如何叠写信用的长信封 我用写信助推销



新产品要走向市场,离不开经销商的支持,产品摆上经销商的货架,就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。

  在强大的广告促销攻势发动之前,要获得经销商的合作,又往往是“难于上青天”的谈判。要知道,经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人,他们不会雪中送炭去扶助弱者,他们更倾向于锦上添花去依附强者。

  “挑战者”高级机油是长沙市高新技术企业开发的新产品,在众多洋品牌林立的机油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化训练了一个星期的营销员开始了对经销商的陌生拜访。尽管满怀信心和热情,鼓动如簧之舌,但这些汽配店的老板和维修厂的厂长依然反应冷淡,要么不屑一顾,要么让你吃“闭门羹”。一天下来,新招聘的营销员沮丧的神情溢于言表,刚刚组建的队伍遭遇挫折,士气低落,逼得我这位营销部主管不断充当“打气筒”的角色,然而,这并不能解决根本性的问题。

  突破口在哪里?与其被动应付,不如主动出击,去化解经销商心中冷漠的冰块。

  马斯洛心理学告诉我们,人的需求是多层次的,赚钱固然是经销商开店所追求的第一目标,然而,并非惟一的目标。他同样渴望得到他人的尊重,同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里,人们往往依靠电话问候一声,“短平快”的交流方式造成了人际交往中“文化沙漠”,人们懒得去遣词造句写长信……。但我想,这并不意味着人们不再渴望深层次的惑情交流,事实上,只要人类还以聚居的方式生活,感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。

  于是,我在营销员第一次碰到冷面孔后,就果断决定,换种方式出击。淡化商业痕迹,力求理解沟通。酝酿构图良久,决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信,做到动之以情,晓之以理,示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上掌握了这些客户的名单,写好信封,把厂长(或经理)的尊姓大名赫然写得刚劲有力,以私人信件的形式让营销员揣在包里亲自送呈各位厂长(经理)。

  这一回拜访发生了戏剧性的变化。当营销员诚恳地对维修厂厂长说:“李厂长,这是我们公司陈总写给您的信,请您多多指教。”对方接过信封,看到信封上清楚地写着自己的名字,在惊奇之余,甚感兴趣地迅速撕开信封,认真仔细地拜读起来,那专注的神情不亚于读一封家书,看完后大都问这问那,价格怎样,付款方式……原先第一次拜访时有位先生很是冷漠,这一次也来了个180度的大转弯,看完信后,又是请坐,又是敬烟,又是泡茶,临定时还送了一幅精美挂历给营销员,并一再声称,一定大力支持你们的推广活动等等。

  这一回营销员回来可是个个面有喜色,大都受到了对方的礼遇,仿佛经历了一次愉快的旅行。想不到短短一封信,胜过百万雄师。

  附信如下:

 我用写信助推销

尊敬的经理(厂长)阁下:

  您好!

  首先,请您原谅我对您的冒昧打扰!

  正如您所知道的,汽车工业将成为我国未来经济的支柱产业,和您的修理业一样,作为汽车工业的相关行业——润滑机也将获得共同成长的良机。大量国产低劣润滑油充斥市场造成设备和机件的损坏,润滑油更新换代迫在眉睫。

  以“美孚”为代表的洋品牌看准中国这个巨大的市场,纷纷“抢滩登陆”,来势凶猛。而诺大一个中国至今还没有一个叫得响的名牌能与之相抗衡,不仅守不住国门,更无力去征讨世界。有识之士不无忧虑地说,润滑油市场的沦丧,不要变成第二个饮料行业就好了。

  长城永不倒,国货当自强!

  我们致力于向洋品牌挑战,创立中国自己的名牌。我公司是由高级科研人员组成的高科技企业,我们历时五年,苦心研制的“挑战者”系列高级机油即将推向市场。它具有国际领先水平,能在金属表面上形成一层坚韧的保护膜,在机油漏光或冷启动时(此时机油已回落到油底壳)仍可以提供有效的润滑保护。“挑战者”机油不仅仅是磨损的克星,更重要的是能为消费者带来看得见的利益……

  您是修理行业的专家,什么样的机油能为发动机提供最有效的保护?您是最有发言权的,就像医生开处方一样,司机朋友相信您的判断!“挑战者”机油的质量到底如何?也只有通过您的检测和评判。为此,在即将大举进入市场之际,我公司决定诚邀您作为我们的合作伙伴,并免费赠送您一些样品,请您销售给司机朋友试用。我们相信,试用结果一定会令您倍感惊奇和鼓舞。

  “不为别人的利益着想,就没有我们事业的繁荣。”这是我们的经营理念。我们真诚地期待在以后的市场推广中,能得到您的悉心指教和热情支持,有了您做我们的坚强后盾,“挑战者”高级机油一定能发展成为中国润滑油市场第一品牌!

  祝您

       身体健康  事业发达!

  

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