(11:09:56) 许广崇说：明天是许高崇，你传播的时候不要弄这么多笔名， 那做一个牌子并不要花很多资本，你做好之后要至始至终灌输你的理念，不要跳来跳去，今天是海尔明天是海信，今天是联想明天是IBM。
(11:10:01) 主持人说：起的名称要有特色，大家都记住？
(11:10:07) 许广崇说：特色是没错，要形成自己有效资源的完善最大化整合，企业商标都有了，那名称为什么不跟商标一样名字呢？这个在传播的时候要很到位的。
(11:10:13) 主持人说：这对中小企业来说尤其适用，有些产品的包装四、五个商标，我说放这么我东西给人家看还是给自己看，还是怕人家觉得你商标不够多，很多的企业包装上放四、五个商标，我说到底放这么多商标干什么？
(11:11:07) 主持人说：商标不要多，让人家容易记住？
(11:11:12) 许广崇说：企业品牌和产品品牌都一样，包括服务品牌都是一样的，都是一个形象、一个声音，哪怕你下一步做品牌传播和推广的时候消费者都容易记住，就像我是许广崇一样，我以后也不会用许高崇。
(11:11:18) 主持人说：XUER02：贸易公司有没有必要打品牌？
(11:11:24) 许广崇说：这句话问的很到位，可能你已经在思考了，其实任何一个企业都需要打自己的牌子，你的贸易公司也有你的个性，也有你的服务定位，如果没有你的品牌，那等于你不是公司了，那还是别人的公司了，那应该是不用问的，就按照他的思路做就OK了，我想他已经考虑到一个贸易公司自己品牌问题了。
(11:11:31) 主持人说：你说不要走到品牌的误区，能不能谈一下？
(11:11:38) 许广崇说：我现在考虑谈一下企业运营规划，我们面对复杂的行业环境和市场环境，企业要获得并且保持竞争优势的话，那要直面挑战，但是我们又不放过机遇，面对机遇是有待于把握的，那么我们很多企业现在还不能明确自身的目标定位和相关规划，有些企业创建这个企业的时候根本不知道自己要走向哪里，他不知道今年要做什么要销售多少，他就知道人家有公司我也开公司，人家有商标我也注册商标，我感觉个人的观点在企业运营规划上存在五个方面误区。
(11:13:23) 许广崇说：首先我们刚才说的家族企业忽视人才战略规划，包括我原来在网上看到逸飞集团在后备人才培养上不到位的，都不知道让哪个来接班，很多企业都没有规划好，而且私营企业、家族企业所谓人力资源管理体系根本没有建立，很薄弱，所以还没有成为企业吸引人、留住人、发展人的系统，人才战略没有规划好，这是一个误区，它导致人力资源管理停留在比较浅显的管理层面和操作层面上，这样在实际管理之中往往顾了这头没有顾好那头，就像赤脚医生一样你头痛医头、脚痛医脚，哪怕飞机失事了，老总出事了也要照常运转。
(11:16:21) 主持人说：现在普遍面临这么一个问题，职业经理人非常不规范，这可能也是一个原因，包括创维集团他请的职业经理人，他跟老板闹不和把150人的团队全部带走了，就像TCL的吴世洪跟老板闹不和之后公然说老板怎么不好，这是一个问题，中国职业经理人非常不规范，他最后可能爬到老板的头上来了，这是非常忌讳的问题。
(11:16:36) 许广崇说：这个环境下我觉得是个人问题，我相信大多数的职业经理人还是好的，哪怕作为职业经理人来讲你不管怎么样，我们作为一个人、一个个体都没有任何权利说别人怎么，你要反省自己应该怎么，不要伤害他人，这是我的理念，不要去伤害他人，他对你不好是他的过失，你不要斤斤计较，作为职业经理人不要太老板不规范的问题。
(11:16:40) 主持人说：白色夏天：可能是只是血缘管理提拔到中层管理位置上，他本身的能力达不到，如何解决因为开罪或者开除家族人的问题？
(11:19:43) 许广崇说：作为老板他考虑到职业经理人的感受，他不让他上班就OK了，拿工资照常拿，你一个月一千五还是一千五，那你不在这里碍手碍脚，那真正这样的概念的话，那一些管理会不到位，在我接触之中很多的职业经理人都是把自己看得太重了，这是我的感受，很多的职业经理人觉得自己什么都行，有的甚至不把老板当回事，那是错的，任何问题没有对错，自己职业经理人这方面是欠妥的，应该反省自己一下，老板为什么不接受你？可能是沟通不到位，可能是你的一些思路，可能你刚进去对这个企业根本还没有完全了解，
(11:20:00) 许广崇说：然后就提一些方案的东西，那肯定不切合实际的，你要跟老板完全的沟通，经过一段时间的调研接触以后这样才做出一些建议性的东西这样好一些。 刚才我们说品牌战略这一块，在大多数中小企业管理思维当中没有品牌概念，有的人是关注到了，但是还没有真正去做品牌，这是误区，不管企业有多小，但是要有一个名号，那是一个招牌，你做得出名了是品牌了，
(11:23:36) 许广崇说：都是必须从小做起，制度系统要导入，定位要明确，哪个知名企业刚开始的时候是知名企业，哪个企业刚开始就是知名品牌，我不相信哪个人一生下来就会叫爸爸，就是知名演员、知名歌手，要企业也有品牌勃发的一天，任何品牌都有几个过程，你的筹备期，或者是萌芽期，你这块做好才可以后继勃发，你没有品牌概念就错了，自己的企业多小都是一个牌子，你只不过没有出名而已，你是还没有出名的品牌。
(11:23:42) 主持人说：永生国度：在今天竞争越来越激烈的今天，行业集团化、规模化很明显，中小企业如何面对这样的压力，寻找发展的道路，是不可以走同业联盟的方式？
(11:23:47) 许广崇说：这是一个模式，目前我在南宁了解一些连锁企业做得不是很好，你加盟进去了，最后是什么概念呢？加盟这一块管理不到位，所有的连锁企业这块同行业的联盟，它就是交一下加盟费OK了，给你提供产品，有的加盟商觉得提供的产品价格高了，也不提供培训、管理支持，最后就做不起来了，那等于你进去了也就走不出来，任何一个企业真正想做大或者想要自己有一定空间的话还是要做自己的事情。 加盟这块要看好，你要反复了解加盟系统这块规范的东西，不要存在一些误区。
(11:24:12) 主持人说：我觉得他刚才说的同行业联盟，我个人认为是不是这样子？是不是成立行业协会？
(11:24:25) 许广崇说：行业协会更谈不上，协会就是协会，他只是协助而已，就像中国政协一样。 我理解这个同业联盟是连锁加盟这一块。
(11:26:24) 主持人说：他说是不是可以走同业联盟的意思，你的意思是连锁加盟，我想是不是这么理解，像做领带的都一起联合起来跟欧盟去谈？
(11:26:32) 许广崇说：那这块是讲到了有一个带头人这个概念，前一段时间我在网上看到一个消息，就是一个油漆的生产企业也是从油漆的行业协会里面退出来的，它是第一家退出行业联盟，应该说你理解的角度是行业协会之类，所以我说行业协会这块它不会给你提供很大的东西，就像很多政府的招商，组织企业到香港、澳门、新加坡搞商务考察，考察什么东西？最后企业出去之后什么都没弄回来，
(11:26:49) 许广崇说：作为协会也要你掏钱，它不可能财政拨下来的，哪怕我们广西说得不好一点，带几个老板出去考察那难道他不掏钱你掏钱，我的感觉这个用处不是很大的，包括作为企业来讲什么个体私营协会，那又有什么意义呢？每年交多少钱没有多大的意义，我的话直来直去可能会政府机关造成一些负面影响。
(11:27:45) 主持人说：网友：加盟应该选择什么样的品牌来加盟，应该考虑几个方面？
(11:27:51) 许广崇说：可以从几个方面考虑，第一个是发展前景，第一个自己对这个行业了解，你应该考虑加盟哪个行业，你对这个行业不了解想加入这个行业，那他教你怎么做你就怎么做，要把握这个思路对不对，如果你对这个行业很在行那OK， 目前的话很多加盟企业在整个推广上一些扶持政策上做得很到位，但是最后加盟完了什么都不到位。
(11:31:28) 主持人说：应该考虑哪几方面选择加盟？
(11:31:36) 许广崇说：我们可以从几个方面考虑，一个方面这个行业的发展前景，那你对这个行业了解不了解，你没了解，你没走进去那怎么行，他叫你怎么做就怎么做，他不叫你怎么做你就不知道怎么做了，他开始说给你培训，但是最后没有培训就不知道怎么做了，包括广西连锁药房这块总部没了，还是按照自己怎么做就怎么做，
(11:31:40) 许广崇说：怎么卖就怎么卖，这样也卖不出来，这样店就关闭了，所以包括它的发展前景，包括你对这个行业的熟悉程度，它的运营模式是不是很规范，后续服务是不是很到位，你要了解前面这几家，不是运营商怎么说就怎么说，具体的调研，这当然会花你一段时间，但是可能会节省你几年的时间。
(11:31:50) 主持人说：请你继续刚才的话题，品牌的几个误区你刚才谈到第二个无论多小的企业都要做品牌。
(11:31:57) 许广崇说：第三个形象这块没有规划好，很多企业在形象上认识不够的，包括导致理念上的思维系统不重视，也就是没有企业个性特征，不知道向社会展示什么，更不用说去执行了，就好像是跟风似的，中国人特别喜欢跟，就像打牌一样他出一个铜你也出一个铜，就像很多的打字店做了一个标致就是VI了，这只是一个识别物，
(11:32:47) 许广崇说：没有运用这块，前面我也说过，就是企业在VI识别体系这块认识不够，我们一个标致设计费一万块钱觉得高了，好像我说到形象识别这块，现在在中国医院这块没有识别系统的，全国都是一样的方式，这不是这个医院的个性，这不是它的识别系统，是整个中国的医疗识别系统，所以医院这块在VI导入基本上没有，很少有企业导入。
(11:36:09) 主持人说：请说第四方面？
(11:36:15) 许广崇说：刚才我说的传播这块，传播的误区，他们的认识也非常不够，没有自身企业个性特征情况进行充分的提炼自己的诉求，然后向受众展示，往往在企业展示上比较凌乱，比较分散，在企业传播上比较凌乱，就像电视广告上，打个比方斯达舒说“胃（喂）、你好吗”，那明天电视上又换成另外一个了，那没有规范，今天是这个声音，每天是这个声音，今天是这个形象，明天是另外一个形象。
(11:36:22) 主持人说：蒙古佬：一些带有地方特色的产品，除了用地方命名以外还要在什么别的地方做品牌？
(11:36:27) 许广崇说：目前在我们国家来讲是这么一个规定，真正要注册牌子，地方命名不是你的牌子，他不给你注册的，现在限制县级以上行政区不能注册商标的，有些已经注册了现在可以用，但是现在不允许了，以前你注册商标可以作为牌子，现在刚刚开始不可能，也不会给你用来注册商标。
(11:36:32) 主持人说：对于地方特色的这些东西如何打造自己的品牌？
(11:36:52) 许广崇说：可以走一些比较近似名称的，就好像广西有一些，那可能用这个店的名称加一两个名称，这是这个店的商标，那消费者看到了之后就已经了解到了，比如说两个字相同的另外一家也不能做这是你的优势了，打牌子不是乱打的。做企业刚开始要考虑未来的无形资产，很少企业注重这一块，所以我们的国有企业，包括一些大学院校，有的商标名称被抢注都有，那就是我们政府，好像这个学校不是我的，那是领导者或者掌舵者的理念，他不关注你，下面哪怕有人关注也不理你，我在这个企业呆不久过几年换另外一个，那我关注什么，那这是行政这块的薄弱环节，
(11:39:16) 许广崇说：没有哪个国营企业老总真正为企业做事的，我可以这么理解，国家很多的政策，地方也有很多政策，一些年薪制还不是很大，对企业家来讲都不负责任的，感受不到他们所付出的东西。 现在我们讲第五个问题渠道这块，企业在发展中有渠道建设，渠道建设是企业至关重要的东西，一些企业考虑营销成本，他资本积累不多，他考虑营销成本和资金流的因素，他开始渠道用纯粹用当地的代理商、经销商，没有把渠道转成自己的渠道，还是经销商的渠道，因为你最终的把握权。
(11:39:38) 许广崇说：前几年很多企业的产品先铺给经销商不要钱的，现在经销商基本上不走这路条了，经销商有渠道，而且有产品，你不给他做不行，那他们做可能同类产品推广上不到位，这样在渠道上出现障碍了，那等于捆住自己的手脚，等于你会花两年的时间或者一年的时间来节省自己十年、二十年的时间建渠道。
(11:41:44) 主持人说：现在流行一句话“渠道为王”，这是重要的环节，如何开拓自己的渠道呢，比如说生产这么多的产品，但是没有渠道，只能工厂通过一些贸易商转给超市，这是非常重要的环节，目前企业自己约束自己，不是没有渠道，而是自己没有找渠道，一个城市不可能就差一个经销商，那这个经销商不做生意那肯定有另一家做生意的，这些渠道都不是谁的渠道，市场的渠道是大家的，只不过你还没有认识他而已，你没有接触他而已，你没有把这个渠道转为自己的渠道而已。
(11:41:48) 主持人说：如何去找呢？现在出现这么一个现象，贸易商可以任意来挑选工厂和卖家，这样的情况非常普遍，卖家如何脱颖而出找到自己的渠道？
(11:42:00) 许广崇说：作为自身的产品从这个角度来讲现在可以说大部分都是经销商在先，这个市场对经销商来说相对有利，作为企业来讲这块他自己要有自己的想法，然后规划自己渠道，前期你给他做的，但是最终不要让经销商约束自己、捆绑自己，有的企业这样的概念，让经销商跟企业一起成长，也就是你的产品经销商也有股份在里面，这也是一个办法。我了解到现在目前有一些企业这么做，我觉得这种方式还是不错的。
(11:43:42) 主持人说：还有什么其它的开拓渠道？
(11:43:48) 许广崇说：我现在了解有的企业做得好、有的企业做得不好，渠道上整个人力物力投入比较大，有的企业先这么做，先引进办事处，然后所有的产品也都是自己办事处在推广，这一块等于是把给经销商的利润转移作为自己的人员来承担，相对来讲企业付出的成本相对较高，经销商本身有自己的人员，经营不单这几个产品，那企业最起码要有十到二十个品种以上才可以做，如果一两个产品不适合做自己的渠道了，前期你要先借助 经销商的资源，当然这块双方之间也要有一些共识。
(11:44:05) 主持人说：现在我们集中回答一下网友的问题。
(11:44:17) 许广崇说：不能说回答，我们一起探讨，你说回答的话我会脸红，我本身就一个脑子，这么多网友有这么多脑子，大家一起探讨。
(11:45:54) 主持人说：跑天下：我们今天的题目是叫“私营企业的商道与商术！”能不能请许广崇先生谈一下道和术？
(11:46:00) 许广崇说：其实我们刚才谈的已经有道和术概念，但是我们没有出道和术的概念，我觉得道是一个战略性的东西，是一个渠道，那就是一个通路，就像广西到北京，就是一个道，那中间就存在一个道的问题，但是你坐飞机去那是术的问题，你坐火车去是术的问题，哪怕你骑自行车或者跑过去也是术的问题，道和术是分不开的，但是道是在先，道是战略、术是战术，不知道这样回答给网友有没有开阔的东西。
(11:46:05) 主持人说：道是企业发展的眼光和战略，就你刚才所说的要打品牌战略，然后你说的术就是战术，就是刚才独立出来的避免一言堂这样的东西都是术？
(11:46:09) 许广崇说：对，道和术是分不开的，道里面有术，术里面有道，不可能这个战略就到顶了，渠道有渠道的战略，渠道的建设有它的战术，这个道和术之间是不分开的，是相互的，道里面有术、术里面有道，就像我们一个市场，不能把广西作为一个新市场，只不过在任何平台下面的市场，广西这个区域市场下面还有区域市场，而相互之间都是相融的。
(11:47:40) 主持人说：网友：如果我作为一家私营小企业，怎样用几台小小的电脑，仅有的商品信息开拓网络市场？
(11:47:45) 主持人说：网友：在网络营销基本上走的是低价格，质量如何保证，谢谢？
(11:47:49) 主持人说：网友：如何开拓网络营销？
(11:47:54) 许广崇说：网络营销这块把我问住了，我个人理解网络营销一句话“市场没有国界”，你不管怎么样要知道都没有国界的，我以前企业有两个网站，你这个网站是全球的还是广西的，那这个好像很不到位，网络存在国界吗？所以网络营销归根结蒂来讲没有国界，不出家门可以直接营销。
(11:50:59) 主持人说：这个问题就是说网络营销要打低价格战略？
(11:51:05) 许广崇说：不是的，低价格战略只能是低端消费者，好像我给领导送两三斤水果上他家拜访，我超市买8块钱一斤，地摊买1块钱一斤，买8块一斤包装很好，那地摊的就给我一个塑料袋，这个水果是一样的，品牌是一样的，都是同一个产品，味道都一样，但是你这8块钱的拿去领导很舒服，你提1块钱的过去他可能非常不舒服，哪怕你这个水果8块钱的比这个1块钱的还难吃都觉得舒服，可能他拿过去不是他吃，可能是朋友送来的，那么多钱，不是以价格上网络营销都是低价位。
(11:51:09) 主持人说：还是回到你刚才的话题“品牌”。
(11:51:51) 主持人说：FET05：我们是商贸公司，拿的厂家的产品都只是简单的经销，而不是区域的独家代理，客户都不愿意跟贸易商合作，而只是跟厂家合作，我们在销售渠道上怎样控制？
(11:52:07) 许广崇说：这一块你不是区域总经销，那肯定这块缺陷是有的，那有些经销商最后客户跟你接触第一次之后，第二次跟厂家直接接触了，厂家总经销会设定一些门槛，你不愿意接受只能做经销商，你不能做总经销，总经销要有门槛，作为经销商来讲也应该理解厂家，给你一个门槛就触动你努力把市场做大，你如果做得不好不可能不找经销商，如果你做得很好不可能不给你，这个门槛也是给经销商触动动力的，经销商你想当做商就不要做，做商利润很小的，可能你拿下总经销，那这块利润返利相对比较高，如果不愿意做总经销，那也有其它的经销商来做。
(11:53:18) 主持人说：ASHU：如何掌握经销商的信誉度？
(11:53:43) 许广崇说：这块就牵涉到信用管理问题了，作为信用来讲首先我有一个个人理念“树信以立志、守信乃立身”，有五个基本原则，第一个是真实性，要必须根据真实可靠的渠道来核查监控，还有一个原则是完整性，你搜集到的经销商的信息是不是完整，你搜集到经销商的信息是不是全面、细致、系统、整体的。
(11:55:34) 许广崇说：第三个原则是时效性，你对经销商的信息是不是及时有效地掌握，是不是已经过时的，第四个原则是标准性，我们通过相对比较规范的渠道去搜集，基本上现在搜集信息有一些基本表格，要制度化，也就是制度性原则，明确职责岗位这块，你们公司对经销商这块管理要有明确的职责，制定岗位进行前台跟踪，基本上这几个原则都把握清楚的话没有问题的。
(11:56:14) 主持人说：迎风而立：不知道嘉宾对终端用户销售怎么来看？
(11:56:20) 许广崇说：他理解的终端是不是店面这块？商场这块？
(11:56:25) 主持人说：可能是商场这块。
(11:59:30) 许广崇说：终端的销售怎么样？
(11:59:35) 主持人说：跳过贸易商环节做终端销售，这个问题怎么来看？
(11:59:40) 许广崇说：他是贸易商？
(11:59:46) 主持人说：对，很多最终的渠道是跳过贸易商，直接跟厂家来谈？
(11:59:52) 许广崇说：终端这块超市、卖场直接跟厂家来谈，那就是因为我刚才说的你没有总经销权，然后他给的里面哪怕一点也觉得有一块钱利润，你是总经销，哪怕有两块钱利润也愿意跟你做，总经销这块给你两块钱或者三块钱利润，给你一大笔利润做终端，还是原来的概念，贸易商还是做商，卖场这块终端店面就很不舒服，如果你给它做宣传推广、销售卖场的拉动，他会很支持你，你没去做终端，其实厂家已经给他们一大比的促销费了，你没有做了，你卖场也做得不好，市场也拉不动，你量不上来还是利润很低的。
(11:59:58) 主持人说：FET05：麻烦主持人再问一下，对于我们现在刚刚起步没有实力的经销商，我们是商贸公司，拿不下区域总经销该怎么做？
(12:00:04) 许广崇说：拿不到总经销就先把自己的平台做好，基础要做你的渠道，形象平台做好了，这样厂家有可能选择你，你的优势发挥出来了，有的不一定总经销，这块最后企业选择总经销的时候不一定原来的经销商，可能会选择另外的，如果原来是二级经销商，当时做得很好，你的一些东西做得比总经销还到位，那有可能换成你。
(12:00:08) 主持人说：二级经销商比总经销商做得还到位，那怎么被发现？
(12:00:34) 许广崇说：有可能终端促销这块总经销没有完全实施，你二级经销商这块看了产品，自己先投入终端促销这块，终端市场你做得很好，你跟终端卖场关系很好，那他会感觉到你的作用，他感觉到给你做量就上来，那肯定不一样，因为你舍得去投入。
(12:01:51) 主持人说：迎风而立：终端用户是指消费者。
(12:01:56) 许广崇说：我刚才说的也没有离开消费者，我们终端促销也面对消费者，但是终端促销不是卖场来做的，是总经销要帮助卖场来做的，总经销不给卖场做，那不增加费用他也不会去做，现在产品那么多，你现在进卖场的话还要进场费，而且进场费第二批不能结，要到第三批才能给你结，你终端推广这块帮他做促销卖得很好，大卖场对你的触动很大，这样利益就出来了，终端面对的就是消费终端，消费者是营销过程当中最末端的地方，那是水龙头尾巴了。
(12:03:14) 主持人说：绛珠草：私营企业如何立于不败之地，在企业建设当中应该注意的环节是什么？
(12:04:13) 许广崇说：刚才我们说的都离不开品牌，品牌怎么建呢？不是说有一个名称就有一个品牌了，要把品牌慢慢培植起来，品牌做什么，做哪个行业，做到什么程度，是地方品牌还是区域品牌的、全国品牌的，都要定位清楚规划好，整个理念的东西、企业的精神，你都要清楚定位，一个声音、一个方式、一个形象，不要乱，消费者接触多了就认知你了，本身你的资本积累不是很大，那么你都没有必要在大众媒体做广泛传播，你刚开始要经过慢慢积累，
(12:04:17) 许广崇说：你积累的时候不能没有品牌概念，没有品牌概念就等于许多积累，现在中国很多企业，他成立了七八年人家都不知道牌子是什么 ，这个企业名称跟品牌不一样，如果企业名称跟产品名称一样，那知道这个产品就是知道你企业了，那在整个传播上会有很大的帮助，任何一个网友想组建公司或者做企业家的都从品牌做起，把自己的品牌慢慢培植。
(12:04:35) 主持人说：今天非常谢谢许广崇先生两个小时的精彩演讲，希望下次再邀请你做营销这块的话题，很多网友问到营销这个问题，但是我们来不及一一回答，在这里说一声抱歉，下次邀请你做营销这个话题。
(12:04:40) 许广崇说：可以。
(12:04:45) 主持人说：非常谢谢你
(12:04:49) 许广崇说：谢谢，再见。
