爱华网1979年鹰牌花旗参进入中国大陆，成为国内花旗参市场的开拓者。在中国市场，鹰牌一直坚持高档路线，在同等洋参产品中质量最好，价格也最贵，比同类竞品高出1/3左右。这条路线在中国稳稳当当地走了20年，1998年开始下行，鹰牌成了折翼之鹰。
随着“认准这只鹰，真材实料有保证”新概念的不断传播，重新定位鹰牌的工作拉开序幕。鹰牌花旗参根据高品质花旗参的定位进行新产品线组合。并为品牌注入时尚、高尚生活元素，锁定社会精英阶层和准精英阶层进行推广。以“鹰”作为主要包装元素，快速统一了鹰牌的品牌形象，通过一系列广告运动、推广活动，鹰牌的形象迅速传播。一只代表冲击和胜利的白头鹰形象活生生地印入消费者的脑海中，形成了广泛认知。鹰牌品牌知名度不断攀升。至2003年10月，鹰牌的市场占有率已经上升到14.02%（2002年4月为4%），成为行业第二品牌。2003年前10月销售总额比2002年同期增长117%（行业水平为下降10%），成为唯一明显增长的同行业品牌。
2004年，鹰牌花旗参再出新招。在品牌形象提升后，推出“加油时间，你也来一杯”，更是给了目标群体一个无法拒绝的购买理由，扩大了目标群体的需求量。2004年上半年，鹰牌花旗参在上海的市场占有率第一次超过万基，登上榜首。（资料参考：中国医药营销峰会相关报道及市场营销网）
虽然保健品行业频频面临危机，但鹰牌花旗参的成功向我们充分证明：保健品忠诚消费可以实现。
保健品忠诚消费，关键在于找准目标群体，通过社会资源的利用和有效的传播方式不断给予消费者值得信赖的购买理由。使消费者在不断消费过程中得到良好体验并将该体验进行传播，忠诚消费也就自然形成。
精确的目标市场细分
鹰牌花旗参原有产品繁多，目标市场概念模糊。随着健康元药业对鹰牌的重新定位，将以往目标市场进行了细分，首先锁定从事脑力劳动、工作压力较大的城市精英人群。并以推广送礼消费为主。而 后，随着2004年“加油时间，你也来一杯”的推出，将目标群体又向城市新贵白领一族进行了延伸和细分。而以往的送礼消费也开始向自用消费扩展。精确的目标市场细分完全符合了鹰牌高品质、时尚生活的品牌形象定位。为目标群体的对位沟通及企业资源的有效整合建立了良好基础。精确的目标市场细分成为鹰牌花旗参忠诚消费的重要因素之一。
消费者消费观念日益成熟，个性化也随之突显。保健品整体消费群体都具备良好的健康意识，并对生活质量有一定要求。此类人群更注重自己所忠诚的品牌与自己观念的融合，而品牌专业化能够获得上述人群的信赖。保健品行业精确的目标市场细分确定了与消费者沟通的标准，不仅可以使目标群体产生强烈的品牌归属感，同时还能够使目标群体感受到品牌的专业化。如果一个保健品既适用于儿童又适用于老年，既适用于白领又适用于工薪，表面上的广泛实际带来了不同层面消费群体的若即若离。同时，包含范围过于广泛也造成了沟通障碍。“大小通吃”的方法已不再适合保健品的消费环境。因而，首先进行精确的目标群体细分是实现保健品忠诚消费的必需。
值得信赖的购买理由
保健品由于自身的特性，不是消费者的必需品，且价格高于一般性食品，又没有药品的确切疗效。与其它行业产品相比，消费者购买保健品更需要值得信赖的购买理由。值得信赖的购买理由要具备准确、直接、差异化的特点，才能够使消费者信服。
鹰牌花旗参目标群体城市精英喜欢与众不同的感觉，喜欢高品位的生活，也喜欢挑战自我。针对上述特点，鹰牌花旗参推出了“不一样”的个性准确而直接地满足目标群体的价值观，“认准这只鹰，真材实料有保证”，脱离大众市场定位，体现差异，使鹰牌花旗参成为城市精英的首选品牌。随后，鹰牌花旗参又推出“加油时间”的概念，用原料纯正和方便快捷的诉求点再次准确而直接地打动了城市新贵白领的心，满足他们对于洋参产品携带和服用双层方便的需求。同时，城市新贵白领基本在创业阶段，需要不断为自己加油。鹰牌花旗参又形成与目标群体的感性沟通。即饮用鹰牌花旗参，就是为自己的身体和精神共同加油。准确、直接、差异化的个性诉求，使鹰牌目标群体快速产生信赖，无法拒绝购买，忠诚消费必然产生。
目标市场细分 特点 购买理由
城市精英人群 高品位、健康生活 认准这只鹰真材实料有保证
城市新贵白领 时尚、生活节奏快、创业阶段、易接受新事物 加油时间你也来一杯
保健品行业的很多企业总是以单纯的感性诉求与消费者沟通。让消费者生活在充满情感的世界里。在中国传统文化注重情感沟通的影响下，刚开始还能够起到一定作用。时间一长，消费者对情感越发麻木，而最实在的还是要物质，即保健品到底能够带来什么让消费者信服和需求的功能利益。还有一些保健品企业期盼着用一个简单的理由一赢到底，针对不同的目标群体定位都给予同一个购买理由，不仅没能够说服锁定的目标群，想辐射的群体也没有辐射成功，最终是“赔了夫人又折兵”，浪费了企业资源。要实现保健品忠诚消费就必须要给予自己的目标群体准确、直接、差异化的购买理由，且通过不断变化，不断调整，满足目标群体“喜新厌旧”的心理。就像鹰牌花旗参，所有城市精英和新贵白领都会相信：这只鹰真材实料的品质能够为我加油，能够带来“不一样”的体验！
社会资源的巧妙利用
喝参茶的目的是为了：醒神、抗疲劳、恢复体力。而鹰牌花旗参的目标群体都存在上述需求，但大多数人会在特别辛苦时才饮用。平时更多会选择咖啡和一般性茶类饮品。鹰牌花旗参借助目标群体对参茶功能的已有认知，以及对其它类提神产品形成的消费习惯，推出了新的消费理念。将鹰牌花旗参打造成为“即冲即饮”的办公室日常饮品。在一般性提神产品所能够提供给消费者的功能利益之上又给予了更加丰富的功能利益，轻松且成功地取得了目标群体的快速认同。不仅扩大了对产品的消费需求，同时也在争抢其它类提神产品的目标群体。而原料产地的美国化同样是社会资源利用的成功之处。
保健品行业为了给消费者提供购买理由，不得不花费大量资源培养消费者的认知，例如对亚健康状态的认知、对补钙、补维生素的认知等等。但却经常为别人做嫁衣裳，不仅受到药品的挤压，同时又被食品所窃取，浪费了资源又没得到很好的收益，苦不堪言。在众多食品都在借用保健品社会资源的时候，鹰牌花旗参茶巧妙的利用社会资源，如消费者的消费意识、消费习惯，反而节省了自己培养消费者认知的资源，并在此基础上加以提升，正是实现保健品忠诚消费所值得借鉴的。保健品行业应该更多地去挖掘社会资源为己所用，而不要总是一味的为大家培育社会资源，否则，忠诚消费也就无从谈起了。
传播方法的有效整合
鹰牌花旗参将给消费者的众多购买理由通过大众媒体进行了一系列对位传播。从“认准这只鹰”到“加油时间”，使消费者对鹰牌所传达的高品质、时尚生活的品牌形象从逐渐认知到认同，最终形成记忆。目标群体在这只鹰的带领下走进了鹰牌的世界。一句“你也来一杯”邀请目标群体进行购买，最大限度地激发目标群体的购买欲望，从而产生购买行为。
鹰牌花旗参注重大众媒体与目标群体沟通的同时，也将鹰牌思想注入到目标群体的生活中，举办了一系列配合大众媒体传播理念的公关活动，使他们随时都感受着鹰牌带来的时尚体验。“鹰牌花旗参”连续赞助“鹰牌花旗参杯”上海、北京精英业余网球公开赛。倡导健康、运动、时尚生活观念的鹰牌花旗参在赛事中设立“加油站”，让选手们在比赛的间隙“喝一杯鹰牌花旗参茶，随时为自己加油！”不仅为选手补充体力，更希望把“喝参茶”作为一种生活情趣，融入城市精英和新贵白领消费者的精致生活习惯当中，并形成口碑传播效应。
传播方法的有效整合使鹰牌花旗参带来的健康生活观念和时尚生活态度已经深入人心，“有精神你比谁都强”和“随时为自己加油”的鹰牌精神，已成为都市精英追求健康、高质量生活的完美写照。而这一切都成为鹰牌花旗参忠诚消费的重要细节。
保健品行业的传播是最为广泛的，但大多数都集中在大众媒体方面。忽略了与目标群体在其它方面的沟通。目标群体的个性化需求使得企业在传播方面必须有效整合，才能够尽可能广泛的覆盖目标群体，满足他们的需求。消费者购买行为的产生过程要经历：认知——尝试性购买——记忆——重复购买——建立购买习惯——忠诚消费。没有认知，购买行为不可能产生；没有记忆，更不可能形成忠诚消费。特别是对于保健品这种非必需品来说，时时刻刻向目标群体传达自己的理念和思想，使目标群体在不知不觉当中接受，喜欢并忠诚于我们的品牌是必不可少的。
从鹰牌花旗参的成功，我们不难发现，保健品忠诚消费的形成需要企业注重与目标群体沟通的每一个细节，将品牌思想贯穿于企业的每一项对外宣传的工作中。粗旷式的方式只会在一时起效，要想被消费者所忠诚就必须精耕细作。让消费者回报多一些，就精心的多给予一些吧。期盼着更多的雄鹰在保健品行业展翅翱翔！
