爱华网在索芙特营销总公司办公大厅的墙壁上挂着一幅很大的中国地图，图上插满了鲜艳的小红旗，还配有一句话：把红旗插遍全中国。这是梁国坚先生在2003年提出来的，并在05年的年会上再次提出“誓做民族化妆品牌扛旗者”。 目前索芙特的网络基本覆盖了全国各个省市，在全国120个城市有30多个经营部，销售队伍大约有1000多人，并且与上百家经销商建立了合作关系。这是索芙特安身立命的基础，也是索芙特多年来市场打拼的结果。索芙特卖的最好的产品就是防脱洗发水，除此之外其它十几个单品就好像卖的不怎么样，像白肤、净肤、祛痘、负离子洗发水等产品一直是业绩平平，不温不火。所以索芙特在当前面临两个困境：单品数量增多，销量增的不多；新品增多，拳头产品不多。
痛定思痛，索芙特终于作出以下两个战略性的转变：
一、由城市市场的工作重心转移到农村市场的覆盖。针对农村市场，索芙特提出了“千县覆盖”的目标口号，其目的旨在全面扩张农村市场，为索芙特带来新的市场增长空间。其实这也是索芙特的一颗战略棋子，是为将来的市场竞争格局埋下伏笔。到目前为止，在索芙特的重点县市基本都能买到索芙特产品，甚至有些乡镇也能看到索芙特的身影。尽管如此，索芙特还远达不到对中国县级城市的覆盖，更不用说乡镇市场的门店普及。
索芙特的市场推广步骤主要是分三步走：首先是在重点城市的郊边地区得到普及，这一步索芙特已经完成；其次是在重点省份的县市进行覆盖，这一步索芙特也基本完成；最后是在已普及的县市进行乡镇市场拓展，这一步索芙特还没做完，甚至连准备工作都还没做好，比如适合农村市场的产品、价格和营销体系等等。当然索芙特自己也应该清楚，铁甲终端的打造和形成以及完善不是朝夕之事，口号并不等于行动，目标的达成和实现还需一步一步地去落实。
二、由对流通市场的依赖转变为市场终端（专柜、专卖店，货架）的打造。针对终端工作这一重心，索芙特提出了“万店形象”建设的工作要求。索芙特的“万店”建设应该包括两个方面：第一是选择和布置新的销售点，即全新的终端建设，如“东方草本屋”和“东方草本货架” ；第二是对索芙特原有的终端进行形象改造，产品陈列升级。依笔者经验，后一种做法是见效快、也较容易做到。从成本上分析，建设一个档次相当的新终端之费用足可以改造三个旧终端，而且风险性要小的多。
索芙特的“东方草本屋”和“东方草本货架”之概念产生缘自索芙特东方草本系列新品的开发，旨在向消费者传递索芙特“东方草本精华+现在尖端科技”的品牌核心价值理念。对于索芙特在终端打造的“东方草本屋”，笔者在某超市看过，当时给我的第一感觉就是位置很显眼，没有跟其它化妆品专柜挤在一起（有些国内化妆品专柜有被国外化妆品牌淹没的情况），它的位置正好在一个货架的端头，倚柱而建，有点鹤立鸡群的感觉；其次是经过精心设计过的专柜在其造型、标识、色彩和灯光上都有一个统一性，专柜的顶上有代言广告，中间是玻璃厨柜，下面是推拉式货柜，前面是一个小型咨询台。最后是在自己的专柜里能够优化陈列，及时调整产品摆放位置，能给人以品牌家族的感觉。
细问之下，在这不到2平米的专柜里能够产生3万元的月销售量，这在国内同行之间算是不错得了。尽管索芙特的“东方草本屋”之终端可圈可点，但笔者认为“东方草本屋”的设计至少存在两个缺陷：缺陷一，“东方草本屋”这一概念提炼的很好，其名字也动听，更重要的是能给人以联想。因为“屋”在汉语字典里首先有家的含义，然后是店的含义，这两点对索芙特很重要，前者暗喻索芙特产品安全可靠，给消费者以呵护和家的感觉；后者暗指好产品就在索芙特的草本屋。可惜的是索芙特没有品位到这一点，“东方草本屋”的内在理念在整个设计上没有得到很好的体现；缺陷二，索芙特能够提出“东方草本屋”概念并不是为了炒作，而是确实有其实实在在的产品。既然索芙特的“东方草本屋”概念缘自东方草本系列产品，那么在终端的设计上就应该有草本的体现或者说与之相对应的格调，但是索芙特在终端塑造的“东方草本屋”没有做到这种思路。
为了做好索芙特重中之重的终端工作，并配合2005年3月6日在北京长城饭店新闻发布会上提出的“‘没有脱发’大中国战役”的目标，索芙特集团上下围绕这一核心工作进行了以下调整和部署。
首先是在组织结构上：营销总公司设立了索芙特营运中心，索芙特医药科技、洁邦和国贸也在整合之后加入营销总公司的大家庭；在管理职能上，索芙特营运中心内部进行了一些系列的分工，分别设立了营销管理部、营销行政部和终端管理部。
其次是在营销措施上：建立城市形象专柜和形象专架，并以此为中心向周边地域辐射，全面规范和帮助经销商做好点对点的分销工作，进一步弱化批发市场的网点产品、稳定价格，全面进占农村市场，提升和加强市场终端工作。
最后是在推广方式上：在终端大量建设“东方草本屋”和“东方草本货架”，放大产品包装，向消费者传递索芙特“东方草本精华+现在尖端科技”的品牌核心价值；加强对传统渠道（KA、A类、BC类）的占领，做好社区、校园和专业发廊的推广工作，采用多种方法和途径进行最广泛的市场占领。
就当前而论，索芙特的终端雏形已经基本形成，但离铁甲终端至少还需加强以下三方面的工作：
一、农村市场运作体系（含县、乡、村）。如果索芙特决心进占农村市场；如果索芙特决心要打一场真正的“没有脱发”大中国战役；如果索芙特决心打造一个强势铁甲终端。那么索芙特应该有适合农村市场的产品；应该有适合农村市场的价格体系，应该有适合农村市场的市场营销机制……，如果索芙特还没有准备好这些就贸然急进，拿城市的规则去获取农村市场的话，那么我敢断言：索芙特绝对难以获得理想的市场效果。
二、规模和形象上的不足。虽然索芙特的销售网点已经有几千家，但还远达不到全国范围的覆盖程度，索芙特的终端覆盖率至多还在区与县之间变动，如笔者的家乡（县级市）就还没有发现，至于形象专卖店更是难觅芳踪。说起索芙特的专卖店更是让人难以理解，因为索芙特的终端推广工作直到现在还是两套人马在执行，单从体制上就存在不统一的矛盾。
三、品牌运作上的不足。索芙特应该算是个比较老的品牌了，但在消费者心目中的形象就是“模糊” 两个字。索芙特给人的感觉是永远都在变，没有相对稳定的东西。这是因为索芙特没能在自己专长的领域内做精做透，开发的产品和品牌存在严重的中短期利益主义色彩。因为索芙特最怕别人跟风，当在某一新品中有他人跟进时，他就会迅速转到另一个新品的开发或概念运作上。这也许就是索芙特一直没能被列为国内十大知名品牌的个中原因吧！
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