爱华网糖酒会、广交会，会会关心；
明星秀、产品秀，秀秀入目。
横批：眼花缭乱
在每年的糖酒会、广交会等各种交易会上，各大厂家无不出尽全身的力气高声叫卖，要给自己的产品找个好婆家。而广大的经销商千里迢迢赶到会场，在成千上万种产品中寻寻觅觅，无非也是为了找到“佳偶”，能够令自己家业兴旺！
陕西商洛有句谚语：做坏庄稼一季子，说坏老婆一辈子。究竟哪些品牌是真正能够令自己赚钱的产品，哪些厂家是能够和自己合拍的“良伴”呢？想要选择良伴，必要符合以下四大标准：
1、 对于现经营的产品组合是有益的补充和完善。
由于所有的产品都有其市场生命周期，所以很少有经销商成为某个品牌的专卖。大多数经销商都是同时经营多种产品和品牌，以便使自己手中的产品相互配合，互相带动，从而使自身的资源得到最优化的配置和最大限度的应用。
不同的品牌和产品在经销商的生意中扮演着不同的角色。一般来说，经销商手上会有以下几种产品：量大利高的“明星”产品；量大利薄的“工兵”；量小利高的“学徒”；量小利薄的“病夫”。
明星类产品：量大利高，如同旭日初升，磅礴而出，势不可挡，处于产品的成长期。但是处于这个阶段的产品往往都是处于上升时期，厂商合作良好，厂家更换网络的可能性比较小，属于可遇而不可求的产品，基本上要靠自己长期不断地发现和培养。
工兵型产品：量大利薄，产品已经进入成熟期，资金周转速度快，投资回报较为稳定，是经销商的支柱产品，承担着保障经销商生存的重任。同时，作为一个工兵型角色成为经销商的“开路先锋”，是开拓分销网络的利器，新品推广的“引路人”。不过市场潜力较小，操作上以减少投入降低成本为主，处于维持状态，前途渺茫。
学徒型产品：量小利高，处于市场的导入期，厂家往往急于寻求有实力的经销商，合作条件较为优惠。如果该“学徒”资质好、悟性高，产品有竞争力，厂家策略对头，则今日之“学徒”就是未来之“明星”。现在市场上的明星产品多半都是由学徒成长而来，而当初眼光独到的经纪人（经销商）也从这些明星的身上得到了丰厚的回报。
病夫类产品：量小力薄，进入衰退期，日暮西山，还无生气，再无东山再起咸鱼翻身之余力。这种产品基本上属于随着社会的发展已经不再符合消费者的需要而被淘汰，或者即将被新产品和新技术所代替，例如算盘之于计算器，马车之于汽车，信件至于电话。所谓识时务者为俊杰，经销商对于此种产品最好的策略就是：踢掉。
正确的组合策略是：踢掉病夫以优化资源，培养学徒以求未来，依赖工兵维持生存，依靠明星求得发展。所以比较成熟的经销商理想的产品组合应该是：一个明星，两个工兵、两个学徒，而初入商海弄潮的经销商很难拿到明星产品，产品组合以两个工兵加一个学徒为佳。经销商在选择产品的时候就依照上述黄金比例来选择现在欠缺的产品类别，以使自身的产品组合达到最优化配置。
2、 有助于充分利用或者拓展自身的渠道资源。
经销商卖的就是渠道和网络，可是没有任何一个经销商的渠道和网络是真正能够做到无所不在的，他们总是有自己比较强势的渠道，同时也有比较薄弱的环节。经销商在选择产品时要充分考虑到自身的渠道状况和渠道结构，所选择的产品要和自身的渠道策略相符合。如果是打算充分利用和强化现有的销售网络，就要选择和现有产品渠道基本重合的产品；如果是打算利用新产品进行网络拓展，则要选择和现有产品渠道产别较大的产品。
案例：
以快速消费品中的饮料经营为例，有的经销商擅长传统渠道，有的经销商胜在餐饮渠道，而有的经销商则和超级终端合作愉快。经销商老赵操作农夫山泉和康师傅饮品多年，有完善的零售网络，和市内的各大超市也合作良好。随着生意的发展，打算扩大规模，增加新的经营品种。由于乳品目前上升势头明显且利润较高，计划选择一支乳品，现在有两个品牌待选：妙士和蒙牛。经销商考虑到现有产品虽然在传统渠道比较强势，但是价格透明，利润较低。老赵出于利润的考虑，倾向于选择妙士。
可是当他咨询到顶津饮品的业务员小张时，小张却提出了截然不同的观点。因为小张很清楚甲老板选择新产品的目的，主要是鉴于目前传统渠道销售利润微薄，超级终端费用高昂，为了改善自身的利润状况，扩大经营规模和范围，调整自身的渠道结构，进入新的销售领域；而不是为了充分利用自己现有的渠道、人力和配送资源，对于原有网络进行补充和加强。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它们之间的渠道，妙士主要走的是餐饮渠道，如果接妙士的话，老甲就要开发全新的渠道，增加人员和配送的车辆，而且餐饮渠道基本上都不是现金操作，还有一定的资金风险，会导致运营成本大大增加；而蒙牛和统一饮品则基本上走相同的渠道，如果运作蒙牛的话，只要用原班人马和现有网络就可以了，基本上不用增加太大的投入，但是作为和原有产品相同的工兵型产品，就会大量占用老赵的人员和资金，导致老赵最初的战略目标无法实现。
小张向老赵指出：既然你决定进军餐饮渠道，那么就要抛开自身在传统渠道的成功，把自己当作一个餐饮渠道的初哥来思考。你现在要做的是选择一个在餐饮渠道比较成熟的品牌来操作，让这个工兵来给你拓展餐饮网络，等到你熟悉并张空了网络之后再引进妙士这样的产品。
老赵听从小张的建议，放下自己的大户身份，老老实实地去给可口可乐作餐饮渠道的分销商。可口可乐是当地少数几个能够在餐饮渠道实现现金操作的品牌之一，加上国际品牌成熟的运作经验，老赵在短短的半年之内就同主要的餐饮网点建立了良好的客情关系，半年之后接手妙士，成功实现销售转型，实现了传统渠道维持销量，餐饮渠道获取利润的渠道结构调整目标。
3、 符合自身的资金运用和销售节奏
俗话说：一万的本钱作十万的生意。经销商的利润主要来自于销售利润和资金周转速度的乘积，在现如今竞争日趋激烈、利润日趋微薄的市场条件下，如何充分的利用手上的资金，提高资金的周转率就成为了经销商必须面对的重要课题。
经销商在选择产品的时候同样要考虑自身的资金运作情况和产品的销售节奏，做好常规产品和季节产品的搭配，季节产品不同淡旺季的搭配。以家电经销商为例，选择做空调专卖，手上抓着七八个空调牌子的话，作为一个销售季节性很强的产品，就很容易造成旺季资金不够用，淡季资金又没地方去的尴尬。三到八月（空调的旺季）看着钱就在眼前赚不到（作为一个资金要求很高的行业，经销商每年能够跟上量到三个牌子的政策就很不错了），九到二月又只能眼巴巴看着资金在银行吃那点可怜的利息。如果能够减少所经营的空调品牌，精心选择两三个经营良好的品牌保留，同时再选择一到两个彩电的品牌或者是两三个洗衣机品牌经营，就会极大的提升资金的利用率，加快资金的周转。
4、厂家的理念和思路与自身的经营状况相适合。
陕西渭南有句俗语：买屋看梁，娶妻看娘。所谓选择产品同时也是在选择厂家，厂家作为生养产品的“父母”，产品的品质往往就反映在厂家人员的态度和工作上。只有当厂家与经销商的理念相符合，对于市场状况有共同的认知，对于产品的推广和操作思路达成一致时，双方才有可能进行坦诚而紧密的合作，达成双赢的目标。
处于发展时期的经销商在选择产品的时候，以选择行业内龙头企业的产品为佳。一般来说处于行业领先地位的厂家往往管理比较规范，对于市场也有一套成熟的操作管理手法，还配备了经过系通销售技能训练的销售队伍。在和这些龙头老大们合作的时候，一是可以利用厂家的销售队伍帮助开拓市场，二是在合作的过程中，经销商通过对这些厂家的先进销售理念和科学的管理模式的学习，对于自身的成长和发展有着难以估量的作用。而这些厂家往往也愿意扶持和帮助自己的经销商成长，例如1998年，可口可乐开始执行“101计划”，对自身的经销商进行整肃，培育可控的经销商，通过该计划产生了大批对于终端网络有着深刻认识和强大拓展能力的经销商；2003年，宝洁中国公司实行“McSalesModel”新销售管理模式，要求经销商按照全国统一的模式，根据不同类型的销售渠道，对自己公司的组织结构、渠道划分、销售代表工作流程及客户访问步骤、薪酬体系进行标准化。正是由于和这些行业龙头企业的合作，才产生了以山西八同为代表的一批优秀经销商。
但是并非所有的经销商都要和这些行业龙头企业合作，当经销商发展到一定的规模，进入成熟阶段，已经形成了自身固有的经营理念和操作模式后，他们所选择的往往是生产能力强大，而市场推广能力比较薄弱的厂家。这个阶段的经销商已经摆脱了上文中发展阶段的经销商给厂家打工的命运，而是站在一个平等的合作者角度上和厂家进行对话。他们和厂家谈判不再以自身的资金、人力和配送能力为筹码，而是依靠自身对于市场的掌控和推广能力来和厂家进行生产和通路利润的划分。这个阶段的经销商往往会采取买断或者直接OEM的手段来获取高额利润，买断以白酒行业较为普遍，有实力的经销商往往从厂家直接买断一个品牌或者一个系列的产品；现在家电行业的连锁系统也开始效仿，国美和苏宁常常以“包销机”的形式将某一款式或者型号的产品从生产厂家买断，独家销售。OEM本来是大型零售终端将自身的商业品牌向上游延伸的手段，国外的沃尔玛、家乐福的自有品牌产品销量已经占据了其整体销售的相当份额，国内的华联、家乐也在开始这方面的尝试。现在流通领域中的很多经销大户也开始加快了向上游进军的步伐，国美收购爱多、宝洁经销商出身的山西八同已经开始销售“八同”品牌的纸制品，都预示着即将展开一场流通大鳄逆流而上的大潮。
认清现阶段自身的发展阶段，根据现阶段发展的客观需要，选择与自身发展相符合厂家进行合作，这些厂家往往会给自己的“闺女”准备一份丰厚的嫁妆，或者是先进的管理方式，或者是相对较高的利润，经营这些厂家的产品才会给自己带来丰厚的收益。
以上四个标准并非独立存在，而是相互渗透相互补充，同时符合这四个标准的产品很难找到。但是只要将这些标准四法搞懂搞透，存乎一心，结合自身经营状况灵活运用，就必然能够从令人眼花缭乱的花海中选出最适合种在自家地里的那一朵，从这些千娇百媚的美人中找到自己真爱的那一半，兴业发家，从此过上“比翼双飞在人间”的幸福生活。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
