爱华网百事在中国历经22年的市场坚守之后，终于等到了收获的季节。朱华煦幸运地成为了这个历史时刻的创造者。
3月28日，以行事低调著称的百事(中国)投资有限公司总裁朱华煦接受了本报记者的专访。
担任百事(中国)掌门人6年以来，此时的朱华煦显得意气风发。他对记者称：“进入中国市场22年，百事可乐去年终于扭亏为盈。中国成为百事在全球的第二大市场，同时也是销量增长最快的市场。”
朱华煦还透露，进入高速增长期的百事，将在三至五年间在国内增设3－5个灌瓶厂。百事与联合利华正“合谋”在中国即饮茶市场“出招”。
【关于企业经营】
去年终于开始盈利
南方都市报(以下简称“南都”)：2003年百事在中国的销售业绩如何？
朱华煦(以下简称“朱”)：百事去年创造了又一个“新高峰”——销售额比2002年增长15％。而销售量(饮料箱数)稳获百事全球市场的榜眼之位(墨西哥的销量一向独占鳌头)，销售量的增长速度称霸全球。至于利润增长率，中国市场也是百事国际集团的第一名。进入中国22年，百事终于扭亏为盈。百事在中国碳酸饮料市场的占有率也刷新历史记录，比2002年整体上升2％。总之，过去6年，百事业绩稳步上扬，增长速度超过了主要竞争对手。
南都：百事进入中国20多年才开始赚钱，这说明了什么问题呢？
朱：百事经过20多年才在中国赚到钱，可见中国的碳酸饮料市场不是“赚快钱的行业”。现在百事的所有市场，都是一点一点争取来的。其实，一瓶售价2.5元的百事汽水，光是瓶子、瓶盖和标签的成本已接近1元。碳酸饮料不是外人所说的“暴利行业”。我们20多年的坚持说明，百事视中国为长期投入的策略型市场，挥重金也在所不惜。去年，百事全球市场总销售额为270亿美元，净利润有50多亿美元。为了庞大的中国市场，百事愿意付出。去年的扭亏也证实，百事的投入和坚持没有错。
南都：现在的中国百事处于一个怎样的时期呢？
朱：百事在中国驶上了高速增长的快车道，我暂时看不到发展的瓶颈。6年前，我上任之时，曾承诺百事在2002年扭亏为盈。但中间出现了一些波折，所以在2003年才终于实现目标。
与以往相比，扭亏并非意味着根本转变，只代表百事日益强大。一直以来，相对市场占有率(百事的市场占有率除以主要竞争对手的市场占有率的值)的增长则对百事的意义更重大。在1997年，这个指标是0.38，代表百事不到对手一半强大。到了2003年，这个指标达到了0.57。这说明，百事在中国已做到了一定规模。在进入中国的初期，在对手眼里，百事宛如一只蚂蚁。现在却不一样了。
南都：百事在国内做得最好的市场是哪些地方？
朱：“做得最好的市场”是一个相对的概念。好市场包括市场推广、销量、顾客忠诚度等因素。如单从市场占有率来看，AC尼尔森的统计显示，在长春、北京、天津、重庆、武汉、上海、济南、南京、深圳等12个重点城市，百事市场占有率的加权平均数逾40％，其中有6个城市超过50％。
以广州为例。1996年，百事进入广州市场初期，百事在广州碳酸饮料市场的市场占有率只有11.7％。而最新统计显示，今年的数字为50.2％。走过曲折的道路，百事的销量翻了三番。目前，广州灌瓶厂正准备增加设备，扩充产能。深圳灌瓶厂的增长更是惊人。2002年，深圳百事扩产，设计产能预计可满足未来五年的市场增长。但是仅隔一年后，即去年深圳的销售额就猛增40％。所以现在省外的灌瓶厂都在为深圳当加工的“外援”，最远的代加工点在北京。
南都：你认为百事在华销售的增长，得益于哪些方面呢？
朱：首先，中国饮料市场在过去几年一路狂飙，百事赶上了这趟大潮，水涨船高；其次，百事在市场推广、营销路线执行等方面摸到了中国市场的门道，不断转换与消费者的沟通方式，用力地“推”(销售推广)和“拉”(广告宣传)，加大了实际市场的需求，终于把百事推向了市场“前台”。
【关于与合资方关系】
互信、互重、互谅
南都：百事在中国实行了销售浓缩液，与中方合资建立灌瓶厂。你如何评价百事以往与众多灌瓶厂的合作呢？
朱：可能失败的教训比成功的经验要多。但合作就像两个人的相处，肯定有出现矛盾的时候，但经过长时间互相了解，双方通常都能以和为贵。建厂不容易，是一个大学问。总的来说，百事与合资方的相处技巧有三个：一是互信；二是互重互谅。由于合作双方的历史和企业文化各有不同，对合资公司也各有期望，只有最大程度地求同存异，才能保持步调一致。而在有困难和分歧时，大家的互谅会使问题迎刃而解；三是互惠互利。合作双方应该为灌瓶厂作出诸如经营理念、运营能力、品牌影响、市场信息等贡献，各司其职。
南都：在百事与中方合资建设的灌瓶厂中，百事控股的有几家？
朱：目前，百事在中国有15家灌瓶厂，百事中国在这些厂持有的股票，从单位数到80％不等，加权平均持股率约50％。不过，我不希望用“控股”的字眼，因为这样带有“自上而下”的统治意味。在一些灌瓶厂，百事只有单位数的股权。但我不认为在那些厂里，百事中国是“受中资合作方控制的”。所以，在百事占据多数股权的灌瓶厂，我也希望双方保持相对平等的协作关系。
在上个世纪80年代中期，国家政策不允许外资独资组建灌瓶厂，只能用合营的方式。主管部门对国外碳酸饮料设立的灌瓶厂的合作方的资格，进行严格的要求和审定。百事与大部分灌瓶厂的股东，都不是“自由恋爱”，而是“盲婚哑嫁”。去哪里投资，与谁合作，都不是百事做主。所以我们经过相当长一段时间“磨合”，才达到目前合作无间的状态。
南都：国家近年放开了建立碳酸饮料灌瓶厂的限制。百事有没有“大踏步”布点的打算呢？
朱：未来几年，百事将再建3－5家灌瓶厂。据我了解，可口可乐在中国拥有26个灌瓶厂，百事在数量上落后。但百事不会大量增设灌瓶厂。因为建厂要考虑很多，包括当地市场的活力、消费力的高低、投资回报等，17－20个灌瓶厂的整体规模已经足够。不过，具体建厂地点目前不便透露。
南都：去年，百事中国与四川百事和上海百事发生了一些纠纷。现在解决得怎样？这些不愉快的经历会否影响百事日后建立灌瓶厂时的合资策略呢？
朱：百事中国与四川百事的关系不大好，问题还没有解决。百事中国已经向瑞典的斯德哥尔摩商会仲裁院提出仲裁申请，仲裁正在进行当中。仲裁院规定，今年6月前双方提交最后的论证资料。现在不便作评论。而上海百事是管理层的问题，事情在解决当中。百事中国当然希望尽快解决争端，但不能没有自身原则和立场。既然拖了这么久，我们还是会坚持下去。这些都是不愉快的事，但只是特殊事件，不会影响百事日后在中国的发展战略。去年落成的济南百事和即将投产的西安百事两大灌瓶厂，百事中国所占的股份都超过50％。百事暂时没有独资建厂的打算。
【关于市场策略】
碳酸饮料仍是主打产品
南都：现在饮料企业在非碳酸饮料市场的投入越来越多。百事也会加大对这块市场的关注吗？
朱：对于百事来说，碳酸饮料占总销量的90％以上，并且是传统强项。在还没有把碳酸市场“做深做透”的情况下，百事不会贸然转移战略重点。目前的中国消费者在选择饮料时忠诚度不高。碳酸和非碳酸饮料绝对是一个此消彼长的关系，谁在一个领域做得好，谁就会抢到更多份额。目前，碳酸饮料始终占领超过30％的中国饮料市场，就算每年只有5％的增长，市场都相当惊人。百事完全看好中国碳酸饮料市场。不过，过去一两年，非碳酸饮料的市场增速明显高于碳酸饮料，这种势头可能将延续下去。所以，百事今年将有计划有步骤切入即饮茶饮料领域。南都：与康师傅、统一相比，百事在茶饮料市场是新手；与可口可乐和健力宝相比，百事也是后来者。百事是否错过了切入茶饮料的最好时机呢？
朱：早在1991年，百事就与联合利华旗下的立顿进行合作，开始主攻美加的茶饮料市场。10多年来，这种联合品牌的茶饮料一直稳获北美市场的销售冠军。去年，百事与联合利华正式签署协议，决定成立一家合资公司，把双方在北美的合作扩展到全球其他地方的即饮茶饮料市场。今年，百事与立顿联手的茶饮料将在中国市场一展拳脚。中国的茶饮料市场巨大无比，虽然康师傅、统一等对手相当强势，可口可乐也以岚风、雀巢冰爽茶、天与地等品牌切入该市场，但百事坚信这是一个庞大的待挖掘的“富矿”。我们进入的时期，可能就是这个市场最好的时期。
南都：百事完成了与桂格集团的并购后，一跃成为全球第四大食品和饮料公司。百事今年会否加大桂格旗下的都乐和佳得乐等非碳酸饮料品牌的推广力度呢？
朱：值得强调的是，百事力推非碳酸饮料有自身优势：现有的销售渠道和多年来在广告宣传和市场运作的经验，使非碳酸的发展将少走弯路。不过，百事今年将选择哪个子品牌进行大力推广，都乐和佳得乐是否高调重出江湖，暂时保密。
百事(中国)去年攀新高销售额增长15％
销售量(饮料箱数)居百事国际集团第二
销售量增长速度
居百事国际集团之首
利润增长率
居百事国际集团之首
