爱华网系列专题：营销策划人
我们生活在一个众多的企业主忘却了对大众要仁慈的时代。在这个时代，无限膨胀的对市场和利润的占有欲望左右着企业主们的内心。“唯利是图”是企业主的生存法则，他们如果做不好“唯利是图”，在优胜劣汰的商业竞争中他们就难以发展，甚至被淘汰。在企业主面前，消费者就像无助的“羔羊”。他们只能成为“市场绞肉机”中的肉块。如果说市场游戏规则对他们还有什么公平可言，那就是他们拥有至高无上的选择权：“买”或者“不买”。因为生存的需要，迫使每一个人都不得不掏腰包去满足企业主的欲望，每天都得心甘情愿地被企业主“宰”上几刀。但是，这又是一个公平的时代。每一个人都无法逃脱成为一个最终消费者的命运。消费者无论大小，都是他人利润的提供者。就像大家共同生活在同一片污浊或干净的空气里，呼吸着同样的空气一样。诞生在商业社会里的营销策划人士，就像一群协助企业主为虎作伥的职业杀手。他们穷尽自己的智慧，去协助企业主打赢一场场艰难的战争。在商业法规范围内，营销策划人士不应该在乎自己的行为是“行侠仗义”还是“滥杀无辜”。让客户的竞争对手倒下去，不要在乎倒下去的对手承受什么样的灾难。哪怕是帮助企业主把消费者玩弄于掌心，只要能让消费者给企业主送上利润。因为，这是企业主需要营销策划人士的前提。而营销策划人员应该奉行“枪手”准则，坚持把“绝不浪费客户的一粒子弹”当作自己的事业追求。用最小的代价打倒对手！作为人的良知，这里面有一个“悖论”，就是倒在“枪手”的子弹下的人的痛苦。商业战场依据的是弱肉强食的“丛林法则”，弱者的失败和痛苦与强者的胜利和喜悦抵消后，一切为零。所有的人都希望分享胜利的喜悦，都在为了获得成功而努力，也都希望别人成为失败者。所以，对于失败者，只能给他怜悯，不能给他同情。因为：他并不是你的朋友，而是敌人。等战场上的硝烟散去，一切归于平静，大地只是白茫茫一片真干净。好像什么也不曾发生过、一切都没存在过一样。过去的八年中，我努力使自己成为一个无所畏惧的“冷面枪手”，但当今天可能即将告别职业营销策划生涯的时候，冷静的回望，恍然发现：自己原来是一条凶残的鳄鱼。过去所努力追求的，只是用自己的智慧与恶魔般的残忍来演绎自己的人生。站在企业主的角度，把企业主的利益当成自己的利益，这是作为一个营销策划人士的基本前提。如果背离了这个前提，从事营销策划的人就不可能为企业主提供最良好的服务。同时也无法赢得企业主的信任，在企业主的全力支持下，为企业主提供良好的服务。有一次，我以广告公司负责营销的客户的品牌的“市场总监”的身份，到市场上去督导公司营销方案的执行情况，在他住宿的地方，发现了一些公司的市场营销方案执行人员克扣的本来是用来进行市场促销活动用的样品产品。这些产品不过是些日用消费品，市场操作人员自己免费的使用样品是行业惯例，这首先是工作的需要。如果销售产品的人都不用自己推广的产品，对于消费者是无法解释的。就像皮尔卡丹的老板要是穿一身金利来西装，就会成为天大的笑话一样。但是，经过几天的了解发现：这些样品的数量远远超过了他自己的消费量。这就让人觉得出问题了。我说——我们给企业进行市场营销推广，花的是企业的钱。企业不拿这些钱出来进行市场推广不行，只有把产品销售的更好，企业才能赚更多的钱。企业内部有很多的下岗职工，他们之所以下岗，是因为目前产品销的不是太好。他们生产出来卖不出去，所以才下岗。要是产品销售的好的话，他们就不用下岗了。
也就是说：企业用来进行市场营销推广的资金，是企业内部下岗职工们的希望。几千块钱在我们的眼里，有了，富不了多少。没了，也穷不了多少。但是，对于企业的下岗职工而言不是。如果他们多出这几千块钱，他们的生活就会有明显的改观。企业用于市场营销推广的钱，是企业的医药费，是企业用来治病保命的钱。我们可以按照行业惯例“堂而皇之”的赚钱，但绝对没有权利故意克扣或者浪费企业的“保命钱”，哪怕只是一分一厘。你代表的是我们作为一家为企业服务的“外脑公司”的形象，你的一言一行一举一动，都代表着公司的利益。你要站在我们公司的角度来做事，站在我们老板的角度来思考问题。站在我们公司老板的角度来思考问题，也就是要站在我们的客户的老板的角度来思考问题。因为我们公司的理念是：站在客户的角度思考问题。把客户的每一分钱都当成是自己的钱，而不是通过某种方式转变成个人腰包里的钱。……我真是个“讨人嫌”的家伙。后来，这个员工成了我在公司的“敌人”，当我离开公司以后，已经成了营销策划人士的这过去的同事在网上用匿名对我“破口大骂”。站在他的角度想一想，他骂得还是太轻了。有一点是很明白的，这种人无论有多大的才华，如果不能改变自己的心态，不能够站在企业主（服务公司的老板和客户）的角度去做事，他就做不好营销策划和推广这份工作。一个过去公司的朋友问我：你觉得我能干策划吗？我说：你是个聪明人，专业知识也到位，但你不能。我没有说出理由。因为，他曾经有过虚报市场活动经费被发现的“劣迹”。如果不能够站在企业主的角度处理和解决市场问题，就是在玷污“营销策划”这四个字。让所有的营销策划人士蒙羞。我们并不追求人格道义上比别人高尚，只是要坚守我们作为一个从业人员的职业道德准则。这么多年来，有一件事情让我一直难以忘怀。也正是因为这件事，在我成为职业营销策划人之后，成为一面每天都在照着我灵魂的镜子。它不断地提醒我：看看赚到手的每一分钱是不是问心有愧。那个时候，我刚刚从国营企业辞职出来，利用朋友负责的某个事业单位成立了个“公关部”。这个部门没有一分钱的资金来源。不过，这公关部和这事业单位的性质到也完全一样：都是自己养活自己。在这种氛围中，大家要是养活不了自己就只能骂自己无能了。部门里集合了几个朋友，但大家都是刚刚“下海”，毫无水性，都不知道该怎么去赚钱来养活自己。那是公元一九八七年，“下海”大潮刚刚开始。这个“公关部”我是部长，还有两个副部长。也有人想到来“当兵”，但进来呆不了几天发现没有工资发，自己赚钱自己花，便又走了。因为我指定的部门管理政策是：谁赚钱归谁。反正“公关部”不用向上交钱。事业单位搞这“公关部”，也仅仅是赶赶时尚潮流，找几个不用花钱养的人跑跑腿而已。赚钱总要有个项目才行。“公关部”连经营性的营业执照都没有，自然也就不能做生意。就在大家一筹莫展的时候，来了一个项目：给北京一家编辑出版商业名录的单位拉彩页广告。那年头，出这种书的单位很多。拉一个彩页，收企业3000块钱，可以提成450块钱。那时候一个普通工人的月工资不到100块钱，一个月的奖金高的只有几十块钱，少的只有几块钱。这个项目真的不错。我们这几个“主任副主任”开始拿着盖有北京某国家级行政事业单位公章的“公函”满大街疯跑。其实，我们心里最清楚这本书是怎么回事：就是编书的人赚钱。什么向国内外公开发行，发行量达到多少万册等等全是“哄鬼骗人”，印点书给掏钱的企业分分也就完了。那年头企业的厂长经理们喜欢上书上电视，喜欢拿自己的照片当广告到处去发表。有这样一家规模不算太大的劳动密集型国营企业，厂长仔细地询问了这本书的宣传影响力，我们就按照委托人教我们的说法把这本书的广告效果“海吹”了一通。这位厂长答应上一个彩页，但他提出的要求是不要宣传他个人，而是宣传企业的产品。这位厂长认为：花三千块钱做这样一个广告物有所值，会给企业带来许许多多的客户机会。我们心里很明白：这个厂长是个冤大头。我们提出要现金。因为把现金要过来，留下回扣的部分，把其余的钱直接通过邮局寄走更方便一些。厂长有些为难。因为3000块钱的现金厂子里一时没有。后来，他喊来了财务科长，问有没有办法解决，财务科长说：正在给工人们发奖金，还没发完，3000块钱还够。我们如愿以偿地从财务科拿到了3000块钱的现金。但是，当我们离开的时候，映入眼帘的是那些失望的正在离开财务科的工人们。我问一个垂头丧气的30多岁的女工：你这个月的奖金是多少钱？她说：这个月我请了几天病假，扣了以后大概只能拿四块五毛钱。本来希望今天发了奖金去给儿子买一袋奶粉，看来最快也要明天中午了。就在这一刻，我那种终于赚到了自己下海后的第一笔“工资”的喜悦荡然无存。帮助别人从这家企业“骗”走3000元，我们可以分到450元。这450元，是100个像这样的每天用双手工作八个小时，上三班制的女工们一个月的奖金。后来进入广告公司，也做过许多钱花出去并没有给企业主带来理想效益的事。因为许多事情不是一个策划师所能够决定的。能力当然也是很重要的一个方面。但是，在接下来的岁月里，那个女工的音容笑貌一直在我脑海里，让人无法忘怀。她提醒我——企业主的企业就是我的企业，我只可以因为能力不足而做不好事情，但绝对不要去做只对自己有利、对企业没利的事情。然而，只要发现企业主打着要做广告营销策划，而怀着一种“集思广益”的目的榨取同行们的智慧，或者只是打着给企业做广告的幌子从客户手里赚钱，无论这个老板是谁，给的待遇多么诱人，对他只有两个字：走人。营销策划这个行业的美誉度已经低过了在路边店门前拉客的“三陪女子”。造成这种现象的主要原因就在营销策划从业人员自己身上。要想改变这一点，首先应该从自己做起。
