爱华网你也许是个很有生意头脑的经销商，也许还是个很有远见的经销商。但是有时你会因为不够“花心”而丧失客户，会因为你不够“花心”而错失良机，会因为不够“花心”而陷入困境。 “花心”，也是一门学问，不是想花心就那么容易“花心”。“花心”是对自己的一种磨练，也是一种经销商应具备的素养。给自己一个名正言顺的借口，让自己每天再“花心”多一些。每天花多一些心思，让经销过程中的那块短板变长，为自己的成功不断再添加新的砝码，为财富积累再添加强而有力的膨胀剂。经销商能力水平参次不齐、文化层次也千差万别。有些擅长客户的开拓，有些擅长宏观管理，有些在客户维护方面独当一面，有些憨厚淳朴以心换心，有些对销售店面精于耕作，有些产品选择上颇有建树，有些以策略见长，还有些对多产品经营能够轻松驾驭……无论您属于哪一层次的经销商，身处哪一个行业，都必须“花”多一点心。细心——这是要成为“花心”经销商的核心。细节对营销的贡献，在《细节决定成败》一书中已经阐述得淋漓尽致，在此不再累述。那么在主流舆论对于“细心”的定论中，“细心”无疑是成功挖掘出“细节”的内在第一驱动力。“细节”不是显而易见的一头大象，如何判断“细节”需要“细心”来鼎力相助。在某个生产厂家经销商定货会上，对于厂家负责人的同一句言辞、同一个表情，不同经销商会出现不同的解读：有些经销商认为该企业实力雄厚会长期干事业，有些经销商看出可能这是一个捞一把就走人的企业，有些经销商能够判断企业负债较大……后来结果证实，那些细心察言观色的经销商没有陷入资金被套的困局中，那家厂家由于多元化经营失败，把主业上的资金给挥霍干了，那些拿出大笔资金定货的经销商发现该厂家的负责人两天后就卷款跑到国外去了，损失之大令他们后悔莫及。事后，那些没有被骗的经销商心有余悸：当时特别留意到企业负责人满脸热诚的笑容，但眼睛里却流露出丝丝心怀不轨的动机，就是那么点蛛丝马迹让我犹豫不决，没有当场下定金。你细心了才能发现细节，否则即使“细节”就摆在你面前，但你还是会擦肩而过。如何才能做到“细心”，仁者见仁，智者见智。笔者认为，在眼观六路、耳听八方的同时更要把摄取到的信息迅速在大脑中加工处理、分析，过滤掉表象的东西，深层挖掘信息背后隐藏的小信息。同时要不断加强这种培养“细心”观察的锻炼，可以将在地域上、区位上相近的竞争对手的研究拿来作为培养“细心”的功课。比如，研究该经销商最近什么产品最畅销，有没有代理新的品牌，他的店面是怎样装修的，销售人员导购用语是怎样的……用心——这是要成为“花心”经销商的关键。态度决定一切。“心有余而力不足”常常被很多经销商拿来敷衍自己懒惰的理由。有很多事情并非真正力所不能及，而是自己根本都没有尽力而为之。有某个品牌手机的经销商，他具有双重的身份，既是该地区的总代理，同时也拥有自己的销售店面。起初，他做总代理的时候出货量一般，但他自己的门面销售却非常火暴。虽然批出去的量不是很大，但由于自己的店销售出奇的好，每个月也能够完成厂家的销售任务。后来，他发现跟他拿货的经销商越来越多，出货量也今非昔比，能超额完成厂家定下的销售量。既然坐在家里可以数钞票，可必还苦心经营自己的店铺呢？该经销商干脆把自己的店铺也卖了。两个月后，该地区的一个经销商居然完成了70%销售量，随即赴厂家与相关负责人谈判，结果厂家宣布更换该地区的总代理。之前的总代理就由于用心不够，结果落得个赔了夫人又折将的下场。用不用心，无须培训，取决于态度。专心——这是要成为“花心”经销商的重点。专心可称之为专一，然而又不止于专一。经销商专心的经营、销售一个品牌的产品可谓之为专一经营。不管你经销单一的产品还是销售多个品牌的产品都无一例外需要专心经营。你只销售一个品牌的产品并不等于你就是专心经营。在N市就有A、B两个门面相临的摩托车经销商，A经销商只经销一个高档品牌的摩托车，B经销商代理销售高中低共5个品牌的摩托车。A经销商出于成本考虑，只请了三个导购人员，他本人每天早上来逛一圈后下午就不见人了。B经销商的门面面积不比A大多少，但却每个品牌都配有两个导购人员，而且这10个导购人员每半个月换一次轮流导购店内的其它品牌的摩托车，结果所有导购人员对五个品牌摩托的卖点都烂熟于心。欲购买某个品牌的消费者多的时候，其它品牌的导购员就补位，就不会造成顾客被冷落的现象。而A经销商虽然只经销一个品牌，但三个导购人员往往在顾客多的时候招架不住，结果那些等得不耐烦的顾客就自然会走到别的店铺去。B经销商虽然经营5个品牌，但却管理得游刃有余，不仅仅在导购人员的数量上占据优势，更在导购人员的专业性上更胜一筹。B经销商每天都基本亲自督阵，甚至比员工来得更早，下班更晚。这样一来员工的自觉性、主动性也高了很多。A、B经销商在半年前的销售业绩本来不相上下，现在就截然不同了。B经销商的铺头门庭若市，人群熙熙攘攘；A经销商却门前冷落鞍马稀。可以说“专一”而不专心致志也会与成功失之交臂。贴心——这是要成为“花心”经销商的亮点。很多经销商都认为我是老板，不必要贴心，手下的员工对顾客贴心就行。有些经销商真的很酷，而且还我行我素。笔者见过一个县城家电的经销商，其员工在导购上无微不至，专业性也很强，那对夫妇非常满意。就当客户拿出现金欲购买的时候，突然间一阵250CC摩托车急刹声，一个壮汉大大咧咧的走进来，对着导购员一阵训话：“昨天的空调安装好了吗？以后再出现这些问题就扣你们的工资。”顾客听了这番话心里颇不是滋味，虽然不是对他们说的，但心理也很不爽，怎么样也要给我们顾客的面子吧。女方挺不高兴地说：今天不买了，拉走丈夫的手就走。另外，经销商不够贴心，也对员工的情绪影响很大。老板对员工贴心一点，员工自然也回投桃送李，为老板创造更多的销售业绩。诚心——这是要成为“花心”经销商的基点。精诚所致，石花为开。诚心以对，消费者自然会敞开心扉，以礼相待。在产品高度同质化的今天，诚心也是一种附加值。同样的产品，消费者为什么选择在他那里买而不选择在你这里买会有他们的理由。同一件衣服，在同一条商业街区出售，你标的价是别人的两倍，消费者除非在信息非常不对称的情况下才会在你那里买，而识货的消费者甚至不会跟你讲价，径直走到另一家店里去了。诚心还表现在告知消费者真实的信息上。M是Y镇一个十年老字号食品店，N是一家新进来的食品专卖店。N进来不久后，任凭什么宣传，做什么样的促销、赠送活动都撼动不了M的霸主位置。后来N店生意淡了好一阵子，这个时候店子里有一半的食品都差不多过期了。经销商本人认为应该把这些将要过期的食品撤下柜台，但他的夫人死活都不答应。相持之下，经销商本人取了个折中的办法，把将要过期的食品分开放在一起，标明一清二楚告知消费者那些是将要过期的食品，同时配合相应的宣传。之后，那些新鲜的食品很快被消费者抢购而光，而也有不少消费者愿意购买低价出售的将要过期的食品。如此一来，N店非但没有亏损，还略有赢余，最重要的是赢得了良好的口碑。镇上的人为了购买到新鲜的食品，都纷纷到N店购买，因为M店虽然是老店，却不时买到过期的食品，让顾客颇为不快。由于诚心对待消费者，坚决不卖过期的食品，N店很快坐上该镇食品店的第一把交椅。信心——这是要成为“花心”经销商的支撑点。没有一个经销商会怀疑自己的判断力，但表面大拍胸脯，满口豪言壮语的经销商却未必见得其内心就是信心十足。小心谨慎固然是他们在市场上所一贯的行事方式，可太过谨慎了反而会束缚手脚，患得患失多少会自己打击自己的信心，从而也丧失了一些自我提升的大好机会。笔者所指的信心更侧重在经销商自我增值方面的体现。很多经销商文化层次不是很高，可这并不妨碍他们成为销售的高手，而在从销售高手向管理高手过渡的旅程中，经销商略显畏手畏脚。L油漆品牌在K市有个非常得力的经销商，他在该市的销售额占了全省的50%。经销商本人也是那种财富与知识并重的人，多年积累下来的财富也突破7位数。虽然他只有高中学历，但工作之余还花钱参加一些专业的培训课程，涉及外语、管理等。L油漆品牌老板对该经销商也极其器重，还主动掏钱让他去些国内商学院深造。后来提拔他为华北大区的经理，起初该经销商还意气风发，欲在新的平台上大展宏图。由于管理是一门不同与销售的学问，在就职不久他就遇到了不少棘手的问题，原本他可以快刀斩乱麻轻松处理掉。他却把原因归结于自己不善于管理，并把自己套进原有的思维定势中——他不是一块管理的料子。如此一来，之前在销售上雷厉风行的作风荡然无存，老是想着自己还是回去干销售的老本行。其实，该经销商真的不必如此，他手下的K市的干将在他升任大区经理的时候让保持着全省50%左右的销售额，他完全可以更自信一点，给自己少一点压力，让自己渐渐过渡到一个成功管理者的角色。建议经销商们用十倍的信心打破销售高手很难成为管理高手的“定律”。
耐心——这是要成为“花心”经销商的落脚点。创业容易，守业难。经销商在开拓、培育市场过程中最需要的是耐心，耐心就意味着即使在经营艰难的低谷也不应轻易去朝三暮四。广东某市有个啤酒经销商，最初经销Q品牌的啤酒，销量还算不错。有一段时间，Z啤酒在当地销售得出奇火暴，由于与代理商签定的独家经销权，他迫不及待地与Q的代理商中断合作，转而投向Z啤酒。刚与Z啤酒落下大定单后不久，Z啤酒突然间就很少人问津，相反Q啤酒又大受欢迎。该经销商对自己的冲动行为抱怨不已。耐心还表现在与厂家的荣辱与共上。有些厂家由于资金链出了些问题，企业的研发和产品的更新换代慢了些，或者是给了货款没有及时发货，这个时候经销商要审时度势，明察秋毫。对于有信誉的企业，经销商不应草率弃而走之。自己资金允许的话可以与企业一道共度难关，在企业复兴的时候，留下的经销商往往成为最大的收益者。需要强调的是耐心不等于固执不化，明明是错误的还赖死不活的坚持下去。开心——这是要成为“花心”经销商的平衡点。很多经销商也许会纳闷：赚了钱就自然会“开心”，这还用学吗？其实这里指的“开心”是要学会开导自己，把心烦意乱的情绪抛到九宵云外。面对着失意、困境以及竞争对手的攻击要保持着一种平常的心态，不以物喜，不以己悲，更不能乱了阵脚让对手找到了可乘之机。估计听到经销商说真正被对手打败的并不多，不一例外最通俗的说辞是：“都是因为我不小心犯了个小错误，让对手抓住了机会，我不应该会输的”。经销商在胜利冲昏头脑和陷入困境的时候最容易犯错误，主要是因为心态急切，思考问题不理智，头脑一发热，连白猫黑猫都分不清楚。经销商真的要学会给自己制造“开心”。放心——这是要成为“花心”经销商的新焦点。经销商这些哥们活得都挺累——早出晚归，披星戴月，事无巨细、亲力亲为，难怪会有广告词“30岁的人，60岁的心脏”。这一切都源于经销商们都不“放心”，所以才会把自己搞得这么累。经销商在经营过程中一般权力都会高度集中在自己手里，很少会真正放权给手下的人。别的不说，抓根筷子时间久了也会累的，更不用说是整个生意的摊子。从前期的产品选择，到与厂家的谈判，在到地址的选择，人员的招聘，销售的管理……几乎让经销商们喘不过气来。说句心里话，从个人的健康角度着想，经销商应多给些机会给部下，让他们也有成长的空间。否则单枪匹马下去对自己对员工都不利。笔者斗胆建议，在选好人后，放心让手下去干吧。钱照样赚，身体还是第一位。变心——这是要成为“花心”经销商的制高点。变心不是心变，更不是喜新厌旧，而是保持与时俱进心态和随机应变的警惕性。市场永远是变幻莫测、诡谲多变，“刻舟求剑”今日市场仍时有上演，守株待兔的日子已一去不复返。与其战战兢兢的活着，不如时刻保持着灵敏的嗅觉，以变制变，运筹帷幄，掌握主动。古有开卷有益，今有“花心”有财。经销商真要花多点心。
