爱华网5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与厂家及销售人员的关系处理与协调等方面做得特别出色，赢得B饲料厂家的认可与信任。于是B饲料厂家给予了他30万元的铺底资金、指派专门的销售人员协助他开发与建设网点、招聘本地化的驻地服务营销员帮他做终端、定期不定期的礼品和优惠促销活动等全方位的支持。短短3年时间，他一跃成为当地饲料经销商的老大。 周老板的成功模式可以简单称之为“借鸡生蛋”。目前大部分经销商与周老板刚起步阶段处境基本相似，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该象周老板一样，充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？
一、借厂家的“人力资源”。
也许很多厂家的销售主管都有过这样的经历，每次进行区域销售人员调整时，若将得力的销售代表调走，会有很多经销商打电话给厂家的销售主管，要求厂家不要将该销售代表调走。确实，经销商是舍不得将厂家优秀的销售代表放走，因为人力资源无论到哪里都是企业的第一资本，优秀的销售员能给经销商带来很多价值，他们不但能弥补经销商市场开发与市场管理及经营管理等方面能力的不足，能帮助经销商解决和处理如网点开发与维护、投诉处理等实际性的问题，而且还能帮助经销商招聘、培训和指导经销商的销售人员，帮助经销商打造一支高战斗力的销售队伍。经销商要获得厂家强有力的人力资源支持，经销商可以采取如下策略：
1、善待厂家销售代表。李老板和伍老板均为X市汽配经销商，李老板很有资金实力，但人很高傲，厂家的销售人员没人愿意去他哪儿，他的生意也越做越小。而伍老板是刚做汽配生意不久，资金实力不是很强，但很会做人，他总是将厂家的销售人员视为自己的朋友，经常性的请厂家销售人员吃饭、喝茶，安排厂家销售人员的衣、食、住、行，厂家的销售人员都很喜欢呆在他那里，帮他开发和建设终端网点、培训他的业务员，他的生意越做越红火。
2、与厂家销售代表共同销售。小李是某厂的销售代表，他拥有并管理15个一级经销商，而他呆在徐老板那里并帮助徐老板开发和管理终端网点的时间每个月不低于5天。为什么小李每月喜欢花很大部分时间和精力帮助徐老板呢？除了徐老板将他视为朋友的原因之外，更主要的徐老板善于与厂家销售代表共同销售，小李呆在徐老板的时间里，徐老板都将放开手头送货等一些事务性的工作，亲自开车，带着小李深入到市场一线，开发网点和处理市场的一些重点问题。与徐老板跑市场，无论成功概率还是销售效率都很高，小李有一种成就感。
二、借厂家的“品牌”
良好的品牌知名度和美誉度,不仅能帮助经销商吸引更多的用户,获取更多的利润，还能帮助经销商树立良好的信誉度和口碑。并不是所有的品牌都能帮助经销商做大做强，但经销商要做大做强，必须依靠厂家强有力的品牌支持。为了获取厂家品牌支持，经销商可以采取如下策略：
1、不断修炼自己。阮老板在蚌埠以前是做服装生意的，现已转行做汽配生意，他经常阅读《销售与市场》《商界》等营销、管理方面的书籍，当你听到他讲“二八原理”、“煮青蛙故事”，你知道他是一个学习型经销商。在先进理念的影响下，阮老板市场运作思路很清晰，品牌意识强烈，虽然他的产品卖价比其他经销商要高出20%左右，他的顾客仍然趋之若骛，很多品牌厂家首选的目标客户就是他，他现已经取得了国内几家知名品牌在当地的独家经营权。因此,经销商只有通过修炼自己，提升自己的价值，才有可能吸引品牌厂家，提高与品牌厂家的谈判地位。
2、选准品牌。市场上每个行业经销商可供选择的品牌很多，经销商在选择经销品牌时，首先要坚持少而精的原则，经营品牌不宜过多，这样不仅有利于经销商集中精力和资源，还有利于经销商最大限度的获取厂家的资金、人力、政策等全方位的支持。多年的营销经历，我发现市场上生意做得最好的经销商往往是专营某种或某几种知名品牌的经销商。其次要适合当地需求特点和经销商实际经营状况的品牌。
3、争取自己的品牌权益。经销商在选择品牌时，一定要态度强硬地向厂家提出某个品牌或者某些品种的区域独家经销权，并将区域独家经销权及厂家的违约责任等条款写进合同，以防止当经销商将市场做起来之后，厂家和销售代表为了上量和提高市场份额，不顾经销商的利益，不断的发展其他的经销商，造成市场相互杀价和串货，最终导致自己的网络崩溃，利润下滑。
三、借厂家的“政策”经销商每天在市场上都将面对客户的挑剃和竞争对手的冲击，经销商必须根据市场的变化，快速、灵活的采取一系列礼品、折让、优惠、广告等促销活动来吸引更多客户的眼球，使他们乐意经营、销售或者使用厂家的产品。而要使这些促销活动达到预期的效果，单靠经销商的力量，无论是从资金实力上还是组织实施能力上都难以保障。因此，经销商要获得厂家的政策支持。为获取经销商政策支持，经销商可以：
1、使厂家了解市场一线实际情况。经销商定期不定期以电话形式向厂家销售主管和销售代表反馈市场情况，获取厂家对经销商所在市场的重视。同时经常邀请并陪同厂家的销售主管和销售代表深入到市场一线，使厂家销售主管和销售代表亲自感受：这块区域的市场潜力很大，各竞争对手纷纷使出促销杀手锏，市场竞争残酷，市场危机四伏，以求得厂家销售“政策”的支持。
2、探询厂家的销售政策。经销商经常与其他经销商保持联络与交流，了解同厂其他经销商享受了厂家哪些价格、资金、促销、信用等政策。经销商可在与其他厂家的销售人员的交流过程中，了解其他厂家有何销售政策。经销商还可与厂家的销售代表交流，了解厂家还有哪些销售政策。总之，经销商应该通过各种途径，了解厂家、同一厂家其他经销商、其他厂家拥有哪些销售政策。
3、向厂家争取销售政策。当经销商新品上市时，当面临竞争对手强力冲击时，当利润越来越低时，当销售下降时，当了解厂家其他经销商享受了厂家特殊政策支持时，经销商可以通过直接打电话或者以书面传真形式与厂家销售主管沟通，直接表明需要厂家某项政策的支持。在沟通过，要注意技巧：一是表达需要何种政策支持；二是表达为什么需要这种政策支持；三是表达这种政策支持到位后，厂家的产品销售能达到何种效果。
四、借厂家的“资金”
有资金的经销商不一定能做大做强，但经销商要做大做强必须有一定的资金保障。经销商仅凭自己的实力，很难快速发展。经销商可利用厂家的赊销或者铺货支持，来发展自己。九十年代初，饲料、化肥等很多行业的市场不规范，厂家靠铺底、经销商赊来攻打市场，很多经销商都是利用厂家的铺底资金的支持，完成了创业初期的原始积累。经销商如何获取厂家的资金支持？一是经销商一定要值得信赖，还款、销售等承诺一定要兑现，经销商从不与任何厂家发生货款纠纷，没有赌博等不良嗜好，对经营事业很执着，不是到处发展到处投资。这是前提，一个没有信用的经销商，任何厂家是不可能铺货的。二是话说在前面。经销商在与厂家未正式合作前，首先了解厂家是否有信用政策、是否能给予适当的资金支持及具体操作细节，并与厂家协商并明确具体的垫底（赊销）金额、结清时间与方式等。
五、借厂家的“管理”
很多经销商起源于小摊小贬，文化程度不高，没有接受过专业的高等教育，当他们业务发展到一定规模，由于缺乏系统、科学的管理方法和管理手段，他们的业务很难进一步做大，甚至业务整体下滑。廖总是一家知名服装制造公司的董事长兼总经理。90年代初他与其他的小摊小贬没什么两样，在服装批发市场做服装生意，早出晚归。自从他成为了某国际知名品牌服饰的湖南总代理后，他的事业发生了根本性的变化。他从国际知名服装品牌那里嫁接了很多先进的经营理念和管理方法。这为他自创服装品牌奠定了坚实的基础。因此，经销商应该借助厂家先进的管理理念与管理方法，提升自已。
经销商如何借厂家的“管理”呢？首先经销商应该树立一种危机感，不要总拿自己的过去比，而要和比自己更优秀的经销商比，发现自己的不足，寻找学习的动力。其次决不放弃任何一次学习和提升自己的机会，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面的一些问题，一则可以解决实际问题，二则可以提升自己的管理水平。厂家经常会针对经销商组织一些关于营销、管理等方面的培训，经销商应主动报名参加，通过培训班学习来提升自己的经营管理水平。再者经销商可向厂家的销售主管和销售代表征询关于自己发展方面的一些意见与建议，也可邀请他们对自己的销售队伍进行培训与指导，借助厂家的力量，提升自己的管理水平。
经销商要获得厂家的全方位的支持与帮助，除了以上策略和办法外，还应该从以下几个大的方面努力：
取信于厂家，让厂家安心。经销商必须讲诚信，厂家的货款及时到位、承诺厂家的销量确保完成、厂家给予二批、终端零售点、终端用户的促销政策发放到位、不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。
忠诚于厂家，让厂家省心。经销商不要有奶就是娘，随意的更换品牌，且选择的品牌不宜过多，2-3个品牌足够了。经销商要谅解和包容厂家一些如产品质量、发货时间、开票程序等方面小的失误或者过错，不要小题大做，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。
配合和协作厂家，让厂家舒心。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议。积极响应或者参与厂家组织的一些如促销、培训、会议等活动；
不断发展与进步，让厂家看到希望。经销商积极开拓市场，变坐商为行商，使厂家产品市场销售保持不断提升和增长的态势。经销商善于学习，多阅读《销售与市场》《商界》等营销与管理专业性的报刊、杂志，积极参加一些专业培训班，经常与厂家代表交流与探讨营销新知，不断提升思想观念和经营水平。
与厂家高层领导及基层销售员建立良好感情关系。经销商不但要通过电话、亲自到厂家走访、参加厂家会议等多途径的和厂家高层领导保持长期联络与沟通，建立良好的关系，引起厂家高层对你的了解与重视。视厂家销售代表为朋友，经常请厂家销售代表吃吃饭、喝喝茶，厂家销售代表重大喜事前往祝贺，厂家销售代表任务完成困难时帮他一把，获得厂家基层销售代表的认同并建立良好的感情关系。
要不失时机的向厂家展示自我。厂家的领导来视察市场时，应主动陪同厂家领导视察市场；每次召开各种经销商会议时，应该积极参加且在必要时主动发言；每次厂家的内刊或报纸征稿时，积极踊跃向厂家投稿，向厂家表达忠诚于厂家。
要站在厂家立场上策略性地向厂家表达自己的想法。经销商在向厂家提出要求、政策和资源支持前，应该先站在厂家的立场上考虑一下：厂家为什么要支持你？厂家会不会支持你？厂家要投入多少，能产生多少？厂家如何控制？不要直接向厂家申请，可以通过所辖区域的销售代表，求得他们的理解与支持，由他们向公司领导申请。不要一味的向厂家索取，有时一些有奖、礼品等促销活动，自己应拿出一定的利润，与厂家共同促销。
孙斌，资深营销人士,曾任国内多家知名民营企业高级企划、营销副总、市场总监，现任韬略营销顾问机构策划总监和培训讲师。欢迎新老朋友交流探讨营销新知。联系电话：13017121207、13367336151 E-mail:[email protected]
