七都牛是上海比贝宝有限公司的一个品牌,主要以底端乳饮料为主,公司的营销思路是以河南农村市场为主,河南以外省份市场为辅,现在公司60%的销量均来自河南。自2004年七都牛来到河南,70%的农村已经建立了自己的网络。
大伾山是豫北浚县境内一座名山,被国家授予AAAA级旅游景区,景区内有全国最早、北方最大的大石佛,古称镇黄河大将军,还有民间流传的“摸摸腿不褪疼、摸摸脚不脚疼”的吕祖祠,等等,400多年来,每当春节来临,这里的古庙会长达一个月,方圆200公里的人们纷纷到这里祈祷祝福,现在古庙会日客流量可达20万。
根据报表显示,河南70%的销量均集中在大伾山周围几十个县,如浚县、滑县、内黄、淇县等。为了打好春节这一仗,比贝宝公司自11月初就开始进行市场调研,要制定一套促销方案,配合春节销售。
听来的灵感
11月3号,杨经理授公司委托,到鹤壁电视台洽谈广告事宜,在电视台广告部,她听到电视台正在讨论制作大伾山的专题报道。通过交流,杨经理得知大伾山景区非同凡响。她马上回到宾馆连夜制作了一套促销方案。
一、方案名称 七都牛,喜连喜,春节免费游伾山
二、方案形式
1、在七都牛系列产品的包装箱上,印上大伾山的风景。用大伾山的知名度来影响七都牛。
2、 每箱产品中,都放有刮刮卡,消费者每购买一箱产品就有机会获得一套大伾山的门票
3、 七度牛的每一瓶产品也印有刮刮标志,消费者每购买一瓶就有机会获得风景区内一张门票。
4、 经销商在12月—2006年元月,销售3000件以上,可以获得公司奖励大伾山两日游。
细致的调查
方案作出来后,杨经理进行了细致的调查。
一、 通过和大伾山周围30多位经销商沟通,他们认为七都牛借用了大伾山大名气,容易把七都牛的品牌宣传出去,有利于销售。
二、 利用公司的奖励,经销商可以在春节过后到大伾山旅游一下,好好休息一两天,这样提高了经销商的积极性,他们比较赞同这个方案。
三、 通过了解,消费者感觉,自己既买了产品,同时万一中奖了,赶庙会就不用买门票了。
四、 大伾山本身也在大搞宣传,如在郑州101路 、40路公交车上的广告,这些宣传也有利于方案的实施。
通过这些调查,杨经理把方案传到了上海总部,总部立即作出批复,同意该方案,由杨经理统一协调,展开工作。
成功的谈判
得到总部的回复,杨经理立即赶到风景区,找到了的上级单位---县旅游局,杨经理对这次活动进行了分析。
一、 公司计划12月—2006年元月销售30万件,通过这30万件产品可以传送到30万个家庭,其中10万件要销售在上海周边,有利于大伾山在该地区的宣传。
二、 所有活动风景区不用出资。
县里对于这等好事,立即表示同意合作,当天杨经理就和他们签订了合作协议。
方案的实施
12月3号方案正式实施。首批货正式发往鹤壁、汤阴、内黄浚县、淇县和上海的郊区。下面以鹤壁为例简单介绍一下方案实施过程。
一、 在鹤壁临时雇用12名学生,在生活区散发传单,宣传七都牛的政策,让市民有一个初步认识。
二、 在散发传单的同时,由公司协助经销商兵分两路开始铺货。
三、 12月6号在山城小区,现场促销活动并当场开奖,凡中奖的,点燃鞭炮以示庆祝,进一步宣传本次活动的细则。
四、 截至12月10号共搞活动五场,每场活动消费者积极参加。
五、 通过一周的活动,鹤壁共铺货2300件。
综 述
现在,以大伾山为中心,方圆200公里的经销商全部上货。在他们这里,可以看到一片忙碌景象,铺货、宣传、促销,等等,每天在公司的协助下,有条不紊地工作着。