爱华网全国服装代工企业一片下滑中，还是有令人惊喜的故事。2012年10月25日，大杨创世股份有限公司（下称大杨创世）第三季度财报显示，其终于摆脱上半年业绩下滑的尴尬，营业收入和营业利润同比双双增长。 大杨创世副总经理胡冬梅告诉《中国经济和信息化》记者：“今年第四季度还要乐观，这是服装行业的周期性的原因所致。” 实际上，已经存在33年的大杨创世经历无数波折。甚至自2000年上市以来，大杨创世还在2009年和2011年经历了两次营收下滑。但是，大杨创世的营收结构也在慢慢地发生变化，今年前9个月，大杨创世主营业务利润率大约接近20%，这对于一家以代工为主的服装企业来说是个不小的数字。 问题的实质是，服装代工企业经历大浪淘沙，存活的概率非常小，而大杨创世何以不仅生存了下来，还逆势而上呢？ “我们仍能继续前行的秘诀是把服装真正做到人的心里，” 大杨创世创始人、董事长李桂莲用东北方言进一步告诉《中国经济和信息化》记者大杨创世的秘密，“中国服装业品牌不胜枚举，大杨创世独特的是品牌的定位和质量。”除了上述的原因之外，胡冬梅特别提到了大杨创世的“秘密武器”——量身定制。 蛋糕上的奶油 “量身定制就像生日蛋糕上的奶油，量很小，但是很好吃。”胡冬梅说。 量身定制源于机缘巧合。2008年金融危机席卷全球，大杨创世净利润出现50.53%的负增长，贴牌加工模式已经无利可图，李桂莲知道企业到了必须转型的时刻。 也就在这一年，李桂莲结识了股神巴菲特。第一次见面时，好像神交已久，两人亲切拥抱，一见如故。紧接着，巴菲特把钱包掏出来，俩人就摸着钱包照了张相。 摸钱包确实给大杨创世带来了好运。由于股神巴菲特的青睐，大杨创世和李桂莲名声鹊起。现在，大杨创世量身定制的产量已是中国最大，一年产量大约10万套，出口欧、美、韩、日以及中国本地市场。但是，大杨创世的目标显然不止于此。“现在是专门的一条专线在做量身定制，准备扩展到一个专门的工厂，可能两条线做。产量将扩展到20万～30万套。”胡冬梅告诉记者。 量身定制已经成为大杨创世的核心竞争力。现在，量身定做已经为大杨创世带来不菲的收入，也是其毛利率不低的原因之一。“量身定制实质上卖的是服务。”胡冬梅说，“这将为大杨创世的下一个业务打下良好的基础。” 胡冬梅正在考虑的一个业务是会员俱乐部。大杨创世将成立一个创世纪高级俱乐部，俱乐部成员大多是大杨创世的量身定制的会员，他们的级别不同，享受的服务也不一样。初级会员是日常购买创世产品的会员，中高级会员则是相对高端、类似股东性质的会员，他们每个人投资若干，大杨创世将每年送西服给他们作为回报，几年之后，会员的本金还可以拿走。俱乐部将是公司制的运行，并跟上市公司业绩相关联。俱乐部和宝马车的会员俱乐部差不多。 然而，量身定制也面临很多挑战。首先，备库存要有充足备料，高级西服面料的选择有400多种，辅料更有1000多种。设计师要从中挑选符合潮流趋势的面料，还得有一定的预判性。其次，要求工艺特别精湛。相比较批量生产，工人可以套裁60~70层，而量身定制只能一件件单裁，很多时候要人工剪，效率慢了几十倍，胡冬梅告诉本刊：“没有多年工艺积累是做不了的。” 还有一个问题是，量身定制用什么渠道实现？ 自主之路 11月16日，北京市新光天地大杨传世品牌店。 一位慕名而来的顾客终于找到了大杨创世的品牌店。他问服务员：这是大杨创世店吗？我想咨询量身定制业务。服务员告诉他，大杨创世的此项业务是高级量身业务，测量的部位非常细，一个人要量半个小时左右，顾客需要提前预定量体师傅，如果是外地顾客的话，师傅将坐飞机到相应的品牌店为顾客量身，并加收10%的服务费。大杨创世量身定制的业务是通过全国30多家品牌实体店来实现的。 事实上，李桂莲很早就意识到品牌的重要性。1995年，大杨创世就在北京燕莎开了专柜，创世意取“创造世界一流品牌”之意，英文“trands”源于单词“trends（时尚）”，因为这个单词已被注册而改了一个字母。那时候，西服版型主要以日版为主。到了2001年，由于受日本地震和中国加入世界贸易组织的影响，日版西服已经不再受客户的欢迎。大杨创世业务开始转向欧版西服。 这一年，李桂莲的目标锁定了意大利知名西服企业杰尼亚。没想到找杰尼亚谈合作的时候，大杨创世迟了夏梦服饰公司一步，杰尼亚已经和夏梦达成合作意向。随后，客户推荐李桂莲尝试和意大利第二大品牌合作，也被拒绝，直到现在这个品牌也没和任何一家企业合资。 即便如此，大杨创世还是在这一年高薪聘请世界时装工艺大师路易吉·布劳迪亲自指导西服流水线，成功引入意大利高级男装工艺。2003年开始，大杨创世加快拓展国内自有品牌业务。2006年，李桂莲的品牌经营之路又迎来了贵客，72岁的阿玛尼的著名设计师伊万诺·凯特林加入创世男装的企划团队。 凯特琳也正是看中了大杨创世的发展前景。之前，李桂莲的客户告诉她一个消息，凯特林和阿玛尼的合约将要终止。李桂莲找到了他，邀请他加入大杨创世。不过，凯特林有自己的打算。他希望把自己最后的设计精力留在与其相匹配的工厂。在中国走访十几个工厂之后，凯特林最终选择了大杨创世，他认为大杨创世是一个充满朝气的公司，愿意把自己的才华贡献给这个公司。 此后，凭借优秀的设计团队和多年代工积累下来的精湛工艺，大杨创世飞速发展。现在，店内“创世”品牌的西装售价已经达到万元以上。 然而，在李桂莲刚开始创业时，大杨创世仅只生产能生产套袖、围裙等简单服饰品。那时候，李桂莲领着12个姐妹，东借西凑了3万元钱，招收了85名员工，从各家凑来了65台缝纫机，创办了杨树房服装厂。后来，公司名称几经变更，但是，作为名称起源的“大杨”二字一直保留下来。 李桂莲很快就找到了生产致富的办法。大连有从事贸易的地理优势，改革开放之初，很多日本和韩国商人来到这里，将自己的服装拿给加工费用很便宜的中国工厂加工制造。李桂莲带领自己的员工，做大连一些国有工厂不接的散单。 一个偶然的机遇让李桂莲打了翻身仗。1981年的春天，大连市一家大服装厂厂长找到李桂莲，说他们与一家美国公司签订了一个条绒西服合同，要求3天内拿出样品。如果3天拿不出产品，还要索赔。李桂莲知道，这是她们小厂挤进国际市场的一次难得的机会，她决心抓住它。第三天中午，400件样品终于赶制出来了。当把样品送到外商面前时，外商吃惊了，根本不相信是农村小厂做出来的。当即退了机票，非要到厂里亲眼看一看不可。验过之后当场拍板：16000件条绒西服全在这里做。 1992年，大杨创世进入高速发展期。这一年，大杨创世获得了进出口权。李桂莲他们做起了国外服装厂商的贴牌生产，给国外品牌加工服装。后来，大杨创世有了一定的设计和生产能力，根据其他厂商的规格和要求，开始设计和生产产品。就这样，大杨创世逐渐建立了今日的地位。 未雨绸缪
大杨创世的努力不止如此。之后，大杨创世还开发了“凯门”品牌，采用B2B的商业模式，专门为银行、政府、企业等机构提供团体定制服务，李桂莲希望这一品牌成为大杨开拓国内市场、提高市场占有率最有力的武器。 创世、凯门品牌相继推出之后，大杨创世发现，电子商务企业有完备的用户数据库系统，往往能在第一时间掌握消费者的需求。大杨创世适时上线了面向年轻顾客的电子商务品牌YOUSOKU（优·搜·库）。这种网上直销模式，在迎合网购这一新兴营销模式的同时，也被冀望为大杨品牌的未来发展找到一条新路。 大杨创世走上电商之路，李桂莲的儿子石晓东功不可没。今年40岁的石晓东在大连海事大学毕业后前往美国读电子商务方向的工商管理硕士，2005年回国后出任大杨创世的总经理，在他的推动下，大杨创世推出了YOUSOKU品牌，这是定位于年轻人的千元级的网络直销品牌。李桂莲的目标是实现出口加工和自主品牌的调整，3~5年内把自主品牌在收入中所占的比重从目前的20%~30%提高到50%，同时实现国外市场和国内市场的调整，使出口和内销的比重各占50%。然而，大杨创世的品牌建设任务还很艰巨，和品牌服装企业相比，大杨创世毛利率还不到他们的一半。 精细化管理是大杨创世的另一张王牌。李桂莲她们学习了丰田的看板模式，大大提高了企业的生产效率；2005年，公司已经正式组建了信息部，信息化建设全面优化提高，如今，量身定制系统也嵌入到ERP系统中，参与量体的顾客的数据全部录入系统，为售后服务做准备。 胡冬梅也是公司内部信息化建设的发起者。2000年初，胡冬梅东北财经大学的硕士研究生毕业，这时候，大杨创世正值上市辅导期。她亲自参与了财务系统的信息化建设，将大杨创世的财务水平从算盘时代直接带到信息时代。 在胡冬梅看来，李桂莲目标的实现最主要的是得益于人才以及团队的培养，无论是在制造环节成熟的技术工人还是企业设计、营销团队。 大杨创世也确实很会稳定员工队伍。为了稳定员工，大杨创世建了20万平方米的福利住宅，每平方米最早只卖400~500元，现在，最贵的才卖800元。还在附近兴建了幼儿园、小学以及其他商业配套。他们还学习了韩国LG生产服装工厂，工厂工人站着踩缝纫机，站一个小时后休息20分钟，这样做不仅避免了工人一直坐着工作容易造成身体疾病，还提高了工作效率。大杨创世也是全中国唯一的一个站着踩缝纫机的工厂。相比较南方服装企业近年来利润不断下滑，员工流失严重的困境，大杨创世以招收本地人为主，加上配套的环境，工人非常稳定，保证了产品质量。 现在制约大杨创世品牌发展的因素可能是渠道。创世品牌的定位是选择一线城市最高端的商场开设专柜，而现在，创世品牌的销售渠道在全国范围内只有30多家，主要分布在东北、北京等长江以北省会城市和地区。如果想要更高的品牌溢价，恐怕大杨接下来的重中之重，应该放在渠道扩张上。“我们将来的方向是要把创世品牌店面拓展到50家，配合量身定制业务，而凯门职业装和YOUSOKU品牌则作为辅助。”胡冬梅告诉记者。
