爱华网中国手机行业在物流、分销、通路这一块跟国外很不相同。国外有现成的全国性的通路可以利用，一直贯通到零售终端；国内还是要依靠厂家、各级经销商去介入管理数目众多、错综复杂的零售终端。在中国手机行业的渠道中，存在大多数的中小型零售商，他们占有比较大的市场份额，但是他们大部分都是“战术型”的零售商。 无论是在一级市场，还是二级、乡村市场，当地的区域性零售商，一般都是“战术型”零售商，由于他们的总体市场份额计算起来会很大，所以这块终端绝对不能忽视。在跟他们合作过程中，只要摸清他们的“作战”方针，逐一突破，同样能达到双赢的结果。
“战术型”零售商主要有以下几种：
1、 “结盟型”零售商
特征：就象行业协会一样，零售商也会合成联盟。这类零售商大多是当地中等规模的零售商，各占一个山头。当厂商跟他们谈判的时候，他们会要求厂商给予所有结盟的成员同样待遇。他们结成一体，要求厂商在返利、价格、费用上支持。
案例：零售商联盟的成长
A市外围有6家中等规模的手机零售商，每家都拥有6、7家零售店面，几个零售商老板都是潮汕老乡，当初艰苦经营，逐渐发展壮大，分别都成为当地每个镇的手机零售市场老大。潮汕老板们用他们独特的“喝茶”文化维系着紧密的关系，经常互相交流手机业界的信息。今年年初，他们达成默契，结成联盟，要求厂商给予他们相同的供货价格、达量奖励、进场费用、助销人员数量等。
一时之间，这个联盟使经销商a陷入被动局面。当初，为了最大化地提升A市外围区域的总体销量，a对6家零售商实行了阶梯奖励政策。从账面上看，各家的供货价格都一样，其实根据他们提货的数量，另外有不相等的暗返奖励。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提货数量最大，a对他们的供货实际上只是保本，没有多少利润。利用甲和乙造成的热销局面，影响其他4家，利润主要是从另外4家上得到。这样，a在区域内总体还是有比较客观的利润。如果现在要全部透明化，那在整个区域内都要最低价格供货，生意肯定亏本了。
暗返政策瓦解零售联盟
经过内部商量，a觉得一定要瓦解6家零售商的联盟，才能继续保持自己在A市的主导优势。经过分析，发现6家零售商内部也存在着矛盾，零售商丙规模排第三，一直都比较担心自己的市场份额被甲、乙蚕食。于是，a决定先从零售商丙入手，私底下承诺以后会给予他更多的促销支持和费用奖励，条件是丙不能透露给其他人。几次洽谈，丙开始动摇了，大力度主推a的产品。这时，a跟其他各家一再强调自己对整个区域都是一视同仁的。其他家看到丙一反常态高涨的积极性，联盟会议也少出席了，大家开始互相猜疑。于是，结盟开始有点松动了。大家都私底下找a谈促销支持。a暗自欢喜，重新掌控了市场。再利用产品调价时候，调高了给甲和乙的供货价格，平衡了自己在所有零售商中的利润率，以后，就更加不用担心这种所谓的“区域联盟”了。
“结盟型”零售商应对之道
利用囚徒理论，把他们分解开来，逐个击破。囚徒理论有一个关键点，当所有的囚徒互相猜疑，有一个向你妥协了，整个联盟就会被完全瓦解。“结盟型”零售商们外表看起来是一体的，但是他们内部之间也存在着残酷的横向竞争。厂商可以单独接触他们当中的个别成员，许诺优惠条件，瓦解他们的联盟。
2、“官僚型”零售商
特征：这类型零售商多在二、三级城市，老板通常是当地的人大委员、政协委员，同时也是地方的纳税大户，比较要面子，做事讲架子。对所有业务问题，他们都会让厂商跟下面的采购人员、店长联系，但是，实际上最终还是要他自己来拍板。
案例：不卑不亢，治官气把握分寸
甲是B市里最大的零售商，老板是当地原邮电系统的局长，下海经商，也是当地的人大常委。这样的老板，自然摆脱不了官僚作风。
经销商a早就听说老板很难相处，架子特别大。于是，a先派公司级别最高的销售总监亲自上门拜访，跟老板见面尽是闲聊，算是交个朋友。大家合作开始后，a的业务员跟老板从来不谈工作细节，只是简明扼要地说一些数据和大方向，过年过节定期拜访，不卑不亢。但是，跟老板下面的采购人员，工作真是做到一丝不苟、立场坚定。甲的采购人员看到a跟自己老板关系非同一般，在日常工作中自然比较配合，销量一直都稳中有升。
解决：官僚作风，是完全跟市场经济追求效率相违背的。但是，中国社会的发展决定了官僚作风的存在性。这类型零售商的老板无非是要个“面子”，只要能投其所好，你会发现他们其实挺可爱的。跟“官僚型”零售商合作，千万不能觉得老板趾高气扬、不好相处，冷落了老板，而对下面的采购大献殷勤。其实老板根本没有放权，这样反而觉得你不尊重他，丧失了进一步合作的机会。
3、“摇摆型”零售商
特征：这类零售商资金不多，底气不足，做事作风象墙头草，风吹两边倒。他们既想与市场上所有的厂家品牌、代理商都保持合作，得到重视，但又不想投入太多人力、物力。
解决：这类零售商一般都是新进入行业的零售商，对行业知识了解不多，前景预测不明朗。所以，对他们要加强培训、引导，做他们的老师和引路人。这样，就能使零售商一直跟着你的发展步伐走。
案例：导师做法巩固零售商信心
零售商甲是A市新兴的手机经销商，在象A市这种三级市场，手机经销商通常是零售和批发业务一起经营。由于是当地的新贵，甲有几点担忧：1、比较当地几个老牌商家，自己的100来万资金根本不算什么，稍微不慎，经营不善很容易导致资金崩盘。2、A市地处偏远，行业中的各种信息传递比较延迟，不能及时跟进行业发展潮流，会浪费人力物力。3、A市总体市场容量较小，在大多数厂商眼中，都不会市重点支持的区域，大部分的促销、市场费用，都要从自己的利润里分担。
经销商a代理的产品是市场上的二线品牌，目前需要进入A市市场。在A市里，几个老牌零售商经营一线品牌已经有好几年时间了，一时之间要他们把大部分精力投入其他二线品牌，难度较大。相对老牌零售商来说，甲是最理想的合作对象。a也非常清楚甲的顾虑，于是，在合作过程中，经常地培训甲的业务人员和店长，给他们带来最新的市场动态，帮助他们搭建业务队伍和零售队伍，跟他们一起探讨公司发展规划。这样，在几个月的合作中，越来越坚定了甲与自己的合作信心和忠诚度。自然，销量提升是必然的。
4、“财主型”零售商
特征：这类零售商属于“守财奴”类型，会经常在你面前哭穷，其实就是想空手套白狼，做无本的生意。
解决：当一个人特别贪财的时候，就会显现一些奴性。这类零售商通常没有什么霸气，所以跟他们交往时，要尽量展示你强硬的一面，理直气壮地回绝他们无理的要求。一边注意信息的收集，了解他们真实的财务状况；一边要尽可能地增加他们的购销库存，圈住他们的资金。
案例：控制资金流，掌握“守财奴”的命脉
零售商甲拥有当地最大的连锁卖场，零售能力数一数二。但是，老板是一个典型的土财主，对供货商全部都要求账期、铺货，想尽办法在利用上家的资金来做他的无本生意。最要命的是，得了好处后，他还是没有很用心地去给你作市场推广，克扣厂商的促销礼品、促销费用。就是店大欺客的做法。
经销商a了解到这些情况后，在当地上柜先不找甲，而是从其他零售能力排三、四的零售商入手，给予他们比较大的支持力度，在终端派驻助销人员和礼品，并定期做路演秀。当然，这段时间，a的产品也在甲的零售店上柜，正如预测的，甲只是把产品作为可有可无的附加品。几个月功夫，a的产品在当地中等零售商的销量提升很大。
甲看到别人赚钱了，当然眼红。于是，主动找a的业务员接洽。这正是a想看到的结果。有了市场热销的宣传效应，a比较轻松地就压大了甲的购销库存。再利用产品的“颜色”，月度返利政策，节假日、阶段性的奖励政策等等手段连续地压货。当有一天，甲发现他们的仓库、柜台出现了越来越多存货的时候，公司上下都变得紧张了，老板天天关注终端销售情况。这时，a高兴了，因为甲已经离开不了他了。
5、“贪钱型”零售商
特征：这类零售商可以说是纯粹的生意人，他们会看产品来做。如果上家经销商的供货政策好，利润高，经销商的业务人员会象神一样被供奉起来；否则，只有天天吃闭门羹的份。
解决：“贪钱型”零售商的忠诚度是由产品、资源决定的，供货商产品强势、他们会一直跟你保持合作，不然，上门拜访连茶水都没有招呼了。经销商在跟他们时，想要保持强势位置，必须调整自身代理的产品线。产品线越长，合作的筹码才越多。
案例：系在绳子上的胡萝卜，使兔子永不疲倦地奔跑
经销商a跟所有的手机经销商一样，在所代理的产品中，能跑量的和不能跑量的产品各占一半。零售商甲的老板是纯粹的生意人，而且在市场上摸爬滚打了快十年了，什么产品好做，什么产品滞销，经过他的判断基本上九不离十。自然的，a的滞销产品在甲的柜台根本不用考虑上柜了。
还好，a的经销产品线比较长，有几个畅销产品在甲的零售店中销售不错，单品销量都在前5名中。这个是a能拿到最好的筹码了。于是，a针对甲制定了特殊的提货政策：滞销品跟旺销品的提货比例必须大于1:5，用优势产品压制甲。同时，a的业务员反复地跟甲做客情关系，反复地说明，这只是短期的政策，希望甲一定要体谅，把少量的滞销产品消化掉。后续有好资源，一定最大力度地对甲给予支持。这样，a的滞销产品找到了销售出口。
6、“江湖型”零售商
特征：这类零售商，他们的发家也许就是凭着一股江湖拼劲，在行业中讲义气，凭着老板的个人信誉和口碑，得到同行的信任和支持。他们通常都是口头协议，打白条，没有规范的业务运作和财务运作制度。
解决：与这类零售商合作，业务上必须现款现货，经销商的财务部要严格控制这类零售商的应收账款。由于他们有时会用江湖的做法来经商，与其合作的经销商要注意各种书面文件、书面协议的备案，遇到纠纷时讲道理，讲书面资料。必要时要利用法律工具，维护自身的利益。
7、“夫妻档型”零售商
特征：这类零售商，在渠道链中可以说可有可无的，他们规模很小、数量很多，分散在二三级城市的乡镇区域。但是，在目前国内手机渠道尚未发展成熟的初、中级阶段，“夫妻档型”零售商的总体市场份额还是有一些。
解决：由于这类零售商的店面装修简陋，资金很少，老板随时都可能卷铺盖跑路。所以，跟他们合作必须现款现货，杜绝资金风险。另外，还要防范他们窜货、造假，对规范市场造成冲击。对投机取巧的夫妻档，坚决不能给任何市场支持。
尾声：
中国手机渠道市场错综复杂，我们也要象中国的改革开放一样，走有中国特色的市场营销之路，才能找到出路。
