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笔者2004年底在杭州市场销售楠崧五加皮酒，这是一种以家庭自饮和礼品消费为主的保健酒，致中和五加皮酒在当地已做了基础市场，其它的保健酒如椰岛鹿龟酒、劲酒等产品有着一定的市场知名度，我们看到进入这个市场的企业基本上都是有雄厚的资金实力支持的。保健酒真正的利润是礼品市场，销售重心当然应该是礼品市场，一般来说保健酒厂家历来比较重是的是商超和批发这两个销售渠道。作为一个没有知名度的保健礼品酒厂家在巨大的礼品酒消费市场能否分到一块蛋糕，我们面临的是挑战也是机遇。 如果我有足够多的人力物力财力，有足以保证销量的品牌知名度，我会出钱让经销商开定货会，我会对赊销的经销商说NO，我会帮经销商铺货，我会在超市买堆头上促销，可是我有这么多资源吗？没有，所以我还不能大张旗鼓的这样做；如果……如果瞬息万变的市场会给我一次机会，我会认真的思考并试图抓住着稍纵即失的机会，有这样的机会吗？有，所以，思考就有可能。其实很多情况下，我们思考的是如何费用最优化、效益最大化。
一个关系不错的经销商开了一次某牛奶的定货会我们就跟着沾不少了光。关系好？就不出费用？也不是。我们的办法是，送给每位参会者两盒礼品酒（其实是库存的礼盒酒）作为我们的费用，我们强调定货会的主角是牛奶，我们是配角。可是那次定货会完全是无组织无纪律的，没有厂家发言，没有任何程序，三三两两的来，吃了饭，三五成群地去，有的拿了我们的礼品酒就走，根本不理会你的酒，看到那些酒打水漂，心疼啊（虽然是库存酒）。但是就是这样一个混乱却给了我们一次反配角为主角的机会。我们联合牛奶的业务员要求经销商停止参会者拿我们的礼品酒，我们明天登门拜访当面送去。第二天，提上礼品酒挨家逐户的送，有礼自然就有理！接着你的礼品，听着你的宣传，感染着你的激情，加上经销商的保证，想说不要都难（当然我们产品的档次也是关键）。结果：两天时间，80家客户，300箱定货。
品牌知名度不够，新经销商决定是否代理我们的产品时会有很多的考虑，现款提货，货卖不出去怎么办呢？而对于我们来说，赊销的坏处是显而易见的，也是通路销售之大忌。怎么办？必要时我们帮他买！给他信心！老李是我们的新经销商，经过一番软磨硬缠讨价还价，我们答应给他百分之十的货铺底。就在我们卸货的时候，老李的一个客户在老李的介绍下要了五箱酒，看到这一幕，我迅速做出一个判断，象这样的客户这个镇上少说也有20家，凭着老李和他们多年的交道（说白了就是面子），要在镇上把这百十箱货现款铺下去用不了半天时间。产品一旦铺进去，既不会占用仓库，又缓解了货款问题，我们也不会有退货之忧，一举多得啊，主动出击，帮他铺货！老李听了我们的分析觉得想法也不错。就带领我们下去铺货，才两个小时就买完了，回头我们把差价补给他时，他嘿嘿一笑说“你们做事情比较利索”，我们主动灵活的工作作风打动了他，我们帮他买出了信心，也赢得了他对我们的尊重。
春节期间,厂家都纷纷使出自己的浑身解术，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。考虑到我们的情况，我们只能转战到杭州周遍乡镇超市。即使乡镇超市堆头费也动辄成百上千，没知名度的品牌如果出钱搞堆头弄不好会血本无归，厂里的政策是给超市销量百分之十作为堆头费，有堆头的超市可以搞买二送一的促销活动（送的还是上文所说的库存酒）。生意好一点的超市一般都不愿意接受这种条件，用他们的话说，出现金买堆头的都在排队呢！如何才能投其所好的进行相互的配合从而形成双赢的局面呢？我们分析了我们自身的特点，可利用资源，对手的弱点。变通政策，把我们搞促销送的酒当作我们谈堆头的条件以争取费用最小，我们是这样谈的：我们提供酒搞活动，但是相应的，超市要给我们提供场地。老板们自然会说：“提供场地你们要出费用的”，我们不出费用（或少出费用）的理由是我们的酒不就是钱吗？而且那些有知名度的产品是现款提货，我们的礼盒酒货款可以在春节过后结清，这样是不是就减少了他的风险？我们的产品价格便宜利润高，乡镇市场“价格便宜的高档礼品酒”是符合消费者经济承受能力的，这样晓之以理让他觉得这样做能赚到钱而且无风险，他的心理基本上就平衡了，正如兵法所云“用兵之道，攻心为上”。当然也有谈不拢的老板，没关系！我们发动“营业员”来推我们的酒，凡是帮我们推销了酒的，凭购物电脑小票可以得到我们的奖励，“群众的力量是无穷的”！那些不愿意免费提供堆头的超市，我们也和他打了招呼了，日后也不会怪我们给别人搞促销活动没给他搞。“堆头免费”让我们在商家及大品牌面前趾高气昂起来！
岳飞之前宋朝作战，讲究布阵，阵图都是事先布置好的，宋的常规阵法基本适用于步兵，但遇到了契丹、女真等游牧部族的骑兵，仍不知变通，所以屡战屡败。岳飞说：“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。”，他的步、骑配合的灵活战法，击败了金军强大的骑兵。战场千变万化，市场又何尝不是如此，只有从实际发出，采取灵活机动的“作战”方案，才能从容应对，事半功倍。
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