爱华网随着传统通路的终端网点趋近饱和的铺货状态，各类知名快速消费品企业开始对终端进行进一步的细分，并对其中一部分与传统终端流通策略有明显区别的部分特殊通路单独列出。成为营销通路体系中的特通（SP）渠道。本案就以白象食品集团针对加油站这一特通渠道的管理过程进行分析。 一、 加油站特通的特征：
a) 零售价一般高于大型商超价格。如商超一般销售2.5 元的面，在加油站售点可能会在5~6元钱。
b) 对生产日期不敏感。因为消费者几乎都是司机，而司机的选择仅此一家，加之司机一般赶路较急，所以，对生产日期不会太在意。如保质期为六个月的桶面，如果距出厂日期超过四个月（届期品），在市区大型商超则可能难以原价销售，而在加油站售点，则不存在问题。
c) 局部垄断经营。加油站的售店，属于封闭型通路，所以，竞争压力几乎等于零。而在某种程度上，不受过多的现代商业特征的影响。比如，对所进入的产品，不会有严格的收取各类费用，只要客情关系能到位，很容易获得陈列、广宣品等的好位置。
d) 销量巨大。随着全国公路建设的不断发展，公路运输发展速猛。而货运司机在高额的各种费用成本（运管部门税收、油费不断上涨）压力之下，为了获得盈利，只有提高运输效力。所以，我们经常能看到一般的货运汽车上都是两个司机，在吃饭时段，为了赶时间，总是一个人开车，一个人利用加油时泡一包面在副驾驶座边吃。笔者调研中了解到，有的加油站，一天的方便面销量，可以达到上百桶。等于一年下来，一个加油站就能做十几万以上的销售额。
二、 加油站进入前策略：
a) 确定适销品种。进入特通之前的一个通用原则是，选定合适的产品。对加油站通路，如果主销袋面，则可能用不了多久，店主就不再进货，因为其司机是在赶路，鲜有自备餐具，所以，对此通路，主要是规划以桶面为主销产品。例如白象集团是策略是，专门开发了一个新品“大骨面”桶面，一个品种多种口味。这样做的好处是：该产品“大骨面”袋面作为在方便面行业中首次提出“大骨”品类占位，并首创“骨胶原的营养在里面”传播点，得到市场高度认可，而该广告也同期在中央电视黄金时间段播出，故在全国范围具有很高知名度，容易得到司机们的认可。四种口味，有麻、辣、清淡、海鲜等多种，适合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基础上，适当增量，可以保证体力消耗软大的司机朋友们一桶即饱。
b) 确定推广策略。因为是新品，区域业务员可以向集团申请一定的促销支持。于是，该区域业务员在如何推广大骨桶面的策略上，是计划向该加油站首次铺货2000桶（近一个月销量），并籍此向集团申请促销政策，在每一桶上搭赠火腿肠一根。这样的策略下，保持进货价不变，以向老板解释是为了第一次合作的诚意，这一点，令加油站售点的老板非常高兴，很乐意就接受了这批货。于是有了成功的初次合作。
三、 管理过程维护策略：
a) 售点氛围包装。在产品进入后，有了最初良好的客情沟通，业务人员紧接着将产品的海报等广宣品进行布置，并对产品进行陈列，放在的该售点醒目的位置。以白象大骨面企业为例。业务员不仅在客情上做得非常到位，而且在售点形象布置上，敢于创新，敢于开口向店主要求更多的位置。比如，企业的海报较小，张贴起来不具震憾力，于是，业务人员将企业用于围商超堆头的裙贴拼在一起，将店外墙窗户下侧全部包住（该店外侧在加油站内，不受雨水侵犹），效果非常醒目。
b) 防御对手。该售点销量大增后，竞争对手也开始向店主发运进攻，要求入场。其中K竞争对手对店主提出，只要店主能保证月销售达到5000元，就送一台电视机。而H竞争对手承诺，只要店主能将临门口的端架给他专用陈列，就无偿送一台电视机。在这一种情况下，店主开始动动摇了。但答应任何一方，对白象大骨面都是致命打击。因为K竞争对手进场，则白象大骨面销售肯定会受影响，因为店主要承诺每月5000元的销售，市场空间有限。店主答应H竞争对手，则白象大骨面之前的好陈列没有了，同样会影响销量。在这种情况下，业务人员找来区域经理协助进行客情沟通，这一点，让店主感到企业对他的重视。在沟通中，区域经理向店主传达“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企业今年的重点策略，会有不断的免费支持”等信息点，同时，向店主承诺今后将大力加强双方的沟通与合作。
c) 促销跟进。就在区域经理和店主达成良好的沟通后。业务人员立即采取行动。一是无偿向该店主赠送一台高价饮水机，该饮水机可以一次水开泡二桶以上的方便面，解决了以前店主的饮水机一次水开只能勉强泡一桶面的困境。同时，区域经理通过与经销商（供货方）联合，以当地市场最平价向店主供应了一批优质矿泉水、火腿肠，配合新一批的桶面，为经销商提供了一个促销活动。该促销活动是让该三种产品捆绑销售，统一价十元。业务人员在供货当日，即带领几个促销员一起，在店主仓库进行分箱，并用企业专用不干胶进行绑贴。这一举动令店主非常感动，且因为捆绑后深受司机朋友的欢迎而销量大增。同时，十元售价让店主有了更多的利润空间。通这样的合作，店主明确表示今后将只把白象大骨面当成主销产品。
原载：《糖烟酒周刊》
赖奕宪。现为采纳品牌营销国际顾问机构项目经理、中级顾问。烟草门户网中国烟草在线专家成员，数家营销刊物、网站特约撰稿、记者。多年快速消费行业从业经历。对烟、白酒、面类食品、膨化食品等快速消费品的品牌规划、销售管理、市场实操等有较多的实战经验和营销体会。规划、推动、执行过企业营销体系统的再造，包括经销商规划、渠道规划、网络规划、产品结构调整、市场管理规划、年度广告计划、样板市场建设、营销预警系统、考核体系等。为人知足常乐、对专业永不满足，以学习的心态立志在快速消费品行业中奋斗。主服务领域：市场分析研究、品牌规划、营销管理、区域拓展、营销培训等。联系电话: 13510129115，电子邮件:[email protected]
