营销读书笔记 读书--营销兵道之源



一年多以前,我在《销售与市场》杂志发表一篇《学兵、学剑》的文章,这篇文章在中国营销界中引起巨大反响,由此篇文章而起我新结识了数十位志同道合的书友。

  “学兵,万人敌,学剑,十人敌。”这句话是二千多年前司马迁描写西楚霸王项羽时说的,强调的是学兵法还是学剑法的问题,表达了项羽不同的人生目标定位。但你也可理解为是人追求一种大智慧,还是小智慧,是追求一种大方法,还是小技巧的辨证问题。

  兵道,大道也,明大道,制敌机先,高屋建瓴,洞烛千里,游仞运势,事半功倍。

  剑法,战技也,傍战技,克敌制胜,察微观隙,蓄势其中,一招出击,势如天崩。

  市场营销是目前中国企业生死攸关的环节,在整个企业价值链的运营中,营销这一环节能创造溢价,企业的盈利就会变大。因此,营销人具有的卓越能力将会从根本上改变企业命运。

  营销人具有的卓越能力从何而来?

  除了人的天赋,历炼,视野,胸襟之外,读书是明大道,具备大智慧的主要方法之一。

  一、个人读书制度=市场营销计划

  营销人身处高度紧张的竞争市场,时间非常有限,还有时间读书吗?这是我常碰到营销人员的回答。我认为,一个人再忙,只要有心、用心、恒心读书,就一定有时间读书。

  营销人应将读书计划如营销计划一样制定,确立一个读书的制度,将读书制度化,目标化。建立自我学习的观念,自己要制定一个严格的读书、制度,持之以恒执行。一个勤奋学习的营销人员,对工作的考核指标不仅是营销业绩(如回款,销售利润、网络开发等),还应有具体学习指标的考核。

  在时间安排上,我们应明确自已的学习考核计划,分配年度、季度及月度学习内容。

  在内容安排上,我们应开列必读精读的专业书籍和其它配套相关知识书目。

  书肆里营销书籍多如牛毛,里面不乏拼抄之作。作为一个营销学人,当前精读书刊应是:科特勒《营销管理》、斯迪克兰德《战略管理》、迈克尔.波特《竞争优势》《竞争战略》、萨谬尔森的《经济学原理》,安波夫的《公司战略》、因为这些书的作者都是大师级和精英级人物,他们巳把营销专业知识谈透了,读了他们的书对其他营销书籍就不必多花精力。学习他们的文章等于拜成一个好老师。

  中国《销售与市场》杂志是营销学人必读的杂志,里面的作者都算是中国营销理论界的精英人物,他们的观点文章很有借鉴力。

  必读的书:财会、法律,人力资源、管理学方面的书是营销的工具书。

  泛读的书:应泛读一些文学、历史、地理、及一些新学科方面的书籍。这对营销人大有裨益。  

  二、读书时间=市场占有率

  市场占有率不是天上掉下来的,而是抢出来的。

  营销人不是在校学生,不可能有充足宽松的系统时间来读书,怎么办?读书的时间就好比市场占有率靠抢出来的。

  每天我必须抽出4个小时以上的时间来读书和写作,这4个小时以上的读书写作时间对很多人来说近乎奢望,这也是靠挤靠抢出来的。例如:

  1、每天比别人少睡两个小时,一年可抢出730小时,按8小时工作制计等于抢出91天读书。

  2、凡出差乘飞机、火车、汽车、轮船就可以多出2-5个小时不等,一年也可以抢出30天读书;

  3、每天很多等侯的场合:如开会前,宴会前,等人等等,最少每天都可以挤出半小时时间,一年又可抢出23天读书;

  4、放弃一些不太重要的爱好,读有价值的书;

  5、减少交际,很多交际是可有可无的,少了你并不逊色,所以尽可将时间用在读书、写作和思考上。

  自夸一点,在中国家电企业总监里,我可能是读书最多和最杂的人之一,我每个月基本上要精读和泛读25本以上的书,以经济、营销、哲学、文学、美学、医学、宗教为多。就凭这点,我从对营销一无所知到健步奔跑。

三、读书互补=丰富产品线

  中国海尔营销的成功在于每一产品都做到行业三甲,整合起来是丰富产品线的力量。

  营销人至少要具备两大类专业知识。一门为主业,必须具有较全面市场营销学专业知识,另一门知识则根据个人的兴趣选择,文史哲经、释儒道或数理化,自然科学均可。知识渊博非常重要,多具备一门知识,在竞争中能掌握更多一门的知识领先对手。十五年营销江湖中我结识国内营销界不少同仁,能大谈营销高论者众,但同时兼懂哲学、美学、宗教、医学者寡,可见知识渊博不易。

  我每个月要精读和泛读25本以上的书,精读的书确定一个主题学科,泛读的与主题书相关互补知识或个人爱好为主。各类型都有,以经济、哲学、文学、美学、医学、宗教、历史为多。我自己藏书有3.7万册,一一读过。

  经济学让你的市场营销不患近视症,按经济规律办事;

  哲学让你确立正确的人生观,抵御商海中名、利、色的诱惑;

  文学的形象思维对你从事市场营销及品牌塑造如虎添翼;

  美学让你去芜存菁,明察美的价值;

  医学会令你从浮燥转为理性,保持一种健康人格;

  历史让你知兴衰,鉴古今少犯错误;

  博览群书更能让人少犯错误,例如可口可乐前两年将推出一个“酷儿”主题的营销,策划公司原意是根据国内坊间流行“酷”,以争取新生代瓦解百事可乐的“新一代”消费群,殊不知“酷儿”是西方性医学理论中“同性恋”的代名词,闹出大笑话,使“酷儿”刚在中国市场混个脸熟就退场了。“酷儿”刚走,近期一“尖叫”名称饮料又登场,殊不知“尖叫”和同性恋也有边缘关系。这暴露出企划公司知识面窄的弊病。

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  四、读书更新=新产品营销

  彼此的新产品上市,往往令对人有那么一丝不寒而栗。那是源于对新产品的一种神秘的恐惧。

  当今社会信息爆炸,各种学科不断涌现。在新学科知识兴起时,新知识对营销人来说可能会陌生,对新学科知识的陌生会导致对新知识的恐惧。解除这种恐惧的最佳办法是领先于对手及时学习相关知识。例如当纳米概念,克隆技术冒出时,很多人要莫名其妙,你能及时读书掌握相关知识,可领先对手一步,长期如此,你就会保持巨大的学习创造力。  

  五、读与写的关系=营销总结

  每日、每周、每月、每季度及年尾,当我们对营销流程作一种总结时,得失顿明。

  古人云:不动笔墨不读书。说的是读书和写作的鱼水关系。读书激发动笔的欲望,写作是对读书的深化。

  动笔分写读书笔记和写作两种,写读书笔记是强化对所读之书的理解,即有所读之书的要点,也有读书之后的感悟。

  写作往往是受所读之书的启迪而引发的创作冲动,书中的卓见和个人的观点相碰撞,迸发出智慧的火花,呕心沥血顺笔写下也许是一篇经天纬地之文章。

  六、读书的氛围=营销团队

  成功营销要组建一支志同道合的营销团队,方能攻无不克、战无不胜。

  读书讲究书香氛围,如果你身处的场合处处闻书香,就能诱发你读书的欲望,办公室,卧室、床头,卫生间、小汽车内,公文包、口袋里都不妨放上各类书刊,心到、眼观、顺手一拈可读书。

  与书友为伍,君子之交淡如水,文人相逢书墨香。为了多读书、读好书,须多与书生文人为伍,相互砥砺,奇文共欣赏,可保持对读书的热爱。

  书友相对较穷,但精神富有,远胜过酒友、赌友。

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