营销之道软件 李洪志的营销之道



产品诱人、个人品牌、忠诚顾客、相关产品开发,是李洪志能在短时期内聚敛巨额财富的关键因素。 

  从 7 月下旬开始,李洪志成为各大媒体的焦点人物。因为他是“法轮功”的创始人,而“法轮功”作为非法组织开始在全国范围内被清肃、取缔。接连几天来,新华社、中央电视台等权威媒体,对李洪志及其“法轮功”的情况进行了密集的披露报道 ( 本文所引用事实、数据,均出自这些来源 )。呈现出来的大量材料,发人深思。 

  李洪志 1992 年“出山”创立“法轮功”至今,不过短短 7 年的功夫,却聚敛到巨额财富。光是 1993、1994 两年,李洪志在长春教功售书、在全国各地办班的收入就达 120 万。 

  他没有依靠任何主流媒体的广告、宣传,本身亦普通人一个,在短短的时间内,不声不响地掌握了 200 万 ( 号称一亿 ) 的忠实顾客( 信徒 ),影响力渗透到党政军等社会各领域、各阶层,形成一股开始威胁到国家安全、社会稳定的势力。李洪志的所做所为,有哪些可供网上创业者圈点之处呢?本文试图抛开所有其他因素,专从营销的角度,来看看李氏的营销之道。 

  1. 产品诱人,卖点突出

  营销难为无米之炊、无本之末,也就是说,营销不能脱离产品或服务本身。没有好的产品或服务这个基础,营销就没有着力之处。李洪志的营销之道,给人印象最深的,是其产品设计得很诱人,卖点突出。 

  李洪志开发的产品是一种功法,是特殊的精神产品。他的“法轮功”产品,显然很能迎合顾客的一些突出精神需求。粗略来看,他的“法轮功”有三大卖点: 

  首先,健康是中老年人市场的最大需求,他针对这一需求,使“法轮功”拥有健身怯病、无须花钱看病求医的功能。这种功能对中老年消费者自然魅力非凡。有一个统计说,老年人 80% 到 90% 的时间是在和病魔为伴的痛苦中度过的。可以没有病痛的承诺,自然很让人神往。同时,随着医疗改革的深入和传统福利养老体制的转变,很多老年人治病的费用对自己和子女并不轻松,如果能摘掉这个包袱,消费者自然喜出望外。 

  第二,千禧年的临近,使世界多少笼罩着一些“世纪末”的复杂情结。这类情结通过各种途径蔓延、互染、强化,和当今文明的一些负面问题,像环境恶化、资源枯竭、战火不断以及由此引起的种种天灾人祸,共同给人们造成了一定的心理压抑。针对相关的精神需求,李洪志在“法轮功”中加入了地球毁灭、人类末日的注脚,并以此作为悬念吸引消费。 

  第三,随着市场经济的深入发展,随着中国与世界开放的畅通,随着社会结构的多元化,一些社会阴暗因素、丑恶现象在不同程度上泛滥,虚假的、邪恶的现象并不少见,不少人由不满而泛化为一种精神信仰的真空。针对这种精神需求,“法轮功”打出了“真、善、忍”的解决方案,也颇能博得一部分消费者的青睐。 

  除此三大卖点之外,李洪志还对“法轮功”进行了各种形式的包装,从而更加强了该产品的吸引力,其中较突出的有两点: 

  一是“法轮功”虽然以“禅密功”和“九宫八卦功”为基础,却牵涉到历史、天文、物理、化学等多种学科,蜻蜓点水,旁征博引,并利用现代科学分工细致、很少有人能窥全豹的现状,树立其权威性的形象。 

  二是语言、文字通俗。“法轮功”似乎没有完整、严谨的论证性书籍,内容大都是根据李本人的讲话录音整理而成,口语多,比喻多,通俗、生动,不像经典宗教那样高深难懂。不管是因为没有条件还是刻意包装,这种风格奠定了该产品易于普及流传、易于占领大众消费市场的基础。 

 李洪志的营销之道

  2. 极力营造个人品牌

  除重视产品本身的吸引力之外,李洪志很重视营造个人品牌。从更改出生日期开始,他就不遗余力地神化自己,使“法轮功”产品与李本人形成二合一的叠印形象,从而使购买“法轮功”的行为,自然地受到李洪志售后服务的控制。就像一些软件生产厂商通过免费使用吸引顾客、然后通过不断升级及其功能变化来控制消费者一样。 

  个人品牌强化的直接也是最大的受益,是使李洪志掌握了几百万的忠诚消费者。 

  3. 忠诚顾客就是滚滚不断的财源

  产品设计加上个人品牌的技巧,使李洪志以极低的成本,迅速拥有了让其他商家望尘莫及的大量忠诚消费者,以及从他们而来的巨额利润 ( 某软件集团策划售书,花掉一个亿,卖出去多少书?)。

  “阿奇营销”多次提到过,建立忠诚的顾客关系,是国际营销界方兴未艾的历史潮流。李洪志的案例,可以从一个极端让我们体会到,忠诚顾客关系的威力会有多么惊人。有一个小例子说,很多“法轮功”信徒参加“4.25”事件的唯一动因,是李洪志“不去就会遭报应”的咒语! 

  由于精神产品消费的特殊性,控制了数百万人忠诚消费的李洪志,可以轻而易举地聚敛这些消费者的物质财富。 

  4. 重视相关产品开发

  有了上述三个因素,李洪志赚取消费者的利润就有了切实的保障,而他又很知道以相关产品为工具来实现赢利。李洪志先后开发的书籍、录音带、录像带、VCD、“法像”、“法轮功徽章”、练功服、练功垫等等相关产品,成了他的耙钱利器。 

  纯粹从营销角度分析李洪志的个案,我们能得出些什么启发呢?一是上面分析的各种单个因素本身,值得你认真参详。二是这些因素的组合,形成了其竞争者无法拥有的强大优势。第三,精神领域的产品、服务大有可为,如果你还没有决定创业的领域,是不是可以从李洪志个案反应出来的市场信息,沿着热线电话、聊天服务、健康咨询之类的思路,开拓相关业务? 

  你对此有什么看法?欢迎来函交流.

  

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