我的心好累你让我疲惫 心疲瓶颈,浴火重生



“少年得志大不幸”。其实,我们经常所说的老sales,其实不过是二十七八或三十不及五的小伙子。只不过,销售做了五、八年,少有所成而身心疲惫。此时,能否更新心态,是决定他们是否能将成功的基础变成优势的关键。   

  人少心何老 

  归集sales的疲惰情绪,主要出于以下几个方面: 

  1.收入问题的解决 

  通常做销售,只要不是太笨或运气太差,一到两年,收入就可达到从事其他职业同龄同等教育水平人的两到三倍。如果机遇好,自己又很努力的话,收入甚至可以达到十倍。 

  穆玉民是笔者的一个朋友,大学毕业就加入西北市场的销售战,大有斩获,两三年下来就几是百万富翁。曾经担心十年省吃简用都还不完房贷,现在却已拥有两处完全产权的房产。至于象在东南沿海发达省份任职的sales,销售额有时能占到公司全年营业额的数成,收入更是可观。 

  有了一部分积累,衣食住行都不存在问题和负担,人对钱的欲望自己会减少。这倒不是说对财富没有了兴趣,而是对销售提成百分号上的那个“X”所代表的收入,积极性就不那么高了。   

  2.工作压力的缓解 

  不象刚入行时的惶恐和不安,老sales有经验、有客户基础,公司的业绩指标已不是大的问题。依靠前些年打下的业务基础,即使随便应付一下,都可以完成任务。工作努力与否,努力多少无非是业绩增长多少而已。 

  特别对于一些针对行业用户的企业,如电信、金融等,客户集中且数量有限。几年交道下来,和客户不是哥们也是老熟人了。有订单大多会有电话过来,去投个标、谈个价再向公司要点政策,几百万甚至上千万的单子就差不多了。所以,大多数sales的日常工作无非是一个月联络几次感情,关键时刻再突击披挂上阵,平时打打麻将,玩玩乐乐,年终至少也有10K以上的收入入帐,何乐而不轻松呢?至于市场的精耕细作,未雨绸缪等等也就作罢了。   

  3.激情斗志的衰退 

  做sales的人,要么冲着钱,要么冲着锻炼能力。钱到手了一些,小富即安。而最伤害激情的,莫过于感觉学不到东西了。刚入行时,将客户拉出来吃饭或请到公司参观,都有成就感。如果签成一笔小单,几乎是人生第五大乐事。工作辛苦,但有快乐。但这种“苦中有乐”的感觉随着经验的增长却逐渐消退。 

  特别对于一些优秀的sales,对销售的过程了如指掌,形成了自己的套路,甚至签单都签得手软了,激情也自然疲软了。甚至对于销售过程中的便车消费,如KTV什么的,都麻木了。   

  4.畏难自尊的抬头 

  销售经常意味着放弃尊严,“求爷爷告奶奶”的感觉人所不欲。当还是freshman的时候,在公司里,在社会上都没什么份量,加上受赚钱欲望的驱使,热脸贴冷屁股的事不过是喝酒发个牢骚后的郁闷伤疤,好了便忘了痛。 

  但在江湖上行走了几年后,风雨过后也算是见到了彩虹。荷包鼓了,在公司里不说横着走,也牛气十足,老板至少表面上都客客气气。曾经冷鼻子酷脸的客户,不说铁得穿一条裤子,勾肩搭背、谈笑风声已是常事。就算是客户中不是一路的人,也很少当面泼面子。 

  但市场会变化,客户中人员会更新,公司会上一些新业务,就需要不断开发新客户。这时候,畏难和好面子的心理就抬头了。重新面对挫折——客户的冷遇、拒绝甚至敌意,都需要将自己“倒空”重新再来的勇气。一些sales选择了心理上的逃避,行为上就表现为不断拜访老客户,找借口,不积极,回避新客户。特别是,老业务稳定且行业还未进入衰退期时,虽然新客户没有得到开发,但业绩依然稳定甚至还略有增长,sale懈滞的心理就更能得到保障。   

  5.健康家庭的旧债 

  初生牛犊不怕虎,也不怕累。新人的冲劲,除了证明自己和成功的欲望外,和其旺盛的体力和了无牵挂的生活是分不开的。但几年销售工作下来,由于饮酒进食的过量和起居的无规律,大部分的sales都面对着胃病、脂肪肝、高血脂和神经衰弱等健康问题。前期拼杀过度,体力精力透支,再加上小有所成,放松的需要很自然也可以理解。 

  而且,在家庭生活上,父母面前少尽孝,无非是多给点钱;结婚的家有怨妻,无子的有计划生育的安排,有子的牵肠挂肚;未成家的,人在楚心在汉。几年下来,sales也感觉对恋人对家人欠下的情债太多,家庭生活和感情需要自然占了上风。   

  浴火获重生 

  这时的sales实际上处于“温火煮青蛙”的境地。成绩已是过去,但成绩的负担还在;前路迷茫,但冲杀的激情不再。如果任其发展,江湖后浪推前浪,要么死在沙滩上,要么永远在失去乐趣的心态中苦战于销售一线。所以,倒空疲态,回炉心态,是唯一的选择。 

  1.竖立新的职业目标 

  sale的疲惫和心态危机最大的问题就是目标丧失。当金钱和销售业绩不再令自己感到值得追求,就需要竖立新的职业目标。销售经理、区域销售经理、销售总监、总经理或者创业计划,这些都是重获激情的黑夜前灯。 

  想想自己要达到这些目标的计划安排,想想实施计划所需要的经验、知识和资源,我们很快会发现有很多东西还不懂或懂得不深,很多知识需要学习,很多事情需要做。   

  2.空杯心态继续学习 

  人越优秀越容易固步自封,越优秀的sales就越难超越自己。在培训中,经常会发现,新人学习欲望强烈,对一些销售的方法和思路如饥似渴。经验丰富的老手,则很容易象一杯装满水的杯子,再加水只会溢出来。他们醉心于自己的经验和技巧,以为自己掌握了“万能胶”、“必杀技”或“一招鲜”,没有反思自己不正确的销售习惯和行为,放弃思考是不是同样的事情可以有新的方法、新的思路去做。 

  真正智慧的人是知道得越多,越发现自己的无知。就算有“葵花宝典”,也要认识到世上可能有更好的“独孤九剑”。而且,市场会变,客户的需求会变,所要求的销售方法也会变。所以,江湖经验丰富的sales丝毫不能放弃学习的精神。多和同行交流,多阅读专业书籍,学习和运用新的销售策略与方法。有钱有时间,还可以专门进修,MBA或其他专业培训都是有益的选择。   

  3.游戏的激情心境 

  我很幸运。当我刚入销售这一行时,一位资深的总监真心欣赏我,除了传授销售技巧和思想外,还时常教育我要有just a game的游戏心态。当你将销售看作是一场“与天斗、与人斗”的游戏时,play a game的心态不但可以降低你的压力、激发你的创造力,而且,还能帮助你创造新的游戏。现在,我们一起整理案例,总结思想,将经验转化成文字,以文章或培训的方式与江湖中人分享,这同样是一个让人enjoy very much的游戏。 

  所以,对于经验十足的sales,旧的游戏已经结束,新的游戏又将开始。挑战一下自己,想继续玩销售,就看看是不是能将游戏玩到一个更高的水平——未必你能卖产品,就能卖方案;未必你能卖方案,就能卖思想。想换个游戏,不妨转到相关的领域——做市场、做管理、做培训。 

  世上从来不缺少游戏和挑战,只是看你想不想玩。   

  4.身体家庭的再建 

  有人将身体健康比作“1”,金钱、爱情、……等等比作后面的“0”,如果“1”不存在了,后面的“0”再多也没有用。所以,身体的准备是必不可少的。如何让身体健康,不是本文的陈述范围,相关饮食和锻炼的书很多,建议sales们去看看,并身体力行。 

  另外,真正的成功是事业和家庭的成功。家庭关系的再建、亲人情感的沟通、生活的平衡安排都是一个人事业持续成功的基础和保证。新的游戏最好和目前家庭生活的追求相协调,有冲突也要尽量平衡。 

 心疲瓶颈,浴火重生

  用一句划拳的酒令来结束本文:“人在江湖走,谁人不挨刀”,愿“江湖人”修复旧伤,步入人生的新境界。 

  洪磊,现为北京派力营销咨询有限公司高级咨询顾问,有近十年工业品销售经验和市场运作经验。现有强力推出“销售中的人和事”工业品/大客户销售课程,主要面对区域销售经理、销售经理和销售代表[email protected]

  

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