药品铺货率的高低,能真正体现OTC代表工作绩效的高低,是关系OTC终端销售工作成败之重要工作内容。 那么,OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货工作中,如何保证良好的铺货? 首先,制定规范合理的终端铺货规划,保证铺货工作的有条不紊OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货前,必须对辖区的街道设置、药店(连锁药房)分布情况,进行全面、有效地排查,收集详细资料,作好分析、整理、归档,做到胸有成竹。 在全面掌握辖区范围的所有药店的地理位置分布状况的同时,要规划好自己的铺货线路,绘制规范的铺货线路图,以保证在实施铺货工作中少走弯路、不走回头路。只有这样,才能更好的节约时间,充分利用有效的时间资源,做更多的事。 其次,学会抓住重点,以点带面,切忌面面俱到 OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中,要树立以点带面的原则,避免胡子眉毛一把抓的失误。 所谓以点带面,就是要选择好具有一定规模、人流量大、销售势头良好的规模性店面,作为产品铺货、入市的重点依托,才能保证铺货后终端走货的良好势头,促进销售。 在销售中,如果强求面面俱到,就如无头苍蝇,严重时,会造成得不偿失。而且,并非铺货越多越好,任何事情,都得有个度,超过了一定的度,就无法把握,甚至会引发不良的效果。比如,货物销势缓慢,影响终端人员的积极性和销售情绪。 第三,要保证店面仓库的充足存货,避免终端断货 如何保证店面的充足货源? 这就要求OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中,要能对销售店面的销售势态做合理的分析,最大限度地准确推算合理的存货量。一般可根据10天的平均销售量,来核定销售店面的合理库存,且能保证3-4天的销售所需,才能很好地避免缺货、断货。 一旦出现断货,OTC终端业务代表必须作出快速反应,以最快速度及时补货,以有效防止竞争对手乘隙而入,抢占先机。 第四,与店员保持良好的沟通,维护终端店面铺货上柜的连续性和稳定性 OTC终端业务代表与终端店员关系融洽度的高底,对终端铺货上柜工作有直接的影响。OTC终端业务代表与终端店员关系融洽度的高,终端店员就自然而然的主动去帮助将产品及时上柜售卖,反之,则会出现药品铺进店面,却迟迟不见上柜展示的现象。 要知道,药品铺货虽然重要,但是,有一个环节更为至关重要,这就是实现销售。产品卖出啦,才会有货款的回收,才能及时实现投入与产出的均衡性,避免货物过久滞留仓库,影响资金回笼。 OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中,要时刻注意友情接触、感情投入,当然不能过分爱情投入。 OTC终端业务代表要时刻保持良好的形象,来换取终端店员的好感和友情,这样,即使偶尔出现一时的断货,也不容易被竞争对手切入,消除后顾之忧。 第五,要保证铺货的安全,避免流失OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货过程中,要对铺货负责,必须保证铺货工作的绝对安全。
在铺货过程中,要做到店员签收、店长(经理)核签,每次必须保证签收手续齐全,不要贪图一时的方便,或碍于情面而疏忽放松对自己的要求,避免不必要的损失或丢失。
总之,产品必须坚持线路有计划、时间有规划、店面有选择、安全有保障、人缘有密度的四有原则,以保证终端有效的铺货态势,保证终端销售畅通无阻,不断提升企业产品的销量。
作者简介:许广崇,男,1965年3月19日生,广西天等人,文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告?品牌?》(编著中)。多家报刊特约撰稿人。 南宁市高崇企业策划有限公司CEO 广西医药策划网、广西安全生产网CEO 广东电视台企管中心广西办事处总监 e-mail:[email protected] QQ:330236576 地址:南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室 邮编:530003