移动终端渗透 做深做透终端的具体方法

一、终端陈列奖活动实施方案：

　　·在终端突出宫颈康阴道栓的陈列位置；

　　·加强柜组长及药店营业员的关系；

　　要求：

　　·要求宫颈康阴道栓放置在同类产品的最佳位置一段时间（一个季度）；

　　·康华系列产品排放在一起；

　　·康华POP广告放置在最佳的位置；

　　·把宫颈康的产品包装盒或者和康华的其他产品报装盒组合在一起成为各种图案。

　　操作沟通：

　　·制作一个单页说明活动该项活动的这个方法与操作过程；

　　·告知药店凡参赛者都有奖励；

　　·宣布参加药店名称与数量；

　　·选取几家最大以及最有名的药店柜组长作为评委，与康华工作人员共同评定陈列得分。

　　·宣布活动规则及推进日程安排。

　　自　　年　 月　 日―――　　年　 月　 日。

　　·评奖方法：

　　1、 参加者摆放好后，由康华终端工作人员对其陈列拍照；建立档案。陈列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分为五个等级，每一个等级一分，最好者5分。

　　2、 每半个月检查一次，如有重大变动，改动一次变好后，增加一分，变差者减去一分，且计入档案，重新拍照；

　　3、 每保留一个月得2分，三个月得6分。

　　4、 组合运用宫颈康阴道栓POP，康华产品包装盒整合成最佳陈列者，根据具体情况，加3－5分，没有陈列者不得分。

　　5、 奖励分为：一、二、三等奖，根据具体情况确定中奖数量于一二、三等奖的价值金额，凡参赛者都有相应奖励。

　　让已有坐堂医生积极主动推荐我们的产品；

　　2、 操作方案

　　A、医生聘请

　　·自己聘请坐堂医生；

　　·利用店家已有的坐堂医生；

　　B、医生教育：让坐堂医生了解、熟悉我们的产品。

　　·制定激励机制，促使医生推荐我们的产品。可以考虑每小一盒　

　　药品，医生提成0.5元。

　　·定期跟踪医生开药量，及时兑现事先设定的费用。

　　3、预告这一活动信息

　　·报纸预告；

　　·菜市社区张贴海报预告；

　　·广播电台预告或者电视飞字预告。

　　为扩大市场份额，适时选用好的方式启动患者人群显得尤为要这类人群的成功启动是新的销量长点。宫颈康患者如有下特点：

　　A、症状表现不明显；

　　B、药物见效缓慢；

　　C、通常用物理疗法。

　　增药其好处为：

　　A、 公益性活动，企业形象好；

　　B、 通过赠品实现我们产品与患者的第一次接触，抢夺同类产品得　

　　到目标消费群；

　　（二）、操作步骤：

　　1、 确定时间、选址，征得药店同意，（如在广场举办，则要事先征得城管部门同意）以便在预告中写明该 药店地址，可在店内，也可在店外，时间应选在双休日。

　　2、 现场布置与准备：赠送前一天布置好现场，现场要求有气球、调幅、招贴画、宣传标语、拉伸展架、展板（每个市场可以制作一个循环使用）、准备好顾客登记档案表，桌椅和板凳、准备好足够的赠品和宣传用品数量，并事先分发好；

　　3、 信息发布

　　·预告媒体，一般选用报纸媒，当地电视报或者晚报，而且最好选择前期活动的同一报媒，另外由专刊配合；同时在附近社区及菜市场张贴海报预告至少十张。也可在当地有线电视天气预报后插播文字信息来预告。

　　·发布信息内容：

　　A、获赠的条件：凡宫颈糜烂患者，都有资格免费获取宫颈炎康栓赠品一盒。

　　·持有医院证明、病历；

　　·持有同类产品包装盒；

　　·凭单位妇检证明。

　　B、产品能给消费者带来得空利益点：

　 具体内容可由区划部给出：

　　4、 赠药活动开始

　　·提前到场；

　　·做好登记发放工作；

　　·宣传用品随同一起发放：随同有一份彩色单页或者妇女保健手册。

　　·维持秩序。

　　·清理现场，拿回剩余物品。

　　1、 提高×××药店（连锁大店）企业的的知名度和美誉度，树立××药店（连锁大店），服务百姓的形象；同时提高广西康华药业的知名度。

　　2、 争夺顾客来源，最大限度地提高地销量××药店（连锁大店），同时带动康华宫颈康等产品销售量；

　　3、 资源共享，厂商联合拓展市场，实现商企双赢，尤其是利用当地有影响的连锁大店，更易于取得消费者信任。

　　（二）、活动内容

　　1、 在厂矿企事业单位及居民社区举办妇科病防治知识讲座；

　　2、 在厂矿企事业单位及居民社区举办妇科病义诊活动；

　　3、 免费举办用药知识咨询合免费赠药活动；

　　4、 建立消费者档案库，便于××药店（连锁大店）和康华举行商圈和消费者行为与心理研究，以及以后开展一对一行销活动研究。。

　　（三）、时间地点

　　1、 时间： 年 月 日---　　 年　 月 日。

　　2、 地点：××市及××市郊区。

　　（四）、活动实施

　　1、 准备工作：

　　·人员准备：××（连锁大店）与康华成立厂矿社区教育培训工作小组：康华四人，其中讲座与义诊医生一人，礼仪小姐若干。××药店（连锁大店）二人，主要任务是联系与活动实施，遇到较大的单位时××药店（连锁大店）另外抽调自己地医生一人配合。其中康华费用由康华负责，××药店（连锁大店）××药店（连锁大店）人员费用自己负责。

　　·物品准备：康华药业提供举办活动用拉伸式家展架、宣传条幅、赠品、礼品、桌椅、服装等物品。

　　2、 活动实施

　　·康华拿出每月工作推进计划，按照计划，双方共同联系与组织实施。

　　3、 跟踪工作

　　·建立社区以及消费者档案库；

　　·康华免费提供一粒装赠品到××药店（连锁大店）所设社区药箱；

　　·进行一些患者的回访与跟踪工作。

　　（五）、信息发布与传播

　　1、 新闻媒体炒作由××药店（连锁大店）负责，

　　2、 康华在条幅、活动伸拉式展架等、社区活动宣传海报上全部打上××药店（连锁大店）和康华联合举办字样，且把××药店（连锁大店）××药店（连锁大店）放在第一位。此外，康华在大众媒体上发布的广告也把“××药店（连锁大店）有售”放在第一位。

　　3、 ××药店（连锁大店）在其各连锁店免费提供灯箱广告牌位一块，货位陈列上给予最佳货位，并配合康华开展一些店内外促销活动，店员培训工作，具体可由双方协商解决。

五、厂店（诊所或者小医院）联合举办免费妇检活动

　　1、 提高×××连锁大店（诊所）企业的的知名度和美誉度，树立××药店（连锁大店），服务百姓的形象；同时提高广西康华药业的知名度。

　　2、 争夺顾客来源，最大限度地提高地销量××药店（连锁大店），同时带动康华宫颈康等产品销售量；

　　3、 资源共享，厂商联合拓展市场，实现商企双赢，尤其是利用当地有影响的连锁大店，更易于取得消费者信任。

　　（二）、活动内容

　　1、 在厂矿企事业单位及居民社区的诊所举办妇科病义诊活动；

　　2、 免费举办用药知识咨询合免费赠药活动；

　　3、 建立消费者档案库，便于××药店（诊所）和康华举行商圈和消费者行为与心理研究，以及以后开展一对一行销活动研究。。

　　（三）、时间地点

　　1、 时间：　 年　 月　 日---　　 年　 月　日。

　　2、 地点：××市及××市郊区。

　　（四）、活动实施

　　1、准备工作：

　　·人员准备：××（诊所）与康华成立厂矿社区免费妇检工作小组：康华1人，药店（诊所）医生一人，其中康华费用由康华负责，××药店（连锁大店）人员费用自己负责。

　　·物品准备：康华药业提供举办活动用地拉伸式站家展架、宣传条幅、赠品、和妇检用一次性扩阴器。药店（诊所）提供场地、桌椅、服装等物品。

　　2、活动实施

　　·康华拿出每月工作推进计划，按照计划，双方共同联系与组织实施。

　　3、 跟踪工作

　　·建立妇检消费者档案库；

　　·康华免费提供一粒装赠品到××药店（连锁大店）所设社区药箱；

　　·进行一些患者的回访与跟踪工作。

　　（五）、信息发布与传播

　　1、 新闻媒体炒作由××药店（诊所）负责，

　　2、 康华在条幅、活动伸拉式展架等、社区活动宣传海报上全部打上××药店（诊所）和康华联合举办字样；

　　3、 诊所在其各连锁店张贴康华各种POP广告，货位陈列上给予最佳货位，并配合康华开展一些店内外促销活动，。

　　为更好地促进贵店的业务发展，我公司拟在本市药店组织“宫颈康销售竞赛活动”，特邀请贵店参加竞赛细则如下：

　　一、 竞赛时间：　 年　月　 日------　月　 日

　　二、 竞赛药店条件：

　　1、参赛药店的“宫颈康阴道栓”从我公司指定代理商购入；

　　2、提供当月购入“宫颈康阴道栓”凭证；

　　3、积极配合本产品的宣传柜台摆放、陈列和销售以及各种广告药品陈列摆放。

　　三、 竞赛规则：

　　1、 销售竞赛奖，以6粒“宫颈康阴道栓”销量为计奖指标；　

序号 月销量（盒） 奖励标准

　　2、终端陈列奖

　　把宫颈康阴道栓产品以及中包装盒陈列摆放在柜台或者货柜上，按照面积大小、摆放位置醒目程度、摆放时间长短和组合陈列创意等几项指标，由我们业务员拍摄照片，邀请几个店员和公司领导作为评委，在全市出一等奖2个，各奖励300元，二等奖5个，奖励 200元，三等奖10个，奖励 100元。

　　3、 结束后，每城市按3个月的累计销量评选3个明星店，依次奖励600元、400元、300元；

　　4、 为配合活动开展，竞赛期间药店开展购买“宫颈康”赠送礼品活动，赠完为止；

　　5、 药店收到奖品后须填写签收单盖章。

　　6、 活动期间，我公司人员将以顾客身份，到您的药店询问、检查产品知识，如你能准确回答，我们将当场送给您礼品一份。

　　8、其他参加未尽事宜，请与我公司业务员联系。

　　调动营业员向患者推荐康华产品的积极性，刺激销量。

　　2、方法：

　　·设计印制积分卡，积分卡可以营业员以为单位，也可以柜台为单位，尊重营业员自己的选择；

　　·制定每卖一盒可以提取的促销费数，开始时宜低不宜高，照时留出机动费用。对于康华宫颈康阴道栓来说可以提取0.5－1元作为促销费。

　　·积分达到一定数量时，可以领取相应价值的礼品一份，也可继续累积分数，以领取更大的礼品。

　　·每次领取卡片后，积分消除。

　　3、先向营业员报告操作规则以及奖品设置状况

　　例：

　　10分礼品值： 0.6元（每瓶预设的促销费）×10＝8元价值的礼品。

　　20分礼品值： 0.6元（每瓶预设的促销费）×20＝16元价值的礼品。

　　30分礼品值： 0.7（每瓶预设的促销费）×30＝24元价值的礼品。

　　40分礼品值： 0.7（每瓶预设的促销费）×40＝32元价值的礼品。

　　50－70分的礼品值：

　　0.8（每瓶预设的促销费）×10＝50－70元价值的礼品。

　　80－100分礼品值：

　　1元（每瓶预设的促销费）×100＝80－100元价值的礼品。

　　4、操作要点：

　　·销售量统计要准确，如果没有准确统计其销量的方法，宁可不做；该药店的总体销量必须与积分卡的数值相等。

　　·如果同一药店有很多营业员参加这一活动，要防止各自不良竞争行为。

　　·促使店员思考总结如何向消费者推荐宫颈康阴道栓；

　　·进一步通过店员自己教会自己贩卖宫颈康阴道栓，提高销量；

　　·让店员把销售宫颈康变成一种潜意识活动。

　　（二）、时间地点及参赛药店

　　时间：　　　年　 月　日――　 年　 月　 日，中间评奖二次

　　地点：本市核心药店，OTC业务员工作的A类药店，事先发出竞赛说明。

　　（三）、竞赛操作规则

　　××小姐：您好！欢迎您参加我们的有奖推荐宫颈康方案征集活动，现把活动规则说明如下：

　　竞赛规则：

　　·凡参赛者均有奖励，但方案必须是本人亲自写出的；

　　·同一药店方案不能雷同，

　　·本活动不同于抽奖，而是按照实际方案评奖。

　　·第一阶段提交方案阶段：每人按照宫颈康产品特点优点、顾客购买心理、推销技巧设计一个向顾客的推荐方案，并记录一个按此方案成功推荐的例子。最后总结成300－500字的文字推荐方案提交康华工作人员；

　　·第二阶段：评奖阶段：邀请本市最有名的五家药店妇科病柜组长和康华公司工作人员共同组成评奖小组，对参赛赠品警醒评奖；

　　·第三阶段：发奖，按照康华公司通知，在制定的地点进行发奖仪式。

　　（四）、奖项设置

　　·一等奖：××名，奖励价值200元奖品一个；

　　·二等奖：××名，奖励值价150元奖品一个；

　　·三等奖：××名，奖励值价100元奖品一个；

　　·参赛等奖：凡参加者均可获得精美纪念品或者日用品一份，奖励值价10元奖品一个；

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为桂林永福制药厂营销总监，联系电话：0773-5857599，电子邮件：[email protected]

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