爱华网亚当和夏娃偷吃了智慧果传给后世子孙无穷的智慧，但也成为灾祸的根源。一些民营企业因为不法手段迅速完成了原始积累，但也无法抹去历史的迹痕。正所谓成也原罪痛也原罪。太阳能产业也不例外，亦带着“原罪之身”来到这个世上。想想十几年前太阳能热水器不为人知，口甘舌燥地卖出一台就谢天谢地了。太阳能是一台台地卖出去了，太阳能企业是一点点地成长起来了，太阳能市场是慢慢地扩大了。但太阳能初期生态所带来的弊端反过来也正侵蚀着这个朝阳行业。一方面太阳能行业茁壮成长，一方面零售安装等问题所带来的后果正成为愈来愈沉重的包袱压在企业身上，成为困扰行业二次起飞的瓶颈。
一、 太阳能热水器产业的原始成长反思。
在这里讲太阳能热水器产业的原始反思，并非否定这个产业的蓬勃发展。有一个大前提是这个美丽的产业成功了，起飞了，对我国的环保节能事业起到了不可替代的作用，并且因独立自主的知识产权、品牌以及巨大的产销量在国际上已成为产业重镇。但也正因为爱之切切，才会思之深深。一个产业的原始成长不可避免地要有原始的不成熟，在初期阶段会有许多的不可认知的不完善。在此我们剖析一下，就是为了在“肯定——否定——再否定”中升华，在一个特定的阶段进行产业自救，启动产业发展的新里程。
1、 “三烂太阳能”触目惊心：烂架子、烂水箱、烂管子谓之“三烂太阳能”。在许多的楼顶上，我们可以看到横七竖八倒卧的太阳能支架，有的不能用了，有的支架锈迹斑斑说不上什么时候就坍塌。有的真空管断垣残臂有的氧化发白有的接口处流水潺潺。我们也经常听到各种各样的事故，因为太阳能热水器漏水淹了自家或者邻家的地面，屋里成了水漫金山。有的因为太阳能漏水结成了冰坨子，春天融化掉下来砸坏楼下的小轿车或者行人。几千家小企业，几千家手工作坊，正是产生“三烂太阳能”的源头。
2、 “随风倒太阳能”，吹落楼下：太阳能热水器与建筑物结合生硬。缺少管道预留，没有受力分析。缺少有效固定，草草拉上几根钢丝应付了事。有时刮场大风就刮了下来，造成了很大的安全隐患。安装时不管楼面材料，硬蹲在楼顶上，时间一长风化雨淋引起屋面漏水。楼顶上太阳能长短高低各不同，为占好位置互相妨碍，参差不齐影响美观。
3、 “问题太阳能”售后无影踪：有的太阳能厂家是春出冬伏。春天时门面开张，冬天时就关门溜之乎也。夏秋天太阳能还算能用，但也是问题多多，今天上不去水，明天又漏水，三天两头需要维修。到了冬天冻住了不能用了，再打电话是空号，找厂家查无此厂。“问题太阳能三无产品”在太阳能一条街里面层出不穷。一年一个地方，一年一个牌子，一年一班人马，让你防不胜防。
4、 “手工太阳能”科技落后：太阳能热水器企业有上万家，其中图求品牌发展在协会加盟的有千余家，在工商局注册的约四千余家，其余五千多家就是敲敲打打的手工作坊。即使那四千家在册企业，也有多半以上的“八人小厂”和手工制作。手工作坊产品占了80%以上的市场份额，前店后厂，夫妻店也有，父子厂也有，三五个人就弄个牌子弄个厂。水箱、架子和管子一组装就是太阳能，把太阳能和水管一连接就安装完活儿。使用时用手扳上扳下，忽冷忽热，忽大忽小。上水时一等再等上不满，等上满了人又忘了。面广量大的手工太阳能缺少科技因素，智能化无从提起。既影响了使用，又影响了普及。
5、 “太阳能扒手”恶性竞争：太阳能热水器行业的竞争不仅在于相互诋毁，而且因为产品安装在室外，也为一些无序竞争提供了条件。有的夜里到楼顶上搞破坏，把对手的太阳能搞坏改变消费者购买选择。有的干脆把对手太阳能偷走，逼得消费者不敢买其它牌子。还有的为争客户打得头破血流，在新建小区的现场卖场这种争夺尤其无序。
6、 “太阳能盲”无从甄选：太阳能是个新行业，广大消费者对太阳能了解还不是很多。有些常识不知道，有些观念就凭太阳能的直销员随便怎么说。所以基本上很多太阳能热水器购买者属于“太阳能盲”。信息不对称，社会大规模科普有待深入开展，无从选择品牌，容易受为利益驱逐的厂家误导并上当受骗。
7、 “麻烦太阳能”对电、燃气热水器争夺乏力：尽管太阳能比之燃气热水器、电热水器有着安全、节能等优势，但在很多人心目中太阳能还是低级产品的代名词，还是麻烦多多。购买安装麻烦，使用麻烦，售后服务麻烦，和邻里关系、物业管理有麻烦。所以许多人或由于习惯，或为了图省事，还是买了电和燃气热水器，太阳能与上述两类热水器的竞争还缺少真正的杀手锏。
8、 “太阳能品牌忧郁症”：区隔乏路，形象晋升困局：许多太阳能企业犯了“太阳能品牌忧郁症”，想做品牌不知道从哪里做起。做专卖店，做服务，做宣传，哪家企业都在做，很难进行品牌区隔。万家企业混战厮杀，每个企业都陷在了汪洋大海之中，企业个性难以突出，品牌形象晋升进入困局。
9、 城建部门“太阳能迷局”，爱恨交加：城建部门对太阳能热水器是“想说爱你不容易”。本来太阳能是个环保节能产品，但安装不统一，产品不统一，弄得楼顶上五彩缤纷高低错落，很是影响楼景和城市观瞻形象。不让用太阳能，政府就要被扣上不爱节能环保的帽子，还要受到新闻媒体的批评。像辽宁丹东就是如此，最后不得不撤回封杀令。一限，会限死，一放，会乱死。“太阳能迷局”让城建部门爱恨交加。
10、 节能产品“浪费大户”：太阳能产业上万家，所以产业离散性很强。原材料采购就得上万条路，采购同一个配件就得上万次。作为一个粗放型产业，在人、财、物方面造成了很大浪费。这种浪费最终转嫁到了消费者身上，对消费者来说是高成本，对国家来说是资源不能有效地最大化利用，与节约型社会相悖。
11、 “太阳能西瓜”长大渐慢：产业小时大家不得不进行科普宣传，客观上培育了产业西瓜。产业大点了竞争多了，大家就乱哄哄急躁起来，没有了公共利益的产业传播，都把精力放在了突出自己的产品、品牌和企业上了。加之竞争无序，进入2001年以来，太阳能产业没有了过去的增长势头。产业营业额增长滞缓，在120亿元左右开始沉默。
12、 人员水平局限：除了少数几个国有研究所系转制和科技人员下海创业外，绝大多数太阳能企业都是民营企业。创业人员来路五花八门，起点一般都很低。经销商从业人员也非高学历、高财富阶层。从业人员素质影响到产业运营，也影响到了产业形象。有人说这是一个从农业到工业的直接途径。小产业新行业，现代化的家电人才不愿俯就，大资本的商家不愿经营。在产业诞生之初，人员的知识、素质层次较低，产业稍有发展即成局限。
二、 好雨知时节，当春乃发生：产业自救的当务之急。
尽管有这样那样的不足，但我们依然不能否认这是一个有着优良质地的产业，有着美好前景的产业，有一批进入现代化运营的主流企业。但，产业毕竟到了一个发展的节点，产业自救已是当务之急，好雨知时节，当春乃发生。
1、 品牌列强突围的客观规律：从家电业发展历程来看，在第十年即开始品牌分化，大约再经历五年多的时间，品牌十强即可尘埃落定。那么太阳能热水器产业现在正进入第二个十年，以此类推，用五年的时间太阳能品牌十强也可名花有主。十强瓜分太阳能天下，其余则少有生存。可见，这个时刻正是品牌列强突围的开始。品牌分化的客观规律，要求产业要有一个大的变局。
2、 产业销售额二次飞跃的拐点：从1亿元到100亿元，太阳能产业走过了10年的路程。这十年，是产业奠基的十年。那么第二个十年，太阳能热水器产业的营业额预测将从100亿元飞进到500亿元以上，这将是一个产业腾飞的十年。可是进入2001年以来，产业销售额一直在120亿元上下徘徊。不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。在产业销售额二次飞跃的拐点，产业已经积蓄了一定的变革势能。
3、 《中国可再生能源法》的出台：2005年2月，全国人大审议通过了《中国可再生能源法》。之后政府组织社会各界积极进行实施细则准备，2006年1月将正式颁布实施。从《中国可再生能源促进法》到《中国可再生能源法》，两字之差的改正彰显了法律的严肃性；从立法到审议通过少有的两年时间和高票通过，突现了法律的紧迫性。太阳能作为新能源的代表，在其中占了重要的章节。伴随着法律的春风，太阳能热水器产业必然要有一个大的飞跃。
4、 产业自身实力和素质的积累：经过十年的积累沉淀，太阳能产业经过市场和市场经济的洗礼，企业实力、技术水平和企业从业人员素质获得了很大提高。十年磨一剑，客观上为二次飞跃准备了人员和物质、经验条件，已经具备了再次突破的可能性。
5、 能源替代的要求：燃煤锅炉的逐步取代，是能源紧张的必然要求，这为太阳能热水系统开辟了很大的市场空间。据悉，各地方政府纷纷制定计划在多少年内取消多少吨燃煤锅炉。城市拉闸限电、燃油紧张，也为大规模利用太阳能提供了可能。
6、 建筑节能的要求：我国经济发展对能源用量提出了更高的要求，而建筑则是能耗大户，约占总能耗的30%以上，于是政府有关部门提出了50%至65%的建筑能耗指标。太阳能利用则是建筑节能的重要措施。实现建筑节能、实现太阳能与建筑尽快更好地结合，是产业进步的重要课题。
7、 科学发展观和节能社会的助力：一个科学发展的社会是一个集约型社会，面对这样一个离散性强、原材料资源浪费大的产业国家有关部门会采取一些必要措施。节能社会的开展，为人们利用太阳能创造了良好的舆论环境，特别是为集体单位如医院、学校、宾馆等利用太阳能热水系统提供了有力的社会支撑。
总之，太阳能的大规模利用已经势不可挡。踏上这趟列车就会好风借力上青云，默守陈规不求思变错过这班车，就有可能被产业二次起飞的浪潮所淘汰。无论你主观上是否意识到或是否认同，太阳能产业大变革的时代已经来临了。
三、 集体工程：太阳能产业自救的必由之路。
那么如何顺应时势和产业发展实现企业的突破呢？我们认为要集散为整，从集体工程上进行突围。转变营销策略，逐步建立起以工程销售为重心的销售模式和企业运营模式。这里所说的集体工程是指全天候的、智能化的和热水共享的大热水系统。首先是水量大，不以百升计，至少以千升计，能够一年365天全天候供水；再者是智能化，有一系列的技术升级配备，人们用起来更省心省事方便快捷。还有就是集体用户共享热水，不是仅为了外形美观的用户集中购买统一安装，而是整个单位是一个大系统。集体工程不仅是销售和安装形式的改变，而是带来产业的一系列升级，企业运营系统的升级。正是因为有这整个系统的升级，集体工程才能承担起产业救赎的历史重任。
1、研发、设计升级：无论是串并联还是联集管式，都要与建筑完美地结合。这就要求我们的研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。进行研发设计不再是只呆在工作室里，而是要深入现场，了解建筑物和用水状况。研发设计的升级就是直抵研发目的地：确实实现以客户为中心。
2、 产品升级：产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套。产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化。
3、 营销水平升级：集体工程的客户不是单个的消费者，而是单位，消费需求不尽相同；集体工程不是专卖店的口头交易，而是需要提前获取信息，制作标书进行投标竞标，多数情况还要采取有效公关措施；工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立业务队伍进行整合营销。营销水平的升级是从店铺买卖向公司化运营的升级。
4、 品牌形象升级：统一安装或联集管式的壮观，使太阳能由杂牌部队的游兵散勇变成了着装整齐统一的正规军。杂牌没信用，价位再低单位主管负责人也是不愿承担太阳能不好用被人认为是关系买卖的风险。于是工程成了品牌与杂牌的分水岭。
5、 实用功能升级：可实现全天候24小时热水供应，也可插卡取水，上水自动运行。真正享受到了星级宾馆式的服务，物业和小区品位或楼盘价位也随之提高。
6、城市形象升级：一排排整齐的太阳能热水器镶嵌在楼顶上，比一盘散沙式的楼顶大拼盘当然要美观多了。利于提高城市观瞻和形象，政府部门从此可以大张旗鼓地推广太阳能了。
7、营销人员素质升级：运营方式的转变，带动着从业人员的学习进取。学习谈判、签约，学习设计安装。有这个学习能力的水平与产业进步水涨船高，没有这个学习能力的就会遭到淘汰，优化后的行业从业人员整体素质普遍提高。
8、售后服务升级：工程售后服务是服务整个社区，几十人上百人或者几百人，在服务效率和质量上要求更高。热水工程的智能控制系统要求售后人员技术水平更高，甚至是工程师一级的来做。所以服务会进入到一个专业化、优质化的阶段。
9、与电、燃气热水器的竞争升级：能够撇开卖场和零售，实现工程销售，这是太阳能热水器找到自身定位而区隔于电、燃气热水器的有力法宝。在工程的层面上，太阳能营销将实现对传统能源产品的大幅超越，进入一种无竞争领域。
10、品牌传播与公共关系升级：工程营销的顾客是单位，那么要求企业也要转变公关对象。与建委、房地产公司、银行医院等VIP客户单位建立良好的关系，并进行品牌的影响。这样在品牌传播上就要求大手笔和深刻的思想力，由广告传播上升到文化影响的层面。
11、市场总量升级：随着太阳能建筑一体化的技术成熟，随着太阳能企业与房地产企业的携手，可以预见，太阳能工程将形成潮流，乐观地估计会有一发不可收的场面，那就是凡新建楼宇必有太阳能工程。如此，太阳能市场总量会呈几何级增长。这也是我们所期盼的。
12、产业形象升级：当太阳能与建筑完美结合成为一种固定的形式，当太阳能工程成为和暖气、天然气、有线、宽带一样的物业供给，当使用太阳能热水和在宾馆中用热水一样方便，公众心目中太阳能的形象也将美丽起来。
四、 企业超势而变：品牌争雄和产业救赎的文化突围。
这里提出一个超势而变，为什么不是顺势而变呢？这是由太阳能热水器产业的发展阶段决定的。太阳能企业春秋混战，最后的品牌十强要从一万家企业中胜出，没有绝对的实力和区隔，只有顺势而不超前形势，是绝不可能笑到最后的。而工程，将是大决战前的一次预备战。能够成为品牌的，则会进入工程销售领域。否则，就此被淘汰掉。所以企业要超势而变，现在没有实力和影响做工程的，一定要在工程争夺战打响之前跻身工程竞争行列，获得品牌成长的第一张门票。现在有实力和影响做工程的，在工程方面要长驱直入建立工程竞争力，因为最后只有工程为王才能品牌为王。客观地说，这场工程战下来，90%的企业就会自甘沉伦。五年之内杂牌企业市场份额由现在的75%以上将下降到30%以下，十年之内则会被动退市或者干脆消亡。
营销战略的重心转移，并不是在当前完全切断零售的渠道。在从现今的零售七成工程三成的格局中转变到工程七成零售三成的格局也是一个此彼消长的过程。但是不能因为这是一个此消彼长的过程，就忽视了这种转变。工程自身不是企业发展和产业升级唯一的通路，但工程是一个重要的载体，是一个企业整体变革的工具。由零售到以工程为主的这种转变并不只是营销方式的变革，而是从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的变革，是企业流程和制度的变革，更为重要的是企业成长理念的变革。这种变革的核心就是“和”，实现企业与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐，以客户利益为中心并有利于公众。只有企业上下从文化理念上认识到工程的战略意义，我们的企业和产业才能真正地去掉过去成长的劣根性，才能浴火重生，实现产业的自我救赎，成长为一个品牌行业。
