爱华网介绍了市场定位内涵，论述了市场定位的步骤，及各种定位方式。总之，企业需要按照一定标准进行市场细化并在此基础上选择对本企业最有吸引力的，可提供有效服务的部分作为自己的目标市场 ． 在充满竞争的市场环境中 ，任何企业在经营中都会感到市场的复杂、多变，需求的差异和多样，即使是大型企业集团也不可能满足市场的所有需求，而只能根据本企业的目标和资源配置，利用自己的优势去满足部分市场并为之提供有效服务。企业需要按照一定标准进行市场细分并在此基础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的部分作为自己的目标市场。这就需要企业进行市场定位，这是关系到企业生存发展的重大决策，是实施并很快被世界各地营销学者和管理者接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。所谓市各项具体营销策略的前提。 １什么是市场定位 市场定位是７０年代由美国营销学家提出，场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为就是市场定位。这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之。如优质高档、物美价廉、豪华舒适、服务周到、技术先进等，都可做为定位的概念。市场定位就是要设法建立一种优势，以吸引更多的顾客。对于物资企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信任，确立企业在目标市场中的位置。 ２如何进行市场定位 如何进行市场定位不仅是技巧而且涉及到营销观念的改变和更新。在当今信息爆炸的市场上，那种以吹嘘夸大树立产品形象的做法已经落伍，代之而起的是实是求事地认定并强化自己在消费者及用户心目中所占有的位置。市场定位一般包括以下步骤： ２１ 明确潜在的竞争优势 主要包括：调查研究影响定位的因素，了解竞争者的定位状况，竞争者向目标市场提供了何种产品及服务，在顾客心目中的形象如何？对其成本及经营情况做出评估，并了解目标顾客对产品的评价标准。企业应努力搞清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认目标市场的潜在竞争优势是什么，是同样条件能比竞争者定价低，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要，企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面对比分析，了解自己的长处和不足，从而认定自己的竞争优势。 ２２ 选择相对的竞争优势 相对的竞争优势也就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是具备发展潜力的，也可以是通过努力创造的。总之，相对的竞争优势是本企业能够比竞争者做得更好的工作。以客运市场为例，专家经过对多种交通工具技术经济比较和测算，列车的“优势里程”在牭００～１５００犽犿之间，中短途运输是铁路运输的“优势产品”，而“夜间运行”也是铁路客运的优势，所以，以北京和全国较大城市为中心的“夕发朝至”列车被给予最优的开行时刻，以具有竞争力的旅行时间和优质服务吸引客流。企业还可以根据自己的资源配置（资金、技术、设备、土地资源、铁路专用线、优越的地理位置等）通过营销方案差异化突出自己的经营特色，如：产品差异（突出产品的某种属性、特色、性能等）、服务差异（送货及时、准确、储运、装卸、配送等）、形象差异（品牌、标志等），使顾客感觉自己从中得到了价值最大的产品及服务。
２３ 显示独特的竞争优势 显示竞争优势也就是准确向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的目标市场进行有效的沟通。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客知道、了解并熟悉企业的市场定位。如果是一家“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过高档次中间商分销及通过高档次报刊做广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。 ３确定定位方式，选准切入点 市场上原有产品通常已经在顾客心目中形成一定形象，占有一定地位。例如：人们认为可口可乐是世界上最大的软饮料公司，奔驰、卡迪拉克是豪华型汽车等。这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代他们。在这些产品市场上，参与竞争的企业要想争得立足之地难度很大，因此，企业必须有适当的定位方式，并选准一个切入点。一般有以下几种定位方式： ３１ 避强定位（另辟蹊径式）当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时，则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。由于避开强手，这种方式风险小、成功率高，即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方式准确定位，仍能取得成功。例如河北华龙集团，最初是由牴位农民合办的股份制企业，在创业初期就在找准定位上下工夫。他们避开大企业竞争激烈的城市市场而定位于为农民服务，其产品定位是“物美价廉”———生产中低档方便面。由于定位准确及营销策略得当，目前已成为我国第三大方便面生产企业。再例如日本轿车曾以其小型、节油的特色，与美国大型豪华耗油大的汽车相抗衡，取得很大成功。 ３２ 迎头定位（针锋相对式）这是一种以强对强的市场定位方法。即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上，与竞争者争夺同一目标市场。铁路短途客运市场的定位就是此种方式。１牴牴牳年１０月开始运行的城际间快速列车，以其快速、舒适、便利、价格合理的优势，吸引了更多的客流，与公路客运进行针锋相对的竞争。实行这种定位的企业应具备的条件是：能比竞争者生产出质量更好或成本更低的产品；市场容量大，能够容纳两个或两个以上竞争者产品；比竞争者有更多资源和实力。这种定位存在一定风险，但能够激励企业以较高目标要求自己奋发向上。 ３３ 创新定位（填空补缺式） 寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补上市场的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色产品。例如，“金利来”进入中国市场时就填补了男士高档衣物的空缺。高能集团也是采用这种定位方式并获得极大的成功，该企业创业时仅２００元资产，却能够在激烈的市场竞争中生存并迅速发展，１２年间资产达四个亿，规模扩大了２０００倍。其成功得益于正确的定位方式及准确的切入点。该企业属于通迅行业，但他们不去选择生产竞争者云集的传统的通讯产品，而选择了做通讯与计算机的结合部———传输和管理。因为传统计算机及传统通迅有许多企业在做，竞争激烈，他们不具备优势，而在两者结合部却形成真空，他们具有相对优势，有足够大的市场，由于其产品技术难度大，国内同行很难进入，而且这是个具有中国特色的市场，国外大公司也难以进入。因此，他们如鱼得水，迅速发展，目前已成为江苏省最大的民营企业。采用这种方式时，企业应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量。 ３４ 重新定位 企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化后，如：遇到竞争者定位于本企业附近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因使消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。 例如，生产“康师傅”方便面的顶益集团，就是在经过几次重新定位后才确定了现在的最佳定位———生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品，并获得了极大的成功。再如，中铁建昆明机械厂（其前身是铁兵某汽车修配厂）１９９４年兵转民后没有计划指标只能自己闯市场。该厂先后将其产品定位于汽车修配、摩托车制造、电火锅等，因定位不准确，均告失败，必需重新定位。经过市场调研，１９９６年开始把产品定位于路内工务器材市场，生产铁路小型捣固机，正确的定位，使企业有了生机，但因该产品技术附加值低，竞争对手很快进入，产品销量下降，即竞争者与本企业定位相同并侵占了本企业部分市场，因此，仍需重新定位。根据市场竞争及其需求状况，该企业将其产品定位于高技术附加值的工务产品，不断增加其产品的技术含量，研制生产了大型抄平回填多功能捣固机终于占领了路内捣固机市场，该产品目前在国内技术最先进，竞争对手难以进入。在铁道部与世界银行共同招投标中击败所有竞争对手，获得世行贷款，使企业具备更大的竞争优势。 综上所述，市场定位是设计企业产品和形象的行为，以便使目标市场知道企业相对于竞争对手的地位。市场定位正确，能给企业带来巨大的经济效益和广阔的发展前途，反之，市场定位不正确，则会使企业蒙受巨大的经济损失。因此，企业在进行市场定位时，应慎之又慎，通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的定位，企业必需通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。当前，物资总公司面临着从铁道部“剥离”，成为一个完整的市场竞争主体，总公司在铁路物资需求市场面临一系列的定位问题。如经营物资的品种、价格、服务等策略，需进行正确的选择，才能在激烈竞争中立于不败之地。
