爱华网前言
为了进一步提高公司核心客户群的市场占有率及竞争力，增强核心客户群对公司品牌的忠诚度和依赖度，公司决定对公司的核心客户群进行VIP操作。
VIP设想
一、 确定VIP客户群
营销中心把公司的核心客户和市场分为两类：A类和B类，详细分类请参见表格1：
表格 1：核心客户和市场的A、B分类
VIP类别 客户和市场名称
A类（21家） 北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、西安、沈阳、哈尔滨、天津、石家庄、太原、济南、合肥、南京、武汉、长沙、郑州、南昌、杭州、乌鲁木齐
B类（30家） 长春、大连、锦州、吉林、包头、兰州、香河、青岛、洛阳、徐州、扬州、盐城、常州、无锡、苏州、宁波、温州、蠡口、台州、福州、厦门、汕头、湛江、衡阳、贵阳、南宁、昆明、绵阳、顺德、海南
分类说明：一、本方案实施的对象为以上51个市场中的公司严格意义上的各系列专卖店，即按公司标准统一形象、统一配货、统一价格的专卖经销商；二、公司在以上51个市场中的公司直营店不包含在本方案内；三、A、B两类均采用VIP形式操作，但A、B两类在具体的VIP操作时又略有区别，使VIP客户群呈阶梯式，A类比B类公司政策更优惠。
二、 VIP方案
本次方案将实行新的终端营销政策——准保姆式营销，即公司主动进入终端市场开拓，因为公司已有阵对不同客户的营销政策，因此本方案的着重点为营销方法“4P”中的促销，即广告促销和产品促销。同时本次VIP方案应纳入公司整体的品牌整合体系中。
1、广告促销方案
在终端品牌建立过程中，广告是必不可少的手段。为了更好的调动经销商在终端的广告媒体推广的积极性，本方案将加大、加强对经销商终端广告的支持，希望通过本方案，变以往的终端广告的无序为公司有意的去引导经销商对终端广告的投放。
公司将为每个VIP经销商分别设立一个广告支持基金，该基金以一个季度为一个结算点，每个结算点的广告基金是该经销商上个季度正常进货额（即不包括促销产品金额和公司统一举行的各类市场活动所产生的金额）的一定百分比（A类经销商的百分比为2%，B类经销商的百分比为1.5%）的返额，对经销商上季度的广告费用进行补偿，但补偿费用最多不得超过该经销商上季度广告费用的50%，且最高补偿不得超出该经销商该季度的广告支持基金，若有剩余则滚入该经销商下个季度的广告支持基金。若经销商连续两次没有动用该笔广告支持基金，则公司有权取消该经销商的全年广告支持基金，其以往积累的全部基金归公司全国性品牌媒体推广所有。
对经销商所做的终端广告支持的范围：广告支持基金只支持纯粹的对公司产品、品牌及富之岛专卖店的媒体宣传及各种公司产品促销的媒体宣传。广告中不得包括别的品牌、产品的宣传及纯粹的经销商和商场的宣传。支持的广告媒体形式包括：报纸、杂志、电视、广播、公交车车身广告、路牌广告及各种宣传公司品牌及专卖店的软文广告。
公司有权对经销商申请支持的广告进行审查、监督，即经销商必须有证据说明该广告的真实性，并拿出经销商为此花费的汇款单或媒体所开出的收款证明复印件。若经销商所申请有其不真实性，公司有权取消其申请。
预算：2003年21个A类城市共销售了近3400万，按公司对2004年的销售计划及公司上半年这些市场的表现，估计A类市场2004年的销售将为2003年的1.7倍，及在A类市场的广告支持基金为：3400×1.7×2%=119万；同样，30个B类市场2004年广告支持基金的预算为：1700×2.5×1.5%=64万；估计2004年VIP客户的广告支持基金共119+64=183万。
2、产品促销方案
产品促销是公司占有市场，扩大品牌知名度最有效的手段。本次方案，公司将一改以往的产品促销理念，公司将设立专门的促销产品储备，以最时尚的、最新的促销产品，极具竞争力的促销价格和先进的促销理念来进行产品促销（在研发系列产品时同时研发该系列的促销产品，促销产品储备方案另定）。以每个季度为单位，为VIP经销商提供一定金额的促销产品。
公司每个季度将给于每家VIP经销商一定金额的促销产品用于经销商进行市场促销，该笔促销产品的金额为该经销商上季度正常进货额（即不包括促销产品的金额）的一定百分比（A类经销商所给的百分比为15%，B类经销商的百分比为10%）。经销商在使用该笔促销产品时必须对该批产品的促销有一定的配合宣传活动，必须按照公司统一制定的价格进行促销。若经销商有违背以上两点或经销商连续两个季度没有动用该批促销产品，公司有权取销对该经销商促销产品的支持。促销产品不施行滚动政策。
同时对于处于VIP市场的经销商，每新增开一家标准的富之岛专卖店，公司将在开业期间额外提供一定金额的促销产品，A类为5万，B类为3万。
公司在产品促销一年的该类产品金额大慨估计为：3400×1.7×15%+1700×2.5×10%=1292万，不包括开店促销产品金额。
产品促销方案将不做预算。
3、“***”杂志（公司自办杂志，每期向每个专卖店免费派送三百到五百本左右）
公司将在自己主办的杂志上开辟一栏“***品牌优秀经销商巡礼”，每期杂志都将对一家经销商进行报告，其中有一页铜版（建议为封三）可以刊登该经销商专卖店的照片或平面广告，并向该经销商免费发送五百本该期杂志。报道优先VIP客户群。
以上VIP方案，建议公司设立有别营销部门的专职部门或专人进行跟踪管理。
情况说明：该品牌实行的是专卖加盟形式。该品牌在全国各地级市以上的城市基本都有加盟商，该品牌所在的行业为日用消费品行业，目前还没有绝对的全国性的强势品牌出现。该品牌的广告主要做些杂志广告，而对于各个终端的终端广告基本是各地的经销商各自为战，想做就做，因此终端宣传该品牌完全没有。此方案是该品牌首次尝试终端与经销商共同宣传，笔者在充分了解了市场和公司政策后，做的一个双赢的方案，对经销商“推“、“拉”并用。此文希望对类似的行业有借鉴作用。
