爱华网随着保险业的发展以及营销员宣传的到位，越来越多的市民接受了保险。在我所居住的城市中，投保率已达到了相当高的水平。一方面是消费者保险意识的提高，另一方面却是由于保险行销人员的增多，老业务员们普遍感到了前所未有的压力，而且焦点主要都集中在开发新的客户资源上面。 在数次参加全国寿险精英大会时，我都发现了惊人的相似之处：优秀的业务员已经纷纷把展业的重点放到了对老客户的开发上，让老客户加保，请老客户介绍新客户。高手们珍惜每一次为客户服务的机会，并以此来提高自己的业绩。 环顾周围的同事，不难发现，每个业务员在处理与老客户关系时使用的方法千差万别，获得的回报也各不相同。在这方面优秀的业务员具有绝对的优势，他们在展业的过程中，不但牢牢树立起为客户提供高品质服务的意识，而且掌握了请客户介绍家人、朋友和亲戚的技巧，所以常常能够出奇制胜，以最轻松的方式抢占先机。 众所周知，保险是特殊商品，当客户购买保险时并不能立即获得深刻的体验，因此最忌讳业务员一卖出保单就消失得无影无踪。这样做不但会让客户认为自己上当受骗，买了没有价值的东西，而且很容易引起后遗症———以后不愿意再向你购买新保单，更严重的甚至使客户产生了退保的念头，让你无法收取第二年的续期保费，造成人为脱保。 作为一位以寿险为终身事业的业务员，必须在客户买下保单之后与他长期保持亲密的联系，从各个角度关心、帮助客户，让客户真切感到他买了你的保单，就交上了你这个热心肠的朋友。其实，从你拥有新客户的这天起，你在他的心目中已经成了保险的化身。如果你能一如继往地把客户放在心上，让他能够经常看到你，他就会有安全感，对你也会增添了一分亲切。这样客户不仅认为自己的保险买对了，而且也不易受到来自外界的一切不利于保险的负面话题的影响。这样的客户是你真正的朋友，他很容易替你着想，为你介绍他人脉里最铁的“哥们”，并极力为你促成新保单。 开发老客户的方法建立在为客户提供优质服务的基础上，方法有很多：既可以帮客户整理以前购买的保单，替他的家庭做理财规划，为他提供防病保养的小知识，也可以帮客户联系家教，代他们订购音乐会门票，更可以在周六周日，将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候，你和老客户之间就能以轻松的方式聊天，从家庭、事业、理想，一直可以谈到教育、养老等有实际意义的话题，自然而然地就能切入到保险上面，在潜移默化中强化了客户的保险意识，幸运时还能顺利签下新保单。
保险推销的形式多样，但万变不离其宗。只要能让客户眼睛一亮，让他们真正能感受到你的关心和尊重，打出你自己特有的品牌，就一定能够在保险的道路上战无不胜，赢得客户的心。
