什么是关系?
关系的三种境界:
1、以沟通技巧为导向的人际关系。2、以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。3、以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。对应三种关系,形成三类不同销售风格的公司经营者(或销售从业人员)。对于公司来说,有如下三种风格:推销型公司: 销售型公司: a.提供高品质,有一定差异性的产品b.销售业绩依赖:沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。市场营销型公司:
a.提供高品质,高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 (深度分销)+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。 对销售人员来说,同样有如下三种风格: 1、人来熟、拉关系:一本名片夹走天下2、建网络、卖产品:一手一脚搞销售3、善整合、重提升:战略眼光做市场 处理销售关系的误区: 建立良性销售关系的关键流程1、检点自己的内部资源,分析关系适用范围——产品资源:分类(三类)——人力资源:分类(三类)——客户资源:分类(三类)20%:创造业绩50—60%的重点客户40%:创造20—30%业绩的成长中客户40%:创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者) 建立良性销售关系的关键流程
—— 潜在客户资料:潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等;
—— 现在客户资料:现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等;—— 失效客户资料:名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。—— 各类表单与数据建立良性销售关系的关键流程
3、完善游戏规则,为良性销售关系的建立保驾护航。4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度,绩效考核。5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门,及时理顺关系瓶颈。