爱华网2005年，这注定要成为一个分界线，对于摩托车行业来说：前面，是无边的风光与豪想；之后，则是无尽的困惑与苦恼。
来自中国汽车工业协会的统计数据显示，2005年3月份零产量企业为24家，4月增加到28家，5月份是29家，到6月份时已经达到32家。与此相对应的是，生产企业的数量也在变化，3月为93家，4月为90家，5月为89家，6月为86家，逐月减少，而销量却逐渐增长。另外的一个数字更能说明形势的巨大变化：在2004年的6月份，尚有148家生产企业；而到2005年的6月份时，只剩下109家，淘汰率达到26%；在2004年，行业前10名的占有率是57%，而到今年则达到62%；今年上半年，前20名的占有率达到83%。
一直以来，混乱可以说是对摩托车行业的最准确的描述。直到今天，这样的混乱状态也没有结束，一个最明显的特征就是：企业生死往往不是由产品与营销决定的，而是由投机决定的。如果说2005年以前是财富的梦想生活，那么，从2005年开始，财富将由智慧与汗水来换取。
“这是整合的开始，这是中国摩托车行业真正的起点！”很多有识之士都这样认为。
2005年，生与死的演绎将成为这个行业最经典的剧情。
死亡极速
在5月份的时候，K先生还过着悠然的生活。摩托车是一桩赚钱的生意，至少在他看来，在过去的两年里，他为此所付出的10多万元的宣传推广费用，在今天应该得到理所当然的回报了。
“完了，完了！”刚接通电话，K先生就在电话里沮丧地叹息。“现在，我上下游的应收帐款有120多万。如果这个事情传开了，我的损失太大了。”
他所说的“这个事情”就是在市场上悄悄流传的关于重庆某企业破产的事情。“我听说了关于这个企业破产的消息后，8月5日，我立即赶往重庆，等我8月6日赶到那个企业时，已经是人去楼空了。法院已经对厂房进行了查封。在财务办公室里，除了桌子、凳子外，什么也没有。8月14日，我打电话给他们销售老总、市场部部长，但他们都不接电话。”他掩饰不住内心的气愤，“他们真是害人，快害死我了！”
据他介绍，目前，该企业欠他货款5万多元，保证金3万多元，再加上其它款项，总计22万多元。如果和前期的推广费用加在一起，应该在32万元。当然，这还在只是眼前的，如果说把没有卖出去的车加上，可能又是另外一个数字了。“还有50、60辆没有卖呢。”这且不算，他还要把下面网络的欠款在最短的时间内收回来。“我还有八、九十万的欠款没有收回来呢。”
企业破产了，欠他的帐能收回来吗？“我已经请了律师，可能要等把企业拍卖之后才能清算。”但是，如果不是巨大的欠帐也不会导致这样的恶果。因此，拍卖之后，首先要偿还的是银行贷款，其次是配套厂家，而像K先生这样的小笔欠款，偿还的可能性是最小的。“能把银行贷款还清就不错了。”重庆某企业总经理说。
而对于K先生来说，棘手的事情还在后头。在挂了电话后，他又急着打电话过来：“哦，对了，有件事情麻烦您，千万别把企业的名称报道出去了，不然，下面经销商欠我的帐就收不回来了。也别把我报道出去了，不然车也卖不出去了，我的损失已经不小了。麻烦了。”这样的请求，是合理的还是不合理的呢？
“你说的那个品牌在我们这里已经没有卖的了，一个礼拜前，这里的一个经销商已经把门头换了。”这是陕西的一个经销商所提供的情况。而在银川，一个经销商告诉《摩托车世界》：“那个品牌还在卖，去年卖得还不错，不过，今年就不大清楚了。”而在记者的电话抽样调查中，却发现很多经销商并不知情，即使知情的也因为手中还有存车，急忙进行抛售。在甘肃也有类似的情况。
记者注意到这样的一个细节：销售老总与市场部部长的电话打不通，而记者也打过该企业的电话，听到的是盲音。显然，该企业已经不能正常运转了。在大概6月份左右，该企业的企划部长也果断地离开。这肯定不是巧合，而是她已经看到了企业内部的危机所在。
“哦，那个事情，早就知道了。不是已经破产了吗？”一个来自重庆摩帮的职业经理人说，他对这个事情的兴趣并不大。这能说明的一个问题是：该企业的问题早就暴露了，只是事不关己，被高高挂起了。
8月16日，记者专门拨通了该企业董事长的手机。对于记者的采访要求，该董事长先是以“在电话里不合适”为由，委婉地拒绝接受采访。而当记者问“怎么样采访才合适” 时，他陡然提高了警惕，“有什么好采访的呢？这些不好说，也说不清楚。”
随后，记者又电话采访了重庆摩托车行业协会，该协会一位姓邹的先生表示：“这个事情起初我们并不知道，但是知道后又进入了另外一个程序。这是行业整合的必然，是正常的市场行为，对此，我们没有必要感到吃惊。”
在去年年底的时候，该企业的董事长还在宽敞的办公室里，畅谈企业的发展与未来：“最近，市场形势还不错，开始有起色了。”然而，在不到一年的时间里，情况就发生了巨大的变化，由蒸蒸日上到破产倒闭，这之间的距离到底是多远？
该企业的倒闭，是必然还是偶然？
“企业的生死存亡，是市场发展的规律，谁也无法改变。整合的加剧，将使这样的死亡成为一种常见现象。”重庆摩托车行业协会的邹先生说。他认为，不能片面地看待一个点，而应该从整个面上来看。
在该企业破产的一年之前，同在重庆的另外一家企业也出现类似的情况。当时，一些配套商入驻该企业，监督企业维持生产，尽量将损失降到最低。尽管对外表示已经恢复正常的生产，而且获得新的资金注入，但是，记者当时暗访就发现，该企业的种种努力是在配套商的支持下进行的，甚至可以说，只是为了配套商的利益而勉强为之的，没有解决实质问题。也就是说，企业和配套商的行为不是为了救市，而是为了在维持生产的基础上，尽快回款。
在不断悄悄死亡的企业中，这是其中的典型事件。这样的事情不仅发生在重庆，最近几年在广东和江苏、浙江也发生过。比如广东的某知名企业也是一夜之间关门大吉，其主要负责人早已经逃之夭夭。而浙江的另外一家企业倒闭前，则利用各种手段套取了经销商的大量现金，负责人也逃到了国外。
显然，企业的死亡仍然在继续，在剩下的100多家企业中，将有绝大部分的企业会在整合中倒闭。按照业内资深人士的看法，整合之后“能剩下20家左右就差不多了”。更有甚者，有人认为最后只能剩下10家左右。无论是20家还是10家，淘汰率达到80%以上。由此可见，在今后的整合中，惨烈的场面还会一幕幕上演。
企业的死亡基因为什么是它们，而不是其它的企业？这绝对是个问题。
活得好的企业有相似的理由，而死亡的企业则各有各的不幸。这句话能否形容这些企业的现状？
如果要探究其死亡的原因，可以肯定的是机会主义的投机思想是它们的死亡基因。卖方市场不仅孕育财富，更孕育获得财富的机会。10年前的摩托车市场，是掘金者的财富天堂。简单的工具，加上几个人就可以完成摩托车的组装。尽管在当时来看，出现在消费者面前的摩托车有一定的神秘性，甚至可以说是一种高科技的产品，但稍知内情的人却会笑掉大牙：这些产品的唯一价值就是把一堆零件组装在一起了，然后加上油，烟一冒就可以跑了。对于天真的消费者来说，这是一件值得炫耀的东西；而对于这些家庭作坊的老板们来说，每组装一辆就意味着成倍的财富回报。还有什么比这样赚钱来得更快的呢？
由于市场的俏销，使得财富的迅速积累不再是个神话。按照一般的发展规律来说，获得财富后就是对财富的二次利用，即投入资金扩大规模，尤其是加大研发投入，提高技术含量，尽快地使唾手可得的市场回报变成一种企业升级的基石。这样做不仅可以提升产品的品质和技术含量，避免价格战，并形成独特的优异的品牌价值。然而，在应该迅速转变赚钱方式的时期，那些投机者已经沉醉在大把大把的财富里，已经醉得找不到来时的路了。
聪明的他们找到了获取财富的门，却找不到出去的路。他们发现的是满眼的机会，他们认为只有机会，再加上大胆就一定能够永远地保持对财富的占有。遗憾的是，对于财富的过度关注，使他们忽视了财富的性质：这些财富是通过智慧获得的还是通过机会获得的？他们太相信自己，因为有了比别人多的财富，他们简单地以财富的多少来评定一个人的商智之高下。更为致命的是，他们以为机会会永远地存在，并延续下去。
起初，是因为市场的饥饿，使摩托车成为赚钱机器。“当时，来买车的要排队，紧俏的时候还要找关系批条子。最好的光景是，有的人来等一两个星期才有机会。”一个老牌国有企业的一个人士在回忆当年的盛景时脸上露出陶醉的表情。然而，好景不长在。投机占主导的思想至今依然没有发生根本的变化，唯一的变化就是更加相信自己很聪明，而机会像以前一样多。
这样的人能做什么呢？能做的就是弄一条生产线，尽管其价值不过区区几十万元，再加上一间厂房，然后就开始吹嘘地炒作起来。他们的想法很简单，操作方式更简单：凭借多年的人脉，来建立一个表面上看起来美丽而实际极其脆弱的链条。这个链条的组成是这样的：先是弄个象样的厂房，以及生产线，这些可能都是他自己的积累，但是，要让这个赚钱机器运转起来，自己的积累显然不够，那么，有什么好办法呢？首先就是将场地、厂房等生产设备进行抵押，向银行贷一部分款。接下来，让上游的配套商供货，两三个月后付款，下游的经销商则先付款然后发货，这时，这个企业基本上运转起来了。
然而，风险随时相伴。第一大风险就是脆弱的资金链。对于每一个企业来说，没有良好的现金流，就随时可能崩盘。这些投机型企业就是太低估了资金链不牢固所带来的潜在危机。资金风险主要体现在以下几个方面：1、金融政策的变化。最近几年，国家金融政策变化频繁，不确定因素比较多，尤其近年来，利率的提高增加了企业贷款的成本。2、回款速度。很明显，企业脆弱的资金链能够正常运转，主要得益于资金的循环速度。但是，由于市场变化的异常，回款很有可能会迟缓，那么就有可能导致循环中断，进而使资金链断裂。3、亏本经营。资金本来只能勉强维持运转，而一旦亏本，资金链就会立即崩断。不管怎么样，资金链出现大的问题，死亡离企业几乎近在咫尺。
第二大风险是市场风险。由于这些企业的老板很多都是个人英雄主义者，太相信他们闯荡江湖时的游戏规则，因此，操作模式也非常简单：通过私下的人脉关系来维持第一批销量，除此之外，再辅以一定的利益。然而，市场的变化已经被他们忽略了：以前是机会过剩了，产品短缺；而现在则是产品过剩了，机会短缺。很显然，竞争对手的增多，市场的逐渐饱和，利润的降低，竞争手段的升级，消费经验的丰富……可以说，10年的变化，足以使一个10年前的草莽英雄变成一介败夫。无法应对市场的变化，无法使自己适应这样的变化，这已经形成了足够大的风险。必须铭记的是，在一个竞争逐渐充分的市场上，你要找到属于自己的别人没有的稀缺资源，然后充分地利用它。如果只是凭借着想象，那么，更需要想象的是失败后的下场。
第三大风险是制度风险。如果看不清时代发展的大趋势，盲目冲撞的结果只能是头破血流。无论是摩托车行业，还是其它的行业，几乎所有的民营企业都有它诞生的“原罪”：钻制度的空子。偷税大概是最大的空子之一。如果说巨大的利润是机会所赋予的，那么，偷税则是制度的漏洞。产品的利润下降是必然的：1、成本上涨，这包括原材料等生产成本，运输成本，人力成本，以及实行各项政策、制度的成本，如生产准入、达到有关排放标准等；2、竞争的代价增加，比如降低价格，比如提供增值服务，比如给予商家更大的反利等。当利润下降时，偷税是唯一的利润来源。但是，制度的漏洞不会一直等着你去钻。一车一证和一车一票的实行，将这样的灰色利润通道堵住，那么，对于那些机会主义的企业来说，就意味着绝路一条。
第四大风险是管理风险。江湖毕竟是江湖，做企业不是闯荡江湖。但是，一些企业偏偏把江湖搬到了企业，以闯荡江湖的心得来管理企业，把企业变成一个小小的江湖，其结果是企业江湖化了，那么，恩怨分明的结果就是恩怨必报，恩怨超过企业发展的第一需要。企业应该是商场的一个元素，商场如战场，讲究的是谋略，而江湖重的是意气。江湖式的作风必然导致江湖式的结局：派系斗争使企业在残酷的竞争中，彻底地失去竞争力。
弊病丛生，死亡是唯一的解脱。
谁来买单？
跟在一夜之间出名相比，一夜之间的死亡似乎更彻底。
企业破产了，那么，他们所生产的产品该如何来处置？
目前，国内好象还没有这样的规定。国外对汽车企业倒闭的规定是：企业在倒闭后，要保持一定量的配件生产与供应，时间是10年。“奥克斯事件”也说明国内相关法律的缺席：奥克斯在销售了4000多辆车后，宣布退出汽车业。它虽然退出了，但是，那些车主的售后却无法得到保障，因为经销商都表示将不负责售后。
为此，记者曾咨询过有关人士，他的解释是：“目前，摩托车的配件没有多大的区别，在配件上不存在大的问题。至于售后，应该是谁销售谁提供售后服务。”也就是说，即使企业倒闭了，售后仍然应该保障，只是主要是由经销商来完成。
那么，仍然没有卖的车该如何来处理呢？我们同样找不到一个合理的解决路径。唯一的路径就是赶紧“消化”。前面提到的那位K先生在记者挂掉电话后，马上又打来电话：“请您千万别把厂家报道出去了，不然我的帐收不回来了，我手里的60多辆车也卖不出去了。”显然，他已经受到巨大的损失，现在唯一的希望就是把损失降到最低，“我前期投入了10多万元做推广，现在企业倒闭了，把我给坑了。这么多车，我不卖出去怎么办？”
企业倒闭后，把损失转嫁到他的身上，而他当然不会独自承担，那么，他就有可能采取两个分解损失的途径：一是将其继续转嫁给下面的零售商；二是直接转嫁给消费者。事实上，如果按照道理，应该由厂家给出处理方法：比如给经销商提供一定量的配件。但是，这样的可能性简直不存在：一是厂家已经破产，等待拍卖，已经没有给予处理的能力；二是商家与厂家失去信任的基础，任何交易的可能性都大大缩小；三是厂家惟恐避之不及。
“我们这里有一家，但是，2天前已经换了门头，不知道是什么原因。”在《摩托车世界》的电话抽查中，有经销商告诉记者。也就是说，有的经销商已经果断地脱离了与该企业的关系。而在抽查的大部分经销商那里，他们对这个已经在某个圈子里成为“旧闻”的事件仍然毫不知情，甚至在有的地方，该企业的车还卖得不错。
“是的，卖得不错。这个我知道。”当记者把在市场上得到的好消息告诉该企业的董事长时，他的口气才缓和了一点。但是，他并没有拿出一个解决方案的说法。当记者提示他是否该给经销商一个说法时，被他立即拒绝了。
没有结果。企业自顾不暇，经销商只能自己解决了。但是，通过电话抽查我们发现，在一个事件的发生到传到经销商那里，往往需要一段相当长的时间，甚至可能永远也传不到。为什么传不到呢？因为这些事情一般都比较突然，经销商的信息来源比较少，他们的信息来源大多是从一些简单的渠道上获得的：比如一些行业杂志，或者厂家开会，但是，这些信息大多是表面的信息，往往缺乏对内幕事件的关注和报道。因此，经销商往往缺乏判断、选择的依据。最近，一些经销商纷纷打电话给《摩托车世界》进行咨询，说明经销商已经处于一种信息迷茫的状态中。对于他们来说，首先不是如何选择的问题，而是如何获得更多真实的信息。
“擦亮你的眼睛，不然你都不知道自己是怎么死的。不要贪图眼前的蝇头小利，天上不会掉馅饼。”某一线企业高层在一次经销商会议上对在场的经销商们忠告。陕西荣发实业（集团）有限公司执行董事、总经理雷田发则更加直白地指出：“选择品牌车是走正道，傍大款；而选择杂牌车就是走死路，过独木桥。”
“行业整合的效果很明显，速度也比想象中快得多。在这个时期，肯定是一些杂牌企业的集中死亡期。”早在5月份，上海雅马哈建设销售有限公司董事长兼总经理沃成昌接受《摩托车世界》的专访时认为，如果没有其他原因，到明年会有2/3的企业会被淘汰掉。而有的人士则认为到明年年底只能剩下二、三十家企业。不管怎么样，企业生存的难度在无形中大大增加。
企业的集中死亡，会给经销商造成很大损失。这一方面是资金上的，厂家倒闭，其帐款肯定无法偿还；另外一方面是信誉方面的，对于经销商来说，信誉很重要，因为它不仅关系到网络资源，还关系到消费者。
选择不慎，买单的最终是经销商和消费者。当然，厂家不会买单，因为它已经不在了。
给经销商的忠告行业整合，到底是危机还是机遇？
2004年的时候，有一家来自中央的媒体曾经报道过，微车正在大举进攻农村市场，而来自微车企业的高层对此也毫不讳言。记者在走访西北某些市场时，发现在一些煤矿资源丰富的农村，微车和家用轿车在当地已经进入家庭。而发展速度比摩托车更快的电动车也开始向规模化发展，在2003年的时候，记者曾经做过一个关于电动车的联合调查，结果显示电动车处于初步发展的阶段，其产销不过300万辆，而到2004年年底，电动车的产销已经达到1000万辆，如果按照这样的发展速度，其规模要超过摩托车也不过数年之间。电动车所处完全可以凭借摩托车的市场网络，再加上跟摩托车相比明显的价格差距，使电动车有一定的优势。“电动车已经进入农村，在有的农村的销量比在县城里的销量还大。”一家电动车西北销售公司的总经理张先生告诉《摩托车世界》。而来自天津的徐先生是几个一线合资品牌的代理商，在两年之前就有了自己的电动车厂，如今已经逐步打开了市场。
不管怎么样，微车和电动车的“入侵”或多或少将会影响摩托车市场。而一些经销商正是看到了新的商机，纷纷悄然进入电动车的销售领域。“即使电动车只有两三年好光景，我也不能放弃这样的一个机会。”一个经销商对选择电动车作如此解释。他认为残酷的竞争和低下的利润，已经难以满足其对利润的追求了。而事实上，对利润的追求是商家的唯一目的。因此，在这个时期，压力、推力和拉力的共同发力，选择比以前更多了，经销商的目光也变得游移起来。
尽管如此，来自企业的一些高层仍然坚信整合时期摩托车的巨大机遇。“这是一个多么巨大的机遇，再没有比这更大的机遇了。”建设集团总经理助理张启贵说。他认为正是行业整合，才使鱼龙混杂的局面能够尽快地结束，让真正的品牌获得市场。杂牌的出局也意味着市场空间将更大。事实上，行业集中度的提高，也说明了品牌的优势正在越来越明显地得到体现。“一线企业品牌化，二线企业边缘化，三线企业淘汰化，这是大势所驱。越来越透明的竞争，将淘汰不规范运作、缺乏竞争力的企业。这难道不是一个难得的机遇吗？”
认为机遇就在眼前的，大有人在。而能够对此进行证明的是两种现象：一是一些人已经开始退出了，比如转而生产和销售电动车。在2003年的时候，记者曾经对几个电动车企业进行了采访，发现他们以前也是做摩托车的，记者所熟悉的一些职业经理人也转行到电动车企业去了，当然，还有的人去做其他行业了。不管怎么样，他们已经离开了这个行业。另外，品牌资源将逐步减少，这将使市场空间将变得空前巨大。二是一些人更加重视优势资源。在记者走访市场的时候，曾经询问过一些经销商：“既然大品牌不挣钱，为什么不放弃呢？”他们的回答是：“这是长线品牌，能做长久。”这两种现象从正反两个方面来说明：机遇已经来临。
整合时期，除了可以想见的机遇，同样还有伴随机遇而来的风险，尤其是对品牌选择错误后的风险：越来越多的企业可能会面临倒闭，由于信息的不对称——信息渠道的不畅通，因此，在企业倒闭前，可能会有一些圈钱或者压货的行为，因此，这同样值得经销商格外警惕。
那么，对待已经到来的机遇，经销商需要做些什么呢？
一、增加信息来源的渠道，增强辨别信息的能力。一个不可回避的问题是，很多经销商尤其是县以及乡镇的经销商的文化层次比较低，缺乏获得信息的途径，比如上网，或者订阅一些行业刊物。再聪明的人如果没有获得足够多的信息，就很难做出正确的判断，更不可能做出正确的选择。在走访市场的时候，有些经销商的举动甚至很可笑：他们不认为真实的信息比卖一辆摩托车对他们更有价值。获得信息的途径有以下几种：一是开经销商会。当然，其局限性是所获知的信息跟厂家和产品有关，信息有限，而且倾向性比较明显。二是看行业刊物。这类信息比较多，但是，广告和软文也比较多，需要认真辨别有用的信息。三是上网。很多经销商根本不会上网，也不习惯上网，网上的信息更多，也更便于收集。四是通过向别人打听。总体来说，需要切记的是要将信息进行归类，并进行横向和纵向的对比，只有对比才能发现问题。
二是不要贪图便宜，馅饼里包的可能是毒药。过惯了大鱼大肉的生活，要过白菜豆腐的日子肯定不是很适应。以前的摩托车利润很高，而现在一下子低得多，一些经销商不习惯了，老是想挣大钱，最后经不起一些厂家的诱惑。陕西荣发实业（集团）有限公司总经理雷田发给记者讲过这样一个例子：有个业务员跑到一个经销商那里说，他们老总很赏识他，专门送一台电脑给他，在套上近乎后，又以每辆车优惠1000元作为诱饵，让他进货，在第二批货款付了之后，第二批货迟迟不到，等到他到厂家去后，已经是铁门紧锁，空无一人。超过常规的利益肯定是有问题的。
三是走正道，选有优良资质的品牌。通过一些小聪明来获得很好的利润，这大概是很多经销商的真实想法和现实做法，对于他们来说，就是把钱挣到手，不管是该挣的还是不该挣，不管是该明天挣的还是该今天挣的，不管是该别人挣的还该自己挣的。所以，不择手段体现了惟利是图的本性。当然，在这里，不是职责这种商业行为，而是要来分析这样的商业行为：不择手段也许能获得一定的利益，但是，这势必违背一些规则，甚至侵犯别人的利益，这样下去，必然导致自己的商业信誉受到损伤，不仅使自己陷入四面楚歌的境地，还给竞争对手一个最好的机会。竞争是永远的，休想把竞争消灭掉，关键是选择哪种竞争思路与路径。要挣长远的钱，那就走正道，选择好品牌，这才是挣长远的钱的做法。
四是做善待人才，学习型经销商。如果说以前是靠市场的机会和手中的资源赢得市场的话，那么，今后肯定是要靠综合实力的竞争。在资源相近的情况下，商业运作能力的高低就决定了市场上的胜败。作为经销商来说，除了手中的资源外，还必须具备学习的能力，不断获得新的思想与观念，学习新的知识与技巧。今后的竞争必然要比以前激烈得多，尤其是在整合最激烈的时期，而除开品牌之间的较量之外，还有经销商之间的智力比拼，而所有决定胜败的智力全部来自人。因此，经销商不仅要学习知识，增强能力，还要善待人才，形成一个学习型知识型的竞争团队，以团队的竞争力获胜。一个优秀的竞争团队不仅能在商业竞争中取胜，还能获得更多的企业资源。
整合还在继续，精彩是否还在后头？也许，精彩正在悄然上演。对于厂家如此，对于经销商来说，又何尝不是如此？！
一个可以预见的过程是：在最近几年,许多厂家和商家会在这个过程中一起消失。
原载：《摩托车世界》
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
