小鬼当家智擒四大癫王 大布局--连环计之智擒经销商



开篇语:古人说,谋定而后动。在竞争日趋激烈的今天,我们更应该讲究销售过程中的谋略智慧。从事销售工作两年多来,对此颇有心得。现在将自己开发经销商的一个成功案例写出来与各位同仁分享,希望对各位有所帮助。

  一、初探军情

  2004年8月,我奉调江苏。在对全省市场做了初步分析后,我决定以盐城为突破口,打造样板市场。随即我迅速赶往那里,着手开发当地的一级经销商。

  经过几天的暗访调查得知,L君是当地一家实力较强的小家电批发商,目前主要代理美的,艾美特等品牌。由于此君是维修工出身,维修能力很强,对于我公司这样售后服务非常欠缺的企业来说,该批发商无疑是最佳选择。

  锁定目标后,我和该君进行了初步接触。由于他代理的品牌销量不错,赢利也还可以,第一次见面,此人对合作不怎么感兴趣。网中的鱼怎能让它跑掉?我迅速调整战略,开始对其实施连环计。

  二、引蛇出洞

  我决定拿公司的新产品-电压力锅做突破口,此产品市场上尚无领导品牌,属于诸侯割锯阶段。根据前几天的调查结果,我得知了竞争品牌B在当地卖场销量非常不错,且售价较高,是我司出厂价的2-3倍。我决定利用这一有利条件作为突破口,初步打动经销商。

 大布局--连环计之智擒经销商

  在随后的一次拜访中,我看L君店里比较清静,决定果断出击,邀请此君出去逛逛市场。虽然不是很情愿,但此君还是答应了我的请求。于是我们打的来到了当地苏宁店。

  由于是有备而来,在店内转了一会,我就引导着L君来到了竞争品牌B的专柜面前。B品牌的促销员看来了顾客,立刻开始了积极的推荐。于是,在我的有意引领下,该促销员把我要展示给L君的资料介绍了个遍,为打动我们,她还把近期的销售清单拿给我们看。初步一分析,该店的月销售量有两三万,利润非常可观。从苏宁出来,L君显然心有所动,怀疑的态度也没以前那么坚决了。

  三、顺藤摸瓜

  一看形势有所转机,我心中暗喜,连夜制定出了市场操作方案,第二天一早前去拜访经销商。L君态度倒比以前热情多了,泡茶递烟的。然而在看了我的方案后,却仍然不置可否,只是不断给我加水。显然,此君还是有所顾忌。看到这个局面,我决定趁热打铁,一举解除他的后顾之忧。于是向他建议说,我能否随同他的送货车一起到下面的网点去看看反应。L君爽快的答应了。

  随后的几天,我就跟着货车司机拜访L君的下面网点。我对网点采取了模糊概念的策略,说L君准备经销我们的产品,现在下来调研一下,好制定市场启动方案。恰逢公司正在进行“千店工程”计划,对优秀的零售终端给予政策支持,包括门招制作,展柜配发等。于是,借着L君的巨大影响力和公司的政策支持,在第一次进货是现款现货的条件下,我很顺利的就和多家零售店达成了基本协议。

  四、虎假虎威

  拿到这些协议,我知道离成功已经不远了。随后的一切都如预计中的一样,我和L君开始认真地商谈合作事宜。经过几天的奋战,我们达成了基本的一致,但是对于重要的事项如首批进货额度,付款方式等仍存在争议。由于我手中握有协议等王牌,因此在谈判过程中一直不慌不忙,

稳坐钓鱼台。

  五、温柔一刀

  正当谈判进入关键的时候,货车司机告诉我一个重要的消息,过几天就是老板娘39岁的生日了。这真是一个额外的收获!我立刻开始准备最后一击。当老板娘生日那天,39朵鲜艳的玫瑰如期而至。那一天,老板娘分外激动,连敬了我好几杯酒,说好久没有享受这么温馨的场面了。听着L君一口一个哥们,我知道大功告成了。

  六、捷报频传

  果然,第二天L君就打电话过来,兄弟,就按你说的办,咱把合同签了!挂断电话,我长长地嘘了口气,我知道,好戏就要开场了。事实证明,L君确实是属于那种要做就做最好的人,当我们正式合作后,立即开展了一系列气势磅礴的市场推广。现在,L君已经成为我们公司经销商队伍的中坚力量!

  结束语:

  商场如战场,关键是如何有效布局,一旦能够风生水起,则必将势如破竹!

  

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