爱华网2000年，我还是某知名电工品牌一名驻地市商务代表，八个月的商务代表锻炼最让我刻骨铭心。当时我因为成绩突出被调往另一个城市救火，接手的是一个排名倒数第三的市场。原有商务代表骑着摩托车带我考察市场，我们走访了市区8家客户，第二天又走访了县级客户，这时侯我心里的市场框架就出来了，感觉这是个潜力很大的市场，可是以前的同事和代理商总是哭穷，用经济落后、人口少等等借口搪塞市场手段的不足 。
在接下来一个月里，我一口气开发了32家分销商，安装30块户外门招，组织五场小型路演（就是代理商的VCD+录音机），开展6场小区促销，同时把代理商仓库广告资源全部扔到了市场，把海报帖到终端、工地，甚至是吃饭的餐馆。特别是门招密不透风，品牌传播力度迅速上升，当时我口出狂言：每一个开封人一天要看到品牌三次，当月销量升到前八名，在第二个月窜升到第三名。其中，这四个月里，我又攻下一家四星级星级酒店、一家宾馆、一处小区工程，现将本人工程推广经历与大家分享：
一、跑工程一定要勤快：混个面熟
电工照明行业工程和分销相辅相承。代理商为我配备了高级捷安特自行车，大力发展分销网络，同时，我跑遍了开封市的所有大小工程。市场深度拓展时一定不能坐车，最好的办法就是骑自行车。第二个月市场布局完成后，渠道销量迅速提升，我开始重点发展工程市场，拜访设计院及监理公司，把电工、监理等关系都粗略摸了个底，最后锁定了某大酒店和某宾馆。在第三个月签下大宏世纪新城50栋楼房电工和配电箱项目。
能在短短三个月内拿下三个项目，我认为勤快是最主要的法宝，勤快最主要提高了品牌接触率，通俗地讲就是混个面熟，因为工程市场人情关系、个人偏好、使用习惯等是最主要因素，勤快拜访是改变使用习惯的主要传播手段
二、工程拜访要抓住关键人物
工程市场因地而异，各地的影响因素是不一样的。我迅速地了解到当地监理行业发展非常成熟，监理在甲乙双方的影响作用十分强大，因为电工照明产品在该酒店项目预算比例很小，所以没有必要重点跟踪工程总监或者甲方老总，但是一定要拜访他们，让他们大概了解你的品牌，这个酒店项目成功中标的关键就是抓住了监理环节，从而成功打入内部，及时了解到工程进度状况。
三、重点分析甲方双方关系
工程项目甲方关系有多种，要对症下药。我和工人聊天中知道该项目属于四星级酒店改造工程，由香港投资管理，物业归政府，前身是某国民党著名高级将领创办的慈善商场，工程由四家公司承包，他们只负责施工和采购，建材供应由甲方指定品牌，于是，我重点公关监理和水电负责人，同时和装饰公司保持密切关系，仅仅是了解他们的想法。
四、商家必须密切配合公司代表工作
当时我只是一介商务代表，不可能自己投入疏通关系，因为我是以“市场杀手”的霸气雅号被公司调往该区域，所以代理商比较信服我，许多事情都由我直接操作，代理商配合很好。刚开始代理商没有工程操盘经验，不敢投入，我就用数字说服了代理商大胆做市场，没有投入，怎么有回报。
五、坚持不懈，心理素质要过硬，烟幕弹也要放
最后的决定阶段，不断有其他品牌散布虚假消息，公开说内定了其他品牌，在工程现场，其他品牌也很活跃。为了不便明说的原因，作为甲方他们也给我施加压力。同时，在招投标现场一定要坚持自己的想法，审时度势，随机应变。
我干脆直接驻扎在工地，遇见其他品牌的业务人员，就诈他们，散步更大的谣言，但是也决不说出具体情况，用模糊语言来表达，否则引火烧身，这个小计谋还非常有效，以后在其他工程推广中屡试不爽。
六、分析竞争对手，掌握准确资讯
我们并不是最早介入的，刚调入该市场，拜访工程甲方时，松本电工、TCL国际电工、松下、泰力、松可电器等品牌的工程广告牌已经摆了很多，而且甲方一再称赞松本和TCL国际电工的员工业务素质高，夸奖松下的产品精致。我大致了解品牌状况后，列出了竞争品牌投标产品价格分析表，了解到TCL国际电工价格五孔插座报价低，泰力空调插座价格太高，最后分析出TCL和泰力是最大竞争对手，然后，我与代理商很快拿出2套报价方案，竞争性价格报价策略也是中标的关键。
七、防止后院起火，做好预防工作。
定标最后五天，代理商店内连续来了四个不速之客，他们扬言要大批量采购产品，后来其中一个杂牌厂家代表被我撞见，公开套我价格，我礼貌将他打发了，最后还给他一个虚假情报。因此，在重点工程运作中，一定要提前给店员上一堂《反间谍计谋》课，防止竞争对手窃取商业情报。
八、中标后要注意工程供货动向。
中标后，代理商已经放松警惕，凭个人直觉，我不敢掉以轻心，仍然盯住工地，掌握工程信息，在供货时，郑州本土某公司不同意甲方指定供货渠道，他们扬言坚持去郑州采购，这样价格确实便宜，我马上和甲方联系，晓以利害，讲明我司服务模式，后来甲方下达通知指定供货渠道，否则不予结算货款。
以上只是个人心得，后来我又连续攻下地房宾馆、大宏世纪新城。因为个人业绩突出，连续提升区域销量400%，我被提拨调离区域，但是这一段商务代表经历让我难忘，也奠定了我对电工照明行业的深度认识。
