爱华网手机零售卖场间的竞争 在谈论手机卖场前我们先将现在的手机进行一下分类，我们将手机基本分为三类：第一类，国外著名品牌，如MOTOROLA，NOKIA，三星，索爱等一类外资手机厂家；第二类，国产一流手机厂家，如TCL，DBT，BIRD等在国内有较高知名度的手机厂家；第三类，国产二流手机此类手机的知名度和技术质量都有一定的局限性，有的甚至有一定的地域性，只在一定的市场范围内有销售。
现在手机卖场的竞争已经进入了一个竞争的杀戮之地，每个人都想在里面抢到一份羹。在手机大型卖场中我们的分类如下：一，全国性电器卖场，如苏宁，国美，永乐家电等电器卖场，他们的手机销售量十分巨大；二，全国性或区域性专营手机卖场，如迪信通，协亨，话机世界等手机专营卖场。
1.专营手机卖场
我们先来分析一下协亨。在协亨的整个管理体系中有这样的几个特点，协亨源于四川，且不说这家手机连锁店的盈利如何，不过能在几年的手机暴力中没有被眼前的利益冲昏了头脑，进而在全国相继建立起手机连锁店将企业拓展到全国性连锁，至少已经是一个很不错的企业，他们的经济实力不能不说十分强大，在几年的利益驱动下也形成了自己的一套管理和人事制度：
首先，在确定在某地区开设连锁店前期，会在四川地区进行人员的选拔和培训，从地区经理到店长甚至是零售店营业员无一不是在四川招募培训，再将这个大集体全体移动到零售店所在城市，这样的话有一个比较集中的团队，比较容易进行人员的管理和团队的建设，不过其团队建设基本是在四川时“一步到位”进行完成的。另外还在于他们的人员制度是“店在人在”，基本没有人员淘汰制度的出现。
其次谈到的是他们所经营的手机的种类，我们前面提到的三类手机在其柜台中都能找到，其重心甚至还更倾向于国产单机利润取决定的手机，他们给予促销员的手机销售奖励和手机的单机利润直接挂钩（如规定营业员的奖励是手机纯利润的20%），这样的话也就直接导致了销售手机以利润为先道，这样也使得其手机的售后问题频频出现，直接影响了消费者对其企业形象的定位，甚至将该连锁店和高端质优手机划开界线。
另外由于其零售店经理，店长等管理人员是从四川统一招募而来，和当地化比较彻底的手机厂家人员的接触不是很理想，特别像一些在手机厂家中举足轻重的国外大品牌，可以说想定义手机的零售店的形象高端必须与此类国外手机厂家合作建立在其店内的形象专区，而协亨的招商基本以价格为先导，将店内重点位置或形象灯箱交与其他一些手机厂家之手。特殊的企业的淘汰制度的使得其在和代理商，厂家的合作态度方面都不理想。
从上面的人员，企业形象即顾客对其定义，与主要手机厂家的合作这三方面可以说是其目前存在的最大问题。
2.全国性电器卖场
再来看看苏宁和国美，他们是在中国最具影响力、知名度最高的电器卖场，他们的精力不可能全部投放到手机这一个产品，投入的资源有一定限制。怎么样能在投入资源限制的情况下使手机的销售得到最大的效益呢？
首先在确定在某地开设连锁店，会有一批人员从外地进入，在和店开张的同时人员的本地化也同时展开了，他们的人员本地化比较全面，这样的做法使得他们的人员比较了解当地的市场，了解当地的消费者的购买特点从而展开行动，对分店的开设和地点的选择也比较有当地人的活动规律。
其次他们的费用的节约从人员的数量就开始了，他们制定了一整套的规章制度，这些制度不只对营业员受用，对在其卖场内占据大多数的厂家的促销员同样要求其遵守。可以说在其连锁店中促销员的数量都要远大与其自身的营业员数量。另外营业员的工资结构是“较高基本工资，较低提成”，每销售一台手机的奖励是10元上下，这种工资解构使营业员在销售手机时，能够不受单机利润的引导。
他们在手机的采购也是同样走的是大众化路线，以主流手机品牌为主，有选择性的选择三流手机甚至是二流手机。
另外他们的人员本地化和一些淘汰竞争制度使得他们的业绩于其与手机厂家的合作精神十分理想，对其营业厅的手机形象把握在高端，基本的手机专区以国外著名一流品牌为主。特别重视顾客的投诉，从而避免返修率高的手机的进入数量。
在形象、人员管理制度和所倡导的口号质量保证为其决策的指标，使得其在电器及手机的销售中稳固了老大哥的地位。除此之外，他们经营的电器的种类全面，也使其卖场吸引了较高的人气。
这些连锁店的采购基本是采用的“省级直接订购，市级从省级调货”的形式，即手机的货源直接通过省级分公司从厂家取得，各市地连锁店根据各自的需求向上面一级申请，省一级的再给于货源，这样的做法也在很大的程度上导致热销手机一些地区的缺/断货。比如一款手机的销量在省级和市级的销量前景都很理想，在这种情况下，省级基本上会在满足自己的库存需要再向下一级发货甚至不发货。从前面举例的两个手机的连锁店的销售的主流手机的差别就不难看出他们经营方向的不同。
（作者朱学瑞，北京泰然方略管理咨询有限公司。欢迎您与作者朱科探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
