爱华网档案资料：成长历程：周积芳，现任志高空调华东大区总监助理兼上海产管中心总经理。空调业资深营销人，企业管理专业毕业。加盟志高前曾在东宝电器、科龙空调担任销售主管职务，具有多年丰富的空调销售经验。人才类型：理论+实战+实干管理风格：生肖属牛，做事勤勉有度，思考缜密有序，办事雷厉风行，精于客户与公司的利益关系维护与协调，并且善长于将合适的人放到合适的位置。为人稳重憨厚，但又不失幽默风趣，乐观向上，开诚布公，为下属所心悦诚服，而且经常与下属们谈心、谈工作、谈生活，并且能尽己所能帮助解决下属困难，因此被下属们称之为“朋友式的领导”。周总感悟：中国空调业竞争越来越激烈，对我们职业营销人的素质要求越来越高，我们不能停留在原有销售的概念，要具备综合性能力，还要会经营，善管理。在市场的摸爬滚打中，我们一定要加强学习能力和理解能力的培养，同时不断提升业务技能，这样才会满足形势的需要，实现自己职业生涯上的一个个目标。我相信，与时俱进是做好职业营销人的基本要求，我们不仅要专注于职业，也要保持个人的爱好。对于我来说，“运动、音乐和书法”是调节职业压力的好方法。《营销导航》：周总，您好！请您谈谈对于志高文化的理解和认同过程？周积芳：应该来说，我在加盟志高前，对于空调市场和空调产品的营销，已经有了自己比较系统的理解。前面两个任职的企业，给了我很多正规职业化的体验，但它们带给人的框框条条也会比较多，不太利于营销人创造力和激情的释放。刚进入志高的时候，是志高的平民式企业文化，深深地吸引了我。虽然我刚开始实际操作的是志高集团与韩国现代集团的合作品牌----现代空调，当时负责浙江区域的销售，在操作具有合资概念现代空调品牌，更多地体现了个人能力的释放，但让我真正领会了什么是民营企业的机制灵活和速度优势。后来，由于工作需要，我被调整到苏南区域操作志高品牌，让我真正理解了营销团队在市场上的强大战斗力，只有依靠和带领团队共同进步，我们的职业舞台才会越来越宽广。在志高“二十一条文化理念”里的最后一条，就讲到职业舞台的问题。我认为，志高它的企业文化和它整个的体系，以及实际运行的过程，对于真正有能力的人来说，这个舞台都是无限宽广的，充分体现了企业文化的导向性作用。与我前几家服务的企业相比较，志高的企业文化就是善于将复杂的问题简单化，将高深的思想平民化，更容易为人接受、理解和执行。正是志高企业文化的实用性，从而也具有更好的生命力。《营销导航》：在志高空调的职业经历中，您认为印象最深刻的事件是什么？您最感动的是什么？对于您最大挑战是什么？周积芳：我觉得，令我印象最深刻的事情是，2003年，“非典”疾病在全国横行，一片恐慌，五一促销期间，当时杭州卖场是门可罗雀，萧山会德隆家电邀请厂家代表过去搞促销，我是骑自行车过去的。结果，只有两个厂家派人去了商场，当天这个商场只销了15台，其中我们志高就销了14台。会德隆的老板当时就对我说，“患难见真情，这话一点不假，在这种时候，你们志高人能够克服困难支持商家，并且市场表现这样好，如果在我这里还做不好的话，就真的没有任何理由可言了。”
在志高工作，有很多事情让我感动，这种感动来自于公司领导的关怀，也来自于经销商朋友的支持，更来自于与我一起奋斗的战友们。最令我感动的是，今年因为工作调整，我从苏南调到了上海，赴上海的那天，苏南团队的所有同事都自发地要送我到上海，后来由于人数太多，只去了一部分同事，他们一定把我送到上海的办公室，帮我安顿好，才连夜赶回苏南。这件事情，令我不断的思考，一是，这件事是对我过去工作的一种认可；二是创建和谐营销团队，需要我们领导不但要能够从大处着眼，进行系统规划，而且要从小处着手，与团队成员们建立深厚感情，用心沟通，将主要精力放在团队建设上，这样，作为一个组织的领导者，才能成为这个团队战斗力的发动机。我觉得，在志高工作的日子里，当然也会面对很多困难，但我们总是不断战胜困难。真正有能力和实力的人，总是喜欢接受挑战，接受更大挑战的同时，也是我们自我成长的必经之途，我也非常渴望与团队一起共同努力和奋斗。对于我目前来说，到上海就是最大挑战；一是我必须通过团队努力要增强上海的赢利能力，同时又要把销量做上去，我的工作就是要把看似矛盾的事情揉合起来解决；二是要协助华东大区总监做好巡回协调与管理工作，深挖长三角，建设好志高的大粮仓。《营销导航》：您在志高数年间，属于成长非常迅速、业绩良好的职业营销经理人，请您谈谈如何做好区域市场的营销？ 周积芳：说句实话，我觉得自己工作成绩主要得益于领导的信任和支持，更离不开同事们的认同和努力，是大环境促成了我今天的较好表现，我个人努力只占其中的一部分。我认为，职业营销人做好区域市场营销，每到一个新的市场，他首先必须做好经销商的拜访工作，必须深入了解当地渠道特点，譬如这个市场是以卖场为主，还是渠道为主，它的市场关键特征是怎样的？现有卖场网络的覆盖面有多大？它是否延伸到了二三级市场？渠道网络则考虑它的忠诚度，有哪些遗留问题待解决？它的终端网络能力怎样？等等；其次，我们要认真研究主要竞争对手在当地市场的情况，当然也要关注它们在全国市场的发展趋势；其三，我们也要客观地了解自己操作的品牌，它在当地的市场地位怎样；其四，根据上述情况的了解，我们就可以考虑制定相应策略和出台相应的政策与措施；其五，市场整体思路出来之后，我们就要根据目标和现有营销团队情况进行内部治理，做好摸底和调研工作，要致力于高效团队建设，这样我们前面所有的工作才能落实下来，并且可以执行下去。《营销导航》：客户是我们厂家通往市场的港口，它是企业价值链得以完整实现的咽喉，流通渠道吞吐能力决定我们市场基础的好坏。因此，基于流通渠道在市场营销中的重要性，我们该如何维护好客情关系呢？周积芳：关于客情关系维护这个问题，我认为只要关注客户的根本利益点，真正站在客户的立场思考问题，做他们的营销顾问，就会与客户们达成共识，并且获得共同发展。我们不能把营销过程简单地视为卖方和买方的关系，我们厂家与商家都只有通过做好志高空调这个事业平台，才能获取到更大的共同利益。当然，营销理念的转变和营销管理升级，以及营销大环境的转变，必然会给原有渠道网络带来一些冲突，要赢得客户认同的关键就在于，大家都心平气和地坐下来，以务实公正的态度来解决问题。务实，就是要做实实在在的事情，而以诚相待，则要求我们的诚信体现于细节，然后就是帮助客户进行培训，协助他们进行管理升级。《营销导航》：您如何看待和处理销售规模与利润目标之间的关系？如何看待和处理在区域市场里品牌与营销之间的关系？周积芳：我认为，销售规模与利润目标并不是必然矛盾的事情。当然，从全局经营来看的话，由于产品和品牌的特点，市场可接受的价格，公司执行价格政策与配套营销政策等，以及由上述因素形成的销售收与公司运营的固定成本之间，这里会有相当大的关系。但是，由于各种因素在某个时间段，又是相对固定和可预知的，我们知道自己的操作空间在哪，有多少资源可释放，因此销售规模与利润目标之间，并不是必然矛盾的事情。至于企业品牌在区域市场的操作，我认为每个营销人在外面都代表着我们企业的品牌，往往在不经意间就在传播着一个企业品牌。我们的业务人员在卖场和渠道里工作，其实做销售的同时也在做品牌，品牌并不仅仅体现于广告和新闻公关等方面。当然，在各个区域，我们要尽可能考虑小投入，获得较大的收益，充分考虑到性价比和可利用的资源，譬如抓住当地一些热点事件，也能有效促进企业品牌在当地市场的传播。总之，营销和品牌是一个硬币的两面，谁也离不开谁，关系非常紧密而不可分割。《营销导航》：刚才我们谈了如何做好区域市场营销，那么具体到我们上海市场，您认为上海市场有哪些特点，您会采取哪些应对策略？周积芳：首先，上海市场有非常鲜明的特点，大卖场渗透面非常广，在中心城区密集度非常高，而传统渠道被压缩到非常有限的空间，甚至于要进行业务操作转型；其次，国家经济宏观调控的加强，导致房产市场进行盘整期，市场总容量呈下降趋势；其三，上海人多年来养成了热衷于选择购买本地产的合资品牌空调，因此合资品牌的销售非常强势，主要国产品牌表现都不是太理想；其四，价格竞争非常激烈；恶意低价行为层出不穷。对于上海中心市场的操作，我们必须增强跟卖场谈判协商的话语权，维护企业正当利益，同时做好价格维护工作，与卖场经理和业务人员加强沟通，节假日的促销提前进行策划，这样就能避免被动挨打的局面。对于上海渠道市场的经营，我们志高空调处于相对强势的地位。当然，我们可以采取更加主动性的策略，充分发挥速度优势抢占其它品牌退出后的空白市场。与我们前面三大品牌比较，它们在上海的表现并不太强势，因此这也有利于我们品牌的市场扩张。《营销导航》：您作为华东大区总监助理，您是怎样看待这个职务角色的？怎样发挥总监助理的作用？周积芳：我认为，公司的这个任命是对本人前期工作的信任和认可。由于我们华东区总监张辽云担任营销中心常务副总监，全面负责国内家用营销本部的工作，张辽总的工作重心会放到国内家用，更多华东区的日常事务会委托我来进行协调和处理，做好巡视和管控，同时做好政策宣贯，然后我再将执行情况和结果进行适时汇报，有利于领导及时决策。由于华东市场的战略地位，我们不但要上规模，而且要为公司带来较好的利润。因此，我觉得总监助理这个职务，对于我来说，既是荣誉，更是责任，对于我的职业能力也是一个更大的考验和挑战。《营销导航》：如何理解和执行当前志高新形势和新体制下的营销策略与市场实操？周积芳：我认为，在新的形势和新的营销管理体制下，当前一个很鲜明的特点，就是价格体系的继续健全和渠道终端网络的优化。应该来说，这种系统发力下的营销转型，不仅仅是市场客观形势的要求，同时也是我们企业主动求变求新的内在要求。营销转型，它首先会考验我们营销组织系统设计能力与组织承受变革的能力，然后才是考验我们营销组织成员的学习力和应变力，当然所有这一切最终都必须由我们的商家和消费者来接受和检验。“实践是检验真理的唯一标准”，在我们企业管理和营销管理领域里也是同样适应的。从目前我所了解的情况来看，市场对于营销格局的调整表现了高度的认同，市场的品牌认同度越来越高，尤其是品牌的质感越来越被人看重，市场终端价格体系也得到了市场的认可，调整后的市场规划已经获得了我们市场基础的支持。作为市场一线执行者和领导者，我认为自己首先是执行者，执行总部的策略和政策，然后才是作为领导者，带领我们的团队按照总部整体思路一步步推进，关键是我们要认真学习和领会好总部营销指导精神和方针，然后将这些信息准确无误地传递到商家朋友，同时协助他们适应这种新的形势和变化，从而谋求厂商之间的共赢。《营销导航》：营销理论与市场实际如何结合起来？理论和营销政策该如何指导市场实践？周积芳：关于理论与实践的问题，我认为在哪个领域都是相通的。譬如说科特勒《营销管理》讲到的“4P”，或者说市场环境分析等，对于我们的实践其实还是非常有价值的。而且，只要我们掌握了市场营销原理，再结合市场营销过程中的各个要素以及其变化，掌握了其中运行与变化规律，从而对于市场未来走向以及应对变化的策略，都会有因应的方法。我们志高的营销实践过程中，一直坚持“紧贴市场走”的策略，这种策略就要求我们深入了解客观市场，比其它品牌在市场研究与分析方面做更多的努力。营销政策与策略的变化，一是源于外力的牵引，二是源于内部要素的变化，我们的工作就是要在内外之间找到动态平衡点。《营销导航》：请您谈谈带好团队和培养下属的心得。周积芳：作为区域市场负责人，他不仅仅是履行好自己的职责，把销售做好，还要会培养人和带好人。我一直认为，能够做好销售，只是一个合格或者优秀的业务员。刚进去的时候，苏南的团队战斗力不是太强，但我操作一年下来，其中就有四位同事得到了提拔，而且他们基本都能够独当一面。一个真正的团队里面，我觉得应该有张有弛，做到张驰有度，在工作上一定要严谨，生活上要多关心。不管工作都忙，我们都要经常加强团队内部心与心的沟通，这样才能形成融洽团队的气氛，才会有共同的目标和荣誉感。在用人方面，我主张“用人不疑，疑人不用”，要敢于放手让他们去干，甚至允许他犯一定的错误，但是不能犯原则性的错误。作为领导，我们要了解每个成员他的想法和方向；而我们的团队成员呢，不懂就应多问，不要怕。我认为不敢犯错误的人，同时也是做不了大事和没有培养价值的人。《营销导航》：作为高素质的区域营销经理人，他必然会受理性的指导，有他自己的原则。请您谈谈区域营销经理人的职业操守以及您个人信条。周积芳：我觉得，自己目前还算不上高素质的区域营销经理人，还要不断经受市场磨练和进修。我一直以“高调做事，低调做人”要求自己。可能是因为属牛的原因吧，我做事要求“认认真真，踏踏实实”，在做人方面，要求“清清白白”，从不拖泥带水。《营销导航》：请您谈谈事业与家庭的关系，您是如何处理的？周积芳：我觉得自己在家庭和事业关系的处理上，是一个比较失败者，对家庭的照顾远远不够，往往都是以放弃一方为代价。譬如2005年度开盘时，苏南市场的库存压力大，当时领导要求以第一名为目标，我就没有带夫人过去，怕影响工作，现在到上海去，同样也只能选择独身前往，毕竟精力有限。值得庆幸的是，我的夫人对我工作很支持。我总觉得自己对夫人和小孩照顾不够，希望以后能够有多点时间给予她们更多关爱和照顾，当然我更希望自己在事业上的努力，给我夫人和小孩更多正面的影响。《营销导航》：请您谈谈对志高未来看法以及中国空调行业的未来展望。周积芳：我对志高的未来希望充满信心。在我们李董事长的英明领导下，目前我们志高新工业园建设已经很完善，并且还做相关的配套支持，同时上市工作也正在紧锣密鼓进行之中。尤其是2006年度核心经销商会议以《迈入志高黄金时代》为主题，也充分展示了我们志高未来的发展前景。我们也相信，通过我们自己的努力，融入到企业大团队中去，一定能实现与公司的共同发展。我认为，中国空调行业未来的发展会越来越好，越来越趋于理性。当然，洗牌的过程仍然会继续，其关键是适合于行业的力量会继续存在于市场，而那些持投机心态的企业将会被市场淘汰，市场充分证明明了这一点。志高作为一家以空调作为规划和发展的企业，必然会获得长足发展。《营销导航》：感谢您接受本刊采访，希望以后多多支持《营销导航》杂志。谢谢！（本文得到本刊通讯员陈春艳同志和苏南营销团队的配合与帮助，特此鸣谢！） (本刊记者 一智）
