爱华网战争的取胜之道在于天时、地利、人和三者兼备，对于珠宝专卖店（含专柜）管理也是如此，珠宝专卖终端要做好区域市场、提升销量，其所需的天时、地利、人和三者，本文即是阐述珠宝专卖终端如何做到和赢得胜利的天时、地利、人和。
◆珠宝专卖终端管理的天时划分与应对策略
“天时”的本意是自然运行的时序，一般划分为春、夏、秋、冬四季；对于珠宝专卖终端而言，“天时”也可划分为四个部分：导入期、上升期、成长期、成熟期。下面分别阐述这四个不同天时的划分和应对策略。一. 导入期的几种特点及应对策略如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于导入期：1. 品牌或专卖店刚进入当地市场，不被消费者认知；2. 当地市场的首饰消费特别是钻石消费还未开发出来；3. 市场上缺乏其他竞争品牌的共同炒作。对于导入期，珠宝专卖店可采取的策略如下：1. 根据综合成本、产品定位、目标市场的价格接受范围与敏感程度、利润空间等因素进行全方位的考虑，明确专卖店所买首饰为谁而生存，该专卖店产品在当地消费者心中处于高档、中档还是低档地位。2. 用感性的概念来提倡时尚或者品位，创造消费者对于该专卖店首饰的向往欲望，最后产生需求；同时配合对专卖店优势阐述的理性广告宣传来吸引部分对首饰十分了解的成熟消费者。3. 需要较大的广告投入，支持导入期教育市场，大范围多层次的告知品牌或专卖店名称，广告媒体组合以电视、报纸、卖场广告（X展架、POP、吊旗、专卖店宣传折页、特定款式宣传品）为主。4. 努力与竞争者共同热炒区域市场，不要过早地相互倾轧，避免由于竞争导致消费对首饰价值的否定和消费需求萎缩。本时期的推广方式以“声势推广”和“公益”为主，即利用重大事件、大型活动、公益活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的实力及品牌形象。二. 上升期的几种特点及应对策略如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于上升期：1. 市场需求开始，销量开始显现，宣传教育经费仍然很大；2. 市场初具规模导致行业规模逐步扩大，面临首饰消费被各个竞争者热炒的状况；3. 消费者开始关注珠宝店自身的品牌，专卖店的档次、价位等开始在销售中反映出来。对于上升期，珠宝专卖店可采取的策略如下： 1. 确定珠宝专卖店自身品牌的个性（主要特点或优势），确定在目标消费者心中的心理定位，为在竞争中占据更大的市场份额做准备；2. 广告宣传向专卖店品牌形象塑造的方向偏移，同时注意通过广告和促销抓住市场细分中的主要消费者群，消费者群不同就应采取不同的广告和促销策略，如高收入者、白领、公务员还是一般工人通常看重的分别是身份档次、美感时尚、品牌知名度、价格便宜，不能一概而论；3. 媒体宣传以电视专题、报纸新闻、杂志专题、促销公关等的软性介绍与炒作，也可通过情感表达的故事化创意的广告和促销活动宣传，旨在塑造品牌形象和对于主要目标顾客定位，同时要配合卖场活化及专题广告对某些款式和优势服务等方面详细宣传，抢夺目标顾客。本时期的推广方式以“新闻推广”和BI宣传（企业形象推广）为主，新闻推广即利用新闻媒体将企业的整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，体现企业或品牌形象。三. 成长期的几种特点及应对策略如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于成长期：1. 市场需求、产品销量急剧增加，竞争开始激烈；2. 市场选择性需求与潜在需求迅速扩大，消费者越来越注重对品牌的偏好来选购；3. 高端品牌开始挖掘特定人群的特殊需求，品牌附加值进一步显现。对于成长期，珠宝专卖店可采取的策略如下：1. 对重点目标顾客加大品牌宣传，突出专卖店品牌个性，强调产品的差异，争取竞争优势，扩大市场份额；2. 媒体宣传以电视为主，重点进行品牌告知，同时营造终端卖场的购物氛围和人气指 数，户外及路牌、公交广告等开始全面铺开；3. 加大对专卖店企业理念、产品质量、售后服务等方面的宣传，达到消费者对品牌的感性认识，加深对专卖店品牌和产品的信任度和独特性偏好。本时期的推广方式以节日推广、谢意推广（当销量或其他指标达到一定数量时以回报消费者的形式的致谢促销推广）为主，同时辅以BI宣传（企业形象推广）。四.成熟期的几种特点及应对策略如珠宝专卖店在当地市场具有以下的特征，一般都可认为其处于成熟期：1. 首饰消费市场趋于稳定，整体市场销售稳定；2. 品牌和产品差异化加强，市场份额处于动态的相对稳定状态；3. 市场竞争激烈，各专卖店的优劣势基本显现，消费者对各专卖店品牌的偏好基本固定。对于成熟期，珠宝专卖店可采取的策略如下：1. 注意维护专卖店品牌个性化、差异化，并注意根据适时微调对个性的宣传；2. 用新款或新品（如克拉钻、独特切工、特价促销）等支撑品牌生命力，提升或巩固品牌在当地市场中的地位；3. 继续以软性宣传和公关活动来巩固品牌形象，同时密切注意其他品牌的策略，及时找出应对策略，即常说的“人无我有，人有我新”，在时间和策略上取得竞争优势。本时期的推广方式以新品推广、响应推广（响应当地社会重大事件与关注热点）等为主，同时辅以节日推广等。◆珠宝专卖终端管理的地利范畴划分与策略
珠宝专卖店的地利范畴主要有店址选择、店头的照明与色彩、商品陈列设计、POP广告等内容，下面将一一阐述。
一.店址选择：珠宝专卖的店址按照地点位置可粗略分为两种，一种开在人来人往的闹市口，一种开在没有其他珠宝专卖店的小型的商业街。前者因为和其他珠宝专卖店做邻，商品特色显得更为重要，应该找珠宝专卖店所没有的特色来做。经营这样的店，一定要做市场细分，做专做深做透。开在闹市的店，不妨经营能迎合大众消费品味的商品，因为这样适合逛街者的群体划分。相反，在没有其他珠宝专卖店的小型的商业街，可以靠近居民区，那是中老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。好的店址虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须注意以下几点：1．人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例；2．车潮流量：汽车、摩托车往来流量；3．交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具；4．马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题；5．区域特征：商圈情况、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；6．人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；7．商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。二. 店头的照明与色彩1. 色彩的效果①暖寒感（a）暖色……会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色→红色、橘红色，黄色等。（b）寒色……会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等。②兴奋、沉着感（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。（b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。若想让顾客觉得店铺较深――可在正面放着青色或蓝色的商品。若想让顾客觉得店铺较浅――可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。2．店头的照明与色彩(1)照明与色彩的任务:店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里；吸引店内的顾客，引起其购买欲；让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等；要配合各阶层的顾客情绪。（2）店面的照明与色彩最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。店面照明一定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。根据试验的结果，使用灯泡照明，除了主要作店面生意的情况以外，据说多会发生反效果。若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。（3）橱窗的照明与色彩照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。（4）店内的照明与色彩为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必须越明亮。如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。内部要陈列红色系列的华丽商品，利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。三．POP广告POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）广告，在经销商的店面或店内，以消费者为对象所作的广告。POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“想了解”、 “想购买”的欲望。具体来讲，应遵循以下原则： (一)造型简练、设计醒目 要想在纷繁众多的商品中引起消费者对某一种或某些商品的注意，必须以简洁的形成、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象。 (二)重视与企业VI象结合 POP广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设计要有利于树立企业形象，加强和渲染购物场的艺术气氛。(三)强调现场广告效果 应根据零售店经营商品的特色，如经营档次，零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯，力求设计出最能打动消费者的广告。四. 商品陈列设计1.陈列的原则：（1）最重要的商品陈列于最好的位置（高销量，高毛利，低价）；（2）大分类、小分类以垂直方式陈列，单品以横的方式陈列；（3）以价位区分，原则上由上到下，价格由高到底；便宜的在中间；（4）陈列应丰满，整齐；（5）商品之间留一指宽距离方便顾客拿取；（6）按照款式内涵陈列首饰；（7）好商品要有好位置；（8）以销售数量调整排面，销量大的种类陈列要多一些；（9）商品价签位于商品左下角；（10）促销牌在正常价签旁边2.陈列调整（1）商品增新汰旧；（2）位置不合理，顾客不易找到；（3）实际排面与销售额估算的排面不符；（4）陈列不美观；（5）季节性调整。3.定价细节（1）售价的末尾数字排了2个相同数字，印象会比较深刻；（2）几个特殊的数字89/76/99等为常用，使人感觉舒服和容易接受。 ◆珠宝专卖终端管理的“人和”功略天时不如地利，地利不如人和。——《孟子》我们这里提得人和就是导购员的因素，导购员在销售第一线，她们直接影响了顾客的下单率和回头率，所以这个“人和”是异常重要的；人和最重要的就是在销售过程的礼貌和语言交流，下面将按照销售过程来阐述：1．接待顾客用语接待顾客用语最困难的，在于尊敬语的使用。根据对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种尊敬语的作用法不是一朝一夕就能学成的。这种困难的尊敬语，在与顾客应对时、电话中、普通社交等是不可忽视的事情。
（1）尊敬语使用范围依社会观点来说地位上比自己高的人（前辈、上级、顾客）；一般来说，较受尊敬的人（医生、老师等）。年龄高的人。（2）尊敬语的作用法称呼对方的所有物、子女、意见时例：您的皮包、您的衣服、贵公子、您的意见……表示对方的动作时 例：您的话、欢迎光临……虽然是自己的动作，但与对方有关时例：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去等拜访您等。（3）接待顾客时接待顾客时（a）欢迎光临。（b）谢谢惠顾。不能立刻招呼客人时（a）对不起，请您稍候！（b）好！马上去！请您稍候一会见。让客人等候（a）对不起，让您久等了。（b）抱歉，让您久等了。（c）不好意思，让您久等！（4）拿商品给顾客看时是这个吗？好！请您看一看。介绍商品时我想，这个比较好。（5）将商品交给顾客时让您久等了！谢谢！让您久等了！（6）收帐时收货款时谢谢您！一共800元。收了货款后这是1000元，请稍候一会儿。找钱时让您久等了！找您200元。当顾客指责货款算错时实在抱歉，我立刻帮您查一下，请您稍候！已确定没有算错时让您久等了，我们刚刚算过，经办人说，收了200元没有错，能否请您再查一下。找错钱时让您久等了，实在对不起，是我们算错了，请您原谅。（7）送客时谢谢您！请多多光临！谢谢！（8）请教顾客时问顾客姓名时（a）对不起？请问贵姓大名？（b）对不起！请问是哪一位？问顾客住址时（a）对不起，请问府上何处？（b）对不起，请您留个住址好吗？（c）对不起，改日登门拜访，请问府上何处？（9）换商品时替顾客换有问题的商品时实在抱歉！马上替您换（马上替您修理）。顾客想要换另一种商品时没有问题请问您要哪一种？（10）向顾客道歉时实在抱歉！给您添了许多麻烦，实在抱歉！
