爱华网目前中国零售业中的超市业态在这几年中得到迅猛发展, 但另一方面超市中家电这一块则逐步发展变成了一块鸡肋, 无论是沃尔玛、家乐福这样的外来超市，还是上海华联、北京华联这样的土生超市, 超市家电逐步进入一种”食之无味,弃之可惜”的两难境界: 业绩下滑, 毛利太低.本人有幸进入上述某家超市家电部担任家电部地区采购经理, 不到一年时间, 即将这块鸡肋演化成一块鸡肉, 业绩成长百分之五十, 毛利成长一倍, 并打破历史最高记录.结合本人实际操作思路, 现提取其中一点供大家分享:理顺五种关系1. 高端产品和低端产品的关系高端和低端的关系, 就家电市场来说,无论是卖方市场还是买方市场都是一种低端为主高端为辅的态势, 这是“一切以顾客为中心的原则”的必然结果.这是家电行业对这一原则的误解!其实“顾客高端需求是讲究多样化, 顾客低端需求是讲究单一化”.说白了就是: 高端需求重在商品价值, 低端需求重在商品价格(便宜就行)本人操作家电, 逐步是沿着高端为主、低瑞为辅方向发展我想即使象国美这样的专业家电巨头，如不按此方向发展也必死无疑!本人接手家电部之后，大大加大了高端产品的投放比例。就家电来说高端产品包括：等离子彩电、背投彩电、大容积电脑冰箱、滚筒洗衣机、高端音响、进口品牌家电等
2. 强势品牌和弱势品牌的关系
由于各商家采购固有的“欺软怕硬”的特牲, 结果必然导致弱势品牌做大做深, 强势品牌做小做浅,还自鸣得意, “某某知名品牌在这里被狠狠打击了”
例如西门子冰箱和容声冰箱本人接手家电时就发现西门子冰箱只出了四个样，并且被放在很差的位置，而容声冰箱出样达到十九个，占据了较好的位置。为什么？西门子难谈，容声好谈。其实西门子冰箱是强势品牌，各个品项之间个性化特征明显，都有独特卖点，都有对应的消费者群体，需要做大做深。而容声冰箱是弱势品牌，各个品项之间同质化现象严重，不需要做太多品项！总之一句话：强势品牌做大做深，弱势品牌做小做浅。3. 新品和旧品的关系我们到各大超市调查发现：都无一例外旧品的比例较高！这是超市片面追求价格战的必然结果。产品象一条河河有上游下游，商品有新品旧品。超市有价格战的恶习，一旦成瘾，不可收拾，但家电厂家是不愿拿新品来打价格战的。结果必然是旧品逐步向超市转移。本人刚接手家电时, 就发现专业家电终端很多新品都是本超市没有的, 例如长虹彩电纯平系列, 专业终端已占比50%以上, 而本超市才达到30%左石, 超平机占到70%左右。为什么？长虹公司为适应本超市价格战需要，不愿过多地把技术含量高价格较高纯平机投入到超市。而把逐步会淘汰的超平机作为价格战的牺牲品一股脑投放过来！4. 小家电和大家电的关系由于超市本身属性所致，超市会逐步走向一种做实小家电限制大家电的路。超市本身毛利较低，现在慢慢流行一种向上游厂商要利润的做法，由于小家电厂家能够交纳许多进场费、上架费、新品费、节庆费等而大家电厂家多数较难拔毛。其实大家电小家电是一种唇齿相依的关系，大家电没气势，谁会想到你这里来买家电呢？大家电是根本人接手家电时：陈列上小家电在前、大家电在后，不象一个家电区。现在改为黑色家电--小家电--白色家电陈列顺序，马上气势如虹，业绩大涨。
5. 白色家电和黑色家电的关系
白电指冰箱洗衣机，黑电指电视音响。家电操作有一个惯性，重视黑电轻视白电。黑电销量较白电大，能带来人气，白电销量较黑电小，能带来利润黑电毛利只有2%-3%而白电毛利可达5%-10%两者的均衡发展是经营家电的必由之路。总之，在操作家电理顺了这五种关系，必然是导致业绩大增，毛利大增，尤其是利润。家电只要操作得当，绝对是一块鸡肉而不是可有可无的鸡肋。本文发表在〈销售与市场〉杂志2003年6期
