爱华网速度——OTC营销中的关键！市场策略中协同作战的重要性是非常重要的，区域市场也需要整合营销！在用了不到一年的时间，分别打造了脑X通长沙和天津二大样板市场之后，我更有感于OTC市场运作上的造势性、细腻性、创新性与艺术性！并愿陆续将上二个市场的运作方案奉以大家交流讨论！ 2003年底，刚接手长沙市场不到15天的我便回北京参加全国营销经理年度会议！在历时四天的会议后到了定下一年的任务时，大家都小心翼翼，怕完不成任务！公司定任务时是采取了自己先定与公司后审核的方式进行，当时有的人不敢自己定就让公司来定，有的人则先给自己定下个小小的量，采取了侥幸过关的心理！记得当时到我上台时，我大声地喊出了380万元的目标（当时长沙市场的月销量不足5万元）！当时几乎惊动了全场，在全场掌声雷动的同时，抛给我的目光中，除了说心里的佩服之外，更多的是包含着一种不以为然的嘲笑！场下荟集的全国400名营销战将都不是没料的，他们都是在市场上闯荡了多年的精英！面对我这样一个名不见经传的小伙子，他们怎么样也无法相信！就连当时在场的上司怕我完不成，主动要为我减去150万元的任务！但我还是坚持下来了，因为我知道，那句话是我说给我自己听的，我不想给自己带高帽，只是想通过这样的方式来给自己制造影响！让全国同事都来盯着我，让我除了全力以赴之外，没有其他后路！ 当时的市场是这样的： 1、市场基础非常差，市场遗留的问题多而严重！已经做了几年，但当时月销售不足5万！ 2、冲货严重，根本没有任何的利润，一个零售价34元的产品，市面上只卖24元，而进货价就要近24元了，利润只有一二毛钱，甚至一分也没有！药店都不愿意卖脑X通了！ 3、长沙为新接手的市场，以前那批人根本上没有用心在做市场上，而是在冲货上。 4、时间紧迫，一月中旬才接市场，月底开会，也就是说380万任务只能在剩下的十一个月内完成！平均每月要完成近35万！同比之下的几大省会城市的市场销量时压力是相当大的，当时月销售广州不足20万！郑州不足20万！深圳约10万！依据长沙的消费水平与市场含量是远远无法与上述城市比的！ 事在人为！说干就干！春节之后作了一次全区将士的总动员，并实施了代号为“春雷行动”的计划！ 在全区战友的努力下，市场得到了高速发展，第三个月销量达到了30万！而且稳步增长，逐步完成了给公司定的任务，成功地将长沙市场打造成全国的OTC样板市场，并创造了郊县市场运作的“浏阳”模式！现将有关方案介绍如下： 代号：春雷行动！ 战场：长沙及周边地区 时间：2004年2月20日—4月20日 重点：强调雷的“快”、“狠”、“准”！ 目标：清除障碍、扎实基础、快速发展！ 目标分解： 1、 销量：30万！（基础量为不足5万，增长6倍） 2、 开户：200家（一甲以下的小医院） 3、 VIP档案的组建：300人！ 4、 样板点培养：8家（分不级别的）！ 5、 发书：《人活百岁……》的宣传手册40万册！ 行动方案： 一、市场启动 1、 抓冲击、保市场！ 由于市场冲击严重，到处都是冲货，所以首要事情就是堵住冲击，先保住市场，然后再发展！用了一周的时间，带着手提电脑跑市场，直接从电脑的密码库里查，查到即买！彻底普查了全市的所有的商业、小医院和药店的产品密码与商业渠道，一举成功地抓到了150多个冲击密码（一件货〈100盒〉只有一个密码），完全地掌握了全市所有客户的商业渠道！ 2、 渠道理顺！ 在当地选择商业信誉和渠道都较好的三家商业长沙双鹤、九芝堂和九旺进行商业运作。和以上商业的业务员签订开户协议，每帮忙开户一家奖励20元！通过借助商业的力量，二个月内快速开户120多家，取得了良好的效果！ 同时迅速将以前卖冲货的单位理顺到我们自己的渠道上来，以防止再次冲击！ 3、 促销 在基本完成对终端与商业渠道的理顺之后，在全市场范围内进行全面的促销活动，以迅速拉开市场！在30个点实施了“买赠”、“促销员”等多种促销手段！ 4、 宣传 当时公司出了一本《人活百岁……》的宣传册，内容非常好，很多老人拿了之后都爱不惜手，都带回家作为平时的生活指南！但很多市场因为觉得太累，收效较慢都不愿意发！（敢为别人不敢为） 三月的长沙还很冷，还经常下雨！我们团队共8人（3人为女同事），团结合作，全力以赴！利用早上（5点到8点）和节假日全面投放！二个月内在市内发放25万册，浏阳发放15万册！发放的小册子总重量相当于20多吨！采取划区投放的方式，确保每一户都有一本！并重点投放了市内的3个大公园、10个大型菜市场、10家重点店门口、60多家老干部和老人活动中心、80多家养老院！ 小小的长沙市场，在发放了40多万小册子之后，就像大风吹过的湖面，浪越来越大，市场的开始慢慢苏醒了！ 5、“情浓红玫瑰”的活动 在“三。八”妇女节的前一天我们订购了8000朵新鲜的红玫瑰和康乃馨，租了几辆车于妇女节早上9：30前，送到了全市300多家药店的1200多名店员的手上，给她们带来无限的惊喜！该活动取得相当大的成功，得到了广大店员的喜欢！迅速拉近了和全市的店员的关系！ 6、“健康巡展” 这是一项牵涉到下至居委会，上至国家健康教育协会的全民心脑血管病健康教育活动！我们每场都邀请了当地比较知名的医生作讲师！选择在当地的医院与大型药店的会议室，或者在当地的居委会，为当地的居民作巡回讲座！ 目的： A、直接面对患者进行健康与消费教育，培养忠实的顾客群，防止产品在终端上被拦截！ B、全面收集患者资料，为下一步的大型活动与用户回访作准备！ 内容： A、 心脑血管病的健康知识。 B、 公司的产品知识！（为防止老人家的反感，会上只讲解产品，不销售！） C、 二个月内分别在不同的社区搞了20多场，平均每场到会的人数都有200多人！而且到会的基本上都是已用药的患者或准顾客！此举迅速在当地对品牌的知名度与美誉度形成了良好的影响！ 7、“早安”短信问候活动 每个代表收集20个以上的重点客户的手机，每天早上8点给他们发一条问候短信息，风雨无阻！这个活动一直维持了下来，我稍为统计了下，这样的短信我们已经发了近20000条！在我下去市场走访时，很多客户都给我反映了他们都很感动，并对我们的一如既往表示感谢！二、团队管理 为了培养团队的整体素质、作战能力和速度意识，针对刚成立的长沙大区的制定了一系列的管理方案！ 1、 办事处文化建设 A、 奥运精神的引入！（拼搏精神） B、 “West point”（西点军校）管理理念的导入（没有借口） C、 特种部队的文化灌输，从严治队！强调协同作战，速度为王！（严明快） D、 给团队成员无时无刻地灌输一种强烈的进攻思想与速度意识，全力以赴！ E、 “兰色的火焰”——梦想、拼搏、激情！
2、淘汰性激励机制 A、 连续二个月销量倒数第一名者，淘汰！ B、 每人每月的抓冲击密码任务为10个，少一个罚款20元，当经理下市场普查到一个冲击密码时，发现一个罚款50元！ C、 每人每月开户任务为10家，少一家罚款50元，多一家则奖励50元！ D、 代表当天填写日报表汇报销量，每周进行一次周评比，销量第一名奖80元！ E、 每月销量第一名奖200元！ F、 每月绝对增长率第一名者奖200元！ G、 …… 3、市场招标机制 分给代表的市场并不是他们的铁饭碗，特别是一些重要的点，根据销售任务达成率每月评比，达不到要求的点，就要拿出来招标，让有能力的人来做！（招标是要掏钱的），这样就能给大家一种危机与竞争意识！ 4、用人机制 在用人上务求——给担子、加鞭子、出大志！ 正如红塔的人材理念——山高人为峰！的确如此，人是决定市场成败直接因素！在用人上必须抱着慎重选择，大胆施用的原则！浏阳市场为长沙的一个重点市场，当时在选择谁去时遇到了阻力，因为代表都是新来的，都不太了解，我对一位姓何的代表感觉不错，他是一位能做到破釜沉舟的人！但当时负责招聘的公司的三个部门经理坚决不同意，我只能一再坚持，并表示有问题自己负全责后才通过！在派他下市场后，他全力以赴，终不负所望，取得了优秀的业绩，并被评为全国的销售冠军！ 5、培训机制 A、潜能培训 员工、客户与市场都是具有潜能的！都必须要通过不同的手段来进行深度发掘！给团队灌输的是一种“没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人”的强烈意识！ B、速度意识培训 速度永远是所有的培训中所必须强调的！每天开早晚二次会，上报当天销量，并于晚会上解决当天的问题！ C、案例培训 主要有销售现场培训、案例分析等！ D、“West point”管理理念的导入 美国西点军校作为全球历史上最著名的一所军校，其很多管理方面的经验正被现代企业所推崇与广泛应用！其中西点军校的管理思想上有几点尤为突出！ 1、坚决服从的思想！（没有借口） 强调高度的服从与贯彻执行，士兵回答上级的问话时，永远只有以下四个标准答案： ** Yes ,sir ! ** No,sir! ** No excuse,sir! ** I don’t know,sir ! 2、团队合作的思想 “合作以毕业”——强调团队的合作精神！ 6、授权 授权不是让你放弃权力，而是通过授权让你的权力得以更具效能，更充分。有效的授权对下属的鼓励是相当大的，他会以为能得到了你的理解与信任，对任务会全力以赴。 很多经理一天的工作往往会非常累，问他累什么时，他却说不出来！作为一个管理者，要注重自己的方面性与重要性，一些细节上的小事，可以交给别人来做，而留给自己更多的是时间来进行策略运营与管理。 三、市场策略 A、突破口的选择与进攻！ 作为区域市场的启动期，正确的选择突破口是市场迅速启动成功的关键！不要一上来就一手通抓，而是严格选取，重点进攻！ B、充分发挥商业的作用，特别是在初期的开户和后期的商业促销上。 C、渠道与终端的抢夺。 作为一个已经做得比较成熟的产品，为了深度分销的需要，我们不能单一地把目光放在渠道或终端的一个上，而是二者都必须兼顾！ 特别是在小医院市场上，很多小医院的患者顾客往往都比较少，但心脑血管病的产品又是如此的多，显得僧多粥少！在产品的功能性同质化的情况下，要想抢夺更大的市场份额，就必须抢占别的产品份额！而最好的办法就是从药剂科或进货负责人方面入手，直接截断竞争产品的进货渠道！让该医院在同一功能的产品上，除了我们自己的产品外，没有其他竞争产品，这样医生也就只能用我们的产品了！ D、标杆的培养与维护！ 很多公司的所谓的样板药店或样板医院就是那些在当地销量最大的点，这是不恰当的，销量大的点固然是好点，但不一定是做得最成功的点，也就是说不一定具有很强的可比性！ 分别在不同的级别各培养与树立几个标杆！如二甲、一甲医院， 小诊所与一、二级的药店等。如我们当时做了几间只有一二个医生的小诊所，通过不断的努力，月销量可以做到200多盒，这在以前已经算是二甲医院的销量了！而通过对这种不同级别的点进行深度的市场潜能发掘，可以在很大程度上为代表们树立一种标杆的可比性和市场信心！ E、敢为天下先 市场需要适当的冒险，不管在市场策略上还是在用人上！ F、善于造势 一个不打广告的产品如何在短期内迅速扩大影响呢？ 多手段的造势对于迅速启动市场非常重要！造势一定要狠，一定要准！如：情浓红玫瑰活动、发书、巡展、全市阶段性促销等等！ 作者：黄纯贤，中国品牌研究院研究员,实战营销人,多年的医药保健品市场运营经验，曾任职于国内、外优秀的大型医药公司！历任区域经理、大区经理与部门经理等多种职务。在此，愿和营销界的同仁多交流，做朋友！ 欢迎更详细的交流，请致信： [email protected]
