爱华网系列专题：营销人在路上
像我这个生于70年代末80年代初的人，用现在的话来讲，可以说是没有赶上好的时代，好不容易考上了大学，正在国家教育机制改革，要家里掏钱自费读书。自费就自费罢，读了几年，敷到大学毕业了，国家又出新的政策，学校不负担分配工作。没有办法，就出去找工作，俗话说：“树挪死，人挪活”。我就不相信一个大活人能让溺死，更何况“自古英雄出少年”。后来通过家族中各大关系，好不容易进了一个事业单位，正遇上人员重组，实行下岗，看着那些在此工作上干了一辈子的人，到头来还是下岗，头发都白了还得重新找工作。当时就在想，与其过一生，还不如去外面寻找更为广濶的天空，加上年青的冲动，就随着南下的打工潮流而漂流了。
初入职场，有种初生牛犊不怕虎的壮志，那时听说打工皇帝段永平，打工皇后吴士宏的传奇故事，心中是热血沸腾。把杰克韦尔奇的自传是读了又读，陈安之的碟片看了又看，也要自己的梦想板上写下了自己的豪言壮言及编制着未来美丽的梦想，幻想将能也能坐在高耸气派的写字楼中，喝着中国淳香的茶，面对文件而劳苦功高。所以只要一有空闲，就不断地读财经的报刊杂志与企业书籍，特别是对杰克韦尔奇的管理，更是让年青而又充满幻想的我，偑服得五体投地。
随着时间的推移，工作年度的不断加深，岗位不断的变化，人也慢慢地学会了在工作中不断的反省，渐渐地感悟到，公司不是家，职位也不是传奇，从小处来讲，是对老板及股东负责，谋取利润，创造价值；从大处来讲，是对国家政府做贡献，为社会创造再就业机会，减少政府负担。慢慢地，自己也从原来为工作而工作转变成为事业而理想。
每每夜深人静，躺在床上睡不着时就会不断地反省鞭策自己，总会把往事缕缕在目，感叹岁月如风，光阴匆匆。时间在不经意的指间轻轻地弹过，却为我的人生历程谱下一串串动人的音符，跳跃在我平凡而普通生活的每一天里。往事点点滴滴清晰如昨，漂泊流浪的足迹也在不经意间从东莞到南京、从南京到扬州、从扬州到济南、从济南到临沂、从临沂到石家庄、从石家庄到广州、从广州到合肥等的途中踩出一串串犹如海潮退后脚步陷入泥沙中的深深浅浅的风雨的印记。
想起到一个区域市场，我们没有该区域市场的第一手资料，什么网络建设、经销商档案、分销点的结构我们都不知道，更不用谈我们品牌的产品在这个区域所占据市场份额是多少、年度营销额有多。面对这种空白情况，我们当首的方案就是“白手起家”，从市场扫街开始，每天出差去区域内的每一个乡镇，每一条街，一步一步去扫描，一家一家地拜访，然后根据收集的资料去分析市场组合，整改网络建设。而在扫街的过程中，我们收获的不只是累，更多的累后的亲身感触。首先，我们要争到三勤，即要腿勤，口勤，手勤。一个县市或乡镇的所有街道必须都跑到。从一下车就开始走，然后是不停的走访，不停的询问，不停的记录。其次，到每个售点，必须注意讲话的语气和必要的礼节。问好不可无，聊天不可少，道别不可缺。再次，也就是最为关键的，我们收集到的资料必须真实可靠，完整，有可筛选性。在那种复杂的情况下，自己所遇到的问题也只能靠自己来解决。这个时候我们必须最大限度的开动脑筋，把自己的主观能动性发挥到极限性。而也只有在这种情况下才能锻炼一个人各方面的素质包括耐心、信心、毅力，才能提升自己运作市场综合能力。
人生磨砺，当然少不了困难，知难而退者在今天竞争激烈的洪流中已被冲刷掉了，取而代之的是那句“发展才是硬道理”。“黑猫白猫、逮到老鼠就是好猫。”人生只有经历挫折、困难，才能活得精彩、记忆难忘。虽然说生活平凡而普通，没有发生什么值得我们惊天动地的事情，但天地之悠悠，太阳每天都是新的，每天都是我们新的一个起点。在市场中，我经历过被人拒之门外狼狈失败的滋味，也得到了被人挑起大拇指说“这小伙还真行”感叹。“不经历风雨，怎么见彩虹！”无论是成功与失败，现在的一切只是人生成长历程上的一个点缀。“海到无边天作岸，山至绝顶我为峰。”在市场中，不管我们前面的道路是多么的艰难险阻，我们还是要迎刃而上，去经历风雨风沙的洗礼，严寒酷暑的考验，挑战极限的未来。
在市场营销，我最多的时间也是最基本的工作就是接触的各种各样的经销商及不同身份不同层次的人。对每个经销商都是我们要建立“战略性”的合作伙伴，每位代理商都是我们的衣食父母，我们必须真诚对待，以行动和工作方法感化他们。因为我们的工作过程天天所接触的事情是分销、上柜、陈列、主推、培训、促销、价格、终端形象及售点质量。而这些事情都需要人去做才能达标、才能实现、才能完成。人是这些事情成败的主要因素，所以处理好人际关系，是我们工作的重要前提。我们销售的是产品，其实推销的却是我们自己。我们要想经销商及顾客接受我们公司品牌的产品，我们就得让经销商或顾客先接受我这个人。我们的身边的人很多，有领导、同事，有代理、还有我们的上帝，只有处理好这些关系，我们才能全身的投入到工作中去。与人为善，和睦共处，我们不能使自己孤立起来，我们必须积极主动地和我们身边的人交流沟通。每个人都有自己的优缺点，取长补短，为我所用，这样我们才会进步得更快。
一个人的力量是微薄的，但是星星之火，可以燎原。我们必须与同事，与代理，与我们所接触的每一个人都密切地协调配合。因为做市场销售是一个相互配合的工作，一个市场做得的好与坏，与我们所在团队有很大的关系，因为团队精神是非常重要的。在团队中最重要的就是我们要学会宽容，不要因一些细节问题而产生矛盾，而使工作不能对事而对人，也不要因计较太多的各人得失，而使工作环境不能其乐融融。因为在工作中只有配合好，步调才能一致，才能打胜仗。
回首沉凝，从一名品质科文开始，到负责两个省份的项目产品。期间，经历了制造、品质、研发、采购、企业文化、市场营销等管理流程，也熟悉了企业运作的大大小小环节。面对自己，有着许多的成功，也有着许多的失意，欣喜于自己的成长，同时也痛恨自己不能够在某些方面有所突破。面对自己在中国所走过的大半省份，心中在种说不出是欣慰还茫然。
市场是一个包罗万象的综合性大学。在市场营销，我一直是把自己定位在学习的位置，使自己始终保持良好的学习心态，一边工作，一边总结，一边学习，这样才更有利于成长。要学习的内容很多，包括产品知识、市场策略、广告创意、销售技巧……等等一切有利于市场的东西都要学习。有空就是多看书，不管什么书拿到手都可以看。有空就与人谈话，不管什么人在一起都可以聊聊。吸之精华，去之糟粕。也只有这样才能拓展我的知识面，训练我的口才。只有自身的综合能力提高了，才能更好的做好市场工作！
再有就是我们长期保持积极的人生心态。每个人都知道的。一个人要有良好的心态并不难，但要长期保持积极的人生心态就很难。人难免有松懈的时候，就看我们如何去调整我们的心态。我有时候对生活环境工作环境也很消极，但那些都是短暂的。当我一走进市场后，我又会全身心投入到工作中。有一句话叫“我们不能改变天气，但我们可以改变我们的心情。”记得我初次到山东临沂，中原的气候比生我养我的南方干燥得多，比电视中的“水泊梁山”相差的不只是一点点，去时的季节，山上根本就不是枝叶繁茂，有的是光秃秃不长树。一出差便是风沙四起，晚上回来时，头发象小刺猬，硬邦邦的，脸上象涂了一层黑色胭脂，更倒霉的是有时晚上还停水，脸都别想洗更不用说冲凉了。其次就是出差从临沂到县城或城镇的那些路上，交通管理不到位，黑车猖狂，上车不但挨“宰”还要受那些素质低的售票员气。但是细想想，我已经选择了这个行业，我就必须在这个行业中好好地坚持走下去。虽然说“选择是痛苦的”，我想加一句“不选择会更痛苦”。事情只有我亲身经历后才能更加体会出雨水加汗水的滋味，才能知道“无限风景，尽在险峰中”。
市场不是诗，而是一块粗糙的顽石，磨得人叫痛，但也更有光彩，更为坚持。“天将降大人于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”，美好的未来在自己手中，钢铁也是锤炼锻造出来的！世间自有公道，付出总有回报。说到不如做到，要做就做最好。既然我们都相信“笑到最后的笑容是最美的”。那就让我们走在市场营销这条风雨无阻的道路上兄弟姐妹们互相祝福和勉励，在共同的成长中欣赏自己的成长吧！
（作者吕谏，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）
