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不住的感动，他有随意释放的激情，他十年创造三大商界神话。 为“婷美”他一夜白头，成功路上笑看人生…… 演播现场对话—— 叶蓉：在黑龙江下乡时条件怎么样？ 周枫：可以说是十年的苦难，非常苦，我们是赶上那个时代的人，好象也觉得早熟，因为我们到了那里一看蛮不是那么回事。 叶蓉：您说蛮不是这么回事，是说在北京的想象跟现实的差异？ 周枫：对。那个时候想一定是要四个面向嘛，面向农村、面向边疆、面向祖国最需要的地方。一颗红心二种准备，一定要怎么怎么样。到那以后一看，丘陵地带一眼望不到边，一根垅都六里六长，进去住的地方一脚踩下去往下下台阶没注意脑袋撞在门廊上，撞在房梁上，那个草房让我撞得直摇晃直掉土。也可能我踢足球，头球比较好，所以当时没把脑袋撞破，再一进房子一脚踩进灶坑，烧那个大坑的灶坑，灶坑里全是水。 叶蓉：跟你们那会在北京的生活天壤之别？ 周枫：是啊，睡了一晚上，因为我的箱子没有到，所以带的防止咬的碘酒什么的都没有找到，喷的药也没有找到。大家说没事，你新从北京来，小虫子不会咬你，它还会认生呢，结果这一宿我睡在别人的被窝里，第二天他给我擦碘酒，二瓶碘酒。 叶蓉：全是给咬的。 周枫：身上来讲，包上摞包，一百四十多个包，半边身子通红、发烫。那时候条件艰苦是一个方面，冬天房子里零下15度，60多个人的一个大房子里边，自行车可以骑，车在坑上调头。最主要的是好像到那以后大家都是各地的青年，一个团三万多青年，谁也没有再拿你当孩子，每天的工作量都要自己去完成。我下去后的没几天赶上发大水，我们在水里泡了三天三夜，捞麦子把身体都捞发了，快到春节前的时候，还有一个就是过了春节以后，那一个月就没东西可吃了。你想想天天干活，已经把肩膀用木头磨烂了，八个人抬不动的木头，抬着去上跳板，往上爬，那个时候大家杠不上去的话，出了问题都是往里掉，木头砸下来的话没有活的，最起码是骨断筋折。 叶蓉：所以拼命也得上去。 周枫：对，所以我当时也是玩命的，别人干不了的我来，八个人抬不动的六个人抬，把二个不会走路的，就是顶不起来的人扒拉下去。所以我这个肩膀磨烂，脖子后面一个大肉包，而且还在前面给大家打着号一个劲的往上冲。 叶蓉：那会都是年青人，长身体的时候，说想吃肉就打狼吃，有这个故事是吗？ 周枫：是没有饭吃，没有肉吃了，已经十多天没有肉吃了，最后开车上来撞死一条狼，狼拉到山上以后，我们把狼皮剥下来，司机拿走了，大锅就在外边，我们就把狼扔进锅里煮，煮了以后拿铁丝捞出来吃，吃了半碗觉得不对劲，忘了搁盐了，没有味啊。 叶蓉：都已经馋到不管味道了？ 周枫：对，没有味道就抢着吃。结果的话下午所有的工作现场，静悄悄的没有声音，平时必须要打号什么的。没有声音为什么？自己喘出来的气自己闻进去腥得都要吐，狼肉啊，再加上又没有盐去腥味。所以别人问我说周总狼肉好吃吗？我只能告诉他吃过一次狼肉永远有记忆。所以人家说周总，你为什么干活那么狠，我说我吃过狼肉。 叶蓉：艰苦的生活，另外还可能第一次在你旁边出现生死这种情况。 周枫：我们同学在上山采伐的时候，就这么大一颗树，锯下来以后挑到胸口上当时就死了。 叶蓉：那这种触目惊心的事发生在你身边，当时那个年纪你觉得能够承受这一切吗？生活就该是这个样子吗？ 周枫：心里很苦，年复一年的这样下去，刚开始有一些热情，到一段时间热情退却了，开始各地打架了，搞地区派性，有一些发泄，这个都是一个过程。但是那十年应该说我感觉给人一种磨练，就是说该沉沦的早就沉沦了，有些也被判刑了，但是大多数的，这些在黑龙江的，包括咱们上海有很多很多老三届的兵团荒友，他不管做什么包括他在现在工厂里面哪怕当一个小的工段长，他依然也是在那个岗位上做得尽职尽责，非常非常地到位。大多数人都返城回来在各自的岗位上，比如说像你们这后来的一些人，他们不管是同学之间，大家差别不会太大，作为一个主持人你很优秀，他们这些人做编导什么的，基本上大家都差不多，但是我们这个层面的人跨度很大。 叶蓉：我知道，那会儿你其实很想家的，想回到北京，曾经蒙在被子里哭过是吗？ 周枫：所以我学建筑这些东西包括我学外语都是那个时候学的，就是太难受了，一批一批的把大家送走，一次次的伤心，但是有家不能回，因为爸爸妈妈给弄到三线去了，北京没有家了，没有根，没有人接收你了。所以当地人不断地给我介绍对象，二十五六了吧，但是自己讲一定在那个地方就完了，好像一辈子。 叶蓉：如果在那结婚生子的话？ 周枫：是啊，就是感觉到应该能有点作为。当时大家也是十几岁，不想家是瞎话，喝完酒一起哭，找不着调的哭。而且当地的青年也挺逗的，我们觉得他没出息，喝多了以后他哭，当时觉得男子有泪不轻弹，但是看见人家哭，咬住牙不哭眼泪也要往下掉，他讲哎呀我想家，我想我的妈，我就一个妈，好像别人有好几个妈。但是感觉这十年的历炼，确实使你能用自己的眼睛看人生，不是人云亦云，另外来讲正像说的那样，有了这碗酒垫底，什么样的苦难都不在话下，所以现在平均每天十五个小时的工作不觉得累。 叶蓉：但是我们知道您回到北京，生活状况还是蛮艰苦的，当时姐姐是嫁人了吗？ 周枫：姐姐姐夫在内蒙，他们在内蒙插队后在那儿结婚了，回来以后等于我们没家，姐姐回到她先生家。说起来好惨，住在一个大杂院里，姐姐家里只有11平方米。 叶蓉：你该往哪儿走？ 周枫：你该怎么做，你该怎么拼，上去就得拼，瞪眼珠子就得拼，要成绩嘛，要不然跟人家赛什么。我认为我如果当兵，我是带兵的人，我当个好营长，保证打仗我是冲在前面的，但是让我干商业，见面你好我好，我最烦这个了，表面上是这样但是背后那样，我不太喜欢，我喜欢说真话。但是一条理由打动了我，国营商业可以给你安排宿舍，为了这个宿舍我同意了。 叶蓉：在东安这十年您是过了三关是吗？ 周枫：对，黑龙江的十年，应该说使自己炼就了一个东北人豪放诚实，或者与人一个窝头掰几半吃的这样一种跟人真诚相处的性格。在东安的这十年，从售货员一直到领导把我提拔起来，我觉得这十年应该说是自己过三关：人关、物关、钱关。我觉得在商界，你必须过好这三关，一个人要想做一些事业，你一定要给自己树立一个做人的标准，不要被蝇头小利所打动，这样你才能把生意做大。做人有了这种诚信，你才能够真正在商海中，叫做有面子或者是有朋友。 叶蓉：说您那会儿哪怕是对扫地的都是平等对待。 周枫：一台牡丹彩电公开的秘密是500块钱一张票，如果说实话，五万台彩电，我要自己想发财，拿出1000台彩电送人了，捞好处的话，那我转眼间分分钟就是百万富翁了。但是，在商界这么多年，我们彩电卖给谁了，记下来的本子都这么厚，这个没有人要求你，全是自身应该对自身负责。 叶蓉：这就是金钱诱惑面前你自己的一些操守要求。 周枫：因为第一你在黑龙江十年，你觉得你已经是社会最底层的人了，就像高尔基的《在人间》那些文章形容的描写的那些，你现在在这个位子上，无形中你已经很满足，你很珍重，你不会为了一些其它的事情把自己整个的名声毁掉。再一个你把金钱什么看得很淡了。再者说领导把你提拔起来，把这种权力给你，你是应该把生意要做好，反过头来，比如说，人家跟你要彩电的时候，你没有货的时候，你在本子上登记下来，那么一个扫地的员工，他也有一份权力，人家跟你提出来，你当时没有，你把名字记下来了，当然我们东安那个时候2000多人，有机会的时候一定会给他送去，我觉得人与人之间应该是这样的。我也曾经把那个权力票撕掉，一说谁谁谁来了，告诉我要买彩电，我就说谁啊，看一看条子，北京市什么什么领导，这个官很大，当着面我把 条子撕了。后来总经理打电话问我，怎么回事，你给我惹什么祸啊，这个领导你也得罪，我说他不是领导，我只认一个领导，就是你，除了你的条子其他的不好使。为什么？如果那样弄下去，没有别人的利益，做事我总觉得反正有一个自己凭自己的良心这样的把握，我比较坚持自已的观点，不能说服我的事情，让我按照你的脑袋想是不可以的。 叶蓉：你说女人的钱特别好赚，我看女人的钱不太好赚。 周枫：对啊，首先来讲我们是相对的，比如讲现在大家要分工，谁要赚我钱就相对难，为什么？我不太爱花钱，我认为人家就是讲了，男人是挣钱机器，女人是花钱机器，社会分工。 叶蓉：没有，我讲的是女性，为什么不好赚她的钱，她天生挑剔，货比三家。 周枫：对，这就是我当售货员的经验，比如说你现在早上起来练摊，给那些晨练的老头老太太去卖衣服，保证你累死也挣不了大钱。 叶蓉：她没那需求 。 周枫：就是她有需求的话，老人买东西他一定要实惠要便宜，送上门都不是买卖。但是真正叫做花钱的群体，在整个的人群中，是结过婚的30岁以上到45岁期间的女人群体，这些人既掌管了家庭大权，而且现在又是愿意花钱来打扮自己。 叶蓉：购买力最强的一个群体。 周枫：对，讲相对而言她的钱是最好赚的，还有一个就是孩子的钱好赚。除此而外，你像我们买东西，都是太太给我们买，穿什么都是，所以很难打动我，到那里都是小姐您给我挑好以后包好，完成任务就行了，回家给太太一交帐完了，挑都不会挑。但是我们做售货员，都知道最难侍候的是女顾客，她为买一双鞋会跑很多地方，货比三家，到处看价，而且女人买完东西回来以后，照着镜子看的时候，她第一反应是不值，是后悔，所以我研究艾科卡《成功之路》里写的一段，他之所以成为一个卖汽车最棒的人，成为一个公司的老板，他有一句话让我记得很深刻，就是说你如果打电话询问顾客，小姐你买这个车怎么样，那个顾客保证告诉你十条八条的不满意，但是你如果打电话问你这个车开出去以后，你的朋友对你的评价怎么样，没有一个傻瓜说人家说我是二百五，买了这个好上当。 叶蓉：这就是一个发问的技巧。 周枫：一个是技巧，一个是你发现这个人群的心理，他的心理非常细微。那么我说女人的钱好赚，她是一个很大的消费群体，有时候她这个钱又最难赚，刚才我同意你这个观点，这个人群是最挑剔的，你只有把生意做到她走到哪里感觉到很自豪，能够因为你这件产品带来她更多的利益，她才会主动地帮你宣传。所以大家说婷美一夜成名，主要的原因我做到了这一点。 叶蓉：你有没有做过您的客户群分析，你的使用者大概是一个什么样的年龄段，收入阶层，职业的分类，有没有做过这样一个比较？ 周枫：我们之前已经做了33场调研，包括演员、医生、宾馆服务员、商场服务员、教师等等，包括导游，包括写字楼小姐，后来跟大家讲，作为一个内衣穿在身上，没有人说不买，多少钱可以接受，最低的月收入不到800块钱，大家说不超过500人人都会买。 叶蓉：女性都有爱美天性。 周枫：对，所以你想想，我们不仅在卖产品，别人都说好像是一个产品打天下，不是的。都认为婷美是一鸣惊人了，其实我们是将近三年的准备，500万的投资花了440万，花没了，我当时占40%，所有的股东把60%强卖给我。 叶蓉：就大伙都撤了。 周枫：大家都说撤了，当时我是集团的，整个集团说实话也是靠这个几万块钱撑起来的。后来开董事会让我把婷美的项目停下来，为了保一个大厦的项目，我后来讲这个不一样，马上要投入了，已经全都做好了。后来讲为了顾全大局，这个项目转卖出去，当时我要价720万，人家给560万，投入500万应该挣钱了，但是我必须要720万，我非要20万给律师，剩余200万证明这个项不会亏的，拿出五万元钱给员工遣散。他说这个五十块钱让我个人拿，我说好，我个人拿，后来就讲你只花钱不进钱，二年多了，干脆我们把所有的项目卖给你吧，把我们的股份都卖给你。我一听情没了，以前说实话靠六万块钱支撑出这样的局面，其实我不要名不要利，不要股份，不要地位，我就是辅助着这个项目做起来，但是到这儿为止，把原来的事情一下割断了，通过律师把原来十三个公司、几千万的个人利益通通放掉，带着23个员工出来了。 叶蓉：23个员工都是自愿跟着您。 周枫：就是招聘来了三个月，做这个项目的新公司的员工。 叶蓉：那散了，他们也可以离开啊。 周枫：我告诉他们这有五万块钱，你们每个人可以分二千多元钱，你们要拿二千块钱马上走，这个项目我就算了，我把项目卖了。我不到十点钟到那去一看，一个员工不少，大家相信我能够做二个第一第三个一定能做成。所以我也是被这个精神所感动，我把我的房子押出去了，我跟朋友们一共凑了300万，告诉大家就这300万，够在北京打二个月广告了，五万块钱给你们存在边上。我们12月底如果做不成，你们用五块钱遣散，我不会欠你们工资。 叶蓉：你身家是全扑进去了。 周枫：我没有了，所以大家为什么说，婷美玩命，大家也觉得周老板在这时候想得到的是大家。因为我说我自己很简单，原来下乡的时候什么都没有，一个窝头大家掰着吃，无所谓的，现在来讲其他的事情都是身外之物，而且从我的能力上讲，说实话我走到哪里，最起码年薪50万，轻轻松松可以挣到的，我说什么我都可以做。 叶蓉：是不是也是因为那时23个员工全心的跟着你，相信你，所以你现在对你的员工也特别好。大家开玩笑，我也没跟你求证过，说在您公司里，做前台的小姐都有汽车配，是吗？ 周枫：我们现在120多个人，现在光小汽车96辆，都是公司作为奖励给大家的，分配给大家的。 叶蓉：您这是福利主义吗 ？ 周枫：不是福利主义，就是说我们公司有条制度，在这个公司工作三年，送一台汽车。 叶蓉：不被炒鱿鱼就可以拿到一辆汽车。 周枫：被炒鱿鱼了，你只要三年过一天了，这台汽车你开走。 叶蓉：你公司到现在也就是二年多，已经提前发了。 周枫：到10月8号不就三年了吗，我们创建以工商营业执照为准。 叶蓉：所以您的第一批汽车已经付了。 周枫：对，前期跟我创业的那些人，现在如果被炒鱿鱼，他们也有汽车了。五年不被炒鱿鱼，原来是百米住房，现在我买了28套部长的住房，都是每个人150平米。 叶蓉：这都是北京的住房吗 ？ 周枫：北京的住房。 叶蓉：我觉得这在国营企业可能是不能想象的一个事情，在私营企业这个钱，也是到了你老板的腰包里再掏出来的钱，好多人就觉得我赚够了的钱，再掏出来就特别难了。 周枫：我觉得我成功其中有个因素，就是说我能够做到与人分享，因此说我得到利益还是最大。你比如讲我们现在研究案例，以前有很多比我火的公司，三株啊，太阳神啊等等，那些企业怎么成的怎么倒的。他们成了以后，他的员工和他的主要干部是什么样的福利待遇，因此说我们再看，中国有个现象，一个新兴的行业一旦做火了以后，紧接着会分岔。 叶蓉：好像是做了一个给老板个人带来暴富机会的产品之后，这个企业很快反而会消声匿迹，这是一个值得我们关注的现象。 周枫：这是二个问题。我刚才所说的一个项目做火了，比如说一个口服液做火了，紧接着会出现很多很多口服液，那么你再想一想看一看，做这些的人是从哪儿来的呢？都是原来公司里派生出来的。有高薪挖角，有本身来讲，那些副总们一想老板挣钱了，我看看我自己的钱还是没有增长，那好，我宁愿不拿这5000多元的月工资了，那我现在自己创一个，几个人拉去出，也做这个，因为别的不会做，我就仿照你来做，那么一旦做成了，我也成百万富翁了。所以就不断地派生，不断地去发动，今天果茶大战，明天保暖内衣大战，今后又保健品大战，基本都是这样。那你看我做的生意，基本上后面跟进的人没有搅和，所以就是说婷美为什么一花独秀。 叶蓉：就我们说的凝聚力特强这团队。 周枫：对，他如果在这个企业事业发展了，他还拿他几千块钱月薪的话，那么他会有想法，但他如果一年算下来，他可以拿到30、40万的话，那么他现在出去自己做老板，那风险还不如在这儿做。另外一个方面，这种比较经济学，决定了你把五年时间拴死了以后，你只要巩固住，甭说五年，有二年你的品牌出来了，别人再跟你做同样东西竞争，你靠品牌已经压抑他了。所以真心的与人分享，合作分配利益，这样做了以后，你这种坦诚，你这种一个窝头大家掰着吃，这种诚恳会产生很强的凝聚力。另外来讲其实也是保护了自己，比如分出岔以后你就会用更大的广告量互相抵消。 叶蓉：刚刚我们说了做个一夜之间火遍大江南北的产品，转瞬之间它就消失了，这样的案例我们看到太多了，如何把一个暴富的产品做成一个百年老店？ 周枫：这也是一个新的问题，就是今天为什么我愿意到这儿来谈的根本原因，中国不乏那种迅速成名的企业，秦池现象，爱多VCD等等，那么我一直在研究为什么这个行业会上死得快，越是有名的，三五年死一大批。其实这个问题到现在我们的经济学界都没有认真解决好，我是在去年下半年，到欧洲到美国到世界几个主要的地方去调研，去想办法，我去跟人家那些做了上百年的企业交流，也做了很多尝试，最后应该说我醒悟了，我庆幸把答案找到了。我们之所以成功，如果从案例上来讲，我们就要从概念营销找到了一个美体修型的概念，你其他做一些行业，包括做保健品，包括做现在的营销，大家都是用概念营销的方式，通过包销模式把市场细分了，组织一个营销网，推出一个好产品，迎合潜在的需求，最后通过成功的传播，把这个产品迅速的植入到消费者的心里，形成一个比较高的科技防火墙，使全国的朋友们能够放心的大胆的投入，回避别人跟风的这种风险，那这个生意很快就会启动，这个是做生意的诀窍。 叶蓉：那我也有暴富的可能。 周枫：十万块钱你掌握了这种方法，二年以后你就五百万，绝对绝对会这样，所以要学会和巨人联手，找着好产品，按照这方法去包一个小市场，一把就能火。但是火了以后，为什么它很快滑落呢？上了这条路没有错，关键是继续延伸，人容易在成功的路上，他这种定向思维或者是固定的思维模式，他是这样成的，那么继续往前走的话，他要迷失了。因为大家都知道，我们要求的是在社会的运作过程中，在产品的运作过程中不断地创新，我提出的理念就是应该不断地创新，不断地完善自我。婷美这个项目，我的商界朋友，包括一些非常有眼光有见地的朋友都反对我做，全国只有二个人认为婷美能成，就是因为婷美在早期带着各种各样的缺陷，比如说产品，拿在手里跟人家那些内衣放在一起比，它一点都不美，它只不过是穿在身上使身材美，有这个功能，那么我们的员工也不是方方面面每一个都是非常优秀的，他不可能使你的企业持续不断地向前发展，那么第三个你的整个营销理念还没有成型，你的经济力量等等还不具备，叫做持续发展的力量，但是你做成了，你的钱哗哗回来的时候，人容易飘飘然。所以段永基有一句话，就是我没有成功，段永基说我祝贺你，人成功的时候容易乱花钱，搞更多的投入，这个时候也是他要栽跟头的时候了。婷美要想真正成为百年老店，那么我才有资格坐在这儿，否则的话一把成完一把死了，太寒碜了，但是就像我虽然创办了婷美，但婷美再往前发展，最大的阻力可能就是我本人了，那就只有把我搬掉，再超越我，这个企业才能进一步的往前发展。 叶蓉：您已经意识到这一点 。 周枫：对，应该说前期我连踢带打的带着他们冲冲杀杀发展起来了，现在我们为了使整个的创新不断地加强，它是一个系统工程，不仅仅是产品创新，内部运行机制要创新，由原来的企划打天下变成首度设计师负责制，营销体系要创新，由原来的包销向深层次的品牌化运作去转化。第三个创新，管理理念和经营理念必须创新，你不要求那种大家去排队啊，那不正常，要做到每一个消费者提倡全方位的服务，靠服务营销的理念，扎扎实实把消费者永远吸纳在自己身边。 叶蓉：谢谢周总首先接受我们的采访。
