爱华网由于国内手机市场竞争日益激烈，手机产品的零售价格一路往下，在逐渐微薄的毛利和不断上升的各类成本双重挤压下，厂家要逐渐形成在低端市场求量而在高端市场求利的产品线局面，才能长久立足于不败之地。高端消费群人数少、掌握信息多、消费更理性，所以高端产品操作起来难度相对更大些。笔者认为，要做好高端产品，一定要做好各营销要素的整合，即产品、商务政策、渠道、终端各要素都要紧密结合。
一、时尚经典的产品操作：
手机是经常携带和使用的日常消费品，高端手机是购买者一种身份的象征。所以产品的包装要显得很高档，产品外观很有品位，功能比较前卫、时尚，在顾客心中有很强的满足感、成功感。产品的设计要有以下几个因素：1、产品设计多用银色、黑色等经典高贵色泽，键盘、屏幕等做工精巧高档，表面工艺坚固耐磨。2、产品要至少能满足目前流行的商务、娱乐功能：高清拍照、蓝牙、彩信、GPRS、JAVA、MP3、流媒体、记事本、大容量存储等等。3、产品配置齐全：数据线、蓝牙耳机、原装电池、原装充电器、原装精美机套。高档手机产品是手机品牌一个很重要的象征，各种细微地方的设计都要做到精益求精。案例： 诺基亚8系列产品是经典的代名词。从8210黑色开始，到现在“君临天下”的8800，深深地征服了广大高级白领、金领们的心，不菲的上市价格依然挡不住他们解囊的冲动。特别是8800，滑屏键盘设计，钟表外观，精钢外壳，蓝牙、MP3、JAVA、拍照多种功能，所有这些精雕细琢，给消费者一种完全的身份、地位、荣誉上的满足感和成功感。 高档产品消费者具有很理性的消费观，价格弹性不强，对产品需要独特、时尚的功能体验，有唯一、专有的外观设计。诺基亚公司很好地捕捉了高端消费者的心理，从而达到了双赢。二、高价优质的商务操作：
作为高端产品，品牌优势、广告优势、增值服务优势等是影响销量最大的因素。作为厂家，应该把价格放到微乎其微的位置。在市场上，价格是区隔消费群体很重要的因素，所以，高端产品应该比较长时间地保持高价优质的商务政策。如果高端产品降价太快，很快，普通消费者也有能力去购买，本来的高端产品就会变成普通的大众产品。 高消费人群都想保持自己使用产品的唯一性、独特性。试想在某一天，当一个公司的高级经理，突然发现自己刚买了一个月的手机跟文员使用的一模一样，那会对该品牌的高端形象产生多大的损失！案例：
三星一直都是手机行业中的高端产品代言。三星手机的高价格，曾经导致了全国三星水货市场屡禁不止，一倍以上的价差足以让倒爷们铤而走险。这里我们姑且不去研究三星厂家的高额利润问题，就仅仅从三星坚持定位高价，从而在消费者心目中长期形成高档、体面的形象来看，三星公司的高价定位策略成功了。使用三星手机，是有钱人面子的象征。三星手机，跟高档洋酒、洋烟一样，成为节日送礼的佳品。
三、精品的渠道操作：
渠道的作用，就是保证消费者能接触到、看到产品。也就是行业内说的“上柜率”。高端消费群都有特定的消费活动场所，所以，高端产品的“上柜率”跟普遍意义上的有很大的差别。找到精品的渠道，才能做好高端产品的“有效上柜率”。高端手机的有效渠道主要有以下几种：1、 厂家专卖店、精品店 专卖店是厂家品牌宣传最有效的终端渠道。市场营销中，都有“拉力”和“推力”的说法，媒体广告是超远距离对消费者的拉力，把消费者从家、公司拉到手机商圈；专卖店、销售柜台就是近距离的拉力，把到商圈的消费者拉到自己的卖场中。高端手机产品上市，厂家都会在各种媒体中大肆做广告，广告的作用，既宣传高端产品，也能提升厂家品牌。高端消费群对品牌的忠诚度和信任度很高，他们从媒体广告中得到产品信息，更多地会到代表厂家品牌的专卖店去购买产品，得到心理上的保证。案例： 在全国一级城市中，应该是诺基亚和索爱的专卖店最多了。诺基亚专卖店中以蓝白为主色调的门店装修，统一的视觉冲击，使得品牌概念深入人心。专卖店中有足够的空间展示高端产品的时尚、商务功能。另外，专卖店还是厂家客户服务中心，给高端消费者强烈的信赖感和安全感。 索爱专卖店则是绿白为主，突出年轻、娱乐概念，对高端产品的时尚娱乐功能有很强的辅助推动作用。 诺基亚和索爱的专卖店都能很好地宣传厂家的品牌，品牌对高端产品的推广作用非常大，难怪高端消费者买单了。2、 运营商 运营商作为特殊的渠道，这两年占到手机销售的份额越来越大。由于手机的使用要结合运营商的网络，很多时尚的功能，如JAVA，GPRS、彩信等，都要在网络中才能实现，所以，通过运营商渠道推广拥有很多时尚、娱乐功能的高端手机，能很容易达到双赢的效果。为运营商定制高端手机产品，要找到手机高端功能与运营商高端业务的结合点，婚姻才能圆满。案例： 摩托罗拉388。很多人都在电影《手机》中见过摩托罗拉388的面目。其实，早在《手机》之前，摩托罗拉已经联合中国移动，借助中国移动的GPRS业务，推广388的商务功能，通过中国移动捆绑销售388了。到现在，人们还可以从中国移动广告中的卡通虚拟手机图片看到388的影子。这个可是中国移动在免费替摩托罗拉在做广告呀！3、 专业连锁卖场 一级城市中的专业手机连锁卖场，在当地都有很好的品牌形象。如果厂家暂时没有很强的人力、物力建设很多专卖店，选择专业手机连锁卖场来销售高端产品倒是很快捷有效的途径。一般来说，专业连锁卖场在手机高档消费商圈占有一席之地，利用自身的品牌影响力，能吸引到很大部分的高端消费群购物消费，高端产品在这里自然是货对适销了。案例： 联想手机的定位一直都是中高端市场，近年来在一级市场飞速发展，尤其是百万像素的中高端产品，创造了国产手机的一个销售榜样。这与联想坚持走专业连锁卖场渠道分不开。借助专业卖场，联想手机比较容易地进入了一级城市的高档消费商圈，卖场高档的装修和舒适的购物环境也进一步提升了联想手机的高端形象，MP3、百万像素拍照、PDA等时尚功能得到充分展示和体验，销量自然提升。四、体验的终端操作：
高端产品与其他产品有完全不同的消费群体，所以在终端展示中，一定不能摆放在同一柜台里面，要人为地做好充分的消费群区隔。这是高端产品最基本的终端操作，笔者不再细述。以下说的终端操作，是在高端产品的展示区中，如何最有效地吸引顾客的眼球，达成交易。1、 突出一个卖点 高端消费群都有很鲜明的个性，崇尚精确和专业，这也体现在他们购物习惯中。高端产品无疑要比普通产品多了很多功能和卖点，如果不分主次地一一列举，会分散了顾客的注意力，造成选择的困惑。所以，高端产品的终端宣传，一定要迎合顾客的心理，着重突出一个鲜明的卖点。当然，这个卖点一定是时尚的卖点，而不是诸如低价、小巧等简单的卖点。案例： 三星D508、E708。 前者宣传的是滑屏。在三星的柜台中，可以看到模特脚踏三星D508手机，在海浪中自由滑行的形象，引领消费者从原来折叠、直板的手机外型向滑屏外型转变，一时吸引了很多白领、金领青睐。 后者突出的是连续自拍、偷拍。E708折叠外型，摄像头安置在外屏上方。利用外屏图像显示可以轻松达到自拍和偷拍。这两款三星手机功能都很简单，但是都抓到了最时尚的卖点，顾客自然买账。2、 突出附加值 高端手机肯定会卖得贵，顾客都不是傻子，他们都在算账。如何令手机价值与手机价格划上等号，甚至是大于号，就要在终端突出产品的附加值。通过形象的视觉、触觉感受，告诉顾客是物有所值，甚至物超所值。案例： TCL宝石手机。前两年，TCL作为国产手机的黑马，销量突飞猛涨，代理商都要预付款才能提到货。在产品日益同质化时候，TCL凭借美学化的终端宣传，赢得了消费者的心。在铺满了玫瑰花瓣的柜台中，外观精美的TCL宝石手机错落有置摆放着，镶嵌在手机上面的宝石闪闪发亮；并且每台手机的包装中都放了张“宝石鉴证书”，买手机送宝石！高端手机可以这样卖！ 索爱手机、联想手机的体验站。蓝牙、MP3下载、PC同步、JAVA下载、GPRS网上冲浪……如果没有这些功能，好象都不能称为高端手机。但是这些功能都带点科技成分，需要引导和体验。索爱手机和联想手机散落在各专业卖场中的体验站，让顾客亲身用手机连线电脑，上网下载，体验时尚功能，充分激发了顾客的购买欲望。
