爱华网我们常常可以听到一些代理商面对自己花费很长时间和很多精力争取下来的产品，天天呆在仓库里睡大觉而苦恼；市场也不是当初那样预测的（可能有些代理商事先还做个市场调查或产品的相关企划），可结果没有想到会是这样，市场打不开，销路不畅、最致命的是厂家给的试销期也在逼近，又无赖于市场的竞争激烈、产品无知名度、消费者的怀疑……于是找专家诊断、再做市场分析、再调换优秀的销售人员甚至不惜老本大打广告宣传和促销，结果还是平平（特别是竞争激烈的市场里要做好一个没有知名度的产品，无疑是难上加难）。我们要知道的是市场销售量和利润才是最终的“裁判”。
市场必定是充满着机遇和挑战的，有人还是在竞争激烈的市场中取胜把新产品做成了当地畅销的三大品牌之一，而且销路一直很好，当然回报的利润也是可想而知。
（因为涉及到商业秘密，所以采用一些符号来代替）
笔者原先就职的CDHK公司是一家小型生产饮用水的企业，有几家水站，一次偶然的机会改变了整个企业，企业ZL老总突然“消失”了几天，让我们做销售的人员大吃一惊，然而在第二个星期一的上午他居然出现我们面前（当时我们刚上班），他面带微笑，说了一声；“你们几个跟我进来，马上开会”“呀，不会是解散公司吧，可是我们的业务做的很好呀？”，带着疑问我们几个就进了会议室。
ZL老总马上进入正题说，这次我去了一趟浙江，我现在取得一个饮水机的四川代理销售权，不过只有3个月的试销期，如果不好厂家要取消……而且老总还要我们做现款现货。“妈呀，做过食品销售的我，怎么也没有想到会做小家电，而且还是一个新产品，没名没气的，虽然我们的水站也在做其它牌子的饮水机，但是都是厂家铺货，卖完在结帐 现在老总要求我们要做现款现货，致命的是厂家没有大的宣传支持除了一些POP……，没有办法，要工作吗？”，我心想他们几个也和我一样肯定心里有话，最让人受不了的是老总要我来“主刀”。
那几天除了在办公室看产品资料，就是一个人到成都各大超市、批发市场上逛，结果我发现市场上销售的饮水机多达60个牌子除了安吉尔有一定的知名度外，其它都是一些小牌或杂牌，价格特别低而且销路也很好。（注，当时99年，正是小家电特别是饮水机成长的好时间，导致许多企业纷纷上马做该产品，市场竞争也激烈）
我们该怎么做，传统的做法已经让我的几个同事失去信心，离交方案的日子也快到了，自己还没有考虑好，急人呀，就在我一筹莫展的时候一个大胆的方案在我头中形成；一天我去一个朋友办公室那里寻求帮助，让他帮帮我（他们公司也是做家电的企业，而且做的非常成功）。刚走到他们公司所在的商务楼，那时正时上午上班高峰期，上班的人特别多，进出电梯的人都堆在电梯门口，焦急的等着，突然一声“麻烦，请让一让”，我回头一看，一个水站送水的正扛着几桶水来和我们挤电梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大厅里，就是他的这么一叫，让所有等电梯的人都回头看他，一个电梯最多站13个人，可是他这一来，带个水桶，引起很多人的反感，现在电梯最多站12个人，没有办法，大家都是打工的，只好能让就让点，大家一起上了电梯，我看见其他人都把目光注视到送水人身上，有的还在看他的水桶……，恰好我们正好都在12楼下，我看见他刚走到一家公司门口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就说；“你们的水还没有送来，还有你们送的饮水机有一台漏水”，那送水的忙着说；“好的，马上送，马上换”。“快点，快点哦……”那位小姐一边说一边走进了办公室。
“为什么不用我们公司的饮水机了，为什么我们公司的饮水机就不能买给你们……？”无数个为什么在我头脑中打转；“市面上好多的产品质量不过关，有的还没有名气，为什么还是销售的好？可以肯定的是他们的饮水机是在走低端低价线路，我们的饮水机质量好，为什么就不能走高端路线，你们买便宜的，我就卖贵的，一份钱一份货”。当时我还想到既然有需求就有市场，为什么我站的地方就不能销售？对了，就在商务楼里买，把产品买给这些公司，况且这些公司对这个产品用什么牌子不在意，那么我公司销售的饮水机就把前期的销售市场定位在商务这一快，把公司产品的定位在商务饮水机上，这么做有几点好处：一、饮水机的购买者正是这些在这里办公的公司，他们不会在意多花几个钱，只要质量好。二、使用饮水机的人群正好是我们产品所要找的目标对象，他们一旦用惯了本产品那么下次他们自己在为自己的家庭挑选饮水机时首先想到的是他在公司用的而且他们也有实力去购买。三、我们可以避开和那些低价的饮水机一起竞争，新的销售渠道不仅能取得好的销售业绩还能提升产品的品牌，正好弥补广告的不足。四、也为我们以后宣传提供好的宣传口号……
对就是这样，我急忙回到公司把这些想法给老总一说，老总听完后很满意我的提议，忙召回其他的业务员，开始完善这个方案。
一个好的新产品要想在一个本来竞争激烈的区域市场上要想取得好的成绩，不仅要有好的质量，而且还要一个好的市场运作计划，一群能干的销售人员……，拥有天时、地利更重要的是人和。
好的市场定位、好的产品定位和目标消费群体的确定，是关系到一个新产品能否顺利进入一个市场的先决条件，当然必要的市场调查和分析也是不可少的步骤，最后还要找准市场的切入点。
激烈的讨论是在方案还未定性前就要过的关，其中一个老业务员就提出他的意见对我发难：1.公司的饮水机市场定位在商务这一块，走商务销售是不错的想法，但是你要主打这一块市场，前期怎么让人相信你的产品质量和售后服务呢？2.你又怎么说服消费者多拿钱来买你的“贵”机子，你的产品又没有知名度？3.产品现在定位在商务机就等于放弃了大众家庭这块市场，那么你以后又怎样才能让你的大众消费者来接受？4.做这块市场的风险很大，那么你的市场切入点在那里？要是试销失败了该怎么做？……一连串的发问的确让我有点招架不住，怎么办？放弃吗？我看了看老总，只见他没有出声，只是看着我们在那里“吵架”，我知道他也是在思索着。
“对，你说的是事实，但是你要知道现在饮水机市场很激烈，传统的销售渠道我们根本无法跟别人竞争，再加上公司的实力……”，我也开始反击了，针对他们的发问我只有反驳说道，“开拓商务销售渠道是要冒风险，但是按照传统的做法那我们肯定失败，既然是这样不如去试一试，即使商务市场失败，我们还可以降价再重新做大众市场，再和那些杂牌一起竞争……”。说实话当时我手上一没有很多的资料二没有销售的数据，无法说服别人，心里也没有数，但是渴望成功的信心一直占据我的头脑。“大不了拼了，做失败了就重新做其他的产品”，一直不说话的老总突然说出这么一段话，把我们都给震惊了，他同意了我的方案，还是指定让我来具体负责。其实做方案对我来说已经不是什么好希奇的事情，但是要我全权负责一个新产品的上市和销售，对我刚参加工作没有一年的人来说的确是个巨大的挑战。“接吧，反正我现在骑虎难下，这也是锻炼我的机会”……
开完会才发现天色已经黑了，肚子也在抗议了，带着一份责任我回家后吃过晚饭就打开电脑，开始了新计划的策划前的准备。
“怎么才能让我的消费者认识到我的产品？怎么才能让消费者认定我的是高端品牌？市场的切入点在哪里？销售的基点在哪里？虽然产品和市场已经定位，那么我怎样开始销售我的产品，市场的调查分析又怎样做？……”，我一下也无法理清头脑中的思绪，只好关了电脑，准备到网吧去打游戏（打游戏是我常放松自己的一种方式）。来到以往经常去的网吧，网吧的服务生看见老熟人来，非常热情的给我到了一杯水，我刚要喝，发现水很烫，我忙把水放到柜台，吧台的老板看见我这样忙说“不好意思，这段时间饮水机坏了，送水的说今天来修，你看到现在还没有来……”，“为什么你不用我们公司的机子”，“你们公司的机子？”网吧老板带者怀疑的目光看着我说“你们公司的机子好不好哦？”，“好呀，我们公司的机子质量比较好，而且我们公司有专门的维修人员”，我说道。“但是我现在用的是dt牌子的饮水，而且我现在手上还有很多水票……”，“老板你想嘛，现在你们网吧竞争也激烈，如果来你这个地方没有水喝，那你的生意肯定会受影响，一台好点的机子，你的生意肯定好”我笑着说，“我们公司现在代理了一种商务饮水机，质量好”。“什么商务饮水机？”老板更是不懂地看着我，“是的，这是一种新产品，在原来饮水机的基础上进行改进了，防漏水、防干烧的自动切断电源装置，特别适合你这种长期长时间使用的用户，但是价格肯定高，不过一份钱一份货，性价比高，你放心我们还有质量保险和优秀的维修人员......”，“这样的哦，那你明天能不能送一台过来，我看看……”老板笑着说道，“好没有问题”我急忙的说道。
回家的路上我还是在考虑方案的事情，突然看见街上开过一辆豪华奔驰，喜欢好车的我也联想到商务机就该突出它的优秀的方面既更人性、更方便、更可靠，那么走高端高价路线就是为自己树立一个新的形象，一个新的市场切入点。
“做饮水机中的奔驰、宝马”，就是我公司产品的“销售基点”。“对，就是这个东西，我一直在找的，有了它我下面的工作就好做”。一屁股我就遛回家坐在电脑面前开始了和电脑的“约会”——写方案。
