FH钢结构企业：市场营销实战策略

　　因此，在对国内外市场进行详细研究，以及具体分析主要竞争对手与我企业双方的发展情况后，我采取了以“找、倡、推、建、抓”为核心的五字创新营销策略。 

　　这五字营销策略对于FH钢结构企业开拓新市场中，提升企业品牌和扩大市场占有率起到了非常重要的作用。“找、倡、推、建、抓”即：找定位、倡观念、推品牌、建网络、抓时机：一、找准市场和产品定位，扬长避短，全面出击进军新领域，推出适销产品；二、改变人们的传统观念，提倡绿色环保与健康生活结合的新观念，引领建筑时尚；三、先入为主，在新地区进行品牌推广，形成品牌效应；四、组建高素质的营销队伍，健全营销网络；五、抓住市场有利时机寻求突破，通过整合营销全面拓展市场。 

　　案例： 

　　我进入了安徽FH钢构股份有限公司以来，并一直担任助理策划总监职务。本公司是一家实力雄厚的钢结构公司，也可称得上是一方的霸主，但在华北、华东、华南地区，我公司的主要竞争对手如巴特勒（上海）有限公司、上海美建（又称ABC）、浙江精工、华胤钢结构公司都进入了该地区的市场，竞争形势十分激烈。而后进的安徽杭萧钢构公司发展迅速，现以成为国内轻钢结构建筑的中坚力量之一，在安徽市场的市场占有率上，与我企业不分上下。面对着这样严峻的市场压力，本企业总经理层要求我做出一个策划，以便摆脱现在所处的困境。于是我便开始着手策划： 

　　国外钢结构市场情况分析： 

　　目前，发达国家钢结构建筑呈现出用途广泛和用钢量大的特点，钢结构的优越性已经从先进国家的实际应用中得到肯定。钢结构广泛应用于高层、超高层建筑，大跨度和大空间建筑，量大面广的中小型工业、商业、社区、文教卫生等建筑，以及大部分的低层非居住型建筑中。在欧洲、美洲、日本、台湾等地，厂房兴建全部采用钢结构。而实际上，国外60％以上的高档住宅都采用了钢结构。在美国，大约70％的非民居和两层及以下的建筑，均采用轻钢架体系。钢结构的广泛应用，拉动了建筑用钢量的不断增长。在美国、日本等发达国家，钢结构用钢量已占到钢产量的30％以上，钢结构建筑面积占总建筑面积约40％以上。日本每年用于建筑的钢材2500万吨左右，占钢材总量的25%，其中用于钢结构住宅的钢材也有700至800万吨。而瑞典已是当今世界上最大的轻钢结构住宅制造国，他们的轻钢结构住宅预制构件达95%，欧洲各国都到瑞典去订制住宅，通过集装箱发运。可见在工业化住宅时代，工地已不再重要，重要的是工厂，是产品流水线，产业化的大生产。 

　　当前我国钢结构住宅行业的现状： 

　　目前我国的住宅结构仍以砖混结构和钢筋混凝土框架结构为主，而钢结构除了在一些高层的办公楼和其他商业建筑有所应用外，虽然钢结构在住宅领域的应用发展迅猛，但与国外相比仍有巨大的差距。钢结构房屋是九十年代崛起的一个新兴产业，我国每年总体增长近200万平方米，相当于八十年代我国轻钢房屋结构的全部建造工程量。网架结构工程总数量已达8000多项，建筑面积约800万平方米，年增长量约50至60万平方米。轻型钢板拱型结构工程的建筑总面积约100万平方米，年增长的幅度也很大。钢结构自身拥有许多优点，随着技术的进步，住宅产业化的发展，方方面面都为钢结构住宅提供了广阔舞台。一直以来，国内建筑一直使用的实心粘土砖，因为大量浪费土地资源、污染环境，我国将逐步限时禁止使用。钢结构因取材方便，用料省，可回收利用而显现出较强的竞争力和良好的市场前景。同时钢结构住宅的推广将对我国住宅产业化发展起到极大的促进作用。 

　　FH钢构公司背景： 

　　安徽FH钢构股份有限公司是由安徽FH轻型建材集团公司控股，安徽NF集团、安徽JHDL集团等共同发起组建的安徽省目前最大的集钢结构、门窗等设计、研发、生产制造和安装为一体的企业。公司下辖安徽FH钢构股份有限公司门窗分公司、江西FH钢结构建材有限责任公司、安徽FH钢构股份有限公司安装公司三家公司。企业已通过ISO9001国际质量体系认证，具有钢结构专项工程设计国家甲级资质，钢结构工程专业承包国家壹级资质，被评定为全国建筑钢结构制作、安装的“定点企业”。“FH”商标被认定为“安徽省著名商标”，其系列产品被评为“安徽省名牌产品”，轻钢结构系列产品被评为“国家权威检测达标产品”；公司被评为国家级“重合同、守信用”企业。公司承建的安徽国风集团塑业一期工程和江西萍乡浮法玻璃厂工程均荣获我国建筑钢结构行业工程质量最高殊荣——“中国建筑钢结构金奖”。 

　　钢结构与目前普遍使用混凝土相比，有着许多现实的优点： 

　　1. 这是一种环保型建筑。轻钢结构建筑由于大量使用钢材等新型建筑材料，避免了砖瓦石灰沙等建材对环境破坏的缺点，符合住宅产业化和可持续发展的要求。由于装配化施工，所占用的施工现场、建筑垃圾、建筑施工噪声等都减少到最低的程度，改建和拆迁容易，材料的回收和再利用率高。因而被誉为二十一世纪的“绿色建筑”。 

　　2. 这种建筑造价低（一般比同规模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）钢结构体系自重轻约为混凝土结构的1/2，砖混结构的：1/6-1/4，可减轻建筑物的重量约30％，因而地基及基础的处理就简单，这样大大减少了基础的造价钢结构大部分构件在工厂生产，运往现场通过焊接或螺栓进行整体组装，可全天候作业。同时，由于钢结构本身可作为劲性结构承担结构荷载和施工荷载，施工时不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。 

　　3. 建筑风格独特，具有现代感。相当于其它形式而言，钢结构建筑可以极大程度地超截止结构的束缚，创造多种形式的空间和形象，产生轻盈、灵巧、通透的效果。另外，斜线、曲线的钢结构建筑中作为一种常见的造型手段创造出许多新奇、优美的建筑形象。其强大的造型潜力是砖混结构形式建筑所难以企及的。钢结构的跨度一般在6米以上，开间大，分隔灵活；结构面积小，可以提高使用面积率5%-8%，并且各种管线可有序埋设在墙内，不影响使用。 

　　4. 钢结构体系可以带动其它“节能环保”型建筑材料的推广应用。钢结构体系由于连接的灵活性，各种轻质高强高效墙体材料都可以采用，并将节能、防水、隔热、门窗等先进的成品集合在一起，实现墙体改革和综合成套应用。 

　　用SWTO来分析我公司与国内外企业发展的情况，以及市场发展趋势： 

　　优势： 

　　1. 安徽省最大的钢结构企业，在全国有一定的知名度和美誉度，并且形成了一定的品牌效应。 

　　2. 技术和设备完善。集钢结构、网架工程设计、制作、安装总承揽；彩钢单片板、彩钢复合板制作、安装；地基与基础施工于一体。公司还与上海同济大学、浙江大学以及南昌大学等省内外多家著名高校、甲级院所建立了长期友好合作关系，设计方面以同济大学3D3S和美国STAAD/China等专业软件为技术依托，具备承接各类工业与民用钢结构、网架工程的综合实力。 

　　3. 产品品质优良。具有壹级钢结构安装和地基与基础施工资质，甲级设计资质。拥有二十余名壹级项目经理，是中国建筑金属结构协会会员企业，拥有全套先进的生产工艺和生产设备，从下料到制成成品，全过程均采用自动控制和检测，整个生产过程按ISO9001体系运行，生产的产品质量处于国内领先水平。 

　　劣势： 

　　1. 没有很好开拓其他地区市场，如，东北、西北、西南和华中地区等地区。 

　　2. 品牌效应未达到理想的效果。 

　　机会： 

　　1. 政策导向推进钢结构产业加快发展步伐。住宅钢结构作为体现国家倡导的“绿色、环保、节能”的住宅环境理念。1999年，经国家经贸委批准，将“轻型钢结构住宅建筑通用体系的开发和应用”作为我国建筑业用钢的突破点，并正式列入国家重点技术创新项目，钢结构住宅由此引起各界广泛关注。建设部1997年11月公布《中国建筑技术政策》（1996-2010），其中明确提出加快发展建筑钢材，建筑钢结构和建筑钢结构施工工艺的具体要求。这对我国钢结构的发展是一个有力的推动，它开创了钢结构在建筑中应用的新时期。 

　　2. 中国住宅钢结构住宅产业化的起动已具备了技术基础。钢结构房屋体系主要包括以钢结构为主；钢、木混合结构；钢、木和混凝土混合结构三种。轻钢结构房屋建筑所用的钢材有这样几种：热轧H型、高频焊接轻型H型钢、彩色涂层钢板、镀锌板、锌铝合金板、模板用冷轧钢板、冷弯型钢、耐火钢、耐候钢等。目前国产的建筑钢结构用钢在数量、品种和质量上发展都很快。 

　　威胁： 

　　1. 几家大公司的竞争重点都放在华北、华东、华南地区，且都集中在省会大城市，都占有一定的市场份额。 

　　2. 竞争对手多集中在中低层结构及非住宅类轻钢结构。 

　　基于以上的全方位的具体分析，经过认真的思考，我提出了以“找、倡、推、建、抓”为核心的五字营销策略。 

　　1. “找”即进行市场和产品定位。根据公司实力和生产能力定位，我认为在继续巩固原有钢结构市场的基础上，有意避开等知名品牌在大城市的激烈竞争，跟着国家西部开发的政策走，找准对手薄弱的西部地区的市场定位，找准符合市场定位的产品定位。 

　　2. “倡”指的是提倡绿色环保和健康生活新理念。利用轻钢结构建筑被誉为二十一世纪的“绿色建筑”以及其所具有的现实特点，改变消费群体的传统观念。 

　　3. “推”是推广公司的品牌。采用新闻联动和广告宣传等手段,将我公司品牌扩大推广到新地区，树立良好品牌形象，提高知名度，进而占领市场份额。 

　　4. “建”指建立营销网络。培养有潜力、有实力的经销商，招聘并培训高素质营销队伍，组建高素质的安装团队，并形成强有力的营销网络。 

　　5. “抓”是指抓住有利、良好时机。与运用我公司钢结构的房地产商达成共识，在开盘时或即将投资建设的楼盘造势时，借以展示我公司钢结构能创造出许多新奇、优美的建筑形象，给人以现代感和舒适感。进而引起更多人关注我公司产品。 

　　具体策略操作方法如下： 

　　一、找准市场和产品定位。 

　　根据现在的市场分析，钢结构建筑企业主要投资分布在东南沿海地区，在东南沿海地区也只是分布在上海、萧山、东莞和无锡、南京等大中城市，东北、西北、西南和华中地区发展的比较缓慢。这与国家开发西部的政策不相适应。这种情况势必加大东部地区的竞争激烈的程度，同时也增加了西部地区商家投资的成本及效率，进而影响整个轻钢结构行业的整体水平。同类企业分布过于集中和低水平重复投资的必然结果就是恶性竞争自相残杀，企业为了生存，不得不恶性压价，致使企业利润很低，资金回笼缓慢，产品质量难于保证，最后将走向被淘汰的结局。因此，在保持原有的市场份额外，我公司开始开拓本省外的广大地区。 

　　1、市场定位 

　　A. 细分市场定位：主要拓展东北、西北、西南和华中地区的市场，因为我公司在这些地区都有过承接项目，有一定的市场消费群体，且主要的竞争强敌集中在发达地区。 

　　B. 终端客户群定位：主要客户是房地产商和建筑商。 

　　2、产品定位 

　　A. 顾客群体的性质定位。用于建造工业厂房、仓储库、大型超市、飞机库等非住宅类低层钢结构建筑，则以焊接H型钢为主的门式刚架及其衍生产品。用于住宅类的钢结构建筑，则采用轻钢结构。 

　　B. 价格定位。由于钢材价格从1995年的价格上降下来了，所以钢结构制作、安装费（包括材料、制作、运输、安装）从1995年的9000－10000元/吨到2000年末为5000－6000元/吨。而钢结构住宅刚起步，因而，钢结构会要比混凝土结构贵一些。但由于工期短、能耗少、污染少、使用率高、品质档次提高，因此综合造价并不高。 

　　二、提倡绿色环保和健康生活新理念，改变传统建筑观念。 

　　1. 在东北、西北、西南和华中地区的主要报纸（购买率高、影响范围广的报纸）上，进行有奖征文活动。主题是“营造绿色环保、健康生活，改变传统建筑观念”，内容则是围绕21世纪是金属结构的世纪，钢结构将成为新建筑时代的脊梁。我国在加入WTO之后，房地产也面临着与国际接轨，而钢结构住宅属于高技术高效率的产业，将促进建筑业向技术密集型产业转化，并将带动建材、冶金、信息机械尤其是钢铁企业的发展。钢筋混凝土结构的发展使施工从手工业进入了机械化，那么钢结构的应用就将使住宅施工实现现代化。让作者和阅读者都体会到钢结构在未来我们国家发展中所起到的巨大贡献。 

　　2. 在国内一些有名的专业期刊上，刊登介绍我公司以及公司产品（质量、设计、种类、特点）的情况的文章，以及附上钢结构建筑美观和实用的图片，并提出新的理念即钢结构这种绿色建筑会给人们带来健康、安全和舒适的生活，而钢结构将成为今后建筑发展的趋势，它将以造型美观、可塑性强的特点征服人们，且引领人们走进建筑的现代化。以此来让更多的人和建筑商认识到钢结构的好处，也关注到了我公司及产品，进而扩大消费群。 

　　三、推广公司的品牌，全面树立品牌形象，奠定市场基础。 

　　通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对我公司钢结构品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。 

　　户外形象牌。地点选择在各地区主要城市大型开发区或在车流辆大的高速路口。在不太高的建筑物楼顶或高架上安装我公司钢结构的品牌形象广告，背景是一幅用钢结构搭建的美观、造型新颖的建筑物。广告语为“FH钢构:绿色建筑先锋”。下面是我公司的名称、地址和联系电话。广告形式为高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。字体大而显眼，精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对本公司产品的品牌形象记忆。广告面积大约为200余平方米，巨大的广告形象能加大消费者对本产品的记忆力度，强化品牌的形象。广告费用控制在15-30万/年左右。效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了良好的品牌形象。具体详细的品牌推广方案见笔者《钢构企业品牌推广创新四字诀》一文。 

　　四、建立完善的营销网络。 

　　1、 组建高素质的营销团队中心,营销团队中心采取层级经理（部长）负责制，下设企划部、市场部，市场部根据市场拓展进度，在各地区设立区域办事处并委任执行经理，寻找、指导并帮助代理商开展相应销售工作。建立营销奖惩激励制度，打破原来的大锅饭，工资奖金与个人业绩挂勾，业绩突出者除了提成外还进行重奖。除了任务底薪与相关福利外，按营销率、回款率设立业绩奖，企划部门还设宣传促销奖。 

　　2、 为了建立高素质营销团队，必须提高人员的销售能力。关键是从广泛搜集信息，扩大信息来源下手，这样才能更快、更准、更好的抓住顾客，并坚持我公司的品牌效应，在自身产品高品质、高价格、高水平服务的前提下推销产品。收集信息的策略如下： 

　　（1） 宏观政策分析。通过对国家宏观政策的分析可以了解国家将支持向什么方向的投资，可以从总体上把握信息的发展方向。 

　　（2） 设计院策略。投资商在正式建设之前要进行建筑结构及工艺等设计。设计院策略是必须采取的策略，他不仅是信息来源的渠道，同时也决定是否中标的关键要素。 

　　（3） 开发区策略。新建企业多在开发区。投资商在决定正式设计之前，要选择建厂地点。开发区的招商部门就是一个十分重要的信息渠道。 

　　（4） 建筑工程公司策略。轻钢公司属于专业公司，在整个钢结构建筑中一般处于分包商的位置，而总包商则是建筑工程公司。现在80%以上的工程要与建筑工程公司合作。因此，该策略十分重要。 

　　（5） 互联网策略。全国各地的招商信息很可能是明年的施工项目。一般的说，招商的项目都是经过政府批准的项目，今年的招商项目很可能是明年的施工项目。因此，安排专人在互联网上搜集招商信息，为今后的项目跟踪打下很好的基础。互联网是我们取得信息最简洁和低成本的方式。 

　　（6） 老客户策略。老客户一般分三种，即投资商、中介机构和工程合作者。对于投资商来说，投资建厂很少有多次的，但他有同行；中介机构确是从事一种信息中介服务；工程合作者一般属于建筑公司，良好的合作意味着良好的信息源。关注老客户，是取得信息的可靠来源。 

　　除此以外，培养安装团队，提高人员素质和安装技能，以及责任感，严格把好每项工程的质量关，保证工期顺利完成，做好售后服务，收回工程款。 

　　3、 在东北、西北、西南和华中等新扩展地区，在一些建筑或土木专业有名的高校，联合该些学校举行定期讲座（初步定为一个月一次），题为“钢结构将实现建筑业的现代化”，让高校学生将自己在书本学到的钢结构知识与讲座内容相结合，专门培养钢结构设计能力，以及钢结构的安装操作专业知识等，还带领一部分学生去参观企业的产品及工程，这样做是一方面是为了培养出一部分适合我公司今后发展所需的人才，另一方面是增加这些未来建筑人才对钢结构的知识，特别是对FH钢结构品质的认识，以此来营建消费者对FH钢结构的品牌忠诚。这是开拓其市场的有力方式之一。 

　　五、抓住有利、良好时机宣传企业及产品，扩大品牌效应。 

　　1、与一些运用我公司钢结构的、在市场上有一定知名度的房地产商达成共识。作为一个房地产企业，要想在竞争激烈的房地产市场和日益成熟的购房者中立足，没有过人之处和品牌优势是不可能的。所以我公司可以提出让房地产企业以钢结构新颖美观、可塑造性强为特色，形成技术优势抢占市场空白，通过我公司和该房地产两品牌强强联合，迅速提升住宅产业化程度，引领绿色环保建筑和住宅新概念，崛起于竞争激烈的房地产市场，这对于双方来说，是一个互惠互利的、双赢的局面。因此，在房地产商为其即将投资建设的新楼盘宣传造势，或者是新楼盘开盘启动仪式时，同时突出我公司钢结构新颖美观、可塑造性强的特点，借以达到提高消费者理念，引起业内相关人士关注和提升我公司品牌的效果。 

　　2、抓住我公司承接过的名牌企业厂房建设或大型超市商场举行活动时，利用广告宣传牌等形式宣传我公司产品。根据实际的情况，我公司在东北、西北、西南和华中地区都有承接过一些名企工程和大型的超市、商场，如此一来，我们可以利用特有的企业艺术团送文艺到合作单位，在演出现场设置广告牌；在大型超市、商场周年纪念进行活动时，我公司在其中同样设置广告牌，广告诉求点在于这些超市、商场的美观结构造型是由我公司承接，以显示我公司的产品的质量和设计水平，并提高品牌效应的影响力。 

　　在费用预算方面，征文活动共花费7.5万元。四个地区主要城市总共的广告费为160万元左右。其他的费用（讲座和活动的广告牌）为32.5万元。总体费用为200万元。 

　　我将以上策划思路写成可行性报告，通过与公司的总经理层有效的沟通和讨论，最后决定同意按以上思路有步骤的实施。经过大家的共同努力，创造了较好的经济效益，取得了良好的市场声誉，拥有三一重工、南宁浮玻、南山集团、丰原集团等一批金牌客户，其承建的江西萍乡浮法玻璃厂联合车间钢结构工程荣获2003年中国建筑钢结构金奖，同时被中国质量信誉协会评为“质量、信誉、服务”三优企业。公司单一年就签订合同6.7亿元，承接工程40多项，工程的合格率为100%，工程优良率达70%，实现销售收入5.2亿元。 

　　解释： 

　　此策划案所采取以“找、倡、推、建、抓”为核心的五字营销策略对建材公司或同行业在推出产品，开拓和快速占领新市场具有参考和借鉴作用。在不断提高自身产品设计和质量，巩固原有市场的同时，开拓新市场，使企业的品牌更加深入人心，提高人们对产品的认知度和信任度，从而不断地满足市场需求，占领更大的市场份额。 

　　1、“找” 

　　找准市场和产品定位是营销走向成功的第一步。必须根据公司自身所处的环境和市场具体情况进行有效的定位，在此过程中，还要考虑到顾客、国家政策等方面的因素。 

　　可口可乐具有相当远大的战略眼光，它是最早进入中国市场的美国企业之一，其进入中国市场的历史可以追溯到上世纪20年代。1927年，可口可乐在上海落户，随后是天津、青岛也相继建立了装瓶厂。1948年中国成为美国本土之外第一个销售量突破100万箱的市场。新中国成立后，由于中美之间的特殊关系，可口可乐在中国的发展受到影响。中美建交后，可口可乐重返中国发展，在中国投资累计达11亿美圆，其不仅扩大了销售市场，而且也成就了其在中国家喻户晓的畅销饮料名牌。 

　　我在做此策划时，首先从我公司的实力和生产能力出发，依据现实市场状况分析，即大多数竞争企业把重心都集中在华北、华东、华南地区，而这样的最终结果会导致同类企业分布过于集中和低水平重复投资，企业为求生存，不得不恶性压价，致使企业利润很低。由于钢结构行业发展不平衡，东北、西北、西南和华中地区钢结构发展缓慢，国家提倡西部大开发，而且鼓励和支持企业将绿色环保的钢结构建筑带入西部地区，给予一定的优惠政策，促进西部地区健康发展。所以，我们把目光放到了西部地区，开拓新市场。 

　　建材公司或同行业在进行市场和产品的定位时，要全方位对市场和公司进行分析，注意跟着国家制订的政策走，找准对手薄弱的地区进行市场定位，找准符合市场定位的产品定位。 

　　2、“倡” 

　　提倡新理念是为了吸引人们，改变传统观念，以及引领时尚潮流等。而作为现代人，更多关注的是我们所生活的环境和以后的发展。 

　　中国移动通信品牌目标不仅仅在于营造“动感地带”的时尚形象，更在于营造以“动感地带”为引导的M-Zone文化。M-Zone文化代表着一种新的流行文化，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”。这种文化一旦形成，将会对“动感地带”产品的销售带来持久而深远的影响力，因而中国移动通信调动各种资源全面开展整合营销活动以打造M-Zone文化，达到全面领先竞争对手的目的。 

　　我在做此策划中，提倡出绿色环保和健康生活新理念，是为我公司轻钢结构产品营造一个品牌内涵。利用轻钢结构建筑被誉为二十一世纪的“绿色建筑”以及其所具有的现实特点，改变消费群体的传统观念和对建筑的传统看法。 

　　因此，建材公司或同行业在进行产品市场推广前，应该根据自身产品的特点，并在此基础上进行思维创新，提出与自己产品相适应的新理念，为品牌推广服务。 

　　3、“推” 

　　品牌需要推广。只要这样才能提升产品无形价值，增加销售。推广方式大体不外乎采用新闻联动和广告宣传等手段。树立良好品牌形象，提高知名度，进而占领市场份额。 

　　自19世纪发表第一张宣传刊物，以至现时在世界各地透过电视向数以百万计的家庭播放广告，高露洁棕榄公司从不间断地宣扬正确的口腔护理方式对于口腔保健的重要性。高露洁棕榄公司进入中国以后，大量坚持以儿童为广告代言人的生动广告，改变了中国人的生活习惯，让中国消费者第一次听到“氟”的概念，并理解了含氟牙膏与防蛀的关系，进而推广了高露洁品牌。 

　　我在策划时，是根据钢结构行业的具体情况选择宣传的方式，首先明确的是我们的客人是哪些，然后以他们的角度考虑他们会选择看怎样的广告，最后才采取相应的宣传手段。于是，我选择在闹市、通向建材市场和即将建设的房地产地区进行广告宣传，主要采用形象牌、广告图等形式，引起我目标客人的注意，也以此推广我公司及产品的品牌。 

　　因此，建材公司或同行业在做广告宣传自己品牌时，应该针对自己的目标客户群体而采取相对有效的宣传手段，这样才能节约资金，但又能达到理想的效果。 

　　4、“建” 

　　建立营销网络是公司是否最终获得收益的关键。寻找并培养有潜力、有实力的经销商，建立高素质营销队伍和安装团队，并形成强有力的营销网络。 

　　宝洁的产品主要通过中间商来销售。从一开始，宝洁就致力于培养有能力、有潜力的营销商，目标是建立长期稳定的合作伙伴关系。在中国，宝洁只有10%—20%的销售额是通过直接销售得来的；换言之，有超过80%的商品是经由各地经销商卖给最终用户的。经销商基本都是实力雄厚、信誉良好、与宝洁并肩作战走过风风雨雨的老战友。 

　　我在此策划中，强调了两点，一是寻找和培养好的经销商，通过奖罚分明的制度鼓励其销售，同时我们自己的营销团队也要帮助和指导他们销售，让他们更为尽心尽力的推销产品。二是我们自身队伍素质要提高，营销人员抓住各类信息来源，有目的、有效率地进行产品营销；而安装团队除提高素质和安装技能外，要严格把好质量关，保证工期顺利完成，做好售后服务，收回工程款。 

　　因此，建材公司或同行业在进行销售的时候，应该注意外部与内部营销团队的建设，双管齐下，才能使销售事半功倍。 

　　5、“抓” 

　　抓住有利、良好时机延续产品和公司的品牌效应。这便是利用时间性创新的奥妙了。 

　　WINTEL意指WINDOW+INTEL（微软+英特尔）。软件的微软，硬件的英特尔，为了能永远利于不败之地，于是他们抓住有利时机，订下攻守同盟，你卖芯片，我卖电脑，双方通力合作，共同进退，最后确立的WINTEL标准取代了大型计算机的IBM标准，实现了PC时代的梦幻组合。 

　　我在做此策划中，首先利用我方与一些运用我公司钢结构的、在市场上有一定知名度的房地产商达成共识，进行互利合作的方式，通过房地产商为其即将投资建设的新楼盘宣传造势，或者是新楼盘开盘启动仪式时，让房地产企业以钢结构新颖美观、可塑造性强为特色，借以展示我公司钢结构能创造出许多新奇、优美的建筑形象，给人以现代感和舒适感。以便引起业内相关人士关注和提升我公司品牌。此外，还通过一些具体活动来扩大我公司产品品牌知名度。 

　　因此，建材公司或同行业同样可以运用我的这种方式来扩大知名度，进而推进需求，但须注意“双嬴”，也只有这样双方才能合作成功。

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