爱华网三株红桃年老色褪 蒙派英雄全军败溃
太太朵而女人亲魅
万基今日商场摆擂
黄金搭档大步后退
昂立揶岛有点心碎
珠海天年昏昏欲睡
绿谷灵芝人人喊贵
夕阳不美中脉很累
大连珍奥身心憔悴
安利如新崩盘团队
天狮巨能今年挺背
太阳想升步长欲飞
还是雅芳策略选对
二零零四亏钱还累
江湖啸傲
二零零五
惟有创新万岁
2005年对于传统广告终端营销，中国保健品市场似乎是在一片哀叹声中到来的，回首平平淡淡的一年，我们发现除了“蚁力神”与“巨能钙”引发了一些小小的骚动，本年基本无事。一位朋友对04年的总结是：“有焦点没亮点”。
据国家卫生部官员预估：“04年中国保健品的市场零售额应该不低于500个亿！”挺好的数字！我们还记得03年保健协会通报的零售额是300个亿，增加了快一倍，好消息！但圈内做传统营销的朋友却一致否认，甚至曾经是02年03年的销售大鳄们纷纷摇头。为什么市场盘子在不断的增大，而企业利润却越来越少呢？钱都去那里了？
因为市场分流了！2000年前传统营销独霸天下的状况将一去不复返，会议营销与直复营销（直销）已经大幅度的瓜分、挤占了传统营销的市场份额。在会议营销与直复营销的重点区域（山东、河南、广东、江苏），OTC渠道保健品的零售量下降了1/4，甚至1/3。
从02年开始被业内广泛熟知的会议营销，从03年开始到04年经历了快速发展的两年，市场零售额快速从10亿左右飞跃到100个亿。这其中至少有一大半挤占的是OTC渠道的份额。例如04年表现比较不错的北京东方红生物，03年迅速从传统领域转到会议营销领域，04年企业取得了2个亿的收入。而04个年会议营销企业的销售冠军——中脉，04年销售接近18亿。该企业最多一位员工的月销售达到15万，这个数字已经超过了一家小型药店的零售额。但由于会议营销操作的隐蔽性，该种营销模式一直没有得到国家相关部门的认可，生存在营销的灰色地带！当然对于生存在灰色地带的问题，我们可以用不同的眼光去看，我一位卫生部的好友就曾经有这样的建议：“在经济高速发展时期，作为一个精明的商人就应该有扑捉灰色地带商机的能力，在法律的黑暗地带生存明显是犯罪，在法律的阳光地带竞争太激烈，只有在灰色地带才是充满了商机，最适合创业的企业！”其实现在的会议营销竞争也是非常激烈的，由于顾客群体的狭窄，产品性质的局限，顾客邀约难！购买难！维护难！成为了会议营销企业面临的问题。会议营销的理论体系建立的也比较艰难，国内还没有专门从事会议营销研究的专家，这个土生的东西在国外也找不到可以借鉴的理论依据。但可以肯定随着中国老龄化的加速、社会生活水平的提高、顾客健康观念的改变！保健品会议营销市场的总体份额将不断扩大。但需要我们会议营销企业不断的规范自己，当然也需要国家对会议营销模式的重视，制定相关的引导制度。诸多原因，国家是肯定不会关闭会议营销大门的，毕竟连比会议营销更难监管的直销市场在05年都要开放了。会议营销的核心竞争力是服务，这一点熟悉会议营销的朋友都清楚。没有哪种营销模式能如服务营销将企业与顾客拉的如此贴近！直效服务营销将取代会议营销成为下一代营销模式的亮点！直效服务营销将在会议营销的基础上孕育而起，成为了会议营销的发展方向。“直效”有别于直复，“服务”是营销的核心理念！直效服务营销的兴起将把中国保健品营销真正的带入服务营销时代，他是以顾客为中心的多对一营销方式，建立一套强大的顾客服务网络，在为顾客服务的整个体系中，不但有直接为他服务的健康顾问，还有企业基层管理人员，还有企业聘请的医学专家，甚至信息化管理的自动系统（如建立电脑自动顾客生日邮件发送系统）等。直效服务营销将真正以服务为核心，满足顾客需求为基础（物质与精神），结合中国特色的人海战术（解决社会就业压力），可以借鉴优秀保险企业管理经验，让中国保健的营销正式进入竞争服务时代！
01年为了入世，我们国家做了3年内开放国内直销市场的承诺，其实直销包含的产品系列是超越了保健品范畴的，但在现实中90%以上的直销份额来自与保健品行业。03年安利高速的发展，60个亿的销售，成为了中国保健品市场真正的大哥，04年更是疯狂的达到将近200个亿。让直销成为了多少彷徨人执着的目标。《直销法》跌跌撞撞到了04年底也一直没有颁布，但民间对于直销的各种传闻却不断，小道消息满天飞。四大实验基地搞笑登台！工商总局严打非法传销公司！04年绝对是直销疯狂的一年，05年已经到了，虽然《直销法》还没有颁布，虽然政府说要严厉打击非常传销，虽然商业部说一定要抬高直销企业的准入门槛，但这些依旧没有打击直销企业的疯狂发展势头，先下手为强的思想支配下，国内的、国外的纷纷暗地发力，跑马圈地、暗渡陈仓，积极迎接05年，真正的直销元年到来。不但是曾经的直销企业，就是传统领域或是会议营销企业也耐不住诱惑，悄悄涉足直销领域，已经半公开的就有步长集团、太阳神集团、珍奥集团、天年集团等企业。到底这个市场会如何，到底国家的政策是怎样？一切都还是个谜！《直销法》就快颁布了，一切将会很快明朗！
回顾04年，保健品市场的零售额应该是500个亿到600个亿之间，只是在分配上，传统营销（广告+终端）的份额越来越少，甚至是呈现逐年递减的趋势，估计04年传统营销的市场零售额将不会超过200个亿，而会议营销的市场零售额肯定超过了100个亿（天年、中脉、珍奥、绿谷、夕阳美五家企业的总销售额就达到了50个亿，占有会议营销近一半的市场份额）。直销市场的异军突起，市场零售额不会低于300个亿。
从04年市场份额的分析中，我们可以预估05年中国保健品市场将呈现“广告终端营销、会议营销、直复营销（直销）三国鼎立的局面。到底谁会成为最后的赢家？也许大家都是赢家！
在心简介：中国健康产业会议营销实战人士，直效服务营销倡导者，现任北京福缘天普总经理。北京福缘天普04年与嵩山少林寺合作，挟“少林药局”千年品牌进军中国保健品服务营销市场，引导市场竞争进入新阶段。电子邮件: [email protected]
