爱华网近日，北京某大型手机卖场宣布将在场内同时经营二手手机的回收和销售业务，进军二手手机市场。无独有偶，在90年代以“亚细亚商战”而闻名的郑州市的二七商圈，一家经营面积5000平方米的二手手机专业交易卖场也于春节前夕正式开业。
中国消费群体消费特性的多元化和差异性，近年来手机更新换代速度及频率的加快，外来务工人员逐年增多以及低收入的学生群体的购机需求等种种商机，使二手手机市场这一巨大的商机蛋糕逐渐凸现出来，引得众多商家的纷纷关注。在手机终端市场竞争白热化的今天，及时而准确的抓住这一市场商机无疑是一条不错的终端差异化竞争及创盈之道。
然而，面对如今混乱的二手手机市场现状，在现阶段，作为专业的手机销售大卖场，同时进行二手手机的回收与销售能否取得预期的效果，还有待考究！
笔者认为对于大型手机卖场，至少有三道坎需要跨越，而这三道坎既是对手机卖场规范化管理水平的挑战，又是对其营销推广能力的考验。
品牌定位间的平衡
在经济活动中，品牌的概念有很准确的定义：品牌是买主或潜在的买主所拥有的一种印象或情感，描述了与某组织做生意或者消费其产品或服务时的一种相关体验。简单的理解品牌就是消费者对其的一种印象和认知。回归到手机卖场经营二手手机，如何处理和平衡好消费者对手机大卖场及二手手机两者之间的印象和认知将尤为重要，品牌化的经营将会是激活这一市场的关键。
2005年，“黑手机”成了国内手机市场的一个关键词，所谓“黑手机”，众所周知，包括所有走私水货、杂牌假冒（贴牌）和非法拼装的手机都称为黑手机。“黑货”没有入网证和3C认证，更不会有行货机器所拥有的“三包”及相对完善的售后服务。长期以来，“永远经营正品行货”是各个手机大卖场区别于其他中小手机经营店铺、通讯大世界档口等的一个重要旗帜。也是吸引消费者购买、赢得竞争的主要的一个最主要的利器。作为消费者，即使手机价格贵点，但到大卖场购买图个放心，也是大多普通消费者的普遍消费心理。在卖场的经营上，各个手机卖场基本都对“黑手机”表现的犹躲之而不及（最起码也要做给消费者和媒体来看）。而一提及二手手机，给人们的往往是偷梁换柱、左拼右凑、拆装翻新、以次充好等不良印象。在中国当前商家诚信机制还不健全的今天，手机专业卖场经营二手机，如何平衡、引导好消费者这种“忧患”心理是一个首要解决的问题。而这些问题的解决往往很难一蹴而就。
据悉，针对北京该手机卖场的做法，协亨、龙粤等手机卖场的相关负责人在接受媒体采访时皆表示无意跟进这一做法，正是处理这种担忧。
规范化的管理困境
二手手机市场的混乱已是自不必说，从宏观上说，国家对二手手机市场交易没有相对应的规划及监管措施及处罚机制，这给二手手机的混乱提供了土壤。
从进货渠道来看，缺乏统一及正规的进销渠道，有关统计资料显示，作为消费者更新换代的二手手机中只有30%流向了市场，而这30%大多流向了一些中小店铺，相对比较零散。另外一个主要的进货渠道往往通过一些盗窃等不法分子手机采购，这显然属于违法行为，如何弄清手机来源、交易身份和流向将是排在手机大卖场面前的一个最现实且亟待解决的问题。
在销售渠道上，作为手机大卖场，是通过统一采购，自身经营的方式还是采用整合商户销售？如通过整合商户销售，如何规范这些商户的进销渠道及诚信？如何防止其偷梁换柱、左拼右凑、拆装翻新、以次充好？退一步来讲，无论采取那种销售渠道，手机的售后如何保障？建立怎样的售后服务体系和体制解决各种各样上市时间不一的二手售后机呢？
诚然，混乱中才有机会，乱中才有商机。但是这种商机必须建立的市场发展规律的基础之上。手机大卖场经营二手手机必须要建立一个管理规范、诚信经营的形象，通过引入市场化运作机制，诚信经营，让卖的公平、买的明白、用的放心，这将是基础的保障。
营销推广的难题
在这里，笔者提到的营销推广难题不但是指手机卖场通过如何的促销手段，如何的广告策略把二手手机销售出去，因为这些对于一个专业的手机卖场来说，都有自己专业的营销策划及推广团队，不应该是太大的难题。而难就难在手机卖场在制订了上述品牌间平衡问题、规范化管理问题、诚信问题等的解决方案之后，如何将这些经营上的理念准确无误地传递给消费者，如何让“卖的放心”的理念和意识放到消费者心里。毕竟经营的最后的也是关键的链条是消费者。
以郑州市该专业二手手机卖场为例，出于同样对二手手机市场前景的看好，甚至想在该卖场投资租赁一些柜台雇人专业销售二手手机。自去年12月26日正式开业至今，笔者一直在密切关注该卖场的进展情况。截止到昨天，整个卖场的柜台利用率不超过40%，顾客屈指可数，生意惨淡，甚至已出现仅有的部分商户退租柜台或转租的情况。原因何在呢？市场前景问题？还是经营管理问题？
他们在管理上主要从三个方面着手来实现规范管理。首先，通过整合众多小商户的资源，实现经营实体规模化，实行店内集中交易，统一结算，售后服务统一管理。其次，除了对入住商户的资金实力、信誉、资格进行严格的评估之外，还要求商户必须做到交易身份、手机来源和流向三清楚。最后，联合中国旧货协会开展二手手机的第三方评估。
从某种程度上说，作为一家专业的二手手机大卖场，通过品牌化经营来运作，相对于专业手机卖场经营二手手机，在品牌管理和规范管理上都相对易操作些，为什么会出现经营惨淡的情况呢？是营销推广的问题，在营销市场推广上仅留于形（式），而疏于心（理念），并没有实现真正的品牌化经营。而这些都需要一个过程来慢慢的实现，作为一家专业的二手手机卖场或许可以坚持，可以等待。但是作为专业的手机大型卖场，处于各方面的制肘，能坚持多久呢？
