爱华网招商一夜猫变虎？这是真的！ 一个区上的食监字号的心脑血管产品，投入近乎0资金，初次招商回款60万，一年招商回款达到800多万，怎么做的？
有信心，没钱也敢做招商！
03年底，创×医药营销团队来一位北京的客户，让我们帮他做一个心脑血管产品，当客户给我们看了产品后我们的第一感觉是这样的产品没法做，一是批号问题，可以说是没有批号，北京某某区的食监号，仅一个普通食品批号，如何分羹OTC市场？；二来资金问题，当时客户手中仅有的资金不到五万元，有实力的客户投入市场数百万也未能撬出冰山一角来，区区五万，砸出去响都不响。而且产品包装很次，土里土气的丝毫不起眼，根本不得设计要领，多年的市场经验告诉我们，做这个产品，十生十死，出于对客户远道来的礼貌，我们委婉地拒绝了客户的合作要求。
哪知客户也是个直性子，倔脾气，拍着胸脯说出一句让我们汗颜的豪言壮语：“我对自己产品有信心，没钱我也敢做招商！”
创×医药营销团队的成员重新审视了我们面前这个“丑丑”的小家伙：这个产品最大的特点是在心脑血管方面的功效，敢向患者承诺，无效无条件退款，不用安装起博器，不用再做搭桥术，不用放支架。对于这点我们无法相信，客户当场给我们了很多全国各地的患者电话让我们咨询，患者实话实说，我们对此产品有了信心。
我们接手后所面临的首要问题是对方手中没有资金运做市场，但是这样好的产品我们不做于心不忍。面对客户期待的眼神。我们静下心来再次分细市场分析产品，希望找到市场的突破点。
招商，不只是定位游戏
多年的市场经验，让我们看见多了仅凭“一个看似差异化的定位，一个变了花样的概念，和一堆招商宣传资料”就敢试水招商市场的“早衰”产品。创×医药营销团队深知：招商，不只是定位游戏。每一次成功招商的运作必须有大量的工作准备和反复的市场求证，先天性发育不健全的产品，出生之日就是它的灭亡之时。
包装土得掉渣，形象土气，要从根子上消灭产品的“泥巴味”；
客户资金不足，必须找出一条“花小钱办大事”适合中小企业的“0资金招商模式”；
产品没有任何理论体系，要从理论上找从产品差异化，找出一套让经销商、患者信服的理论体系；
……
摆在创×营销团队面前的，又是一堆未知数“X”求解方程式……
机理概念，是我们首要解决的难题。通过对产品的研究与对市场上同类产品的对比，我们发现目前心脑血管产品的治疗机理一般都是以扩张血管原理为主，概念大同小异，万变不离其宗。而血管经过长期扩张会失去弹性的，就好比一条橡皮筋，拉伸到一定程度就会折断。同理，血管扩张到一定程度必然会引发事故。一个小小的形象比喻让我们找到了血管扩张原理的“硬伤”。而我们的产品则是运用补气原理达到治疗心血管病的目的，找出差异点，剩下的工作就是“有的放矢”。
水管需要压力才会出水，打气筒也是通过压力来工作的，血液之所以会在人体内流动靠得是“气』，也就是人们常说的“元气”。我们找出了这个产品的差异化原理——既通过“气血学理论”作为突破点，在“补元气”上做文章，以补气原理达到治疗心血管病的目的。实践证明我们的这一理论是正确的，在后来市场操作过程中，不但患者、经销商认可这一原理，连医学专家也对此原理给予很高的褒奖。
先看有什么枪在再决定仗怎么打
以服务中小企业客户为专长的创×医药营销团队，根植西部这片并不肥沃的土壤上，深知大多数中小客户的困窘，在实实在在的市场环境中，他们大多想的是“卖货—回款—再生产—再卖货”。通常来说，企业要发展，打市场，必须先有长远的战略规划，然后再根据战略规划制定调整战术方针，创×医药营销团队帮客户打市场的逻辑关系是“战术走到哪里，战略自然就出来了”，换句话说，也就是：先看有什么枪再决定仗怎么打。
五万元资金，要启动全国市场，只有做招商！
摆在创×医药营销团队面前的最根本的问题：“把货卖出去！”“在条件允许的情况下”。没有资金如何使我们的客户能够运转起来呢。这是我们很头痛的问题，真是应了那句话：巧妇难为无米之炊。
深思熟虑后，选择了全国最大规模的药交会呼市会作为突破点。但是呼市会上的产品是如何多啊，如何成为会上的亮点呢？团队人员开动脑筋加班加点，进行头脑风暴……
要想钓得鱼，首先要学会想鱼一样思考！
翻十几本营销杂志、报纸的招商广告，收集五六个手提袋的招商资料，去看各各展位的形象大海报，听听厂家七嘴八舌的承诺……经销商参会在想什么，他们怎么选择代理产品？
好产品不只是看的，要大声说出来，没有可复制的样板市场，没有在媒体上做过一丁点招商广告，我们凭什么吸引经销商？
深度沟通＋现场示范，创×医药营销团队二招搞定招商会。
首先，我们选择了再会上开小会的方式，每半个小时一次小会，用事实讲话与经销商进行深度沟通。到达呼市后我们帮客户找参展的地方，又确定三流会场作为我们的主攻战场。我们找了很多发单子的人在呼宾门前发我们小会的单子，招人来参加我们的小会，这样还真的来了不少的人，到后来是场场爆满，听完我们的讲课后很多的经销商找我们谈合作的事宜，在会上用全新的理论彻底征服经销商。
第二步，现场示范，我们让经销商亲眼看到我们看我们如何卖货的，创×
营销团队在外卖场现场开练，让经销商看看我们是如何卖货的。理论讲解，我们用生动的例子和形象的比喻让产品机理深入人心，每次现场拉练都有60%以上的购买率，包括了很多专家医生对我们的理论心服口服，带领群众购买我们的产品，而且一卖就是半件，这样情景又怎能不让经销商心动。
通过一系列的举动我们为客户在第一次参会取得了很好的成绩，一举拿回了60万元，到04年底我们的客户招商回款达到800多万元。通过这样的一次招商使我们认识到招商市场上大资金有大资金的玩法，没有资金只要方法对头，一样可以做好招商。
思考：中小企业如何走出招商困局
在市场上行走的企划人、营销人目前都面对一个非常头疼的问题：招商不好做，没钱更不好做。
创×医药营销团队在这片步履艰难的招商市场上和激烈的竞争中脱颖而出，靠得是丰富的市场经验和最有西部特色的方法，其中首推“枪论”和“猫虎论”。
所谓“枪论”，就是“先看有什么枪再决定仗怎么打”，“战术走到那里，战略自然出来”。针对中小型客户制定行之有效的招商方案，根据战术调整战略，小米加步枪一样闹解放。
所谓“猫虎论”，就是树立中小型客户的市场信心，步步为营，稳打稳扎，像滚雪球一样积累市场。与强大的集团军相比，我们是猫，我们就会捉老鼠，经验、能量积累到一定程度，猫也会变虎。
有些人可以让老虎飞起来，前提是它必须是虎，如虎添翼只能算是锦上添花，算不上真本事。创×医药营销团队可以使猫脱胎换骨，一夜之间让猫变成虎。对自己的专业，创×医药营销团队时刻保持着如履薄冰地谨慎态度，希望以自己的专业市场经验，为更多发展中的中小型客户开辟更为广阔发展道路。
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