爱华网2005年5月，重庆“摩帮”传出消息，前几年曾呼风唤雨的某企业被出售，同时，另一较知名企业也正在出售的紧密磋商中。据不完全统计，今年1季度有50来家企业被迫出局。中国摩托车企业遭遇系列政策 “逼宫”，不少企业经受不住行业的风雨飘渺，黯然告别了曾经呼风唤雨的舞台。“摩帮”中有人叹到，如今的摩托车市场，从生产制造、销售到配套行业，都发生了彻底变化，市场格局、产品质地和营销模式都在打破传统。有人预测，一场新的市场之争很快就会在下半年打响，价格不再是主导这场战争的“杀手锏”，真正的竞争来源于营销。 政策逼宫 行业环境风云变幻
年初，建设、力帆声势浩大的将一大批“钦差大臣”送到了销售前沿。用他们当时的话说，就是要把握终端市场信息，提高终端市场销售。就在5月底，望江摩托狠下决心，取消了销售业绩不好的某省一级代理，同时，向销售业绩与计划销售量存在一定差距的3个省市的一级代理商也发出了“督战函”，明确要求，6月份一定要完成销售任务。
国内“摩帮”不断遭遇“逼宫”，行业内外都习以为常，嘴上也懒得再提。春节前后，国家发改委一纸“判决”，封杀了全国141个厂家共计2100多款产品，其中不乏一线知名企业。从2月10日起，这些被列入“黑名单”的摩托车型将被车辆行政主管部门拒上牌照。范围之广、力度之大前所未有。7月1日，只有达标欧Ⅱ的车辆才能获准上牌照，显然，未达标的车辆将不能再进入市场销售。生产准入、一车一票……部分企业只能另寻生存之道，告别了自己曾经激情燃烧的摩托岁月。
不少经销商在和笔者聊天时谈到，基本上每天都能接到代理产品厂家的各种函，有的厂家甚至一天两封，主要内容是新品上市和销售业绩两方面。
国家宏观调控政策，给目前的国内“摩帮”增加了前所未有的压力，在信息咨讯发达的今天，终端消费群体同样掌握着这些信息，持币观望的消费心理把市场粉饰得犹如一潭死水，经销商显然也无可奈何，“不管我们怎么做，市场还是要消费者说了算。作为生意人，谁不想做好？我们和厂家是唇齿相依啊。不过，这潭死水下面深藏着波涛汹涌，很快就会爆发。”他们充满期望，语气坚定。
营销成企业决胜市场的关键
优胜劣态在市场经济相对活跃的今天不足为奇，但重新“洗牌”的市场必然会引发新一轮的竞争。成本的不断增加、捉襟见肘的利润考验着每一个“摩帮”决策者，但可能谁也不愿掏自己腰包、更何况腰包中所剩无几的钱去买市场，而且，已趋于理性消费的终端市场会不会因为你产品的价格低就“买帐”也是个未知数。
拿什么去竞争市场？这是摆在每个“摩帮”人面前的课题。当价格不能主导市场因素时，产品和营销则成了决胜市场的重型武器。
显然，国家系列强制政策的实施，不仅提高了摩托车的整体产品实力，同时也将企业间的产品质地差距缩小，产品本身质地优势不再明显。另外，强制执行的新标准新制度下的摩托车，对绝大多数企业来说，就是系列新品不断地推向市场，当大家都在推新品的时候，就只有营销成了企业决胜市场的关键因素。
新营销战中的四种营销趋向显然，传统的营销模式在这场营销大战中受到挑战。一些新的营销模式和营销手段必然在市场中来展露自己的锋芒。
一、突显产品“卖点”
银钢的“节能”、春风的“水冷”、宗申的“绿色”“运动品质”等在很多消费者心目中已广为人知，这就是大家通俗所说的“卖点”。“卖点”本已成为“摩帮”圈内最为惯用和熟知的手段，新品竞争下的“卖点”必然是花样百出，通俗点，就是企业需要把自己最大的优势展现出来，给消费者一个选择使用自己产品的理由。
不少企业将产品“卖点”在市场和各大行业媒体高分贝的宣扬，应有尽有，但多是产品身上某一个部位的特征，基本上把摩托车的特性都找了遍。但如今的市场，经过几番强制政策的洗礼，能在市场生存的企业和企业产品，都能具备之前部分企业所宣扬的“卖点”，也许，“卖点”就不怎么突出了。
如何宣扬自己的“卖点”定位自己的产品，是每个企业值得考究的问题，这得考虑当前的产品诉求。摩托车在消费者心目中不再只是代步、运输的工具，更多的则是消费者将摩托车作为一种消费享受品，文化内涵（产品文化内涵和企业文化内涵）是每个企业科研设计人员应该重视的一个方面，从文化上定义也许能突显自己的产品“卖点”。当然，真正的走差异化、精细化道路，从某个方面真正的把自己的产品特点突显出来，而不是鹦鹉学舌般的模仿制造，其产品的“卖点”是最能定位的，最能展现产品“卖点”的。只有确定一个能亮人眼球的“卖点”而且能在市场中独具一格，企业产品才能在最快、最短、竞争硝烟最浓的战场中迅速脱颖而出的。
二、竞争掀起直销盖头来
笔者了解到，今年年初，望江摩托开始在重庆片区实行直销，目前，重庆各大区县的采购商都已经与望江摩托有了接触，其中直销网点已遍布10多个区县。从销售公司掌握的销售情况看，每月的直销产品数量在整个销售中占有相当比例，有了经验也有了市场，直销方式将逐渐推广到其他省市。另外，大长江摩托也在新疆片区实行了直销方式，重庆不少“摩帮”都在部分片区试点。
直销在摩托车行业都似乎不愿意多谈，即使有人谈这个问题也显得羞涩。不过，随着市场竞争主体的变化，直销能使企业在自由贸易基础上，进一步提高商品质量的透明度与影响力，直接接受消费者对商品质量、价格、销售形式的检测，简化“中间跳板”等操作流程，不管是企业还是消费者，既能增大利润空间，又能接受到最直接的服务，都能直接受到利益。
简化中间环节，降低产品成本，许多采购商瞄准生产厂家，生产厂家也紧盯住这种方式，目的都是为了降低成本，增大自己的利润空间。同时，还能达到市场经济下商业所追求的“快速度”、“高效率”、“简单操作”的手法效果。而且，消费者通过自身的单向消费行为，带动身边的潜在消费市场，从而扩大直销产品的影响，产生共性消费的奖励效益。
随着整车成本的不断增加和竞争环境的白热化，直销将不会再只是潜藏在行业中，定会从“摩帮”行业的种种营销方式中浮出水面，消费者也会因此形成“因消费而消费”的消费习惯，促进整个营销环境的变革和进化。
三、树立典型的消费明星
在产品种类和产品名目如此泛滥的时代，消费者其实是最好的代言人。在传统的营销模式中，商家和厂家都认为，每个消费者只是整个消费群体中的一个单一的消费个体，每个人都是消费者、都是客户，只是在这个消费团体中，每个消费者的消费能力和产品诉求、消费层次不一样。团体始终没有变，消费个体多一个不多，少一个不少。
传统的营销方式已经让消费者没了新鲜感，只有刺激终端市场中已经疲劳的消费心理，市场才可能获得意想不到营销效果。其实，消费市场未必只是将其定义成一个整体，反观之，他们只是一个个独立的消费个体，只有把握住、甚至获得一个消费个体的认可，通过个体消费者对产品和企业的认知度，来影响潜在的消费市场，也就是另外一个消费个体，个体与个体之间达到了共同的消费诉求，那么你的产品或企业也就达到了众口铄金、有口皆碑的程度。
因此，企业在营销中将消费群体划分成一个个孤立的个体，从而树立消费典型，以带动整个销售。其实，这就是运用反常规营销手段，是倒行逆施也好、是有悖于常规也好，营销就是要走差异化道路。
四、策划终端市场
广告一直是企业营销的重要手段之一，如今，随着市场和行业环境的变化，广告营销也会发生变化。一直以来，很多企业在产品进入市场时或树立企业品牌形象时，都会在泛滥的平面媒体或电视媒体上进行狂轰乱炸，然后在闹市区搭一台子，音响声音镇天响，几个人拿着话筒在台上大吼或几个美女在台上扭扭屁股甩甩手。这种方式就好似街头卖艺，各个行业都已如此，消费者也就习以为常了。
另外，“摩帮”都是在微利时代的旋涡中打转，投向市场的广告费也有限，所能接收到你的广告诉求的消费者也就有限了。如何做好广告这张牌？
走策划之路，运用有限的广告费进行品牌包装，在终端市场进行针对性的策划包装。这样，在保障达到率的基础上强化广告诉求的认知度，同时，还能刺激消费者的视觉疲劳，从潜意识里影响消费者。大的策划是包装品牌，小的策划在终端市场刺激销售，能起到立竿见影的效果，这必将成为“摩帮”策划人新的思考。
价格战打累了，传统的营销模式不能满足市场需求时，新的营销模式将主导市场竞争。7月1日大限将至，很多“摩帮”人士已经开始在市场中行动了，一些新的、夺人眼球的营销方式也许会随之出现并震撼这个行业。
但愿，我们的期望不会只是一厢情愿，不过，期待总是美好的。
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