爱华网中国市场，一个发展中的大国经济实体，正孕育着巨大的变化，而这种变化在今后的三年中将会逐步显现。中国的改革开放，从1979年到现在，已经经历了将近25个年头，经济环境，社会环境和市场动力已经到达了一个临界点，即将进入了全面发展、全面开放的阶段。就我本人在中国十几年的观察和了解，开放之初，我们公司所有的国内客户，都是靠做贸易起家的，当时商品普遍短缺，做贸易也很简单，只要有胆量，随着市场趋势买进卖出，就能赚钱。我们的客户，包括《财富》评选出的中国富豪，很多都是在那时赚到的第一桶金。但是，今天的市场环境已经发生了巨大的变革，中国的市场日趋成熟和透明，消费者拥有更多的可支配收入，整个国家正朝着“全面建设小康社会”迈进。而且这种变革的速度，在今后几年会越来越快。企业在社会发展的不同阶段，应该采用不同的方式，做不同的事。昨天的成功经验继续运用到今天已经变化了的市场环境中，就很可能导致失败。在未来的一段时间内，中国的企业会面对更多的洗牌，墨守成规的企业将被淘汰，而存活下来的企业也有机会通过兼并收购成为中国的航空母舰。变化的主要驱动因素有两个：中国企业和企业家的成长以及正在崛起的中产阶级。
中国企业和企业家的成长
九十年代，中国的市场和消费者是被国外的企业（包括进驻中国的独资、合资公司）所驱动的。国外的企业用他们先进的产品，管理，技术和品牌，教育中国的消费者，引导了消费者需求。以宝洁公司为例，刚进中国的时候，宝洁经过对中国市场的详细调查，发现了许多中国人都有头屑，但消费者并不认为这有什么问题，中国国内生产洗发水的厂家也没有这方面的技术，于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一炮。投入了大量的电视广告，推销其去屑的概念，经过一年多的时间，中国人接受了“有头屑影响个人形象”的概念，海飞丝也成为国内去头屑洗发水的代表。同样，当精信帮助潘婷洗发水以“健康亮丽”为卖点推向市场的时候，中国消费者也才第一次认识到原来头发也需要不断地补充营养才能健康，亮泽。现在，恐怕没有哪个洗发水生产厂家的产品线中没有去头屑产品和养发产品的。宝洁公司教育了消费者，也教育了中国的企业。
到今天，中国的品牌越来越占据市场的主导地位，市场越来越被中国的企业家所驱动。经过二十多年的学习，中国的企业已经能够把握产品的质量，具备了市场的经验和国际化的意识。在我所接触到的中国本土的企业家中，很多人对企业的发展都有一个清晰的远景，重要的是，他们的自信程度，绝对不亚于任何一家国际化大公司的全球总裁，这在二十年前是不可想象的。我们的本土客户，不再满足于做国外公司的OEM厂商，他们通过对中国市场脉搏的把握，对中国消费者的了解并配合自己的技术，开始通过创造自己的品牌来满足中国的消费者，并开始走向国际市场。正在崛起的中产阶级
国内改革开放的一个最大的成果，就是造就了一个规模不断扩大的中产阶级。美林公司甚至预言说未来10年中国中产阶级将增长至3.5亿人。面对这样一个高收入、有购买力的群体，谁能够了解他们的需求，引导他们的消费，谁就能够赢得中国的市场。
属于中产阶级的精英们，通常认同时尚但不盲从于品牌，消费虽不保守但也绝非一掷千金，渴望与众不同但绝不走极端，因此，他们看中的是“性价比”，倾心的是“可以承担的奢侈”。放眼望去，在中国市场上，能够真正满足这个需求的品牌还真不多，国际品牌高不可攀，本土品牌又缺乏个性。巨大的市场空白提供了无限的机会，也为市场变革提供了空间。仅仅从跟每个中产消费者日常生活息息相关的“衣食住行” 四个方面，企业家的创造力就可以得到充分的发挥。让我来做一个简单的分析。
衣:打开电视机看看现在的服装广告，有什么不一样吗？同质性的产品，不同的标签；同样是利用名人作广告，换的只是代言人而已。中国的服装企业，出路在那里？在未来几年内，消费者会从买标签转向买性格。卖服装的，卖的不仅仅是衣服，奉献给消费者的，还可以是品位，是店面展示，是服务，是品牌体验。
食：中国的城市离“饱暖”已经越来越远了。当食品的供给不成问题的时候，消费者关心的就是食品健康的问题了。同样，当能量和营养的补给不再依赖于固定的一日三餐时，消费者吃东西的频率会越来越高，每次的量会越来越少，而进食的场合也会越来越多元化。对于食品生产企业和食品提供商来说，提供什么样的食品，给消费者什么理由来消费，这中间，还蕴涵着大量的商机。
住:房地产业的红火已经成为不少人茶余饭后的谈资，也带动了不少相关产业的发展。当老百姓的住房面积越来越大，对居住质量的要求也同时越来越高。对于家俱制造业，室内装修，家庭娱乐提供商来说，在未来很长一段时间内，中国市场都值得倾力而为。
行:公共交通网的高速发展和私家车的迅速普及，人的移动能力越来越高。相应地旅游业，酒店服务业等相关行业也将面临巨大的变革和机会。而现代通讯和资讯传播科技，也赋予人类更多移动的可能，我们的生活方式正在迅速改变。当中国人的手机换的越来越频繁，当全球都在关注中国这个未来3G最大的市场时，完全有理由相信，我们在中国市场所作所为，将成为全球市场的标杆。在我所处的市场行销咨询业，研究通讯行业的发展趋势以及如何与快速移动中的消费者进行有效沟通的无线行销也已经成为一个全新的课题。
有了持币待购却不能被当前市场所满足的富裕消费者，也有了一群整装待发、跃跃欲试的企业和企业家，市场的变革一触即发。面对市场环境和消费者生活方式的变化，中国企业应该如何应对并胜出呢？
引导消费者需求而并非仅仅满足消费者需求
企业应该改变传统的思维模式。走出 “了解消费者需求，满足消费者需求”的思维惯式，尝试“预测消费者需求，引导市场消费”这一新的战略模型。这一点可以借鉴SONY公司的发展历程。七十年代末的时候，人们习惯于在家里或在汽车中用立体声录音机欣赏音乐，恐怕没有一个消费者会想象可以随时随地携带的音乐。事实上，无论是市场观察家，甚至索尼自己的员工，均对随身听（Walkman）这一产品的市场前景持有怀疑态度。正是由于当时的索尼董事长盛田昭夫先生深邃的市场洞察力和坚韧不拔的创新精神，使得当时的不可能成为了可能，并由此颠覆了整个世界欣赏音乐的方式，创造了一种全新的文化。我明显地感觉到国内企业家思维方式正在发生变化演变。五年前我所接触的国内客户，关注的只是产品，找到4A公司，也主要是为了做产品的品牌。而在我最近六个月中所见过的许多国内客户，对于市场和品牌的看法，已经超越了产品品牌的阶段，完全是一个全新的高度，让我对这些企业充满信心。有远见的企业家，不仅仅是在看产品本身，同时研究市场的演变，研究消费者的生活方式会有什么改变。对于市场和所处的行业，他们通常都有五到十年的预期和计划。根据这个预期，设定企业的远景；再根据远景规划，制定品牌策略，发展产品方向。消费者需求和竞争对手的作法固然重要，但那仅仅代表的是历史和现状。成功的企业，瞄准的是未来，占据的是先行优势。
品牌情感化
如果一个品牌只引起消费者理智的选择，那么它就很难成为一个名牌。事实上，随着产品的同质化程度愈来愈高，产品的性能、质量和服务很容易做到使消费者满意，单纯追求功能性的利益点，难以形成品牌的比较优势。当产品功能性的利益无法满足消费者在情感和自我表达上的需求时，品牌的情感诉求必然成为新一轮竞争的焦点。品牌不等于名牌，知名度不等于喜好度，质量不等于信任，服务不等于关系。产品（或服务）若想叩开消费者的心扉，就必须把自己的价值主张与消费者内心深处的情感需求联系起来。
精信“情感促爆点”：为适应品牌情感化的趋势，精信特别研发了“情感促爆点”研究和策划工具，将人类上千种情感进行归类，提炼出与品牌传播密切相关的9类情感，用来量化分析品牌与消费者的情感关系，并指引加强品牌情感关系的策略方向。全面地看待和管理品牌
品牌的建设不应该仅仅针对消费者，而应该针对整个关系利益人(Stakeholder), 包括企业员工，渠道，合作伙伴，投资者，公共媒体和政策制定者。这个群体中的任何人，对于某个品牌的看法和态度，都可能影响到品牌资产的价值。品牌的作用是多元化的。
1）自己的员工。好的品牌赋予企业员工使命感，凝聚力和目标。2）消费者，合作伙伴，渠道。品牌给他们以信任感和偏好度。当消费者对一个品牌有好感或者忠诚度时，愿意对某一个品牌付更多的钱时，也会同时带给合作伙伴和渠道更多的利益。而合作伙伴和渠道对于品牌的忠诚度也会表现在销售环节中的推销力度和口碑宣传，是与品牌拥有者的双赢。3） 投资者，公共媒体，政策制定者。好的品牌更容易得到政策制定者的眷顾和公共媒体，投资者的正面宣传。运用智识行销（Synchronized MarketingTM）管理品牌的建立和市场沟通
智识行销是精信在整个行销体系中采用的一种新的战略方法。有别于传统的仅以广告概念指导传播渠道创意概念的作法，智识行销开始于客户的市场目标，以品牌概念为核心，统筹指导产品的研发，价格的制定，渠道的建设及与经销商的沟通，并充分利用各种传播渠道，将品牌概念贯彻到企业和产品的生命周期中，整合企业资源。
旧的整合行销模型只注重创意链接，使得不同渠道的沟通元素看起来是相同和一致的。智识行销也通过利用不同执行手法体现相同的“品牌理念”来突出创意链接，但更强调利用中央数据库通过“知识链接”关联所有的市场沟通，加速信息反馈和获取消费者洞察，并且重新利用所学到的知识来优化市场活动。随着大众媒体效力的降低，智识行销开始以客户价值和生命周期为依据对消费者进行细分，并采用不同的渠道与不同价值的客户进行沟通，从而在市场活动中，充分利用了大众媒体的覆盖率和一对一沟通的有效性。
智识行销不是停留在纸面上一个概念。精信客户关系行销（Grey Relationship Marketing TM）运用智识行销模型所建立的CRM系统已经在上汽大众得以成功实施。其中所体现的科技与行销理念的完美融合，正是新一代市场行销的典范和趋势。它已经超越了传统广告公司的思路范畴，即使放眼全球，都是一种处于领先地位的新行销模式。
总的来说，中国的市场环境正孕育着巨大的变革。作为一个大国经济，13亿人口的本土市场消费决定了中国的市场营销模式没必要,也不可能遵从西方国家的模式。中国的“蛙跳”已经一次又一次地证明中国的市场最终会由中国的企业家来塑造。并且，中国市场的成功经验会反过来影响和引导全球的营销方式。市场的变化，将对中国的企业重新洗牌，也给了有创造力的企业和企业家更多的机会。我相信，心有多大，舞台就有多大。这群有雄心、有魄力的企业家，在经历了变革的考验之后，将会更有活力，更加强大！
