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分渠道运作正在成为一种趋势，这是市场发展和渠道发展的必然结果。但是对于很多企业，尤其是经销商来说，分渠道运作给他们带来了很多问题，不但没有产生良好的市场效果，反而带来了很多麻烦。 福马的困局
河北某葡萄酒企业因为产品系列众多，为了让市场保持稳定有序，企业对产品按餐饮、商超、流通、夜场等几个渠道进行区隔和定位，要求经销商实行产品分渠道运作。福马贸易公司是该葡萄酒的江苏总代理，为了实施分渠道运作，在各区域市场设立分公司进行市场监督和落实。但是因为实行多级分销制，分渠道运作名存实亡。
福马贸易的渠道状况如下：一级分销商按区域运作市场，但是一级分销商不直控终端，所以基本上行使货物中转和批发的功能。二级分销商按照区域开发终端和运作市场，但是没有明确的渠道划分，都在运作全系列产品。因为二级分销商在不同渠道上的优势和范围有强弱之分，在强势渠道的很多产品渗透到其他分销商的领域，产品在市场上出现多级重叠的机会大大增加了。
例如，某个分销商的强势渠道是餐饮，那么他把星级干红作为餐饮的主打产品，但是因为他的餐饮渠道比较强势，那么他有可能辐射到其他分销商的餐饮渠道。而星级干红很可能出现在另一分销商的夜场和流通渠道上，因此星级干红不但影响了他的餐饮渠道，而且扰乱了他的渠道规划和整个市场，产品的区隔更加模糊，加上总代理的分公司管理市场的能力偏弱，市场不良状况就更加严重。
这种渠道设置对于产品上市之初表现了一定的积极作用，推动了产品上市的速度，但是目前已经呈现出了很大的弊端，二级分销商之间，各个渠道之间窜货严重，导致经销商的利润严重下滑，怨言增多，给竞品留下了可乘之机。
竞争对手趁机抢夺市场，二级分销商的队伍被瓦解和策反了一部分，市场很快被对手瓜分了一大块，原来优势明显的竞争地位已经岌岌可危。
有经销商坦言，福马贸易只有真正实行分渠道运作，并加大对市场的监管力度，才可以稳住自己的市场，进一步扩大自己的市场份额。
细分渠道的前提
现在很多厂家在产品进入市场时，已经采取了分渠道运作的方法，即不同的渠道用不同的产品和价格来操作，以此来维护市场秩序。对于成熟的品牌来说，分渠道运作的要求就更强烈。但是仍然有不少产品使用过去固有的销售模式，这种情况，在全国各地的批发市场随处可见。代理商要想避免上述情况的发生，就必须和厂家密切配合，根据自身的特点，分产品及品项进行相应的渠道定位。采取细分渠道运作的方法，尽量减少单品化、同质化竞争。针对这种情形，经销商将自己所代理的产品，合理地进行渠道细分，无疑会是一个非常不错的选择。那么，代理商怎样结合自身的实际情况，对自己所经营的产品，有序地进行分渠道运作呢？
分渠道运作的重点是做好渠道区隔，渠道区隔的前提条件有两个：
一是经销商首先要确定自己的核心渠道，集中一切资源做好核心渠道，然后通过核心渠道的优势力量来带动其他渠道的发展，切不可舍本逐末，依赖分渠道之后分销商给市场带来彻底的改观。
二是要取得厂家的大力支持，和企业的政策相一致。只要经销商有能力做大做强，厂家还是愿意在产品开发、定位和政策上给予一定倾斜的。许多厂家为经销商量身打造渠道竞争产品的例子屡见不鲜。例如，很多知名产品经常被大型商超拿来做特价促销，为了避免给其他渠道带来冲击，影响其他分销商的利润和积极性，厂家经常为大型商超渠道量身定做一个区隔开来的品种，减少对其他渠道的影响。所以作为经销商，在分渠道运作的时候，也要积极地争取厂家在产品的调整上给予支持。
不同渠道的产品在定位上要鲜明，规格、价格、包装、名称等方面体现差异化。例如汇源在流通和商超的产品差异就是以容量不同来区分的。这是经销商分渠道运作的核心内容，也是杜绝产品系列众多、市场相对成熟产品产生价格战的有利措施。前文提到的某葡萄酒在江苏市场虽然有不同渠道的产品定位，但是并没有严格的按照这个定位分渠道运作，导致了市场仍然处于无序状态。
渠道互补和利润共享原则
代理商进行分渠道运作，要因实、因势、因时而异，掌握渠道互补和利润共享这两个原则。
所谓因实、因势而异，就是经销商的实力和势力是不同的，而且经过多年市场积累的经销商，往往形成了自己独有的势力范围和强势核心渠道。经销商首先要根据自己的核心渠道划分出势力范围，然后把自己比较弱势或者管理不力的渠道切割出去，寻找具有这个渠道优势的分销商来运作，发挥他们的最大优势，这样既形成互补，又可以降低冲突。
糖酒行业经营时间较长的经销商，根据渠道优势的不同，可以分为三类，方便代理商在寻找分销商的时候做参考：
一类是他们大都作为买断产品的省级和全国经销商。其在流通渠道层面人脉关系广泛，在中低档产品的销售上可能更具有优势，可以短时间带来销量，但是也容易带来窜货。
另外一类是老糖烟酒公司分离出来的一种经销商，他们在名烟名酒连锁店及各个商场的关系比较牢固，目前大都代理经销名烟名酒大品牌产品，也顺便经销一些自己做的买断产品。这样的经销商，对于成熟期产品和打开团购渠道也有一定的帮助。
还有一种就是在终端掌控力比较强的经销商，他们的特点是大都在省会城市具有强势的酒店或商超网络，利用酒类产品在酒店或商超的销售去拉动其他渠道进货销售。对于经营中高档产品的代理商，是不可多得的合作伙伴。
另外，为了保护各级渠道商的利润，在分渠道运作的时候要考虑如下两点：
1.整合制定产品政策，让每一个渠道成员都有合理的利润。例如，一般大型卖场因为销量大，经销商给予的供货价较低，这样的卖场在节日或者某些特殊时候搞特价，吸引了大批的零售点批量采购，抢了流通渠道二批的生意。所以，代理商一定要在渠道政策上给予保护，让不同渠道都有利润，保护中间商的利润和积极性，同时也保持市场的稳定。
2.产品品种之间的关联性。不同渠道要体现一个品牌的整体效果，如果产品品种有限，经销商可以考虑采用将不同产品进行捆绑和搭赠的形式进行渠道产品优化组合。比如在酒店单支销售的酒品，可以在商超以两支礼盒销售，既有区隔，又有关联性。价格上也不至于相互影响。
所谓因时而异，就是酒类产品在不同的季节有不同的渠道优势，比如啤酒和白酒这两种产品的季节上的渠道互补性，可以降低经销商在同一渠道的运作和维护成本，对于五一、十一、春节三大节，商超渠道、团购渠道以及流通渠道都是产品销售放量的重点，经销商在渠道开发上也要有侧重点地做做文章，包括对外的、新颖的主题促销活动以及对内的渠道业务人员的内部激励机制和合理奖励政策的出台和健全。把握好旺季销售时机和产品的优化组合是事半功倍的好方法。
总而言之，经销商分渠道运作实质上就是为顺应市场发展需要而产生的一种专业化行为的过程，这也是市场经济进化的必然结果。其最大的特征就是为各销售渠道提供有差异化的产品和服务。一个优秀的经销商，只有不断地适应环境，致力打造有特色的经营模式，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
