爱华网大家都知道，在企业管理中有“管理宽度”一词，意思是管理者具有一定的管辖范围，管理者只能在自己的职能范围内进行有效的管理，而不能超越了自己的管理权限。现在，我们将此引申到市场营销中来，即每一个市场也都有其宽度，我们可以把它称为“市场宽度”，也可叫做市场广度，市场宽度就是市场营销的区域范围，但是做市场只讲求市场宽度是远远不够的，所以，我在这里引入了市场深度。如果说市场宽度是横向的，那么市场深度就是径向的，一个是横向延伸，一个就是纵向延伸了。在这里我把市场宽度和市场深度统称为市场的“二度”开发。
目前，大部分集团企业，营销网络铺得都很大，可以说遍及全国各地，即：市场宽度很广，但是市场深度开发却还未达到深及每个乡镇及至每个自然村的程度。所以深度开发在市场营销中更具有一定的可塑性。在集团企业里，集团属下的每个子公司所负责的市场是具有限定的，一般而言，每一个省级市场就是由一个子公司来负责。我们以云南作为某集团属下的一个省级市场为例。毫无疑问，省会城市昆明会成为云南公司的第一立足点。首先把昆明市场做好，再向周边地区以及各地州市场扩展，这是人们一惯的做法，这并没有错。在一定的市场格局下，横向扩张有利于分解整个市场目标的压力，如云南市场的年销售指标为1000万，分公司属下建立10个二级细分市场，昆明作为重点，年销售指标定为400万，其他10各二级细分市场，根据各地的消费水准，将剩下的600万吞掉，平均每个二级细分市场分解60万，按月度来计算，平均每月仅为5万元的销售额，我想这根本不是一个难题。
省级市场以中心城市为重点，同时要把市场宽度逐步扩张至各地州市场，并建立完善的二级细分市场。如果说省级市场以市场宽度开发为己任，那么，市场深度开发的重担就落在二级细分市场的肩上了。各二级市场同样在把立足点的市场打牢外，要径向将市场扩张至所属地州的各县、乡、镇及深至农村各地。这样，市场宽度和市场深度密切融合到了一起，市场渗透率越高，说明市场开发的力度越大，市场做好了，还怕没有销售吗？市场的深度做得越深，你做到了千家万户，每人家里都有你送的产品宣传册，在一个自然村里只要有一个人购买你的产品，用了效果好，影响就是一大片，这种口头传播的效果剩过大笔花钱做广告。一个月你销售5万元，你还担心没有顾客买你的帐吗？
如何进行市场宽度开发？
市场宽度开发的责任在于省级市场经理，盲目地进行市场宽度开发，即所谓的盲目扩张，往往导致血本无归，销售成本（房租、交通、工资等开发费用）大大上升，而销售额却处于低迷状态。广告也做了，宣传报纸也发了，而人们就是不买你的帐，原因何在呢？是广告做得不好，不能吸引人，还是其他工作，如客情，公关等工作没有做到位，我们都不得而知。所以在市场宽度开发前，不能凭感觉认为这个市场的潜在购买力是旺盛的还是一般或是根本没有购买力。这是市场宽度开发的前提。你要知道这个区域里有多少人将来会成为你直接的顾客，即为潜在目标顾客。举一个夸张的例子，如果说该区域内你的目标顾客只有10来个人，那么你为这10个人建立一个二级市场，，请问值得吗？
市场营销不能迷信，经验固然重要，但不能靠直觉行事。所以市场宽度开发，调查先行。做市场的人都明白，各个地方都有自己的区域特性，包括消费水平，消费理念、消费习惯等各地不尽相同，所以我们通过调查，要仔细研究，寻找适合该地的营销方法和手段，对症下药才能事半功倍。比如该地的人就非常讨厌上门推销，对陌生人警觉度很高，你一天还厚着脸皮去敲人家的门，肯定是要吃闭门羹，还不得人家好脸色的。调查可以先向该地相关部门或者当地熟人了解该地的基本情况，做到心中有数，如该地的人口数量，你的潜在顾客量，人均年收入，经济来源、交通是否发达等。再者要对该市场进行拭探，可以通过在该地的报上打一个广告，看看反响有多大，或者组织一次小型促销活动，来看看当地人的反响，是积极参与，喜出望外，还是一副平静冷淡地若无其事的样子。通过这些，我们可以大致对该地市场有较为清晰的认识，是进还是不进，值得还是不值得，心中自然清楚。
此外市场宽度开发还要注重市场的格局。有言道：经营靠能力，扩展靠格局。良好的市场格局具有很强的辐射性，能够以点带面，增强市场的渗透率，更能为地方顾客带来更多方便。比如，在没有二级市场以前，各地州的顾客只能来到省城购买或者只能通过邮寄、托运等手段才能买到该产品，但是在该地建立了二级市场，人们就可以直接在当地购买，这样可以省下交通费、邮寄费等其他中途费用。你要知道，顾客是不会愿意花往返400元的车费来购买价值1000元的产品的。市场格局可以按南北东西等距四分法。如A、B、C、D四个二级市场距中心城市距离基本相等，各个二级市场各掌一方，又自成为所属区域的中心。
如何进行市场深度开发？
每一个市场只有往深度开发，将顾牢牢拴住，培育产品的核心竞争力，企业才能立易不败之地。目前很多人认为企业或是产品的核心竞争力在于掌握核心技术或是其他与众不同的方面。虽然很有道理，但是我认为，企业的核心竞争力是企业的顾客，你的顾客喜欢用你的产品，信赖你的产品，其他人想来抢你的饭碗都抢不走，也许他的技术很高，功能更多，更强，但是顾客就乐意用你的产品而不用其他的，这是顾客对产品的忠诚度。在市场营销中，能赢得顾客对产品的忠诚度，这是非常难能可贵的。你一旦拥有绝大部分顾客的忠诚度，说明你已经拥有了独一无二的市场核心竞争力——用顾客竞争，而不是用产品竞争。
省级市场是往大道上走，走的是“高速公路”，重在市场的宽度，二级细分市场走的可以称之为“羊肠小道”，重在市场的深度。二级细分市场你只有走“羊肠小道”，才能走得深，假如你想走“高速”，必然走马观花，市场就没有深度可言。二级市场要“顺虅摸瓜”步步为营，从州市到县城到乡镇直至深入农村部落（农村市场潜力是巨大的）。市场深度开发不是走过场，走过了就过了，不讲求任何经济效益，形成只求深，不求精的状况。二级市场营销犹如红军作战，到一个地方就要解放一个地方，建立“革命根据地”。我们从不打没有成果的“战斗”。红军作战有自己的作战路线，二级市场营销当然也有自己的营销路线，在这里，我把它称为“二级战线”。因为只有朝着正确的目标和方向，走正确的路线，你才能顺利达到目的地，线路模糊不清，你必然会在路上迷失方向，最终碰得头破血流。“二级战线”不宜太长，也不宜太短，太长了，你往返一圈要两三个月，再回来菜就冷了；太短了，心急吃不了热豆腐，未免操之过急。
走什么样的道路，也就是说你依靠什么来赢得你的潜在客户？这是二级市场经理必须思考的关键问题。这可是你夺取市场的致胜法宝，你连这点都找不出来，你就想开个二级市场守株待兔，做市场容易吗？一个月销售5万元不费点功夫就能进账吗？
市场深度的开发要进行有规律的持续开发。不要打一枪换一个地方，走过场似的。没有一呼百应的市场，你去宣传了一次，人家就都来买你的帐。不是你在村里用喇叭喊一声“乡亲们，现在开始卖东西了！”全村人就都揣着钱来买你的货。成功也太简单了吧。
我说的有规律的持续开发，是按照市场的规律去做，你第一次到了一个新的市场，做了宣传，过一久可能人们就都忘了；忘了你也忘了你的产品；难道说你去过一次人家不买你的产品，你就有理由放弃这个市场吗？显然不能。所以你要计划好你每间隔多长时间去看一看你的上帝，给他们送点新鲜的东西。久而久之人们就都认识你和你的产品了，假如他有这个需果，你想他还不会来找你吗？一个人用了说好，一传十，十传百，效应就出来了，这比你花10000块钱在报纸上打个广告更有效。
所以市场深度的开发贵在二级细分市场对本区域进行有规律的持续不断的宣传推广。
市场“二度”开发，实乃心得文章，尚有不成熟的地方，恳请各位市场营销精英多提意见、见解。
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