爱华网厂家或超市经常用这样一种促销手段：在对某个产品进行促销时，其对产品的打折往往不是一步到位，而是按照某种梯度逐次进行打折，以获取最大利润，我们将这种促销形式定义为梯度促销。在梯度促销中，顾客在促销前期获取的优惠幅度较小，而在后期可以获取的优惠幅度却较大。梯度促销可以让对该产品接受程度比较高的顾客在前期购买产品，让对该产品接受程度比较低的顾客在后期购买，由于前期和后期的利润空间的梯度递减，商家可以满足不同消费者的需求而又充分的赚取不同时期消费者的利润。但同时，前期购买该产品的消费者可能在后期看到原先购买的产品价格或获利情况的变化而产生失调感，进一步降低了消费者对商场或该品牌产品的忠诚度。所以说，梯度促销是把双刃剑，用得好，商家或厂家可以兼顾到长期的品牌可持续发展和短期利润的获得，用得不好，则只是在短期内获得了利润，而在长期内提高了消费者对该产品的价格敏感，破坏品牌形象，降低了品牌忠诚。 案例
家电产品是经常进行打折降价的产品，笔者在亲自参与的一次某知名XX品牌家电产品促销活动中对顾客反应进行观察，在某款洗衣机进行两次大幅度降价后的情况下，在前次价位较高的时候购买该款洗衣机的几位顾客看到新的更低的价格，均对价格进行议论和抱怨，甚至有的顾客直接问促销员：为什么这台洗衣机现在的价格这么低？那我不是又上当了吗？你们是怎么搞的？促销员由于没有充分的准备，只有把责任推给公司：这是公司制定的价格，我们没办法。几个回合以后，促销员变得“狡猾”了一点：我们为了更大程度的让利给消费者。但是，购买了该洗衣机的消费者还可能在让利更大的时候再买一台洗衣机吗？他们会继续信赖这个品牌吗？当然，这样的情况到底对品牌有多大的损害我们无法进行具体的调查和测量，但我们可以肯定，这绝对是对品牌有损害的。
顾客为什么会有这样的质疑反应？关键是进行梯度促销的XX品牌洗衣机产品太容易引起消费者的价格敏感，他们认为，在前后两个时期内，该款洗衣机的价值没有发生变化，而价格却在梯度递减，这必然将引起他们对该品牌的质疑和不满。而其他产品为什么进行梯度降价时消费者为什么没有这么大的质疑反应？这主要在于产品和品牌的区别，XX品牌属于强势品牌，消费者认为自己喜爱的品牌就不该进行几个时期的不同价格变化，同时，洗衣机在几年内都没有明显的技创新术和功能突破的变化，因此，消费者总是认为其产品使用价值没有发生变化，所以不能接受价格的变化。
消费者调查与数据统计分析
厂家和商家在为自己的梯度促销策略获取短期最大利润而沾沾自喜时，是否意识到了该策略对顾客满意和品牌忠诚方面带来的不利影响？针对于此，我们设计如下场景对120名消费者进行调查：
假如您一个星期前购买了一件打折商品，价格为150元，而您在一个星期后发现该商品进行进一步的打折到了120元，那么，您会觉得：
A 很正常，商品在后期一般比较便宜，商品价值发生了变化价格也会发生变化
B有上当受骗的感觉， 我会怀疑先前我购买的该商品不是物有所值
C无所谓，我只选择自己喜欢的商品而不注意价格的变化
调查结果如下图所示：
调查结果显示，选择三个选项的顾客分布悬殊不是很大，A、B、C三个选项分别为28.4%、40.8%、30.8%，由于我们没有对该产品进行具体假设定义，而是假设为一般产品，任由消费者按照自己的评价标准进行选择，从这样的三个数值的分布情况我们看不到强烈的代表倾向，但是，通过对选择各个选项的人群特征进行深入的研究，我们发现了很多有代表意义的结果：
■ 选择A选项的人群特征突出表现为年龄越大则选择该选项的倾向就越大。这说明年龄越大的消费者对梯度促销的抵触心理越弱，他们认为打折的便宜不捡白不捡，捡到一次是一次，打折的幅度越大则捡到的便宜更大，而如果在购买某商品后商品继续出现打折，只认为是自己运气不好，没有捡到更大的便宜。
■ 选择B选项的人群特征男性比例是女性的三倍， 23~30岁人群占总体样本的1/3，文化程度越高选择该选项的倾向越大。抵触心理较强的人则突出表现在年轻的男性消费者身上，文化程度越高则他们的抵触心理越强，说明了他们的购物理性成分更强，对价格比较敏感，价格的递减变化会引起他们的不满，进而对产品和品牌产生消极印象。商家应该忌讳在男性消费者身上做梯度形式的促销，特别是文化程度较高的年轻消费者。
■ 选择C选项的人群特征女性和学生非常多。很多女性消费者往往是感性购物者，特别是由于很多女性消费品更新换代周期短，梯度促销会经常使用，很多女性消费者对此已经习以为常。而学生一族比较追求时尚、新鲜，他们不太会在意所购买的商品在之后的价格变化情况。可以看出，女性消费者和学生的理性成份较少，他们是进行梯度促销最好的目标群体。
策略：选择恰当的产品在恰当的时候对恰当的人群
用恰当的理由做梯度促销
梯度促销无疑是一把双刃剑，在为厂商带来尽可能大的利润的同时，容易损害企业的品牌形象，降低品牌忠诚度。如何有效使用梯度促销策略，尽可能减少梯度促销带来的不利影响呢？这需要我们选择恰当的产品在恰当的时候对恰当的人群用恰当的理由做梯度促销。
■目标群体选择。
注意界定主要目标群体，针对以上的分析结果对恰当的消费群体进行梯度促销，同时把对梯度较为敏感的群体进行有效的适当区隔，比如做条件优惠，争取让对梯度敏感的消费者避免涉入梯度促销中来，减少他们对该产品的抵触心理。在目标顾客群体选择中，感性消费者或者流行时尚型消费者比较适合进行梯度促销，而对于减少失调的消费者要尽量避免使用该策略。
■选择一个适当的梯度促销理由。
给梯度促销一个较有说服力的理由是很重要的，这样可以让梯度促销降低人们的失调感，避免让消费者认为产品是在大肆的无休止优惠降价，减少梯度促销带来的负面影响，比如，为贺新春优惠，为过佳节促销。
■产品选择。
⑴周期性产品经常采用，周期性产品的梯度优惠在消费者看来是非常正常的事情，在周期开始的时候价高，在周期向后推移的时候进行逐步的梯度优惠，这样可以保证产品赚取足够的利润，同时又不损坏产品或品牌的形象声誉。
⑵注意更新周期不同的产品的选择，在案例中提到的洗衣机技术突破缓慢，更新换代的时间长，这样的产品不宜进行梯度促销，否则前期购买了洗衣机的顾客会认为该产品在前期欺骗了消费者，这样将严重影响产品的品牌形象。
⑶改变产品形式，为了让前期高梯度上购买了产品的消费者发现梯度的大幅变化，可以通过对产品形式进行改进，伪装梯度的变化，如改换产品包装，改换产品功能等，改变消费者对进行梯度促销产品使用价值的认知。
■ 梯度更迭周期的确定
对于减少失调感的消费者来说，往往喜欢在购买产品后的某段时间内关注该产品的价格走向，以确定自己的购买决策是否明智，这种行为的发生往往是在一个时间段内，如果梯度促销的周期很短，更容易导致已购物者的心理失调。
时间的长短对消费者来说意味着他对某产品的关注度的强弱，意味着他对更多优惠的心理接受程度，因此降低梯度促销带来的负面影响，必须要设计合理的梯度更迭周期。
