爱华网作为面向终端消费者的企业，在哪一个行业内是做得最辛苦的？
假如提出这样一个问题要大家回答，答案肯定有五花八门，什么样的回答都有。但是假如有一个人说是手机代理商，相信至少反对的声音会小很多。
广东佳欣电讯公司的总经理刘帆就是这样认为的。他的理由是手机代理是国内竞争最为激烈的行业了。不但有大量的手机品牌集中在这一统一的市场中，而且即便是一个品牌的手机，其使用的手机代理商也很有可能不只是一个。在那些大的手机品牌，常常是一个代理商只能代理其一个品牌下面的数款手机。比如诺基亚，仅在华南就有5个产品代理商。而佳欣所唯一代理的品牌索尼爱立信，在广东省除佳欣之外，也还有4个代理商共同代理它的产品。
这样竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌的手机相竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商相竞争——看看谁能做到最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是有些太残酷的，他们只看最终的销售业绩。假如有一家代理商的销售达不到他们的要求，他们就会立即中断合作，这样那些手机代理商就立即会变为手中无米之炊，只能以解散告终。这也就是许多曾声名显赫的大代理商几乎在一夜之间就会土崩瓦解，消失于无形中的原因。
在这样一个残酷的环境中，当然所有的代理商都会使出浑身解数，争取压倒其他竞争对手了。这种浑身的解数包括好多方面，明的、暗的、积极的，甚至许多外人所根本无法想出的，听到后只能叹为观止的小花招。
如何让白色机超过黑色机
刘帆就经常遇到这样的情况。
一次佳欣代理一款白色的索尼爱立信P628手机，其中在下面的一个手机店每天出货差不多能达到20台左右。仅从销售量上来看，这一成绩在佳欣放货的单店里面业绩还是相当出众的，因此所有人都觉得挺不错，甚至许多人认为这应当算是一个模范店。但是一天刘帆检查到这个店，却发现由另一个代理商所代理的一款黑色的P628手机，在这同一家店里面居然每天出货可以达到40台时，他知道肯定是出问题了。
当然一般情况下，由于消费者的喜好问题，黑色628手机的确要比白色的628手机更受欢迎，更好销售些。但是对一般销售店而言，却是更为喜欢销售白色的628手机，因为虽然两款机型的销售定价是相同的，但商家从代理商这里拿货的价格却是白色628要比黑色628便宜50元，这意味着销售白色机的利润更高。因此柜台服务员都被告知，在同等的条件下要优先向顾客推荐白色机。
由于有这些因素的影响，这样一般情况下，黑色628与白色628机两者的销售比例一般为1：1.5。而在这一家店里面两者的销售比例却达到了1：2。如果这只是一次两次出现的偶然情况，或许还不能说明问题，但问题是这种情况在一个时期内一直都是如此，这就明显不正常了。刘帆判断这很有可能是那个负责黑色628机销售的区域代表在私下里动了些手脚。比如私下里收买了当时场内的促销员了，使其改为重点推荐黑色的628机。
认识到这一点，刘帆马上就去约见了该销售店的老板，用委婉的方式提示其在这个店里发生的问题。由于这一动作直接影响到店铺的利益（销售白色机的利润更高），这个老板大为震怒，马上对情况进行了整改。结果第二天这个店白色628机的销售就超过了黑色机，而从这之后，白色机的销售一般也能达到平均每天30台左右。
感动促销员
在许多人看来，类似一个单店的销售情况应当是一个非常细小的事情了。但刘帆认为，作为一名手机代理商，它能否成功，能否在这样一个竞争异常激烈的市场中站稳脚跟，其价值就体现在能不能做好这些细小的环节方面。
目前34岁，在手机销售行业里面摸爬滚打了近十年的刘帆自认为在这个行业里已经积累了大量经验，同时又自诩比较擅长于思考，这使他认为自己对手机代理行业已经有了相当的发言权。他说：“我们做代理商的，最基础的工作就是靠基层各销售代表去做的。他们做的好坏，尽不尽心尽力直接关系到我们最终的业绩以及我们能不能在这个行业里生存。”
因此考察销售代表的工作情况便成了刘帆最重要的工作内容。每周他都会花费大量时间在走访各个市场里面。
“销售代表的工作就是支持自己产品的销售，由于他不是在前台，直接面向消费者，因此就要与那些一线的促销员建立起很好的关系和沟通，争取这些促销员尽可能多的向顾客推荐我们代理的机型。”
“到市场上走一圈，我就知道我们的销售代表的工作情况是怎样的了。做得好、勤奋的代表与促销员的关系非常友好融洽，一看到我们，隔很远就会与我们打招呼，甚至出来迎候，而那些懒惰未做好工作的销售代表可能走到跟前，那些商店里的促销员都会不利不睬。”显然如果被刘帆发现了这样的情况，这个销售代表一定会遭到惩罚。
除此之外，各零售商店里面产品的摆放情况也是刘帆的重点考察对象。“如果你代理的机子本身不错，但结果却没有放在柜台的正中央，而放在了旁边，或者你的机子的宣传单张不是放在最醒目的第一格而是放在了第二格或第三格。”假如这种情况发生了，在刘帆看来也是绝对不能接受的。“说明你的客户没有将你的机子放在主推的位置，这也一定是关系还没有做到位，特别是没有用实际行动去感到别人。”
“感动”是刘帆时时挂在嘴边的一个词，他要求他的销售代表要做到感动所有的客户，包括商铺的老板、各个经理直到一线的营业员。
在感动方面“佳欣俱乐部”是一个颇为有趣的工具组织。佳欣俱乐部的会员有300多名，主要组成是各零售终端的促销员。由佳欣的员工将这些人组织起来，并由佳欣公司提供一些财力上的支持。成立的原因是因为佳欣认识到，手机的销售最终还是掌握在这些终端，特别是促销员的工作特别重要。因此最大程度上获取这些促销员在终端的支持是佳欣业绩提升最大的保证。佳欣俱乐部会定期不定期的为会员举办各种的活动。有些是非常有针对性的针对这些促销员所需要的开展一些培训学习，有些是类似登山、打球、野炊一类的纯游艺性的活动，以联络增强这些促销员对佳欣的感情。另外当有会员生日的时候，俱乐部还会为其举办生日晚会，赠送生日礼物等。而一旦会员生病或遇到什么困难的时候，俱乐部也都会提供一些力所能及的帮助。由于这些促销员绝大多数都是些外地人，在本地人生地不熟，而佳欣的这些活动让其感觉有种类似家一般的感觉，因此极大的提高了佳欣在这些促销员心目中的认同感，降低了与这些促销员沟通交流的难度。
全员营销
在文化上，象如今的许多公司那样，刘帆鼓吹的也是佳欣必须拥有一种狼性的文化。比如在每天早晨早会上，公司里的所有业务员工都要聚集在一起高呼口号，弄的许多外人都以为佳欣是一家传销或做保险的公司。
刘帆还提出了一个叫全员营销的概念，要求公司里的所有员工，不管他是秘书也好，人事、财务也好，都必须定期到一线亲临销售的艰辛过程。或是陪伴促销员一起进行促销，或是到大街上去派一些宣传单张和广告。
俞贞是佳欣公司负责办公室和公关方面的经理。她说记得第一次身上披着绶带拿着宣传单张站在街上的时候，脸红的几乎一句话都说不出。好容易憋出一句话后，结果人家还毫不客气的拒绝了。当时的感觉真是象过刀山一样，一个劲的想往人少，而且估摸不会遇到熟人的地方躲。结果回来后就被刘帆连讽刺带挖苦的批评了一顿。指出那些促销员每天要做的要比这个要辛苦而且遇到的挫折也要多百倍，以解开她的心理疙瘩。
除了扩大公司产品的宣传之外，为什么要做这个全员营销的事情，刘帆是这样解释的。“你只有亲身设身处地地做过了这些工作，你才会真正了解那些一线人员的辛苦，也才会在实际工作中考虑到这些一线人员的需求，才可以真正让他们‘感动’”。
正是有这些措施，佳欣能够掌握的核心店越来越多了。佳欣的观点是销售的面一定要扩大，而点一定要抓好。而这些点就是那些核心店。如今佳欣的核心店已经达到了250家左右，这些店都能保证全力的主推佳欣代理的产品。与此同时，佳欣还推出了一个叫黄金店黄金人的目标考评系统，以加强这方面的管理。
全国销售冠军
从表面上看，佳欣的这些管理和营销措施都是一些小措施小花招，但千万不要小瞧这些小花招式的管理细节。正是这一切支撑起了佳欣绝对可称之为优异的销售业绩。
实际上，就连佳欣的合作伙伴索尼爱立信公司都对佳欣代理的效率大为赞扬，在2005年索尼爱立信的年度大会上，佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。要知道取得这业绩的佳欣还仅是个成立还不到两年的新公司。
2003年，几个手机代理的业内人士投资建立起了佳欣。应当说初始的时候，佳欣搭建的平台就相当不错，已经有一定企业的框架规模，甚至成立了自己独立的物流基地。
当佳欣成立的时候正是国产手机行业最为火热的时期，结果佳欣也没有免俗，开始的业务也是代理一款国产的迪比特的几个机型。但很快它就发现了问题，国产产品越来越不受市场的欢迎，极大的加大了工作的难度。这样的现实让佳欣感觉还是应当找寻一个国际的品牌来做其代理。经过一番考察调研，最后将目标选定在索尼爱立信身上。
刘帆承认，当初之所以要选择索尼爱立信很大程度上是出于现实的考虑。由于佳欣是一个刚刚成立的公司，其代理经销的实力还没有在市场上得到过检验，没有人知道它的实力到底怎样。因此那些大品牌一般是不愿意将其主力产品交给这样的公司去做的。而当时的索尼爱立信也正好出于发展中最低谷的时期，要不就很久没有推出新机型，要不推出机型就是失败，导致市场份额大幅缩水。与这样的公司合作佳欣会更加受到重视，并且佳欣也看到了索尼爱立信回升的势头非常强劲，在欧美海外市场已经节节取得胜利。刘帆相信这种成功很快也将带回到国内市场。
果然在佳欣的诚意感召下，谈判的过程相当顺利。佳欣顺利拿到了白色款P628手机的代理权，正如在前面所讲述的，在这款手机的销售上佳欣表现的非常优异。对这种业绩非常满意的索尼爱立信公司随即又将其最新款的K700C和S700C以及其号称PDA机王的P908及第一款经济机型J200的华南总代理权交给了佳欣。这几款机型都是市场上畅销一时的机型，因此也让佳欣得以大显一番身手。特别是K700，在佳欣的代理经销下，其在华南地区的销售获得了巨大成功，据称在颠峰时期，由佳欣所代理的K700曾占到全国市场总出货量的40%左右。而K700一度达到了华南手机市场上街机的地步，到处都能看到那些穿着时髦的小年轻们炫耀式的拿着他们的K700拍照、发送短信。
