爱华网由于价值较高，使用寿命较长，不论是民用家具还是办公家具，均具备耐用消费品的典型特征，而家具产品的非标准性（款式多样性）引起的性价比甄别难度，使得家具的选购，特别是大宗中高档家具的选购，呈现比其他耐用消费品（如大家电）更高的购买参与度。家具产品自身的特点，购买行为和心理特征，以及市场竞争的加剧，导致家具销售模式的演变，作为重要的销售渠道之一，专卖店或专卖场面临大卖场强大的价格竞争压力和卖场品牌压力，如何坚守自己的领地，是专卖经销商和厂家不得不考虑的重要且紧急的策略问题。
专卖经销商和将专卖作为重要渠道的制造企业，应该充分研究消费者的购买行为和心理，与大卖场展开差异化营销，从而建立或巩固自己的品牌，保持一定的市场地位。
一、消费者行为
以民用家具为例，消费者在选购主要家具（如床、衣柜、书柜、沙发、地柜、餐桌椅等）的中高档产品时，表现为理性高参与度，对家具的款式、价格、颜色、尺寸，以及与既有家具的搭配等均有深度的考量。但消费者又呈现出对款式、颜色、尺寸和搭配的感性或不确定性，进而出现在其价格承受范围内的价格犹豫。研究其心理原因，消费者希望能在其价格承受范围内，运用家具元素将家庭装点的美观、舒适甚至具备高品位，不仅让自己感觉到，也希望获得朋友们的认同甚至赞许。但由于缺少训练，大多数消费者不具备良好的审美素养，当面临众多的款式、颜色和搭配时，特别是由自己去组合搭配时，他们会显得很茫然。消费者多数表现为对既有个体或整体的一般审美把握能力，但缺乏对各种个体进行组合的想象力运用或鉴别能力，就象传说中的插花艺术，需要有专业素养的人才能把握各种花的颜色、数量和尺寸的搭配。二、大卖场的核心销售能力现状
1、大量采购，大量销售，价格优势2、实力强大，信誉好，售后服务有保障3、品种齐，选择多4、卖场环境好、销售气氛的营造很专业（如各种促销）三、专卖店（场）历史与现状
最初的专卖店（场）将该品牌的家具简单的摆放在一起，品牌识别不系统；到中期，品牌元素开始系统化，卖场开始出现配套家具的搭配，但局限于单套；到目前，少量领先品牌开始展示厅室整套搭配，如卧室、客厅、餐厅、起居室等，但搭配限于厂家的主观考虑，未能真正理解品牌定位目标群体的人口统计特征和居家环境。四、专卖店（场）的模式展望
要与大卖场展开差异化销售，必须避开大卖场的强势，形成自己的优势，而且这优势是大卖场难以模仿或模仿成本很高。专卖店（场）只能在自己的领域做深做精：1、按厂家品牌做专业的厅室专卖场（店），如卧室、客厅、餐厅、起居室等；2、研究当地主流目标群体的人口统计特征和审美时尚趋势，并据此设计卖场配套的款式、颜色和尺寸搭配组合；3、提供品牌和售后服务承诺及其背书；4、提供家具搭配指导，及组合选择建议。
正象目前出现的服饰搭配师一样，家具搭配师将是未来家具卖场的重要职能之一，家具搭配师针对客户的厅室结构、家庭人口结构、经济能力，以及家庭已有家具的款式、颜色和尺寸，从专业的审美角度，并考虑经济原则，为客户设计美观、舒适和经济的家具搭配组合方案，并据此获得一定的收益或为卖场提升竞争力。
